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每日优鲜进军乳业背后的隐忧

“每日优鲜进军乳业的背后隐藏着资本对于盈利的渴求。”每日优鲜要进军乳业了？6月5日前后，据国内多家媒体报道，生鲜电商每日优鲜此前入股济南一只牛乳业有限公司，开始进军乳业，据天眼查数据显示，每日优鲜认缴出资28.33万元，以56.76%的持股比例成为济南一只牛乳业有限公司的第一大股东。相关信息显示，济南一只牛乳业有限公司成立于2019年5月29日，注册资本50万元，经营范围涉及到食品、乳制品、饮料、塑料包装及容器的生产；非学历短期企业内部管理培训；进出口业务。其实在4月份，每日优鲜就与光明乳业达深度合作，尝试涉及乳制品领域。每日优鲜华南区总经理刘澍对媒体表示，光明乳业拥有诸多深受消费者喜爱的产品，双方合作将进一步不满足消费者的需求，提升消费体验。事实上，进入2019年以来，以每日优鲜为代表的生鲜新零售们的日子并不好过。在资本趋冷的生鲜新零售赛道中，已经融资数轮的每日优鲜面临较大盈利压力。由此不难猜测，此次每日优鲜入股一只牛乳业有限公司，一方面是加强对于加强乳制品供应链控制，另一方面也是在盈利压力下，寻求新的利润空间。新零售光环不再，前置仓“重”模式下盈利未卜实际上，自新零售概念诞生至今已有3年，在这3年风口期各式新零售概念花样百出，自盒马鲜生在马老师的一手点拨下率先进入赛道后，每日优鲜等玩家迅速杀入。在初期的以时间换空间的互联网打法失效后，察觉到零售行业之复杂的每日优鲜入局无人货架，便利购业务上线，而短短一年后，无人货架生意证伪，便利购业务也拆分独立。其实零售业的复杂在于在SKU数量的复杂，在于供应链管理的复杂，同时更在于前端需求的复杂。认识到即使新零售也绕不开传统零售业的底层规则之后，每日优鲜开始探索在传统零售的基础上进行模式的创新。前置仓就是在平衡新零售与传统零售之间的一种模式上的创新。6月13日，在每日优鲜前置仓2.0版的发布会上，每日优鲜官方宣称，目前每日优鲜在全国拥有1500个前置仓。不同于传统的零售业态，基于电商模式的新零售业态实际上突破了物理空间的限制，企图将生鲜领域中割裂的“孤岛市场”整合成为一个统一生鲜市场，以期通过规模化实现盈利的可能，而事实上，即使是创新的前置仓模式也存在着“重模式”的“通病”即在高额的资金投入下难以实现大规模快速扩张，而对于每日优鲜来说，短时间内通过前置仓覆盖至尽可能多人群是得以实现用户高速增长的重要前提。在能叔扯快消看来，虽然此前每日优鲜宣称前置仓模式下已经实现单点盈利，但由于不同区域消费差异性的存在，事实上的单点盈利并不具备普遍意义。至于前置仓能否真正实现盈利，我们不妨来算一笔账。以每日优鲜在北京的前置仓为例，据公开报道显示，每日优鲜在北京的前置仓成本约为5万元，而日销售额可达3万元，看似营收足以覆盖成本，但深入推敲后却发现没那么容易，事实上，前置仓的建仓成本由场地租金+人工成本+水电煤+第三方合作分成，而其中场地租金成本占主要比例。对北京地租有了解的人可能会发现其中的漏洞，在每日优鲜5万元的建仓成本中，其中大概有3万元左右花在场地租金上，而这个租金价格只能选择四环、五环左右的库房，而在“快速触达”的前提下，4环外的库房显然无法覆盖足够的商圈和社区。即使选择相对“偏僻”的物业，但又怎样满足及时配送即时性需求？其次，虽然每日优鲜声称，前置仓可以降低冷链成本，但实际上，在天气炎热的夏季，生鲜产品在非冷链运输环节中仍然有不可避免的损耗，虽然在传统生鲜领域也同样大规模存在非冷链运输的情况，但由此一来，在生鲜品质上，每日优鲜并没有建立起对于传统生鲜超市的优势。在能叔扯快消看来，生鲜市场是个典型的长尾需求市场，就目前看来，在一线城市实现单个城市盈利，并不足以完全覆盖前置仓“重模式”带来的高成本，其次，每日优鲜的用户增长基于前置仓对于用户的覆盖范围，因此用户数量的增长与前置仓数量的增长呈正相关关系。前置仓的高投入再加上日益增加的高昂的获客成本，即使是高毛利的生鲜行业也很难真正意义上实现盈利，而每日优鲜的前置仓模式能否跑的通的关键亦在于此。联手光明乳业，入股一只牛乳，“乳业优鲜”指日可待？其实，光明乳业的日子也并不好过。2018年，光明乳业股价腰斩，高层人士变动频繁，而根据2018年光明乳业的财报显示，光明的实际营收与经营计划相比之下完成率为91%，而净利润完成率仅为53%，均未达预期。而事实上在乳制品行业中，作为二线区域性品牌的光明已经与蒙牛伊利的第一梯队拉开了差距。与光明乳业不同的是，光鲜亮丽的每日优鲜，在新零售光环的加持下数次收下资本的慷慨，2018年9月6日，每日优鲜完成了由高盛资本腾讯资本领投的4.5亿美元的D轮融资。而此次融资之后，资本趋寒，每日优鲜也迎来了“盈利大考”。如果说每日优鲜练手光明乳业是在加强供应链的话，那么入股一只牛乳业则不仅仅是对于供应链的控制，而是对乳制品生产端的直接介入，由此进一步推测，控制一只牛乳业之后，每日优鲜大概率会进一步推出自有乳制品品牌。毕竟，新零售做自有品牌不是没有先例。刚刚入驻上海的德国零售巨头阿尔迪凭借着优质供应链带来的绝对价格风靡德国，而其成功的秘诀在于几乎抛弃商品利润以极低的价格取得了强大的竞争优势，而高质低价的背后则是自有品牌的毛利润的支撑。在阿尔迪所售的商品中，除了可乐雪碧等标品为国内外知名品牌产品之外，一些包装零食、清洁卫生用品，甚至红酒全都采用自有品牌。而对于每日优鲜来说，进军乳制品领域后，上架自有乳制品产品对于提升其整体盈利能力有着重要意义。目前国内的自有品牌的生存环境仍然十分恶劣，由于国内用户更加倾向于知名品牌的消费观念，自有品牌生存之路仍然艰难，在市场占有率方面，我国自有品牌的占有率不到3%，而据国外一家机构发布的数据显示，美国零售商的市场占比为18%，由此看来，大多数消费者还是倾向去知名品牌产品。此前，沃尔玛就曾推出一款可乐产品，但最终以失败告终。在能叔扯快消看来，一方面，以营销为核心驱动是快消品领域的“底层法则”，另一方面，仅仅依靠新零售企业的品牌背书不足以支撑获取消费者的品牌认可。因而，在“有限信任”下，自有品牌大多难以获得成功。结语：资本降温对于新零售企业来说其实也是一件好事。在“烧钱”成为过去行业回归理性的当下，以每日优鲜、盒马鲜生为代表的新零售企业们如何探索出经历实践检验的新零售道路更具行业普适意义，换言之，谁能在盈利困境的高压下率先跑出一条可以实现资金流入、实现可持续发展的模式，就能成为行业的引领者，虽然进军乳业是一次不错尝试，但每日优鲜要想实现真正意义上的商业成功，还有很长的路要走。来源: 亿欧

