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云启资本毛丞宇：B2B快速前进的三大驱动力

2015年是B2B发展的元年,“互联网+”政策推出，许多行业出现供需失衡，再加上资本的推波助澜，各类B2B行业电商蓬勃兴起。B2B发展到现在已经成为一种较成熟稳定的链条，基本解决了供应者的供应问题和求购者的求购需求。而且B2B领域比较专业，易于产生行业性平台机会，相对不受BAT影响，也就意味着一些投资机会。今天，与大家分享的是来自云启资本联合创始人及管理合伙人毛丞宇对于B2B行业的投资解读。看看业内人士是如何看待B2B前景的。毛丞宇谈B2B前景：三大驱动力促其迅速发展1在2014年创立云启资本之前，毛丞宇曾是IDG资本的合伙人，在IDG有15年的投资经验。他一直专注于互联网、金融科技和消费升级等领域的早中期投资，领导和参与了土豆网、携程、如家快捷连锁、奇虎360、找钢网、找油网等多个项目的投资及上市和并购退出。在毛丞宇眼中，B2B是一个很大的概念，随着发展条件日趋成熟，行业整合和效率提升成为趋势。从规模来看，B2B模式发展很快而且数量很大，在国内很多传统行业的流通环节里面，有几千亿的规模，存在巨大的改造机会。而且，B2B领域比较专业，易于产生行业性平台机会，相对不受BAT影响，也就意味着一些投资机会。谈及B2B发展背后的驱动力，毛丞宇认为，一是国内的人工成本越来越高，传统行业利润越来越低。二是互联网的快速发展，让传统行业从业者有了更大的动力和心态来拥抱社会新变化。另外从技术上的角度，移动互联网包括云服务起到了很大的作用。老板通过智能手机，扩大了管理半径，提高了决策效率。2在毛丞宇看来，B2B行业在存在投资机会的同时，也具有一定的投资风险与挑战。首先，投资人要对行业有一定的了解，研究的投入很大。第二，投资人对投资团队的要求会比较高。一个毕业没几年工作经验尚浅的年轻投资经理，其实对中国一些传统行业并不是非常了解的。另外，寻找到合适的创业团队也是相当难的，他们不仅要有行业背景，而且要懂互联网和技术，能够不断地把新技术嫁接到业务中。对于投资回报，毛丞宇结合自己多年的投资经验得出总结，想要在B2B行业获取超值投资回报还是有一定难度的。以五六亿美金规模的基金为例，一个项目投下去500万美金，赚了1.5亿美金，回报高达30倍，听起来很美好，但是对于投资人和LP来讲，投一个项目能回来半个基金，投资回报才会比较好，其中难度可想而知。像规模不大的基金，比如一两亿美金的规模，毛丞宇建议可以去投技术类的项目。而一旦变成像红杉这样超过5亿美金的基金，还是要去追消费互联网，这也是经纬、红杉、IDG这些大的投资机构在各条赛道上花很大力气去挖的原因，他们就是怕错过类似于共享单车这类项目，而这种项目错过一两个就是灾难性的，有可能在未来两三年内都不会再有特别好的基金回报。3关于B2B的研究思路和判断方法，毛丞宇从行业、贸易商、产品以及切入方式等方面分享了他的几点看法。首先是行业的划分，要看看所涉及的行业是不是足够大。因为B2B做流通，要考虑流通环节的毛利怎么样。比如钢铁行业，虽然是万亿行业，但是从出厂到最后的终端可能也就十个点的毛利，毛利算比较薄的。有些行业相对不是很大，但是毛利比较多，可能有百分之四五十的毛利。从行业的特性来看，要了解什么样的行业特性更适合做B2B。如果你能处在中间的，上下游都能比较分散，这样是最好的。另外还要分析传统贸易商、经销商在行业中的价值和作用。对于产品，标准品类相对好做一点。对于切入方式，不同的特点用不同的方式切入。毛丞宇说，比如找钢网、找油网这些大宗商品类，是以撮合聚集上下游资源，再切入自营。奥林则是用SAAS连接各层级，提供信息互联再切入交易。4关于B2B的分析指标，毛丞宇从基础指标、用户指标和单位模型三个角度对其进行了解读。我们分析基础指标的时候，一是公司在切入进去以后，在这个产业链里面的位置如何，提供了什么价值，一定要找准价值点和行业痛点。二是增长率，我们要研究它未来的天花板和增长的动力在哪里。在用户指标层面，主要看四个方面。一是转化率，比如销售人员拜访了一百个客户以后，有多少能够转换上来；二是覆盖率，在一个地区能做到百分之二三十的覆盖率就可产生一定的影响力了；还有渗透率，如果一个客户每个月采购10万的货，其中有超过30%的货在你的平台上进行采购的话，你对他而言就是一个很有影响力的供应商；最后是留存率，一般来说我们会看三个月或者半年，这也是很关键的指标。关于单位模型，毛丞宇说，他也会很注重地去看。B2B的本质不是交易平台，而是更高效率的服务商。当你利用了一些新的技术手段以后，你的效率比传统的在做批发、做贸易的人要高，而且这种高效是能够体现出来的。在投资分享接近尾声的时候，毛丞宇说，“在投资B2B的时候，怎么去做一些研究，然后慢慢切入行业，并总结一些规律的东西，这些还需要不断的积累，我们也希望能投到更多的好的标的。”来源：行行出状元

