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张传喜：家具产业园应该要做好相关的支持服务

全国工商业联合会家具装饰业商会执行会长兼秘书长张传喜我们现在说中国家具产业均衡化，其实产业均衡化是一个相对的概念，可以说只是我们现在说中国家具产业均衡化，其实“产业均衡化”是一个相对的概念，可以说只是行业的暂时性发展方向，因为很多产业不均衡情况的出现基本上都是由于资源配置的不同而导致的。以广东为例，过去，广东在政策、资源、资金等方面都获得了*的支持，所以其能够实现产出、效益和*终利益的*大化。分析目前中国家具的主要产业集群，广东的家具生产总值占整个家具生产总值的40%左右，是国内*强的家具产业集群。目前广东的家具产业面临着转型升级的问题，产业升级往往具备两个方面的因素，*个就是品牌打造，第二个就是资金投入。广东的家具产业在品牌打造方面还是具有一定优势的，因此当地政府应该会在第二块方面提供更大的支持。成都家具板块，成都家具在产业生产这块，发展基础较好。但是在过去很长一段时间，成都家具一直都给人档次较低的感觉。目前，对于成都家具来说，如果想要进一步提升自己的品牌档次，具有一定的难度。对于华中家具产业园来说，现存的一些家具产业聚集区的发展情况都可以作为自己的参考，而其现在要尽早考虑如何更好的完善园区的一些设施条件，包括各种软件、硬件的支持，并做好园区的规划服务。

康林沙发尹哲基：企业发展要打破藩篱回归本质

企业无论发展到什么阶段，都要加强自身各方面建设，高屋建瓴，打好企业的“基石”。尹哲基目前国内家具商家把目标市场分为一二三线市场，更加细分化能达到县级市和县城级，以便能够更好地精准定位自己的目标消费群，反推，也能精准定位自己的品牌。短时间看，这是完全正确的。如果从城市化进程发展来看，我认为企业无论发展到什么阶段，都要加强自身各方面建设，高屋建瓴，打好企业的“基石”。城市化、城乡一体化；富人出城进城郊，乡村；低收入者入城，游离城市边缘。长远看，随着经济的发展，在整个中国版图内，层次划分，区域格局都将逐渐模糊，其实企业的市场战略都要做深度调整，或者说更加细分市场，先前那种简单区分一二三线市场的作法都将不合时宜。就目前中国的广东、江浙、北京等市场都已经达到了城乡一体化。未来企业要做的还是要回归本质，作为家居产业，回归产品，长期在产品品质倾注心血，在细分目标消费群的真实需求下，植入品牌文化，全国一盘棋也好，区域一盘棋也好，都将没有所谓的蓝海和红海，而是企业拷问自身的，你为了你的目标消费群做出了什么来吸引他们的关注，而这目标消费群不是你自己刻意设定的，他们存在于未来世界的任何角落。也即，未来的家具市场，随着城乡一体化的发展，企业在达成目标的过程中，回归本质是*重要的，而每家企业，只是你的切入点不同而已。

兰国轩：未来中国的城市化给家具业提供了广阔的发展空间

从社会化发展角度来看，我们的城市发展是和经济发展联系在一起的，而我们家具行业的发展又是和城市发展紧密联系在一起的。目前中国正在经历着城市化的发展，因此这是需要引起家具行业关注的。从全球角度来看，国际化贸易牵涉了太多的因素和环节，而中国的家具生产只是其中的一个环节，对于中国家具行业来说，只要全球贸易中的任何一个环节出现问题，哪怕自己没有任何问题，还是会受到影响。这也就是目前中国家具外销产业面临的一个直接问题。再看看国内的市场，根据*公布的数据显示，我国9月份的储蓄再创新高，这是一个明显的消费乏力的标志。而对于国内市场来说，我个人的观点就是我们国家要形成一个成熟的消费和供应循环系统，只有这样，我们的内需市场才能够被真正带动起来。从目前来看，中国未来的城市化发展给家具行业带来了广大的发展空间，中国未来的消费热点将集中在二、三级城市，关键就在于企业能否把握得住。