老去的大卖场彷徨的新零售

你有多久没去过大超市了？即使不用宏观数据佐证，人们也会发现，在21世纪头十年曾经人满为患的大型卖场，如今甚至是打折促销时也不复当年人山人海的场景。即使把电商巨头阿里的线下探索盒马生鲜也算作是超市，这一业态的数据依旧不算好看。5月底，曾经一路狂奔的盒马鲜生选择关闭了其昆山新城吾悦广场店。而更近的一则消息是，全球最大的线下卖场沃尔玛关闭了其在山东济南的门店。今年3月以来，沃尔玛这家外资大卖场老大发布停业公告的门店已达8家，4月份一个月就关闭了4家店，从青岛、海宁、丽水、潍坊、镇江、丰城等城市撤出。这与中国电商们正如火如荼的“上山下乡”形成了奇妙的对映：在刚刚过去不久的618里，二线城市以下的市场无疑是购物争夺战的主角。所有的广告、宣传、品牌乃至公司高层战略方向，都开始瞄准这一部分被认为是有待开发的蓝海市场。下沉的电商，有赖于移动互联在下沉市场的快速普及，以及触角抵达村落的物流系统。这使得他们能够较为顺畅地把在一线城市验证过的商业经验复制到这些新战场。但这对于传统卖场来说，毫无疑问是一场降维打击。与此同时，更多小而美的便利店正在不断扩张，从巨头们的孵化到创业公司，这里同样是一个竞争激烈的赛道。但面对电商和便利店的双重挤压，线下卖场却成为了被挤出跑道者。我们回顾新闻可以发现，这些门店关店的原因有很多，竞争、选址、租金、人工、水电……每一项似乎都能算作是压垮这些门店的稻草。但种种理由归根到底，无外乎四个字：入不敷出。站在消费者的角度来看，这种选择本来也无可厚非。除非是想要体验生活，否则去一趟超市拎着大包小包回家，将会是一项极为耗时的巨大体力工程。何况，在购物这件事上已经有了更多更简便快捷的方式。单纯从商业逻辑的角度来观察，传统大卖场业态的衰落或许难以避免。尽管管理学界的人们致力于寻找基业长青之道，但更多的事实佐证了没有什么会永垂不朽，特别是当一个业态已经被证明不再适应市场需求之时。对于沃尔玛们来说，转型考验已经迫在眉睫。它做了许多尝试，山姆会员店、与线上巨头合作、精品化购物，但从长远来看，这种小而美的业态，恐怕无法长期支持巨人沃尔玛的商业想象空间。市场竞争，优胜劣汰，即使最终大卖场成为稀有品，我们依然可以说是商业模式的迭代与进化。但是，如果我们从更大的视野来看，或许值得忧虑的并不是这些或许终将面临淘汰的业态，而是逐渐被消灭的线下购物的社会场景——不再需要亲友伙伴协调购物时间、不再需要与销售进行对话、不再需要费力在货架间穿梭、不再需要出门、不再需要说话。我们在后来的创业和新零售话语体系里听得到许多豪言壮语，他们是如何通过业态的创新创造出新的消费场景、社交场景、生活场景。但事实上我们能够看到的越来越多的是，坐在一起吃饭却各自低头玩手机的年轻人、地铁里清一色的低头族、以及骑着小电驴的快递小哥们。在社会学家看来，人与人之间的交往，构成了社会资本的底层，这种资源存在于人与人的关系之中，必须与他人发生交往才能获得。人与人的现实交往拓展着社会资本的总量，如果交往的场景被不断压缩，那么从远期看虚拟电商购物场景的生命力，将会是新零售未来发展的阿克琉斯之踵。在大卖场的业态即将倒下之时，更值得思考的是，所谓的新零售究竟是为我们创造了一个属于购物消费的美丽新世界，还是正在不断悄悄消解我们的社会资源？来源: jingjiguanchabao

线上爆品去线下卖百草味新零售门店能成吗

【亿邦动力讯】百草味为重回线下做了许多准备，但对这场重资产的玩法却保持了足够多的谨慎和期待。618当天，百草味首家新零售店落地杭州湖滨银泰In77。购买的顾客排起长队，“百草味零食优选”店在开业当天进行了两次补货。百草味称，从2017年开始就有再回线下的想法，从想法萌动到店铺落地，百草味用了2年时间。为了最大化触达消费者，百草味开始了自己的全渠道布局。01新零售选品逻辑线上驱动线下百草味线上的SKU数有1000多个，涵盖了坚果、果干、糕点、肉类等品类。但百草味零食优选线下店在选品逻辑上并没有全部复制线上产品，而是基于线上产品线对线下店的产品进行了“瘦身”。百草味联合创始人王镜钥告诉亿邦动力，百草味依据线上积累的10年大数据，挑选出400个“经受过消费者检验”的TOP产品，为线下消费者做好筛选，以降低购买者的决策难度。据介绍，百草味可根据门店所在的商圈、消费能力等，判断一款产品是否需要采购，适合哪家门店以及周围产品如何陈列，门店产品如何优化等。“会根据每个商区周边场景和环境，定制一些于此匹配的门店独特区域，以便于周边形成更好的互动”。以湖滨银泰in77“零食优选”为例，由于商场周边配备了针对儿童及青少年人群的体验消费，百草味在首家零食优选店推出了儿童零食专区。这正印证了大数据选品是百草味新零售线下店运营的战术之一。目前，百草味零食优选店的SKU保持在400个左右，核心主打10元价格带，该价格带的产品约占线下产品总SKU数的50%左右。百草味称，零食优选店最核心的是产品定量定价的透明化原则。目前大多数零食线下的售卖方式依然是散装称斤模式，消费者通常面临购买之后不明确自己到底买了多少，在称斤买单环节再去加购麻烦，买多了退购又会有面子顾忌，有诸多心里负担的消费痛点。设置10元透明价格区，是为了提高用户对商品高性价比的认知，同时大大降低了消费者的购买焦虑感。谈到产品策略时，王镜钥称，百草味线下店产品从消费者的购买习惯和食用方便性上考量，在产品研发时做了规格优化，基本都是更适合线下消费场景的小包装规格。而且，从定价来说，也是高性价比价格定位。“就目前线下产品的定价规格来讲，基本比其他品牌毛利低10%左右。” 王镜钥指出，百草味有15年研发和采购经验形成的行业优势，能达成这个结果是通过整个供应链体系的优化降低了生产运营成本。而且，百草味零食优选店在店铺格局上也作出了基于线下的功能组合。区别于传统零食零售门店，百草味零售优选店铺希望从整体动线、产品陈列及商品选购带给消费者熟悉的线上购物体验。除了10元区，百草味设置了爆品专区、进口专区、儿童零食专区、场景体验区。同时，百草味零售优选店引进了刷脸技术加持用户体验。在结算环节，消费者只要点击“开始刷脸”装置，对准刷脸，就能轻松完成支付，省去了用户“排队等待”的环节。02全渠道布局百草味慢步小跑百草味在2003年至2010年期间曾开设过多达100余家的线下门店，在互联网风头正劲的2010年关闭了所有线下门店以聚焦线上经营，2017年则开始全渠道布局。通过阿里零售通、新通路进行线下铺货的同时，百草味今年618开出了第一家线下门店。二度进军线下市场，百草味这回准备好了吗？王镜钥告诉亿邦动力，百草味重回线下经过了两年筹备。“前期主要是在做大量的调研和系统搭建等筹备工作，比如用户运营。2018年9月，我们提出了超级用户战略，成立消费者研究中心，准备对6000万用户进行精细化运营。”百草味为重回线下做了许多准备，但对这场重资产的玩法却保持了足够多的谨慎。“对比线上，线下店是比较重的业态模式，相较而言，‘零食优选’比旗舰店更轻快一些。”王镜钥解释说，“零售优选店定位是小而美而快，可以让我们快速做一些探索上的调试。”除了开店规模上选择更灵活的零售优选店外，百草味在选址上也保持着慎重。“选择在杭州开店是因为我百草味总部在杭州，新模式的线下店我们也在探索阶段，不管从前期的筹备还是后期的运营管理上来讲，都更便利，管理半径也最小。”王镜钥如此说到。据了解，2018年9月，百草味就在自己的总部大楼开设过门店，探索了以周围1公里店内购、辐射周边3公里外卖的写字楼经营模式。谈到线下店的开设，王镜钥提到最多的就是“探索”。线下店作为新零售环节里的用户触达阵地，百草味想通过它尽可能收集到丰富的市场数据、消费者数据。“我们把它当成是商圈模式下开店探索的一把钥匙，希望是可以从中解锁零食店商圈模式，为后面的拓展做准备。”百草味对线下店的商业贡献值充满了期望。03开拓市场加快各业态落地“从整个布局上来讲，零食优选店只是是我们核心布局的一种模式，目的是更多的触达到消费者，为他们提供这种专业、快捷、高性价比的零食服务。”王镜钥说。面对2-3万亿的零食市场规模，百草味开拓市场的的逻辑是：线上的单一渠道模式已经不能完全满足消费者需求，与线上店24-48小时的服务周期相比，线下店30分钟的触达周期将成为越来越多消费者需求，百草味自然不会错失这样的市场契机。据了解，百草味计划在未来一年增设包括旗舰店业态在内的10家门店，零食优选店还会增加外卖等附加服务的运营模式，以提升门店坪效。有别于广度上的触达，百草味还要从深度上运营新零售渠道。“比如品牌体验店、旗舰店这种模式，会通过服务内容和形态的多元场景化布局等，成为消费者的体验场所，也是百草味品牌价值的核心承载载体。”据了解，百草味接下来还将进驻社区、写字楼等，尝试括联合店、渠道店等不同的业态形式，真正做到全渠道触达。如果说电商布局是休闲零食全渠道发展的上半场，那么新零售或许就是下半场。不管是从便捷消费者的角度出发，还是从整个品牌行为在商业体系中高效运转的角度来说，以线上线下联动为核心的新零售已成行业共识。在巨头云集的零食行业，三只松鼠已经IPO过会，良品铺子也正在准备IPO，百草味作为巨头玩家之一，对零食行业的发展也表达了自己的看法。“在大家的共同努力下，这个行业的群众基础越来越广，但未来的竞争也会越来越激烈，接下来就是见真章的时候，看谁真正能围绕用户把产品做好、运营精细化、供应链高效能化。”来源: 亿邦动力网