库克：企业有责任推动当地经济增长奉献社会

据悉，近日苹果公司(以下简称“苹果”)CEO蒂姆·库克(Tim Cook)日前在接受《纽约时报》采访时称，企业有促进当地经济增长和创造就业机会的道德责任。在采访中，库克提到政府最高层因政治观点不和而出现了管理真空。他说：“现实情况是：很长一段时间以来，政府因为各种理由变得功能失灵，不像之前那样高效运作。出现这种情况后，不仅是商界，社会各个领域都要得到强化。”为此，库克认为，在那些没有得到政府有效管理的领域，苹果有责任尽自己的一份力量。他说：我们在道义上有责任帮助推动经济增长，创造就业机会，为美国和我们开展业务的其他国家贡献一份力量。”这也是苹果推出Swift Playgrounds和编程等活动，以及加大建立数据中心等投资的原因之一。库克上周五访问了德州奥斯汀，并宣布苹果从今年开始在美国30多个领先社区大学提供App Development with Swift课程。库克称，社区大学比四年制校园更加多样化，因此社区大学是重点发展对象。库克还表示，苹果将进一步提高学习编程人员的种族、性别和地理多样性。此外，库克在采访中还提到了苹果在环境方面所做出的努力。库克上周五在爱荷华州宣布，将投资14亿美元在沃基市(Waukee)新建一座数据中心，该数据中心将完全采用可再生能源。来源：行行出状元

松鼠文化来源于“松鼠老爹”

从一个技工学校毕业的毛头小伙，成长为互联网休闲食品销量第一的企业掌门人，章燎原带领着三只松鼠在竞争激烈的市场上不断向前。从“壳壳老爹”到“松鼠老爹”在从技工学校毕业后的七八年时间里，章燎原摆过地摊、开过冷饮店、卖过VCD、骑过摩的……前后换了十几份工作，均以失败告终。26岁时，章燎原依旧一事无成，既没有很好的学历，也没能够赚到钱。但向来喜欢折腾的他并没有轻言放弃，反思之后他回到安徽，进入一家主打坚果产品的企业——安徽詹氏食品股份有限公司工作。经历了很多次失败后，进入詹氏的章燎源比任何员工都要努力，从一名一线产品销售员一路做到了公司董事总经理。当时，网购逐渐兴起，章燎原从中嗅到了商机。2010年10月，章燎原创立淘品牌“壳壳果”，在网上售卖山核桃。2011年1月1日，精心筹划的壳壳果旗舰店在淘宝网上线。依靠细分坚果品类及15天新鲜坚果的概念，在上线八个月后，销售收入就突破1000万元。章燎原因此获封“壳壳老爹”。然而，“壳壳老爹”在詹氏的推广计划却没有成功。2011年末，章燎原在董事会上建议将电子商务作为集团的第一战略药物，加快“壳壳果”的发展，但这个提议遭到了股东的否决。失望的章燎源在2012年1月提出辞职，开始了自己的创业历程。一个月后，章燎原带着三只自带超萌属性的松鼠进入公众的视野。他用一份PPT、十个页面、三十分钟的演讲，获得了IDG资本150万美元的天使投资。五个月后，三只松鼠在天猫商城运营上线，章燎原也从原先的“壳壳老爹”变为“松鼠老爹”，从天猫启程，开始一步步打造自己的“松鼠王国”。做好专职“首席洗脑师”丰富的人生经历让章燎原拥有了一套非同寻常的管理哲学。他推崇刘邦、朱元璋、毛泽东，他将员工培训成为洗脑，目的是“要人家信”、“并发自内心地信”，而他自称为首席洗脑师，他认为任何优秀的企业家思想最后都将走向宗教。2012年创业的时候，章燎原的工牌上写的是“首席洗脑师兼创始人”。洗脑的目的是要让员工相信，就好比一个陀螺，不能一上来就抽打，第一件事是要说服他，让他不会疼，最后变成一个自动化陀螺。在三只松鼠，忽悠、吹牛、洗脑都不是贬义词，员工们甚至对被章燎原洗脑的经历津津乐道。在他的管理法则中，对于人性有两个假设：一是人是自私的，而是人是可以改变的。对于员工做出一些自私的举动，他会选择包容，因为它认为人可以改变，所以愿意用“洗脑”验证。事实证明，在这位“首席洗脑师”的带领下，三只松鼠团队在遇到物流危机时，齐心协力；在迎接销售挑战时，共同鼓舞。章燎原希望通过自己的洗脑术能改变更多草根式的年轻人，这也让他更有乐趣和兴奋感。他从来不混外面的圈子，他最大的乐趣是跟员工打牌、喝酒、吹牛、钓鱼，顺便把洗脑的文化植入进去。在“松鼠老爹”认为，组织管理很简单，改变别人最好的方法就是激发他的优点，只要他的缺点不是致命的。也正是善于激励每一名员工发挥自己的长处，三只松鼠将位于销售链前端的售前客服进行分组：想听高端大气上档次、奔放洋气有内涵的话题,可以找小清新文艺骚年组松鼠接待；而热衷各种段子,重口味、无底线和无下限的,则由丧心病狂组负责招待。而将客服分组的标准则是由员工根据自身特点选择，公司最后再进行综合考评。善于使员工的优点发挥最大作用，善于“洗脑”，松鼠老爹用自己独特的管理法则，营造着独一无二的“松鼠企业文化”。团队大于营销“在外界眼中，很多人觉得我有营销手腕，但事实上，我更擅长于整合团队。”章燎原曾这样说。三只松鼠起家与安徽省芜湖市，毫无疑问，这个三线城市缺乏专业的电商人才，为此章燎原在微博上岗广发“英雄帖”求贤。在他看来，在电商界混迹多年的“老人”未必能够对三只松鼠的发展带来关键影响，而那些需要舞台演绎的年轻人，更适合作为创业团队。公司创立之初，章燎原没有从老东家詹氏集团带来一个人，完全是重新组建团队。这个新的创业团队，有理想、会学习，很容易接受企业文化，保持共同的价值观。三只松鼠中，在“松鼠老爹”的带领下，大家都有自己以“鼠”开头的花名，形成一种“鼠”文化，制度称为“松鼠家规”，客服要点叫做“松鼠服务秘笈”……精神上的统一，让团队在遇到困难时，显示出来足够的力量。2012年首次参加双十一大促，就创造了766万的销售记录，有奖金9万张订单，远超预期。按照用户体验要求，必须在10天内完成发货，对于当时的松鼠团队来说，几乎是不可能完成的任务。章燎原在当晚组织开会，激发员工士气，于是，大家找来亲友帮忙，夜以继日工作，在9天内将所有货品发出。2014年1月，三只松鼠遇到了第二次危机。借助天猫“腊八节”在半个月内销售额达到1.6亿元的同时，三只松鼠遇到了发货能力不足、缺货等问题，随之而来的是消费者不满的声音，天猫甚至用“天猫投诉第一”来评价三只松鼠。面对危机，章燎原果断做出赔付的决定，累计赔付81万元。三只松鼠全体员工都参与了这次危机战斗，又一次演绎了松鼠团队价值观的强大。章燎原是一个有野心的人。用两年的时间，在詹氏从一线销售做到营销副总经理；用八个月的时间，自创淘品牌“壳壳果”并销售超过1000万元；用五年的时间，打造三只松鼠为互联网休闲零食第一品牌，打造“松鼠王国”的宏伟蓝图。不服输的章燎原，带领员工们，让三只松鼠在一次次危机中乘风破浪；他对于用户和品牌的洞察力，准确定位了三只松鼠的目标客户，打造了独特的松鼠文化。在三只松鼠的未来发展中，章燎原作为创始人的特质，将会一直影响着三只松鼠的发展。然而，一个企业的未来发展，不仅受到创始人及领导层的影响，依靠自身的战略制定及实施能力，同时也离不开整个休闲食品零售行业的大环境。来源：行行出状元