张祝林红木家具的四大矛盾及趋势分析

中国红木家具行业面临的四大矛盾一：材质的规范性与材料需求增加的矛盾在上世纪后半期，红木家私的材质并没有很明文的规定，红木是对具有几种色彩的名贵木材的总称。面对红木家私材质不规范的现状，2000年，国家质量技术监督局提出了红木国家标准，把“5属8类33种”木材确定为红木。而这33种红木大多是几近绝迹和濒危的木种。正是这一红木标准的提出，使这33种红木生产的家具价值攀升。但是随着市场的发展，这33种木材的供应量远不及行业对木材的需求量。一方面，为了保证家具的质量以及收藏品的稀缺性，越是稀有的材质，其收藏价值越高，需要对红木的材质进行严格的限定。另一方面，众多的企业加入红木行业，市场对红木家私的需求量日渐增加，需要有较大的木材供应量来满足市场的需求。现在市面上，海南黄花梨已是绝品，有价无市；越南黄花梨还有一些中上等料，但已是每吨几百万元的天价；紫檀已无中上料，而七八厘米粗的小料，价格高达百万元一吨；大红酸枝已经很少有2.2米长以上的木材，普通的、歪歪扭扭的、以前当柴烧的大红酸枝已经是20多万元一吨，而且再过几年，大红酸枝也会像海南黄花梨一样，有价无市，成为绝品。虽然近些年有些人在海南种黄花梨，采用了大量的催长技术，据说已经长到一二十厘米的直径，但是锯开一看，里面的芯材也只有几厘米，而且木材没有野生黄花梨的天然香味，可见红木木材的生长是没有终南捷径的，只能是等几百年、上千年的时间方能等到可用之材。二：地方标准与国家标准的异同之争为解决行业发展面临的木材资源短缺问题，一些地方企业、协会提出，出台地方标准，扩大红木木材的法定范围。我认为这是饮鸩止渴、自绝生路的做法。众所周知，2010年底，“从8000万到60万”的假新闻曾经引起所有行业人士的关注。该文新闻称：2007年10月在中国-东盟博览会上，曾经展出过一套价格为“8000万元”的老挝“红酸枝”家具。而在2010年10月的中国-东盟博览会上，鸡翅木的17件套，开价*不超过17万元人民币；紫檀木的19件套，标价也不过19万元人民币。拿两套材质和工艺上根本不可比的家具来比较价格差别，进而得出这个行业出现价格暴跌的结论，如同我前年在某时尚展上看到一LV的包卖几万块，如今又在同一个展会上看见一款包售价几十元，就证明皮包行业价格出现暴跌一样，是没有逻辑基础的，是外行人企图通过价格和看似一样的产品来制造假新闻，是部分媒体博取众人眼球，制造语不惊人誓不休效果的常用手段。如果各地方标准不统一，而红木家私却是在全国范围内销售，就会造成不同材质的家具都被称为红木家具，消费者根本无从分辨哪些是真的红木家私。一旦出现法律纠纷，就会出现地方标准与国家标准打架的现象。为行业的可持续发展寻找可用的木材，这是红木行业必须面对的现实问题，但是切不可各自为政，而应在行业发展的一定阶段，通过全国标准的修定来统一标准，采取相同的步伐。除目前的“5属8类33种”国标红木外，仍有许多优质的硬木未被国标承认身份，这些硬木其实是编外优质替补选手，如南美的紫心木、绿心樟、钻石红檀、莫拉、猴子枣木等，在性能上有很多参数都高于33种红木，有被国标认同的潜力。三：企业数量众多与领军企业缺失的矛盾前面提到近3年红木家私企业数量显著增加，全国目前共有大大小小的红木企业1万余家，但是能占到市场份额1%的大型领军企业并未出现，更不用说垄断性企业了。如果红木家私行业能够产生LV一样的大企业，对行业的发展将产生重大的作用。普通民众对红木行业的认知度将大大提高，行业的标准化也将进一步提高。举例来说，每到年底，红木木材通常会有不同程度的下跌，都会引起部分人士对红木家私未来价格的担忧，以为价格拐点出现。其实业内人士都知道，通常年底时，一些木材商出于套现的需求，常对价格进行一些调整。做企业的如果资金充裕，年前备些木材，都比年后买要便宜。这也是木材一个周期性的特点。引起一些媒体报道价格大跌就是外行不了解行业，民众对行业认知度低的原因。此时，如果有领导企业出面进行澄清，或者是引导市场发展，那这种正常波动就不会被误读。