IPO背后的零食闯关

在茅台、格力们撑起消费市场半壁江山时，位于一隅的零食市场从未如此热闹。一边是惨烈的现实，今年5月被核准上市的三只松鼠一再推迟申购和路演时间；另一边是不绝的热情，良品铺子、展翠食品、甘源食品、华文食品等接连IPO。两相碰撞间，来伊份、百草味、盐津铺子等早已登录资本市场的企业在旁观这一轮上市潮时，也在经历着各自的蜕变。零食市场从未变得如此复杂，消费者和消费需求的变迁，线上线下渠道价值的重新发掘，大数据、AI等影响下的供应链重塑……适应这些变化的零食企业在经历各自的变革，试图以新的姿态抢占新时代的先机。而另一方面，它们中的大多数仍然陷于激烈的市场竞争，不得不面临竞争者增加、产品同质化、以价格争市场等局面——根植于此的零食升级之路注定鲜花与荆棘并存。上市，或许是处于升级期的它们能为自己增加的最大筹码之一，毕竟所有的升级最后都转变为资金需求。随着“3+2”巨头（良品铺子、三只松鼠、百草味，以及来伊份、盐津铺子）的上市或IPO，零食行业的升级之路以更广泛的方式已正式拉开。01| 扎堆上市零食上市“大年”来临。3月29日，甘源食品递交招股书；6月14日，华文食品递交招股书等。再加上今年被核准上市的三只松鼠，去年提交招股书的良品铺子，零食“3+2”巨头中的另两个于去年都已站在资本市场门外，且三只松鼠于今年被核准踏入资本市场大门。按照当前零食行业普遍认可的“3+2”巨头划分，随着良品铺子、三只松鼠的步伐临近，当前的零食巨头已悉数展现自己的资本规划，此前“3+2”巨头的两三家均已先后上市，其中2015年被好想你收购的百草味实现了弯道上市，专注线下的来伊份在2016年上市，百年老店盐津铺子于2017年1月被核准A股主板发行。零食行业的资本市场“战国”时代正式到来。一点财经对部分已上市和拟上市的零食企业梳理后发现，这些零食企业可以被分为两派，其中以三只松鼠为代表的电商派，规模大而毛利低；以来伊份、洽洽食品等为代表的线下派，相较之下，毛利、净利较高。比如三只松鼠去年营收70.01亿元，毛利率为28.25%，净利润只有4.04亿元。而作为线下派之一的洽洽食品，营收虽远低于三只松鼠，只有41.97亿元，但毛利率为43.91%，几乎属于最高水平，净利润甚至高于三只松鼠，为4.33亿元。这样两者不可得兼的现实，以及其背后所代表的不同行业形态，在丰富零食行业的同时，也成为零食企业上市的阻碍之一。资本市场从不好走，哪怕已获得核准的三只松鼠。它最早于2017年3月提交招股申请书，中途几经挫折：2017年10月21日因“签字律师辞职”，主动提出中止审查；当年10月31日，更新招股书，恢复正常审核；当年12月12日，原定于12月13日的审议因“三只松鼠尚有相关事项需要进一步核查”而取消。同时，在上市申请被核准后，原定6月12日挂牌的三只松鼠将申购、路演时间一再推迟，申购时间从6月12日到7月3日，路演时间从6月11日至7月2日。一边是对资本市场汲汲以求的IPO派，一边是不顺的核准派，另一边是于业绩、业务上渴望有所变化的上市派，零食行业所绘出的这幅资本图卷相当复杂，也相当细腻，新生的希望与旧有的桎梏皆在它身上有所体现。02| 新时代的烦恼“我们做了这样的区隔和定位之后，我觉得市场需求只会越来越大。每一个行业总需要龙头企业把这个行业往前推进一步。”今年年初，良品铺子提出聚焦高端战略，创始人杨红春曾对其后续影响做了判断。如他所说，随着次时代的来临，零食行业的升级之路早已开启，高端化正是这一升级的主要内涵之一。在过去的几年间，中国零食市场快速增长。有数据显示，中国休闲食品市场规模从2012年的3625亿元增长至2017年的4849亿元，年均复合增长率达到6%。而根据中商产业研究院的统计，2018年中国休闲食品市场规模超5000亿元，到2019年市场规模有望达5439亿元。“5000亿”是什么概念？根据易观发布的《互联网餐饮外卖市场年度综合分析2019》，2018年中国互联网餐饮外卖的市场规模为4415亿元。可见，虽然同属于饮食相关行业，零食市场的规模要远大于餐饮外卖市场。在市场规模大之外，零食市场不得不提及的另一个现实是它的极度分散。招股书显示，根据第三方数据，良品铺子2018年的终端零售额超过80亿元；三只松鼠去年营收70.01亿元；浙商证券数据显示，百草味去年实现营收38.88亿元：零食市场三巨头去年总收入超过188.95亿元，在总体量5000亿元的整个市场中，合计占比3.78%。“零食市场很大，市场上还没有绝对的领军品牌，这是机遇也是挑战。” 如行业内人士所说，挑战之一正是随之而来的激烈竞争，三巨头面临的不光是相互之间你追我赶的竞争，还有细分品类市场上越来越多新竞争者的出现，比如专门的无糖零食品牌，比如天猫引进的外国巧克力品牌。竞争形势的变化源于用户需求的变化。去年商务部流通产业促进中心发布的《消费升级背景下零食行业发展报告》显示：随着消费升级步伐加快，零食行业已从以简单补充饮食需求为核心的粗放经营“1.0版”，居民健康生活理念崛起时代、以改进产品品质为根基的“2.0版”，考虑多元消费场景、融入文化休闲元素的主题零食品牌“3.0版”，发展到贴合顾客物质消费、精神愉悦全方位需求，继而企业与客户彼此互动共同实现自身社会价值的“4.0版”新时代。东兴证券对“4.0”给出了更确切的描述：近年来，人均收入水平的提高以及闲暇时间的增多催生休闲健康食品行业变革，尤其是人口结构转变带来的80后、90后消费主力对颜值、品味和营养的追求推动休闲健康食品向健康化、高端化、品牌化以及高附加值的方向发展。这是一个用户更占主导的时代，也是一个企业可以发挥更大效力的时代。在原来的时代，在产品同质化下，今天一个企业出一款自热火锅，过段时间另一个企业可能也会跟进出一款；今天一个企业推出满减活动，不一会儿另一个企业也会出类似活动。而在新时代，用户想要更贴合自己需求、更个性化的产品，企业在多年的数据积累后也有能力发现、进而满足用户的需求。“这次升级意味着竞争的起点不一样，竞争的起点不在于价格，不在于渠道，不在促销活动，而是在用户的需求，用户的感觉，所以意味着竞争的战场不一样了。 ”杨红春曾这样讲述良品铺子此次的品牌升级含义。这样在其他行业都在发生的变化在零食行业几乎已成为共识，而在很多人都把目光投向如何迈向新时代时，一个理想与现实的问题随之出现——在新旧交替的换挡期，如何在稍不留意就有可能落后的情况下处理同质化、价格战等现实，以及新思路、新战略的关系，新旧转换所需的资源从何而来?“无论企业规模有多大，要保持企业增长”，“只有增长才能解决一切的问题”，三只松鼠创始人章燎原这看似很“互联网”的观点在当下确有一定意义。最终，上市成为这些问题的解决方案之一。除了带来融资通道的拓宽，品牌的进一步确立外，它还将为零食企业在新时代的升级提供支撑。03| 携“新零售”之名6月18日，在线上大战开展得如火如荼时，线下的零食市场也在无声间展开了角逐。当天，百草味“零食优选”店在杭州湖滨银泰in77开业，在距它不足1000米的另一侧，是去年入驻的良品铺子实体店。无论是电商派还是线下派，在新零售之风刮来时，所有的零食企业都不得不参与到这场有关渠道、用户与供应链的变革中。以“三巨头”为例，起家线下的良品铺子，背靠好想你诸多实体店的百草味，无疑在这一竞争中先声夺人，至于三只松鼠，其也认识到属于它的电商时代已经过去了。截至去年6月30日，良品铺子直营门店达到736家，加盟门店1356家。当年6月，良品铺子联合天猫上线“智能导购”系统，对原有的线下门店进行改造升级，在去年双十一期间，其经过改造的智慧门店数量已达到2160家，并带来503万新增会员。与之相比，截至2018年年底，三只松鼠的线下体验店仅有53家，主要通过零售通、新通路等进驻线下市场，但在用户服务、数据采集等方面并不占主导。在全渠道已成为行业共识的背景下，“全渠道营销网络建设项目”几乎成为所有近来IPO的零食企业在招股书中透露的“募集资金用途”之一。比如，良品铺子计划三年内在这一项目上利用募集资金4.46亿元；三只松鼠计划两年内在这一项目上利用募集资金2.13亿元。当然，对以人货场重构为核心的新零售来说，线下门店建设并不是全部，其更核心的内容在于通过对用户消费数据的分析重塑供应链，进而更好地满足用户需求。根据媒体报道，发展至今，良品铺子已有超过4亿人次购买，全渠道会员突破7400万。这些用户与会员购买，在带动其业绩连年增长时，也为其沉淀下了大量的数据资产和供应链资源。数据显示，其带动食品类合作伙伴220家，辅料类合作伙伴2177家。一端是用户购买和会员用户所沉淀下来的用户需求数据，一端是收入增长所带来的在供应链端话语权的提升，中间的零食企业在新零售下有了更大的可发挥空间。同阿里正在倡导的新制造类似，零食企业能发挥作用的供应链端是农业领域，与当地农户合作，并凭借用户数据开发出更符合用户需求的零食产品，成为当前很多企业的共同选择。比如良品铺子。自2016年以来，良品铺子的新生系统抓取超过7000万条评论，以此了解用户需求，在用户低脂诉求的基础上，其联合国内渔业上市公司合作推出了海味食品，截至今年3月，虾夷扇贝与对对虾的全渠道销售达到1.8亿元。“洞察消费者需求”，“产品研发与制定标准”，“建立从产地到顾客的质量体系、供应链、物流管理体系”，“通过全渠道建设，让顾客得到良好的购物体验”，良品铺子高级副总裁赵刚所说的这四点恰恰是新零售的题中之义。在用户粘度不强的零食行业，这几乎可以说是其升级的唯一路径。光大证券曾对三只松鼠的用户消费频次进行了研究，数据显示，2018年其仅消费一次的用户占比为65.54%，结合69.59元的平均单次消费金额，说明为它带来流量的更多是新客户而非老客。“什么地方是你的粮仓，什么地方是你的战场，这些东西理清楚，企业的发展才有章法。”如杨红春所说，在新零售下，零食企业的战场已扩大。04| 结语从现在这个时间点上，现在的上市并不是最佳时间，曾经有投资者对于三只松鼠的上市就疑惑道，后者为何不在自己发展最好的时候上市。如果结合当前的竞争与行业形势，一切就有了答案。在新旧转换的窗口，进一步抢占市场以及它背后的营销投入必不可少，门店、系统等的改造同样也不可或缺。向前一步是未来，IPO是这些零食企业继续闯关的必由之路。而且，在这个竞争激烈、用户需求快速变化的市场，对于想要继续前往未来的所有零食企业来说，在上市之外，离它更近的还有用户。来源: 微信公众号：一点财经