股价低迷、街电遭质疑的陈欧还能为自己代言吗？

不能为自己代言了乐视的新主人，孙宏斌最近一次落泪是在一场发布会上，用含糊不清的普通话说到：“如果不把乐视搞好，我这辈子就真的有遗憾了。”说完，孙宏斌摘掉眼镜，用纸巾轻轻擦拭眼角波光粼粼的泪水。事后，我的一位朋友评价道：“商人和各种不同的人打交道，其实早就练就出一副处事不惊，深藏不露的本领了，这种本领本质上和演员的演技是相同的，只不过有些厉害的商人，不但是生意做得厉害，演技也是一流。”所以从这个角度来看，孙宏斌不但是一流的商人，更是一流的演员。感情上若习惯防备，寂寞就多一道墙围贾跃亭说，乐视要么伟大，要么死亡，可话还没说完，伟大的乐视就被孙宏斌的眼泪接管了。而有些商人，明明演技也很好，偏偏连个苦情戏都不愿意演，对，我说的就是这位在微博上坐拥4500万粉丝，连财报都在微博上发的陈欧。陈欧最近的烦心事不少，并不是股价波动的事情（我相信股价已经不能触动陈欧了），也不是Pingwest昨天发了一篇他的负面文章，而是两位股东的公开信，让陈欧一下子又陷入了舆论漩涡。聚美优品股票持有者恒润投资主管合伙人Peter Halesworth前几天给陈欧发了一份公开信，大概意思是，小欧啊，你已经22个月没跟我们互动了，现在公司吃紧，你却在紧吃，又是花4480万美元投资充电宝又是拍电影，你这么搞是不行的啊，赶紧返还2.25亿给我们投资者，这笔账就算了。结果，被陈欧硬生生的怼回去了。没过多久，陈欧在微博上就回复了这条公开信，也不知道投资人看不看得见，这封回应的公开信说的很简单：1，我跟你们互动啊，在微博上；2，我是大股东我说了算，分红这事儿没门儿；3，投资这件事已经取得很大成功了，你们这些鼠目寸光的硅谷投资人啊，一点都不了了解中国市场，你知道啥叫共享充电宝不？估计是被气的够呛，结果没过两天，硅谷股东们又发了一封公开信，基本上把陈欧回应的内容挨个不漏的怼了一遍。幸好这次陈欧没回应，要不就变成小两口吵架了。不过我也很好奇，陈欧在聚美优品股价跌了到只有10%的时候，还理直气壮地指责股东说“要求特殊分红是一种自私的套利行为”，也不知道底气从何而来。用时下流行的一句话就是，是谁给你的勇气，梁静茹吗？说到聚美优品，就不得不说他的历史——事实上，聚美优品最早以化妆品团购起家，为了对标美团，聚美优品一度把名字命名为团美网，直到后来才改成聚美优品。聚美优品发家的秘密也很简单，当时针对女性经济的互联网产品太少，聚美优品得以迅速卡位，然后成功上市，这和团队实力有关，当然也和运气有关，但现在环境不那么乐观了。随着小红书、小红唇等一大批针对女性市场的产品的诞生，以及阿里京东都把目光瞄准到女性，聚美优品现在的情况，非常不容乐观。这都不算关键，最重要的是聚美优品在美股上的拙劣演出，差不多算是伤透了他美国投资者的心。16年，聚美优品宣布要私有化，以每ADS7块钱的回购，这价格简直惊呆了聚美优品美国的投资人，要知道，聚美优品刚上市的时候，价格可是22块钱，你一下子跌倒7块钱，人家说什么也不答应啊。打个不太恰当的比方，你去公园卖气球，一个气球十块钱，刚卖了一阵子，然后你跟买气球的人说，我有事儿先走了，气球不卖了，这样，我出3块钱，你退给我怎么样？你觉得要是你买了气球，你会怎么想？所以后来因为国内资本市场又发生了变化，气球又退不了了，反正聚美优品股价也上不去，陈欧又是大股东他说了算，投资人拿他又没办法，只能写公开信，干着急。争议的街电陷入争议的不仅仅是聚美优品和陈欧，还有陈欧投资的街电。街电是一个共享充电宝平台，和大量一拥而上的共享产品一样在短期内获得了大量的融资，但街电的运气似乎不那么好。先是有媒体报道街电融资失败，紧接着在雪球上又有人质疑是陈欧个人投资街电，现在连美国的投资人也开始在公开信里怼了：“陈董事长说街电已经占有了80%的市场份额，这对我和其他股东来说非常意外，我相信腾讯支持的小电，还有其他竞争者来电以及hi电都会非常惊讶。”街电实际市场份额多少我不知道，但如果真的有80%，那可能就没有其他充电宝什么事儿了。可见，撒谎打草稿这件事，还是很重要的。总之，街电的命运就像共和国成立60多年来走过的路一样，两个字，坎坷。其实最重要的还是它的使用率。根据公开数据显示，街电签约的柜机超过20万，充电宝数量突破139万，仅7月一个月内，就有292万用户借用街电，最高日订单突破22万，7月电源使用率33.32%，多次用户比例26.66%。我们算一笔账，日订单22万除以总共139万，峰值的使用率为15.8%，等等，不是说7月份电源使用率是33.32%么？我们按一个充电宝单客单价1块钱去计算，30天乘以使用率，大概是5块钱，如果是2块钱，一个月也就是10块钱的营收。10块钱什么概念？我去楼下便利店买个酸奶都要15了，一个月赚10块钱，真的是门好生意吗？当然，我们可以从BAT的逻辑，比如争夺线下支付，比如从流量获取去考虑，但是这件事和卖女性化妆品的聚美优品有什么关系呢？唯一的答案，就是陈欧在赌。因为聚美优品已经大概率不能翻盘，他只能靠各种他觉得能够抓得住的稻草，去挽救自己。陈欧的基因里，就有赌性，这是流淌在他血液里的东西，每到危急关头，他总是希望通过以这种All in式赌博的方式，来化解当前的危机，就好比一个不成熟的篮球运动员，当比分落后，比赛快要结束时，总希望用一个不切实际的三分球来反超。为什么充电宝能火啊？因为这一批的投资者，全部都是上一次没赶上共享单车风口的投资机构。陈欧赌的是，充电宝这件事，能成。其实陈欧的赌性还是蛮大的，有个段子，这也是雷晓宇老师提过的，斯坦福毕业前夕，中国留学生们得到一个机会，利用自己的美国临时居留身份，最后买一次低价二手车，然后在回国之前高价转手卖掉，赚一笔路费。机会虽好，但不容易办到。因为时间窗口很短，回国行程在即，万一车砸手里卖不出去，就亏大了。“最后，只有陈欧一个人这么干了，而且他干成了。”他的同学何博飞说，“所以你看，他后面创业也能成功。”但赌博讲究运气，成功也需要演技，适时的眼泪，适时的妥协，适时的卑躬屈膝，都是必要的，可陈欧已经不管不顾了，在别人眼里，陈欧已经变成了那个十几年不上朝的万历皇帝，而在他自己的内心深处，则永远是那个微博坐拥4500万粉丝，每天靠发微博和福利就能获得无数粉丝点赞评论的网红企业家。对于股价低迷，私有化折戟，投资的街电又面临质疑的陈欧来说，他似乎应该学习一下孙宏斌的眼泪。不管是真诚的，还是刻意的。来源：行行出状元