四：行业健康发展与收藏家急功近利的矛盾从做企业的角度来讲，我们是从产业经济的理论上来看红木行业，但是红木消费者通常都抱有收藏与升值的目的来购卖红木家私，这也是为什么红木价格的变动通常会引起消费者重视，以及媒体大肆猜测和传播的原因。如果是家电产品，消费者对其没有保值升值的预期，对其面世几个月就下调价格、快速的更新换代都习以为常。红木家具的特点决定了它是收藏品，对价格具有高度的敏感性，企业应对其有清楚的认识。而随着木材供应的减少甚至断供，随着优秀红木雕刻人员的日渐稀缺，红木家私的价格走势肯定是波动式向上的，螺旋型上升，而不是直线上升。中国红木家具未来发展趋势分析基于红木行业以上的四个矛盾及我的从业经历，我认为红木家私行业未来发展会呈现以下几个特点：*个特点：宏观上，红木家私市场将随着房地产及金融市场的调控，持续低迷半年至一年的时间，何时反转需看国际、国内经济形势的变化。但是，冬天来了，春天还会远吗?*近一段时间，国家两次降低存款准备金率，说明国家已经看到了过去调控政策的一些负面作用。所以，要相信，春天就在拐角处等着我们。第二个特点：品牌知名度决定市场占有率。红木品牌知名度和企业知名度影响着市场占有率。在北京、中山、仙游、东阳、深圳的红木家私占据了80%以上的市场份额，销量占据当地市场前列的均是全国知名品牌。*品消费的一大特点是只怕没有好的产品，不怕价格有多贵。所以*品消费一定要重视品牌效应，才能打造百年老店。第三个特点：政府支持下的“龙头企业+基地+销售商”行业模式兴起。红木家私缺乏领军企业，是行业发展所处的阶段决定的，行业还处在发展的初级阶段，龙头企业的产生是需要时间积淀的，时间*是品牌的*好试金石。而龙头企业的出现与壮大，需要专业的人来做专业的事，需要成熟的销售商，这就需要在座经销商的加入，在红木消费日益向地县市场发展的背景下，对经销商的需求量会成倍增加。而产业基地的发展，可以降低生产成本，形成地域竞争优势。但无论是产业基地的发展，还是龙头企业的成长，都离不开政府的支持与引导。第四个特点：区域市场崛起。北京一直是红木家私消费大市，这与北京的文化底蕴、政治中心等因素分不开。而去年，山东市场成为红木家私新的消费热点。曾经，浙江也是红木消费的热点区域，但是因为一些假冒伪劣产品搅乱市场，消费量大量下滑。听过一个笑话，某人的别墅着火，所有财产化为灰烬，意外发现家里的一套“红木家私”幸存下来，没被烧掉，惊喜之余，走近一看，过火的家具露出了庐山真面目，原来是水泥做的。相信随着行业的规范，更多的区域市场会成为下一个红木销售的热点。第五个特点：红木家私分类清晰化，红木企业定位精准化。现在红木行业价格差别大，往往是因为使用了杂木。红木家私其实有三大类：一是纯红木家私，就是整件家具的每一块材料都是特定的红木；二是非纯红木家私，在可见部位选用某种红木，不可见部位选用另一种低档的红木或其它木种；三是由实木或其它人造板贴红木皮而制成的贴皮红木家私。这三类家具的档次相差甚远，选用哪一种材料，决定于产品的定位。红木企业应精准定位，志做收藏品的企业应合理利用好的材料，精雕细琢，做可以传承的收藏品。而一些雕刻实力不足，资金较小的企业可以定位为生产实用型红木。*品也是有高低档之分的，都有自己的市场。第六个特点：重视红木工艺的传承，工艺的价值可以超越木头的价值。虽然对于红木家私来说，材质的优劣直接决定了其价格范围和收藏价值，但是工艺也是其增值的重要方面。好的工艺可以使附加值翻倍，差的工艺会使好木材变成垃圾。同样的材质，越南工艺和国内工艺其价格与收藏性差别相当大。如果是日常使用，买工艺不好的便宜红木家私，不如去买更便宜的普通实木家具；如果是投资，买工艺不好的便宜红木家私，不如直接买木材。选择材质有保证、工艺有优势、服务有保障的红木家私才具有实用与收藏价值。总结过去，我们发现：没有倒闭的行业，只有倒闭的企业。随着红木家私的发展，随着越来越多富有责任心的企业的发展壮大，随着中国经济的发展，红木家私市场将会越来越规范。