新式茶饮暴利？解析喜茶奈雪的茶乐乐茶

从最初两元一杯的粉末冲泡型饮品，到“茶底+鲜奶+水果”的近30元新式茶饮，奶茶在数十年间上演了大变脸。不惜排队半小时，甚至通过黄牛代购，拿到奶茶后第一时间晒图打卡成为年轻人追求的仪式感。近年来，喜茶以爆款产品和网红形象出现，已经逐步成为新茶饮的代表，后起之秀奈雪的茶、乐乐茶增加了烘焙产品，力求打造完整的生活方式场景，一点点、COCO、快乐柠檬以高性价比同样占据一席之地。天天排队、时刻爆满的新茶饮，到底有多挣钱？燃财经实地探访喜茶、奈雪的茶、乐乐茶，结合其环境、服务、客流情况，并采访企业及相关投资人，试图揭开这门生意背后的秘密。事实上，多名受访者表示，人力、成本、供应链均投入巨大的新茶饮行业远没有大众想象中暴利，相反，随着同质化竞争和产品品类的限制，新茶饮的边界正在逐渐模糊，行业营收天花板也可见。未来，各家要做的是用好互联网、拓展多元化场景和下沉市场，精细化运营用户。? 喜茶在茶饮产品口味与品牌稳定、门店数量上领先，但烘焙类产品推出晚，目前成效不大；? 奈雪的茶产品品类和门店数可观，要面对的难题是怎样在产品标准化制作过程中保证饮品口味；? 乐乐茶饮品和软欧包品类丰富，创新速度快，但公司起步较晚，门店数较少；? 券商报告显示，成熟新式茶饮门店净利率能达到10%-15%，但净利率对于日单量极度敏感，800单左右是一个门店的盈亏平衡点；? 目前喜茶、奈雪的茶已实现盈利，乐乐茶还在扩张期，暂未盈利。制图 / 燃财经探店：价位差异不大，招牌产品不同奈雪的茶：等待过程中受邀尝新品6月18日上午十点半，燃财经来到崇文门国瑞购物中心奈雪的茶门店。店面大约150平米，整体色调清新、明朗、温暖，店侧面的墙体上写着“一杯好茶、一口软欧包，在奈雪遇见两种美好”。室内有近30个座位，中间桌椅造型和高低错落不一，门口有10张四人桌配有太阳伞。进门处是一个切包台，打包带走的蛋糕可以在此切好打包。再往里有一个大的面包柜，草莓魔法棒、奥利奥魔法棒等十几种面包在售。燃财经来到吧台点单后，拿到一个飞盘，上面写着“当我震动响铃时，请带我去取单”。在等待过程中，有店员带着切好的“蔬菜肉骨头”邀请品尝。或许是上午刚开门不久，客流较少，一两分钟后就取到了茶饮。据员工介绍，这个店的规模比较小，共有39名员工。据燃财经统计，在店的十点半到十一点期间，有12个茶饮订单和10个左右的软欧包订单。店内整体顾客不算多，但环境舒适，服务体验较好。奈雪的茶相关负责人告诉燃财经，目前奈雪的茶在30多个城市开出了200多家店，单店面积在200-400平，软硬装成本约300万。SKU方面，饮品有鲜果系列、咖啡系列、冷泡茶等四五个品类，共八九十种单品，平均售价约28元，软欧包保持在货架上的品类有20-30种，平均售价约18元。奈雪方面并未透露成本和盈利方面的详细数据，只表示目前已经盈利。此前有报道显示，业绩好的店铺月营收约200万。乐乐茶：外卖小哥等太久和店员争执6月18日下午五点半，燃财经来到位于双井富力城的乐乐茶，其店面设在富力商城的一楼南门入口处，六七十平的小型店内挤满了排队点单结账和等候取饮品的顾客。吧台和面包之间只有不足一米的可供点单排队的距离，靠窗户边的三个小桌6个座位全部满座，大多数等候的顾客都站着。面包柜旁边站着服务人员，帮顾客拿面包，结账后有一个专门负责打包面包的员工在吧台切包并打包。茶饮人数较多需要等位，燃财经在点单后等了近10分钟，拿到了饮品乐乐茶的招牌草莓酪酪。店内的乳酪鲜果茶、脏脏茶等售价在15元-30元，脏脏包、D24榴莲乳酪包等约20元，面包品类有20多种，且不乏一些烤鸭咸蛋粽子软包、紫米脏脏粽子软包、火龙果蓝莓乳酪包火辣蟹蟹浓等口味独特的面包。根据叫号器显示，下午五点半到六点半期间，店内线下的饮品订单数为104单。另据燃财经观察，约有60位顾客购买了面包，且大多选购两块。这期间，大约有数十位外卖人员前来取单，还有一位外卖小哥因为等待时间过长再三催促店员，几近发生争吵。由于该乐乐茶店面较小且基本没有座位，所有工作人员都在忙于制作饮品、补充面包以及点单结账，店内生意火爆，但并无额外的服务。乐乐茶方面告诉燃财经，乐乐茶的茶饮大约有七八个品类总计大约40款饮品，软欧包架上保持有20余个SKU，每月出一两个新品，末尾淘汰旧品。乐乐茶联合创始人王建曾表示，截至3月底，单店日均销售1600单左右，周末峰值达2500单，客单价在45-55元，单店月均销售额在160-180万元，坪效在8000-10000元，通常6-18个月可实现单店盈利。虽然经营状况良好，但乐乐茶目前处在快速开店扩张期，尚未盈利。喜茶：忙不过来时会停止外卖平台接单晚上8点，燃财经来到了崇文门喜茶店。这家店整体是偏酷的黑白灰色调，店面约有200平米，约有70多个座位，店外有6张四人圆桌，坐着等待叫号的顾客。喜茶店以饮品和冰激凌为主，价格在15元到33元之间，在收银台附近的柜台摆放有吐司和糯米糍等面包品类。店里很多用户是小程序下单等叫号，不到收银台点单很难发现店里也有烘焙产品。一个小时内，叫号系统显示线上订单从558号叫到了612号，门店订单从1022号叫到了1114号，共计146个订单。据店员介绍，喜茶国瑞店的日均销量在1000-1500杯左右，顾客的平均等待时长为25分钟，因为门店订单比较多，线上派送平台有送餐时间要求，在高峰时段他们通常会停止在美团、饿了么上接单，但小程序订单由喜茶和顺丰合作派送，不会关闭，店里接的小程序订单相对较多。喜茶创始人聂云宸曾透露，喜茶门店平均出杯量近2000杯/天，单店单月营业额差一点的能达到50万，平均在100万以上，最好的单店一个月可以收入400万。喜茶相关负责人告诉燃财经，目前公司已经整体实现盈利。综合体验下来，在饮品和价位上，三家差别不大，但在品类、装修风格、招牌产品上不同。奈雪的茶和乐乐茶在饮品之外有更加丰富的烘焙产品，尤其是乐乐茶的烘焙品多且极具个性，喜茶相对较少，以吐司、牛角包和糯米糍为主。另外，喜茶店的酷、灵感、禅意和设计感最明显，奈雪的茶则是清新明媚的温暖路线。产品方面，喜茶主打芝士奶盖茶，奈雪的茶的霸气鲜果系列、乐乐茶的“酪酪”系列分别是其招牌。生意火爆但不是暴利看着天天排大队的茶饮店和近30元一杯的售价，大多数人会觉得这一行是暴利，但事实到底如何？喜茶店铺工作人员告诉燃财经，工作日平均订单量约1500单，休息日有2000多单，公司相关负责人表示最好的单店月营收近400万。