任正非勉励年轻人：不要光想着存钱

据悉9月6日华为创始人任正非在冰岛的内部讲话全文流出。内部讲话中，任正非勉励在当地任职的年轻人挣了钱要注重自我充电，提升能力；注重实践，积累经验；拓展社交，积累人脉。他尤其诙谐地指出那些“想存钱娶媳妇”的年轻人的误区：“年轻人首先不要存钱，要存本事不存钱，存人脉不存钱，没有人脉能做成啥呢？但，你没有本事，有人脉也白搭。当然我也理解有人要存钱娶媳妇，有出息是不是更容易一些？”以下为任正非内部讲话全文：在冰岛有长白昼与长黑夜，要利用来好好学习。一个是提升自己的能力。年轻人挣了钱要投入，投入不是买房，首先是要学习充电。特别是在小国，综合锻炼机会很多，努力学习，把眼界扩大了,境界扩大了，技能提升了，那你才会有上升机会。实践很重要，不实践，时间长了就会被淘汰，公司文件已经要求没有基层成功实践经验就不提拔为主官，高层干部更是如此。但是只有实践没有理论总结，永远就是个工人师傅嘛。需要总结，一根绳子抓不到鱼，打成一个个的结就成网了。总结就是打结，多打结就结成一张网了。不要龟缩在首都，不要龟缩在代表处，要多去了解合同场景、以及未来的合同场景，旅游时，也估估这个地方的工程难度。不然怎么叫上过战场。第二，还有提高自己的社交面，不要把穷酸风气带出国门，不融入上层社会，谁会认同你呀，你怎么去拿合同呀?要从多方面去了解当地社会，改变生活方式，融入当地社会。要和他们有共同语言，共同的生活方式，共同的爱好，才会有共同感。我们的合同是在上层社会手里面，融入不进上层社会就没有这个机会。从我们走过的这个道路来说，首先舍得花钱，才会挣钱。年轻人首先不要存钱，要存本事不存钱，存人脉不存钱，没有人脉能做成啥呢？但，你没有本事，有人脉也白搭。当然我也理解有人要存钱娶媳妇，有出息是不是更容易一些？来源：行行出状元

马云：新型全球化面前“我们都是新人”

“在互联网和电商的全球化方面没有人是专家”。在近日接受彭博通讯社采访时，阿里巴巴董事局主席马云谈及阿里巴巴全球化战略说。当记者问及阿里巴巴在全球扩张过程中如何应对其他公司的挑战，马云说：新型全球化对所有人都是新的事物，尤其是在其他国家做生意，无论是阿里巴巴、亚马逊还是腾讯，“我们都是新人”。马云认为，“我们进入了一个新的市场，这些国家的中小企业需要支付系统、物流系统、电商平台，如此他们能够将产品卖向全球。我们对跨境贸易以及电商感兴趣。我不认为其他公司可以做到这些。因为我们已经在这个领域扎根15年。”马云同时指出，阿里巴巴的全球化路径也与其他公司不同。“我已经在公司内部反复强调--阿里巴巴走出中国，不是全球化阿里巴巴的业务，我们是在全球化电商基础设施。我们正努力去搭建在线支付的基础设施，搭建物流的基础设施，搭建云计算的基础设施。”马云自称“坚定的全球化信徒”，但他认为今天的全球化需要更加完善。他曾多次表示，过去数十年的全球化是为大企业和发达国家而设计，今天是时候用技术来帮助发展中国家的中小企业了。在他的带动下，阿里巴巴正在通过自身的商业实践，推动更加普惠的全球化进程。这是一项从未有人尝试、没有参照路径的全新事业，马云作为先行者付出了极大心血。去年一年，他在飞机上度过了800多个小时，奔走全球五大洲，向各国领导人和商业领袖介绍阿里巴巴推动全球贸易的计划。在他的努力下，阿里巴巴首倡的eWTP（全球电子商务平台）已被写入G20公报。今年3月，eWTP正式落地马来西亚，通过打造物流、支付、通关、数据一体化的数字中枢，帮助马来西亚中小企业通向世界。6月，阿里巴巴主办的“中小企业论坛”在美国底特律举办，为中美贸易和中小企业全球化掀起新的旋风。9月，阿里巴巴与墨西哥政府达成战略合作，将通过互联网帮助墨西哥中小企业全球化。而这个月底，阿里巴巴还将在加拿大举办规模更大的“中小企业论坛”。在不久前的阿里巴巴18周年年会上，马云这样向全体员工描绘他心目中的全球化愿景：阿里巴巴正在打造惠及全球的“新经济体”，通过这个新经济体，未来，全世界的年轻人和中小企业能够做到全球买、全球卖、全球付、全球运和全球邮，更多发展中国家的年轻人和中小企业能够分享全球化的快乐、自由贸易的快乐以及创业创新的快乐，并享受技术革新的益处。来源：行行出状元