陈清华：家具企业不是不能做大而是产业链未能完善

我首先介绍一下我国家具产业的发展情况。从2001年到2011年期间，我国的家具生产总值从1400亿元人民币增加到10010亿元人民币，年均增长率超过了20%，基本上实现了三年翻一番，这种发展速度也是所有轻工行业里面发展*快的。另外，家具出口方面，从1998年开始，我国家具出口连续10年保持了27%的增长率，2011年的家具出口额也达到了388亿美元。出口额的持续增加，说明了我国的家具具备一定的国际市场竞争力。其中2003、04、05三年的增速*快，分别达到了36%、38%、39%，这也说明了我国加入世贸组织是成功的选择，因为对出口产业有促进作用。上述两个宏观方面的数据分析，都可以说明中国的家具产业还是有很大的发展潜力的。如果我们分析中国家具行业的市场化发展，大致可以分为五个发展阶段：*个阶段是从1980年—1995年，这是萌芽阶段。这个时候的生产特点就是从原始的手工作坊向工厂转变，市场开始成型。市场特点方面，虽然厂商的渠道不畅，但不愁销路，厂商都很好赚钱。这期间，对于家具厂商来说，只要敢入行、拼命干、多学习、多抄仿，就能成功。第二个阶段是从1996年到2003年，这是发育阶段。这个时候工厂规模已经开始形成，产品也定型了，但经营管理还是较为落后，企业开始尝试竞争。市场特点方面，家具行业已经有相对稳定的市场渠道，商家也开始探索经营路线和特色，但还是很好赚钱。对于厂商来说，只要认真工作，团队稳定，建立市场关系，还是能够实现成功。第三个阶段就是从2003年—2008年，这是初始竞争阶段。这个时候家具行业的生产状况是，产品开始形成系列，渠道模式走向多元化，经营管理走向成熟化，企业开始追求以量取胜的规模效应。市场特点就是内销、外销明显分离，市场进入了规模化发展，由商业平台主宰市场。这个时期要取得成功，就需要产品有系列有特色，讲究品牌形象，讲究厂商合作。第四个阶段就是从2009年—2012年，这是竞争阶段。这个时候家具行业已经开始走向了机械化、专业化发展，分工明显，经营管理定型提升，工厂更加注重市场建设。这个时期的市场激烈震荡，较为混乱，竞争促使分化，市场开始出现多渠道多模式发展。第五个阶段就是从2012年开始，未来三年内，家具行业将进入到调整竞争阶段。那么现在再来说说目前我国家具行业面临的问题。现在行业需要关注的是，我们的行业发展增速是否过快？假如市场容量没有相应的提高，是否会导致产能过剩？以出口市场这块为例，中国家具出口的比例在近十年来不断上升，这对于巩固出口市场地位固然是一件好事，但同时，这也意味着中国行业对于国际市场的依赖度提高。早期的时候，因为内销市场还不是很大，因此很多广东家具企业如何想要实现规模化发展，就只能通过出口实现。现在造成的一个情况就是，一旦国际家具市场出现低迷，很多企业就无法应对了。因此，目前我们行业的问题是，我们的企业很多都习惯了传统的环境，在新的环境下，企业往往产生了不适应感。但是就像刚刚说的那样，其实我们没有必要对中国家具行业的未来发展产生怀疑，未来中国家具行业还是很有发展潜力的。很多行业人士都表示，家具行业作为传统的制造行业，企业是很难做大的，但是企业并不意味着不能做大。如果我们仔细的分析目前家具企业的产业链，就可以发现，现有的产业链是存在一些问题的。家具企业的产业链一般都是由研发、制造、营销、物流、服务五部分构成。目前研发占据了成本的2%—5%，制造占据了成本的40%，营销则占据了成本的30%—50%，物流又占据了5%—10%，*后服务环节也占据了成本的3%—5%。在微观经济学中，营销的合理成本一般都是控制在25%，但是家具行业的营销费用却非常高，这也就是为什么家具行业的产业链存在问题，并限制企业的进一步发展壮大。以广东家具为例，在过去很长一段时间里，广东的家具企业对于展会过度依赖，通过展开开发国际市场，或是拓展国内市场，但是随着整个行业的发展，这种模式也开始出现问题。并且限制了企业的进一步发展。对于未来家具而言，企业需要加大在产品研发方面的投入。另外，目前我们的厂商关系其实很不正常，相互之间并没有形成紧密的联系，因此，企业未来要想实现更进一步的发展，就需要重新思考和经销商之间的关系。