乐乐茶也曾透露单店日均销售1600单，周末峰值达2500单。奈雪的茶只告诉燃财经，全国门店中午12点-13点平均订单数为335.4单。一份招商证券的2019新式茶饮报告显示，从成熟的头部新式茶饮店的单店模型来看，如果客单量800，客单价40元，毛利率50%的情况下，年销售收入达千万左右，净利润百万左右，净利率11%。但对单店模型进行分析发现，净利率对于日单量极度敏感，800单左右是一个门店前台的盈亏平衡点，这需要新式茶饮品牌能够不断的吸引消费者，满足消费者的多样化需求。另据蛋解创业引述行业人士的观点，喜茶的毛利大概是50%，净利润行业平均值控制得好的情况下在15%。长期关注消费赛道的众海投资副总裁张烨秋表示，通常来说，一门生意的毛利率在80%-90%才算比较高，茶饮行业并没有达到这个数字，“暴利”只是大家的主观判断。大家之所以会认为奶茶暴利，是因为中国茶饮的发展经历了粉末速溶奶茶、液态即饮奶茶、街头现制奶茶和新中式茶饮等多个时期的演变。最早的奶茶用茶粉和奶精进行勾兑，也就是粉末冲泡而成的奶茶，里面加上珍珠、椰果条，几块钱就能买到，台湾最早推出并走红的珍珠奶茶，以及后来的COCO、快乐柠檬，包括现在大火的一点点，都是粉末冲泡型奶茶。张烨秋指出，由于发展多年、供应链成熟，这类型品牌的毛利率能达到80%，优质的品牌能有10%-20%的净利润，但是净利润的差异也很大，很多小品牌或非品牌在亏损。新茶饮之所以加了“新”，就是与早期的奶茶有很大的不同。它们用茶叶做基底，配以鲜奶和新鲜水果，再加上奶盖、芝士等，成本较高。张烨秋表示，新茶饮的爆发有两个驱动因素，一个是中国的茶饮大概5到10年就会催生出一个新的价格段，从最开始两块钱的街客，到后来COCO、一点点等十多块的品牌出现，现在像喜茶这样更高价位段的品牌也到了应该出现的时机了。另外一个契机是，4G的普及达到了一定的程度，意味着用户可以上传更高清的图片甚至短视频，上传的意愿大幅提升、难度大幅降低，上传素材被大规模的口碑裂变传播的效果增加了，而更高颜值差异化卖点的产品形态也支撑起了更高的价格段，这两个契机导致这个赛道可以被快速规模化。不同于传统的外带、不设座位的小档口，新茶饮开始在品牌、店面装修设计、生活方式空间等角度发力，打造差异化的全新的茶饮体验。由于茶饮制作过程大量依靠人力，行业供应链等尚不完善，店面选址、设计装修等投入巨大，新茶饮并不是一个暴利的行业。不仅如此，随着竞争激烈、同质化严重，茶饮和咖啡、酒吧等边界的模糊，新茶饮的营收天花板也可见。边界模糊下的“爆款危机”新茶饮行业在发展初期，各家通过不同的切入点进入，但由于针对的都是同样的人群和消费场景，差异化逐步走向同质化，瑞幸和星巴克也在推新茶饮，茶饮品牌也推出了咖啡系列，边界越来越模糊。新茶饮店铺的引流主要通过UI（视觉效果设计）来实现，引流之后的激活和留存，更多的是靠产品，否则没有复购，就会变成一个打卡一次就不再来的网红店。在张烨秋看来，品牌都是用产品说话，只能打造一个爆款，用户记住的可能是黑糖珍珠奶茶，但当单品热度下降品牌记忆就会衰弱，能打造一系列爆款，才能构建品牌的长期生命力。他认为，品牌如果绑定的是一个品类里的一个单品，甚至百分之七八十的销量来自某款单品，是一件很危险的事。如果绑定的是一个品类，或很多的品类，生命周期就会更长。奈雪的茶方面也表示，茶饮市场同质化会越来越严重，这个行业有没有绝对的壁垒，首先得跑得足够快，而且必须要持续的创新，提供好的产品和服务。除了打造爆款的能力有待考验，这三家新式茶饮店还面临着各自的问题。喜茶因为烘焙类产品推出较晚，品类在一定程度上限制其收入；而乐乐茶作为后起之秀，在多品类、大单店面积的情况下快速复制是难题；奈雪的茶一直致力于供应链完善，以实现标准化生产，但标准化过程中怎样保证产品口味也是挑战。此外还有食品安全问题。今年5月底，喜茶被曝出现卫生事件，这对于要求品质的消费者来说算是硬伤，亟待改进。消费行业分析师荀诗林则提出了另一个担忧，参照商业情况，茶饮行业上市比较难，之前现制饮品品牌中只有果麦一家被收购后曲线上市，资本市场对茶饮品牌的接受度如何还未知。目前各家最需要的是开出更多门店，占据更大的市场份额，同时找到自身产品独一无二的调性，整合产品线上下游。突破：拓展场景、运营用户喜茶、奈雪的茶的头部地位已经基本形成，但随着市场布局的逐步稳定，各家收入的天花板可见，还有哪些突破机会？拓展场景、运营用户将是有益的探索。奈雪的茶日前开出了BlablaBar奈雪酒屋，目前在有深圳2家店，北京1家店。“我们希望能实现用户需要的白天和夜晚场景的交替，白天在明亮温暖的环境里喝茶吃包，晚上坐下来喝酒聊天，从早到晚都有自己的社交空间，提供一个完整的生活场景，所以把酒屋开在奈雪的茶旁边，”奈雪的茶相关负责人告诉燃财经，公司未来的规划是全球化，将中国的茶饮推向世界。据她介绍，BlablaBar奈雪酒屋推出了度数低、颜值高的调制鸡尾酒，也有针对男性的酒精含量较高的“大帝”，还有开车人士可以喝的不含酒精的“脾气茶”，配合了颜值高、有设计感的空间。有行业人士认为，中国茶饮已进入成熟期，接下来的竞争将是品牌间的差异化、多元化、创新和升级，奈雪的茶的多元化布局核心点就是如何最大限度地捆绑新生代消费群体，让消费者与品牌之间的消费黏性加强。在零售专家鲍跃忠看来，目前各家品牌的优势不够突出，在精细化运营尤其是经营用户方面有比较大的欠缺。“现在的环境下，任何商业模式必须链接新的环境去做出相应的创新，需要通过APP、小程序、社群等建立用户连接。如果缺失了这一部分，可能会像传统模式一样不知道用户发生了哪些变化，产生哪些流失，有什么需求。”与此同时，利用好互联网，抓住下沉市场、分割人群也是机会。“互联网能解决的是多品类如何快速复制的问题，不需要实体店面，一个城市开3-5家旗舰店把全市的流量触达，把流量引到线上，通过互联网工具实现复购，只需要一个工厂实现三公里的配送就行。”张烨秋表示，丰富的SKU使得消费频次更多，产生一个特别好的网络效应，渗透的速度就会越来越快。在他看来，互联网把不同地域的认知差异拉平了，现在大众对消费品牌的认知差异变得越来越少，三四线城市同样追逐乐乐茶、喜茶和奈雪的茶。荀诗林也指出，传统茶饮消费人群中女性消费者占大半，而新式茶饮的受众基础更大，男性消费比例扩大，年龄段也可以扩展到25岁以下，对于各茶饮品牌来说，分割消费人群也许是个机会。来源: 燃财经