韩都衣舍副总裁贾鹏：运营、生态、组织建设互联网品牌

韩都衣舍副总裁贾鹏在2017年中国服装电子商务创新发展论坛暨株洲（芦淞）服饰电商发展峰会上发表公开演讲。演讲中，贾鹏分享了韩都衣舍互联网品牌建设之道。贾鹏表示韩都衣舍是通过三个方面来建设互联网品牌：第一通过数据化运营，第二通过生态化的建设，第三个通过组织方面的特殊的组织运营模式。一起来听听韩都衣舍如何操作运营、生态、组织这三方面来建设互联网品牌的。以下为贾鹏演讲原文：在这里分享，刚才听包括小黑裙包括于momo，包括做网红品牌的大美，我觉得大家都从营销角度讲了很多，我今天不讲营销，我还是讲一讲在这种这么残酷的电商环境下，因为现在虽然说大家都在讲，传统的商业受到电商的严重冲击，但是我们觉得作为一个电商行业从业人员，现在电商行业竞争也是很激烈的。今天讲互联网品牌建设之道。这里边有这么多，我们定义为互联网品牌，不是从传统企业转过来的，有这么多，当然我们这里写了这么多，有过得不错的，也有逐渐沉沦的，这样一些品牌在最近十年内互联网大潮中开始起来的一些品牌。我主要讲三个方面，因为主办方给的题目是如何建设互联网品牌？我主要还是从三个方面来做。第一运营；第二生态建设；第三组织。大家通过新三板可以看到我们公司的一些数据，今年上半年我们整个的销售还有我们的净利比去年取得了比较不错的一个增长，因为我们在新三板这一块写的我们是一家来自做时尚的公司，其实我们是一家时尚公司，我们更是一家大数据公司。我列举了一下，作为韩都衣舍这种体量和这种人员做一家服装服饰类公司我们需要的系统，大家可以看到这里边把我们的系统做了分层，在我们公司里边做系统运营这一块的，不是指营销运营而是指IT，有了一个非常庞大的团队。大家可以看到我们有这么多系统监控店铺中上万个SKU的产品，因为我们和包括小黑裙、于momo的玩法不一样，因为我们是多款少量的玩法。我们这么多款式，我们开启了一个大数据下的曝旺平滞算法--C2B模式。如是在海量款式中发现哪些款式属于我们的爆款，哪些属于平时款，我们公司比较少的依赖个人意志认为哪些款有可能是爆款和旺款，这些里边的款从货品处理包括计划节点以及手动下单，通过各种各样的数据做好不同款式的判断和分析。当我们把这些款式判断和分析做出来的时候有一套完整规则，规定哪些款式是可以做返单和追单的，我这里有一张图片，以包旺平滞算法为驱动的C2B运营体系指导下的返单与促销。很多服装企业最大的危机来自于我们的库存，我们该如何来分析出哪些款式我们是不可以返单和催单的，做服装企业首单尽量少下，很担心万一款卖不出去压在仓库怎么办，所以我们用尽快的时间判断出哪些属于追单和返单的款，判断出来以后大家注意看下面的三角形的趋势。当我们做出这种判断以后，在我们公司里边只有通过数据分析出来的爆款和旺款才是可以逐渐追单的，我们整个下边看到一个很好的点，我们的返单基本上到5月就结束了，并且是在5月返单还是比较少的，我们把一些数据开始往前拉开始往前提。2月的时候通过一些上新数据，这个和其他不一样，我们公司所有东西通过数据推出来的，数据推出以后各种纬度包括展现，包括点击，包括转化，包括上新时间，这里边有很多数据纬度推出以后认定这20款或者200款属于爆款，可以进入返单和推单的池中，进入以后才能权利。下面整个促销都是这样的节奏。然后配合整个夏装产品的生命周期才会形成一种比较好的结果，因为只有这样的话，基本上每年我们的售倾率比较高的，今年估计是95%以上，这样把库存风险控制到最小。希望通过对数据的应用减少对于风险的投入。除了做这个以外，我们对于生态的建设下了很多力气，这个只是介绍韩都衣舍在怎么做。因为我们觉得到了我们这样一种体量，我们在去年做了14亿左右的营收，估计今年还有一个不错的增长。