元亨利杨波：在红木中读懂文化

谈及中国的家具，明清家具是一个绕不开的话题，他创造了中国家具史上的巅峰，并对整个世界家具产生了重要的影响，而红木家具则被视为是明清家具的精华所在。如今在新的环境下，红木家具，这个承载了国人对于中国家具发展的期望的产业，该如何实现自己的发展，引发了越来越多的人的思考。元亨利家具董事长杨波，一个钟情于用文化经营红木的人，道出了自己对红木家具的独到见解。红木家具行业需要走向规范化红木新国标的实施，其*终的目标其实就是推动红木家具行业走向更为规范化的发展。中国宏观经济的发展推动了社会对于中国传统文化发展的关注，作为中国传统文化的重要传承载体，红木家具也在这个过程中得到了快速的发展。但是，在红木家具高速发展的同时，包括设计的争论、材料的纠纷等各种因素也在时刻困扰着行业的进一步发展。尤其是伴随着红木家具新国标的实施，引发了整个红木家具行业更为激烈的讨论。杨波认为，红木家具新国标的实施，对于行业的发展肯定会造成非常大的影响。对于红木材种的限定，能够有效的规范红木家具行业，有利于维护消费者的利益，有效的打击那些蒙骗消费者行为的企业。同时，也可以使那些真正想要推动行业发展的红木家具企业，能够真正的静下心来，专注于产品的研发。红木家具叫*品是亏了红木家具能够达到*品的价格高度，但却比其更具文化深度。因为红木家具材种的稀缺性，其高昂的价格，往往使人们将其与*品打上等号。而对于当前这种将红木家具等同于*品的做法，杨波表示两者之间其实是有差别的。首先，从用材上来看，*品的用材少有奢华，不过，对于红木家具而言，其产品不仅具有相当高的文化价值，其自身使用的材料也是属于稀缺资源。其次，从设计上来看，*品的设计虽然也可以根据品牌的不同，自成一套产品体系，但是其仍然具有很大的自由发展空间，而红木家具源于唐宋，盛于明清，承载了中国的传统文化精华，因此其在产品设计方面，必然要具备一种承载性，难以凭空设计。*后，从使用上来看，只要被归为*品一类的产品，其大部分产品的使用年限相对而言都是比较有限的，而红木家具在中国已经有几百年的历史了，至今那些明清时期保留下来的家具产品，依然具备其本身的使用功能，虽然历经多年的风雨沧桑，这种岁月的痕迹更让家具充满韵味，而随着中国家居生活环境的改善，当代生产出来的红木家具产品，其保存的期限还将更长。从这些角度分析后可以发现，红木家具与*品确实不存在可比性，“把红木家具等同于*品，其实是红木家具亏了”，杨波表示。融合与传承将成红木发展主旋律红木家具融合是为了更好的传承，传承是为了更好的发展。纵观红木家具的发展历史，可以发现，不论是其家具的用材，还是其形成的各种风格，无不是经过一系列漫长的发展逐步形成的，不论是雅致细腻的苏作红木，还是雍容华贵的京作红木，抑或是海派大气的广作红木，其擅用的材种、沿承的风格体系都各不相同。在经过了多年的发展之后，中国红木家具的未来发展究竟该何去何从？在杨波看来，中国红木家具的未来发展就是融合与发展的过程。不管是苏作家具、京作家具还是广作家具，也都是经过了多年的发展后才形成一套完整的风格体系的。而随着当前各种文化、经济的交融，红木家具的包容性也将越来越强。未来中国红木家具的发展，将会全面汲取传统红木家具的精华，其对红木产品的改良也是建立在深厚的传承基础之上，因此能够推动中国的红木家具产业得到进一步的延伸发展。红木家具的文化情结没有一种文化是凭空产生的，没有传承的文化就像是“无本之源”，很难有持续下去的动力。从来没有哪个时期，国人能够对红木报以现在这样的热情。但是，现在这种热情似乎开始“变味”了，红木的材种似乎成了大家更为关注的对象，而*能体现红木价值的其实远不是其材种这么简单。谈及红木家具各种元素之间的关系，杨波认为，红木家具的材种其实是存在一种继承性的，就像现在的红木家具行业，其使用的红木材种还多是对过去传统红木家具材种的一种继承，因此从这点来看，消费者对于红木家具材种的追求本无可厚非。但是，除了这个之外，不管是消费者，还是生产企业，更多的还是应该关注红木中所蕴含出的那种文化。谈到红木的文化元素，杨波提到了苏作家具的发源地——苏州，他表示，在苏州有一些红木家具企业，这些企业的规模可能不是很大，但是企业具有很高的艺术文化水准，他们会积极收藏一些中国的古典家具产品，并从这些产品中汲取出精华因素，*后他们生产出来的红木家具产品就能够实现很好的文化传承，而不是现在那种简单的卖木头。因此，这些企业是值得家具行业尊敬的。题后“读懂红木的过程其实就是在读懂文化”，在与杨总的交谈中，他一直都在围绕着这个主题。的确，红木就是一种固态的文化，同时，其用材的稀缺性也让红木家具显现出一种“特殊”。因此，对于红木家具而言，只有被赋予更多的文化涵义，未来才有可能获得更加持续的发展。杨总创办的元亨利文化艺术馆，既收藏了中国古代的红木家具珍品，同时也展示了当代制作的红木家具作品。而在很多人看来，这个融合了中国古代文化与现代文明的红木博物馆，不仅仅是一个产品展示的空间，还承担着传播中国传统文化的重任。而文化，则成了连接这些来自不同时代红木家具的*“节点”。