零售通618销售额同比增长2倍 19分平台破亿

【亿邦动力讯】6月21日消息，阿里巴巴零售通公布618成绩单。今年618，零售通平台销售额比去年提升两倍，6月18日零点19分，平台销售额就突破1亿元。参与零售通618大促活动的品牌中，多个品牌单日过亿，食用油品类目达到25倍环比增长。其中，统一方便面比去年11月增长154%，创下历史单日新高；三只松鼠同比增长350%；金锣同比增长660%。此外，拍档拜访、服务小店达1000万次，供应链及技术能力支撑起了4000场线上订货会，让品牌销售额增长了10倍，近百分之九十的客诉在一分钟内解决。来源: 亿邦动力网

百草味“零食优选”门店开业

6月20日消息，百草味首个线下店“百草味·零食优选”日前在杭州湖滨银泰in77正式开业。百草味联合创始人王镜钥向《联商网》表示，“百草味·零食优选”模式的差异化在于用产品透明化和定价透明化来重新定义零食店。据悉，“零食优选”店的主张是为大众提供放心健康、优质优价的美味零食。因此百草味在店里设立了主打10元价格专区，多达200个SKU。王镜钥还进一步介绍，除了有商圈模式的“零食优选”店之外，百草味还将陆续开启写字楼、社区等不同类型的业态模式，预计今年拓展10家门店。这意味着完成了电商之外、百草味将全面拉开全渠道下半场的布局。事实上，作为中国互联网休闲零食品牌，百草味不是一开始就是互联网企业。恰恰相反，2003年，百草味的第一家门店就开业了，随后不断扩展门店，到2010年底共有超过160家门店。但在2010年12月，百草味果决舍弃线下160多家线下门店，正式入驻淘宝商城，“百草味旗舰店”挂牌营业。既然在2010年选择舍弃线下门店深耕线上零售，百草味为何在9年后重现返回线下开门店呢？其实早在2017年，百草味就提出布局新零售战略，尝试反哺线下，并进入34万家天猫小店等社区小店。出现从线上又回到线下的转变，首要原因是互联网的流量红利见顶，百草味等零售电商需要寻求新的增量市场；此外，经济的向好，消费者的消费需求转向追求服务质量，加之新零售浪潮的来袭，更加强化了电商企业对线下门店价值的探索，带给消费者全方位的消费体验成了共识。因此各大零售企业家都开始积极探索新零售转型。互联网起身的三只松鼠从2016年开始布局线下体验店打通新零售，还计划通过APP实现线上线下的倒流。据了解，截至2018年底，三只松鼠共53家线下门店，预计两年内将把门店增加至100家；而良品铺至一直坚持线上线下全渠道的发展模式，目前线下已有2100家门店。最新数据显示，良品铺子全渠道会员已达到7400万人，超过4亿人次进店消费；从上海起家的夫妻店来伊份，在2017年启动了“万家灯火”计划，加速线下渠道拓展布局，以“直营店+加盟店”的方式向全国齐头并进，计划在2023年实现一万家门店的规模。虽然零食企业在“新零售”风口的裹挟下纷纷重回线下战场，但是新零售绝不意味着在线下铺设店面即可。在大数据时代，随着数字化生态的建设越来越成熟，消费者的行为链路不仅可以观察到，甚至可以记录下来，形成数字资产。因此如何利用大数据来抓住消费者的心理需求，成了各大零食企业获胜的关键。来源: 电商报