这种体量下，2000多人的规模下，我们还是在做生态系统性的支持，这里边我们就会讲整个集团做什么样的事情，因为在我们公司内部现在整个自己的品牌将近十几个品牌，同时还有运营和孵化将近70多个品牌，现在在我们这里边，这些都是一些服装类型的企业。针对自己生态下的品牌还有做代营的品牌，我们集中的做了我们对于供应链的改造，对于智能的IT系统的开发，包括统一发货的储运系统包括客户，包括提供金融支持，所有东西在这里边。上面是支撑不同品牌的发展，估计前一段时间大家可能也看到了，包括阿里的在提关于S2B，这里边我们认为对于一些商家对于一些低端来讲，自己韩都智能，在刚才那么复杂的系统体系下的IT的可以支撑整个对于B端对于商家的发展，因为整个应该是在一个系统功能下我们这些商家才可能发展得更快。我在去年时，我给大家集中分享了小组制，今天只有20分钟时间不跟大家分享这个内容了，但是小组制通过十多年的运营，依然在我们组织建设中发挥非常重要的作用，我觉得在很多论坛上会不会有新学者或者嘉宾论证一些新观点的时候，说最近产生了一种什么趋势产生了一种什么方向，但是对于我们来讲还是在坚持用小组制，而且我们认为我们的效果一直还是蛮好的。如何进行互联网品牌建设，三个方面，第一通过数据化运营，第二通过生态化的建设，第三个通过组织方面的特殊的组织运营模式，让我们最小的组织结构充满活力。这个不讲了，我们在以前的时候我们整个的韩都衣舍我们会有280多个产品小组，我们每一个产品小组里边有一个3人架构的模式，因为这个在很多的商学院里边现在也是一种集中的案例，大家可以从网上包括百度一下，以前我们也有比较好的讲述。这种小组管理模式最近几年在我们公司依然发挥出特别大的作用。我们在经历了这么多这么长的时间发展以后，我们会发现对于互联网品牌发展的趋势我们也有一些自己的看法和想法，当然这个也只是代表我们公司的看法，因为千人千面，所以说单一品牌的天花板比线下同类品牌低很多。就是说你在互联网上，我觉得做成一个单一品牌这个事情还是比较难做的，这种单一品牌的天花板还是要低很多。品牌的绝对数量会持续的增加。大家能够看见线下渠道，因为我们对于被物理空间所限制住的，比如说商超、商场、服装类批发市场，所承载的品牌数量有限，但是在互联网上品牌可以呈现几何倍的增长，绝对数量会持续的增加。以前我们对于品牌的运营，从跑马圈地、粗放式，我们认为必须转向步步为营+精细化，现在流量就是这么多了，无论通过直播还是一些新手段开始开发，发现这一边流量少那边流量略微低，因为互联网对于中国人来讲现在已经不是新东西了，整个流量数量也就是这么多，如果从这边抢到流量那边流量可能会少，我们认为还是需要步步为营+精细化的发展，我们发展发掘一些新的流量入口支撑品牌发展。刚才卢总讲了，以前很多被称为标准教材式的教你如何做直通车、钻展，这些东西在当下这个阶段是不是不太适应了，或者需要有一些新的变身或者需要一些新东西我们要来挖掘，包括对于红人和直播的重视，包括一些红人玩法的特点，区别于传统模式的一些特点，如果我们没有跟着仔细研究的话，我们会发现我们的品牌在冲浪过程中冲浪比较慢。对于我们公司来讲，包括直播等我们投入人力非常巨大，我们也在仔细钻研，我们对于新的推广手段的新的尝试。大家在右边有一个智慧玩法，这是韩都衣舍做的一个孵化器，我们的孵化器里边非常多的业态，包括红人推广的业态，包括制作短视频业态，这种孵化公司并不是韩都衣舍的全资子公司，而是都是在韩都衣舍周边，有时候也会给我们做一些推广，有时候也给我们推一些红人，这种服务机构是在智慧栏目里边打造针对于服装周边一些新的推广的小公司，跟我们形成一种比较深刻的链接。这是我们对于互联网品牌的一些看法。今天就介绍到这里，谢谢大家！来源：行行出状元

周鸿祎：企业家要有追求卓越、敢闯敢试和担当精神

近日，中共中央、国务院印发了《关于营造企业家健康成长环境弘扬优秀企业家精神更好发挥企业家作用的意见》，《意见》指出，企业家是经济活动的重要主体，要营造企业家健康成长环境，弘扬优秀企业家精神，更好发挥企业家作用。对此，360集团创始人兼CEO周鸿祎表示，企业家要有追求卓越，敢闯敢试、敢于承担风险的精神，另一方面企业家的创新需要有健全的法律法规来保障。除此之外，周鸿祎还强调，企业家需要有担当精神。只要党和政府坚持以经济建设为中心，坚持科技兴国，只要企业坚持依法经营，任何困难都只是暂时的。360集团从美国退市，以100%中国公司身份参与到国家基础设施的网络安全事业，我认为是一种担当。同样，360还要积极参与到 “一带一路”、京津冀协同发展、军民融合等一系列国家重大战略的实施贡献力量。以下为周鸿祎表态全文：十九大召开前夕，党中央国务院颁布《关于营造企业家健康成长环境弘扬优秀企业家精神更好发挥企业家作用的意见》，我觉得这是一个很重要的文件，根据我不成熟的政治理解，这应该是下一阶段党和政府重点要推进的工作之一。这里面的二十九点，每一点都是企业家期待很久，希望落实的地方。其中，我最有感触的，是这个文件强调了要激发企业家创新活力和创造潜能，依法保护企业家拓展创新空间，持续推进产品创新、技术创新、商业模式创新。从我自己的经历，要产品创新、技术创新，特别是商业模式创新，很多时候意味着要打破既有的利益格局，这就意味着巨大的风险。所以，企业家要有追求卓越，敢闯敢试、敢于承担风险的精神，另一方面企业家的创新需要有健全的法律法规来保障。但我还想强调一点，企业家需要有担当精神。我相信，只要党和政府坚持以经济建设为中心，坚持科技兴国，只要企业坚持依法经营，任何困难都只是暂时的。360集团从美国退市，以100%中国公司身份参与到国家基础设施的网络安全事业，我认为是一种担当。同样，360还要积极参与到 “一带一路”、京津冀协同发展、军民融合等一系列国家重大战略的实施贡献力量。来源：行行出状元