哇哈哈多元化多番折戟宗庆后玩起了社交零售

“电商再强大，也冲击不了哇哈哈。”哇哈哈集团董事长宗庆后对于涉足电商一直“在考虑中”并强调未来电商有何能回归实体形态。哇哈哈集团董事长宗庆后6月7日消息，哇哈哈集团董事长宗庆后于6日接受媒体的采访，采访中再次谈及其对电商的态度。“ 我们不抵制电商，也不拥抱电商。我不赞成他们（电商）烧钱买流量，把人家产品买来再低价卖掉，把整个实体经济价格搞下去，到最后发展成假冒产品。”此次宗庆后对电商的态度有所缓和，但还是不愿意押宝电商。6月1日，娃哈哈对外宣布开始进军大健康产业，不仅要开设1000家功能食品馆，还要开发保健型食品。而大健康产业试水产品则是4月份与中南卡通共同推出的“哇哈哈天眼晶睛发酵乳”，通过IP互动和粉丝经济玩起了社交零售，迅速占领全国市场。据悉，哇哈哈这场社交零售首秀的成绩很不错：娃哈哈天眼晶睛发酵乳推出7天仅大区合伙人回款已达4000多万，创造了2018年的销售纪录。娃哈哈天眼晶睛发酵乳同时，宗庆后还亲自为大健康产业站台。关于尝试社交零售，宗庆后表示，在“社交零售”的尝试中，不会花费太多成本，并且“联销体”依旧是娃哈哈集团的主流销售模式。“娃哈哈天眼晶晴”是在线上发展消费者“代理+代言”成为联营者，“联营体”是希望得到与过去传统模式不一样的效果。他还表示，2018年娃哈哈集团将加速创新，利用中医食疗开发健康食品，以满足消费者饮食需求向保健、养生方向的转变。进军大健康产业对于哇哈哈来说可能是扭转颓势的重要举措，毕竟哇哈哈已经连续四年业绩下滑。哇哈哈也曾多次进行多元化尝试，如：哇哈哈童装、投资150亿元发展白酒、高调进军婴幼儿奶粉“爱迪生”、投资商业地产项目娃欧，但这些项目的发展均不理想。主业颓势，多元化折戟，业内人士认为主要因素在于哇哈哈内部管理症结。哇哈哈创新能力不足，没能迎合当前消费主力人群的需求；更深层次的原因则是源于宗庆后“独断”的管理模式，没能建立起完整的人才梯队，并且市场维度过度依赖传统的销售渠道。发展大健康产业是一个很好的方向，但哇哈哈需要颠覆自身，从宗庆后开始改变原有企业管理方式、变革渠道运作模式，否则依然会重蹈覆辙。来源：行行出状元

天猫总裁靖捷阐述天猫定位与价值

2017年12月，阿里巴巴集团CEO张勇通过内部公开信宣布，任命集团副总裁靖捷出任天猫总裁。这位既有着服务于宝洁、飘柔、佳洁士等传统零售品牌的经验，又曾在中粮集团负责过相关电商业务的70后入主天猫后，618则成为了其上任后面临的第一次大考。日前，靖捷在接受媒体采访时阐述了其对天猫在阿里新零售中的核心定位。作为阿里新零售的底座之一，靖捷认为天猫的两个核心价值主要在于：是消费者消费升级的主引擎，同时是品牌商家数字化转型的主阵地。在这个定位之下，今年的天猫618也有了明显的变化，一个是延伸至6月1日-20日，天数扩充至20天；另一个则是在全国范围内有10万家天猫智慧门店参与同庆。“天猫的愿景就是全球消费者挚爱的品质购物之城。这里面没有线上和电商两个字，因为传统电商时代已经过去了，天猫正在开启线上线下数字化的新零售时代。”靖捷说。天猫对于阿里新零售的核心价值在靖捷的阐释中，天猫面向消费者提出的价值为“理想生活上天猫”。这背后的商业战略和定位就是天猫要成为中国消费升级的主引擎。不过在靖捷看来，如果将消费者真正的消费力比作一座冰山，在今天中国的零售环境之下兑现的这一部分消费需求，如同冰山浮出水面的那一部分，而冰山水面以下还有将近80%的消费被抑制。比如在线上，由于信息呈现形式的单薄，消费者没有办法全面了解一个产品到底是不是真正适合自己；同样，消费者也并不知道商家的售后服务是否靠谱，配送时间能否按时送达等等。“这80%被抑制的消费需求就是天猫从满足需求到创造需求所要做的市场空间。”靖捷说，天猫新零售对于消费者要做的事情是，利用产品、技术、数据的力量，结合金融、物流，并与阿里巴巴集团旗下所有新零售的生态合作，让消费者的需求能够得到最大化的满足。对于商家，靖捷将天猫定位为全球所有品牌商家的数字化转型主阵地。一个企业经营的核心部分包括：产品创新、品牌建设、渠道管理、供应链的运营，而天猫新零售要在每个部分都实现重构和升级。在产品创新方面，目前包括lvmh 、宝洁、雀巢、雅诗兰黛、耐克等超过40个集团已经加入天猫新品创新中心，这些创新中心要做的事不是如何更好的卖现在的商品，而是如何去创造引领未来的需求；在营销方面，天猫提供了产品、技术与数据的解决方案，覆盖消费者从认知到有兴趣，到第一次购买，再到重复购买的整个过程；在渠道方面，天猫新零售野心则是重构所有门店，线上线下一体化之后，门店的交互、交易、交付三个环节将被重新定义，“一手交钱一手交货这件事，在今天新零售环境之下已经不复存在了，也没有了必要；货怎么交付给消费者，也可以做到无忧无虑随心所欲，时间、地点都可以预约。”靖捷说。在这个思路之下，今年的天猫618与去年最大的不同就在于全国范围内有10万家天猫智慧门店参与同庆，天猫上抢的购物红包，在这些门店也能使用。靖捷还透露，未来几个月天猫App将会全新升级，手机天猫将成为天猫新零售的入口，打通线上线下。天猫与品牌的合作以及阿里各路零售业态都会在入口里得到全面反映。新零售将向三四线城市渗透阿里在新零售道路上高歌猛进的同时，竞争对手也并未甘落下风。比如京东就与腾讯提出了无界零售的概念，同时双方还联手投资了唯品会、步步高、永辉、海澜之家等电商与零售企业，与阿里提出的新零售唱起了对台戏。对于双方的对抗，靖捷则表示阿里的核心优势就在于自己的DNA。“阿里巴巴的使命是让天下没有难做的生意，阿里的价值观、能力、组织，以及沉淀的数据、产品、技术，才有了今天的厚积薄发。”靖捷称，“我们知道我们在做什么，但我们并不知道其他人在做什么。”实际上，不止是京东与腾讯，去年在三四线城市快速崛起而备受关注的拼多多也成了阿里新零售基座之一淘宝的隐患。那么拼多多又是否会对天猫构成威胁？靖捷则不以为然。他表示，从电商的形式来看，天猫目前的消费人群是分布在中国各级市场的，早已经覆盖了所有的城市。不过他也坦承，目前天猫的新零售改造还是首先在一二线城市，而低线城市也在保持高速增长。今年4月，阿里宣布打造新零售之城。随后一线城市北上广深以及西安、武汉、成都、天津等二线城市纷纷加入。他透露，在未来2-3年时间里，天猫新零售会加速进入到三四线城市。对于中国市场，靖捷有两个判断，一是消费结构的全面升级，中国消费者的很多消费需求还未被挖掘和满足；二是现代零售的渗透还远远没有饱和，“现代零售在发达国家已经无处不在，但在中国的三四线城市，很多消费者对很多品牌、品类、消费体验灯的认知还有很大空间。”靖捷说，“而这个空间就是天猫新零售可以与所有品牌商一起去渗透和升级的。”来源:行行出状元