王健林谈企业家精神：最核心的三个关键词创新、坚持和责任

近日，《中共中央国务院关于营造企业家健康成长环境弘扬优秀企业家精神更好发挥企业家作用的意见》（以下简称《意见》）正式公布。这是中央首次以专门文件明确企业家精神地位和价值。《意见》正式公布后，各大企业家纷纷发表了自己对企业家精神的看法。万达集团董事长王健林看到《意见》后表示自己的心情：“一个是高兴，一个是安心。”据了解，9月28日，万达集团下发通知，要求旗下所有单位集体组织学习《意见》，并提交一篇学习心得，以深刻理解《意见》精神，弘扬企业家精神，增强企业发展信心、激发企业创新活力、加快实现企业转型。王健林表示，建国以来，这还是第一次由中共中央和国务院级别出台文件，肯定和明确企业家地位，鼓励企业家创新精神。“我也感到更安心，一段时间以来，企业家尤其是民营企业家，究竟处于什么地位，社会上有不少杂音，一些民营企业家也因此感到困惑。这份旗帜性、方向性文件出台，势必会消除杂音，免除大家的困惑。”王健林说道。企业家精神的内涵有多个方面，在王健林看来，最核心的三个关键词是：创新、坚持和责任。这也是王健林一直以来强调的。第一是创新精神。“企业家精神首先是冒险精神，敢闯敢试，敢于冒险。”在王健林看来，创新精神即冒险精神，是企业家精神的核心之一。第二是坚持精神。王健林表示，企业的任何创新和发展，都有起有落，有波折也会有失败，但企业家不甘于平庸，不小富即安，为了心中的愿景，坚持与执着，可以说是不到黄河心不死。“纵观中国和世界上的著名企业家，都是非常执着的人。”第三是责任精神。王健林表示，万达集团追求的社会责任，主要包括创造就业岗位、诚实纳税、慈善和环保等方面。《中国经营报》记者了解到，在承担企业社会责任上，万达已交上一份优秀答卷。万达官网显示，2017年上半年，万达集团新开业14个项目，新创造服务业就业岗位4.9万个，纳税195.4亿元，现金捐赠总额4.2亿元，获得绿建标识65项，组织义工活动527次。此外，《意见》中指出，要营造依法保护企业家合法权益的法治环境、营造促进企业家公平竞争诚信经营的市场环境。王健林认为，让企业家健康成长的环境，第一是要承认财产权，保护企业家的合法财产权，这样有产者才有恒心。第二是依法治国，在法律框架内做事。第三是营造让企业愿意投资、愿意发展的营商环境。“说穿了就是要给企业家稳定的预期。”王健林表示。《意见》中同时指出，要营造尊重和激励企业家干事创业的社会氛围，包括构建“亲”“清”新型政商关系。在王健林看来，“亲”“清”二字，是新时代条件下新型政商关系最准确的描述。所谓“亲”，就是政府官员和企业家要亲近。现在，很多政府官员不敢接触企业家，企业家也不敢接触政府官员，但是不接触，政府怎么知道企业想投资什么、想发展什么、想解决什么。王健林同时强调，接触不是勾搭。在政商关系中，一定要把握住“清”。王健林表示，作为中国企业家，一定要爱国、接受党的领导。同时，企业家也不是野蛮生长出来的，培育工作非常重要。来源：行行出状元

京东为企业市场垃圾分类提供定制化服务

【亿邦动力讯】7月4日消息，亿邦动力了解到，京东企业业务针对企业需求推出了垃圾分类专属场景采购，根据各省市不同的环卫标准及垃圾分类标准进行提前布局。东企业业务通过数据观察发现，“垃圾处理设施”成为了6月企业市场第一“热词”。数据显示，京东工业品的垃圾处理类目在6月GMV环比增长222%，其中垃圾桶环比增长83%，值得关注的是，因为企业员工人数多，垃圾处理难度大，作为企业物业或行政部门需要投入大量的管理成本来指导进行垃圾分类，垃圾钳、垃圾袋这类用于垃圾分类的管理工具，在企业市场增长极快，环比分别达333.5%及817.8%。而针对企业的“垃圾分类”需求，京东企业业务不仅推出了垃圾分类专属场景采购，还可提供定制化的清洁设备，如在垃圾回收设备上印制行业常见垃圾分类标识、说明等内容。为了帮助上海本地企业更好的进行垃圾分类，京东企业业务还针对华东区域企业用户在其专属采购平台上推出垃圾处理类目专属营销活动。目前，上海建工、华润置地上海物业公司等多家企业已与京东企业业务达成合作，帮助用户快速解决垃圾分类难题。在与华润置地上海物业公司的合作中，京东企业业务为华润置地搭建专属采购商城，并推送了定制化的垃圾分类场景化采购。目前，华润置地在华东地区的66个楼盘项目已采用了京东企业业务垃圾分类方案。·据了解，今年北京、西安、广州等40多个一二线城市也将陆续开展垃圾分类工作。京东零售集团企业业务工业品业务总经理丁德明表示，目前，京东工业品已经连同上游品牌商，针对各省市不同的环卫标准及垃圾分类标准进行提前布局，并根据企业需求，进行大型号、多包装的商品定制。在政策出台后将向企业用户提供相应商品组合，通过纵向深入产业源头为全国范围的企业客户提供服务。来源: 亿邦动力网