2019过半四十万亿零售的机遇与深坑

1.2019过半了，上半年风投界的风口都塌了。5G还没起来，VR，人工智能起来了又下去了，唯有零售作为最古老，但历久弥新的行业，依然受到大家的关注。上个月我写了一篇文叫做《世间再无新零售》，核心观点是：新零售的本质是零售，而不是新。我们是把零售变新，而不是创作所谓新的零售。总计五千字，此处略去不表。2.零售在资本侧的本质是寻找到超级杠杆后，就一本万利，在此之前之前有很长的烧钱之路，但这个钱烧到哪里去，是一个超级技术活。很多人以为只要有钱就能做，这是大错特错。必须要有一个打过仗，听过枪声，看到过死人，且高瞻远瞩的帅才来领导，才能增加获胜概率。零售是苦活。就是事无巨细，起早贪黑，变化多端，从业者素质低,层层剥削等等等。想想就是很苦，以前做To B大单，做务虚赚快钱的，做这个可以说是欲哭无泪。过去三年整个行业的尝试都是在终端上，最后便宜的只有商业地产，装修队和中介。其本质性问题是钱都花在了没有核心不可替代价值的非要素上。因为，在现行阶段的中国，在几个半死不活的商场多开几家店，是基本不改变战局的，我怎么定义半死不活的商场的？就是好像很多人来但是基本就是来吃个饭看个电影，也不消费。没有吃过苦，就拿到钱的创业者往往会上来就犯这个大错。融了一笔钱，就立马开一堆店，结果发现现金流不正向，供应链跟不上，人员也不行，单店模型并未建设好，然后再融资，无论拿得到拿不到，最后都进入了死循环。我仔细算过几十次这种账，这么干基本是十拿九不稳。我认为零售的估值必须建立在：不可再生资源及对其短期无法建立的核心要素之上。而不是仅仅堆出来的门店和亏损的现金流上。因为很容易被颠覆。但如果有前者，即使亏损也不是什么大事情。包括：至强的供应链，在用户侧心目中逐步冉冉升起的品牌认知，卓越的团队（是的，这个行业人是核心不可再生资源）3.零售这个生意怎么切，上文说的更多的是地面零售，但是更泛一点的概念中，其实电商也算在里面。所有以Retail（我翻译为长尾式）去销售的都算零售，包括你在微信上做代购。我们从宏观逻辑去看。【供给】【连接方式】【需求】以上三个可以把大多数企业都囊括在其中了。你所在的公司之所以能活着，基本上都得再以上三者中做一件事。如果三件都做了就是顶级公司。比如【APPLE】，重新了新的手机，这就是新的供给，新的供给带来新的需求，你需要在智能手机上装APP了，这边产生了全新的连接方式。所以从这个角度APPLE是一个全链条的零售企业。更多的时候，我们做不了这种划时代的事情，我们只能顺应时代。4.我有一个朋友，叫马英尧。我写过他很多次。他的传奇性是在于，在酒店行业看似战局已定的情况下，撕开了新的口子。他找到了未被关注的下沉市场需求，重新改良了供给，做出了下沉市场最大的酒店连锁，尚客优连锁。而通过这个连接方式，他发现酒店里的家居产品很多人都问哪里有卖。于是他发现了新的快速增长的需求，那就是中国人对家居用品的需求正在迭代。过去很多家庭，毛巾不破是不会去换的，这不是钱的问题，而是消费习惯和意识。过去床品是你结婚时候囤的的用到你老去，但我们今天意识到自己的人生有三分之一在床上度过，所以我们要对自己更好一点。于是他创办了【ONEZONE】。比起上来开一堆店的新手，老马精明之处就是他只在几个地方开测试的店。并且如果仔细观察友商的迭代，让别人花钱替他测试，然后自己立马去修改。他把钱花哪呢？钱都花在供应链体系的打造，团队建设和模型打造上。他在正大广场的店，已经重新装修该陈列好几次了。主要就是测试。而测试的核心是打造单店模型。什么叫做单店模型？就是线下的流量是有限的，每天多少人从你门店门口走过这是是基本恒定的。你能做的就是提高进店率，提高进店后的购买率，提高购买的件数。所以为什么说零售很苦呢，就这个道理。单店模型如果建立不好。那么你的店就无法复制下去，比如你的最终下单转化率是3%，（仅举例）就是走过100个人，最后有三个购买。那么也许你在步行街还能活着赚钱，但到了人流不咋地的地方就必死无疑。如果你能优化到10%，还有很高的复购，那么你在B类商铺也能做了，更高的话，C类也能做了。所以这个单店模型是杠杆的支撑点。老马最近开了一次加盟商大会，在基本没什么店的情况下，已经招了五十多个加盟商，但他是有别于快招公司的。快招公司是不顾加盟商死活的，基本就是骗。他说，目前还在打磨单店，不想让加盟商太早开店。5.前文我们提到一个词叫做战局。战局如何改变？那就是抓住战点。战点，战点时刻的到来，仅仅一瞬间，一个决策，不利的状况都能翻盘，原先再有利的战况没把握住战点也会兵败如山倒。我认为核心战点只有一类。你握住的不可再生资源以及短期友商无法建立的核心要素到底是不是到达可以加杠杆的临界点。这句话前文说过，再次强调。你只要比对手早一分钟到达。你的红旗就能插上桥头堡。即使你的队伍死伤惨重，但这没有关系。站在山坡上观望的投资人就会看到这个信号。立刻选择支持你。资本是逐利的，资本只会锦上添花。心里默念三遍。那么资本到底是什么逻辑？为了验证资本的核心逻辑，我专程拜访了钟鼎创投合伙人孙艳华先生。孙艳华连续性得投中云集、爱库存等零售平台。（也是ONEZONE的投资人）并大力布局零售赛道。孙艳华先生在零售行业的洞见与研究很深刻。在对零售赛道的投资中，第一个核心要素还是人而不是模式。经过这些年互联网的风口，能大谈特谈商业模式，把PPT做得天花乱坠的人很多，一开口全是风投最喜欢的术语的人也很多。但零售这块，能讲得清楚，同时能弯下腰把事情落地的人不多。投云集也好，爱库存，ONEZONE也好，孙艳华主要看中的是这些创始人曾经在很难的、琐碎的行业成功过。这是对创始人和团队极大的背书，并不是说100%确定无疑，这个项目的商业模式一定成功。因为下一阶段零售的商业模式，需要人去摸索出来。如果100%成功的事情，往往意味着回报率不够大。那么也不一定会去投。（这就是目前市场上的一个尴尬的地方：赚钱的项目融不到资，融得到资的不赚钱。）资本的逐利性体现在他们需要找到大的事业。但牛逼的资本善于在短期和中长期之间做平衡的。抓住一个卓越的企业家是很难的，如果抓住了，就不要撒手，要持续性的加注，并努力帮助他变得更好，随着他变得更好，自己也会变得更好，这是一个互相成就的过程。比如云集即使上市了，资本实现了套现，但孙艳华依旧经常参加会议，一起琢磨发展。6.那么问题来了，大多数人之所以陷入绝望，是因为他无法去平衡一个复杂的三角关系。资本-用户-行业。如果你是To资本的，那么为了讨好他们，你可能会做出很多用户体验的事情。很多着眼于行业本身的人，又是无法取得资本认同的。因为它不符合05段中的逻辑。很多过于满足用户需求的人，某种程度上正在违背行业底层的逻辑。平衡好这三者，比平衡你妈和你老婆更难。7.06里面的关系处理，决定了你在资本市场，行业，用户心智中的地位。三者都不可缺才能走到最后。那么这么推的话。你必须具有能打造出转化率高的单店，这是用户逻辑，用户喜欢你的最强体现。你必须在很好的赛道，很大的市场空间，才会有资本的认同。你必须懂行业，你知道怎么搞定上下游，怎么搞定加盟商等等。所以我就问孙艳华，为什么投老马了。他给我的打分维度，最终是可以对应上这个三角的。家居市场9分，店铺的现状（半年前投的时候）投5分；批量化复制是9分钻研能力及企业家精神8分。8.基于以上，我们可以看到一条完整的零售业的逻辑。其一，迅速对零售生意长尾的细枝末节，能够摸出门道，全盘把控。从装修、产品、供应链每个环节抠出钱来，打磨出单店的运营模板，形成“样板店”。像马英尧为了OneZone的样板店，从整个链条下手，从产品的设计、开磨具到店里每个展示柜的高度，都亲自过问、去找感觉，整个过年期间泡在工厂里。从第一次创业，在酒店业的红海中突围，马英尧就通过打磨产品细节，改良出新商业模式和县城酒店加盟的样板。零售亦然。创始人必须具备的快速学习、自我迭代，包括吃苦耐劳的能力。其二，在单店盈利的基础上，利用加盟经验，快速复制到各个城市。在二次创业进入零售业之前，马英尧通过“尚客优”酒店，积累了领导一个增速极快的大盘子的经验。这种快速复制的能力是资本最喜欢的。对于零售链条，就是加盟商的介入。马英尧第一次创业，成功建立起一只渗透到三四五六线城市的销售铁军，打过阵地战，抢过山头。如此的实战经验，才能经受得住加盟扩张的考验。而农村出身，长期打拼在县城市场的马英尧，看到了被大多数人忽视的市场机会：中低层家庭的消费升级。这也是他迫切希望通过第二次创业去实现的。拼命三郎的创业者心态，摸爬滚打积累出的加盟扩张经验，也是钟鼎的孙艳华最看重马英尧的两点。9.总结一下：零售业是永远有机遇的，但机遇只给有准备的人。对于下半年，基本判断是更多资金集中向少数团队和企业，彻底从0开始创业的时代基本结束了。大的机会是存在的，消费以分级方式来升级的趋势不变。零售归根结底是苦活，先苦后甜的苦。来源: 进击波财经