联邦李虹瑶：洗牌是市场调整表现有利于行业未来发展

作为国内家具行业公认的*早坚持原创家具设计，走自主设计开发的家具企业，联邦多年来一直坚持这条路线，就像联邦连续多次参加广州国际家具展、（上海）中国国际家具展，并且一直保持着固定的展厅位置一样，对于设计的坚持成为了联邦一直坚持的信条之一。本次中国国际家具展览会上，*家具网采访了联邦集团董事、副总裁李虹瑶女士，了解联邦的企业发展以及对行业发展的一些看法。产品体系：基地中心+营销渗透*家具网：李总，能否首先介绍一下联邦目前在国内市场的产品体系？李虹瑶：目前联邦在国内的家具市场已经形成了联邦家居、联邦•米尼沙发、联邦•梦菲思床垫，联邦•宝达地毯，联邦•高登壁柜等多个产品体系。其中，联邦家居主要以整体家居的模式呈现，主要由实木家具系列产品构成，涵盖了客厅家具、餐厅家具、卧房家具、书房家具等多个家具系列，产品定位于中、高端市场。目前联邦各品牌的专卖店已经基本覆盖了国内的一、二线城市，同时在广州、佛山、临沂、成都、昆明、沈阳等区域重点城市都开设有企业的大型独立店。这些店规模很大，涵盖了各系列产品，同时有完善的家居配套产品体系，通过这种营销渗透的模式，可以有效的带动周边的联邦品牌专卖店，经销商更容易获得终端营销、店面管理等方面的支持，也更加能够适应当前激烈的市场竞争。米尼沙发在行业首创了“环保沙发生活倡导者”这个概念，梦菲思床垫立足于中式健康睡眠，高登壁柜以行业*的品质定位，在今年的市场环境下都取得了较突出的同比增长。宝达地毯立志成为国内地毯市场的领头羊品牌，目前其终端渠道体系也在不断的扩张中。目前集团已经在广东和山东形成了两大生产基地，因此，联邦在产品物流方面的竞争力将得到极大的提升，未来在产品的生产供应、交货周期方面将形成巨大优势。终端管理：软性管理输出*家具网：目前国内主流市场上，经销商普遍反映经营压力较大，那么联邦又是如何支持旗下经销商的？李虹瑶：从当前的情况来看，国内家具市场上，经销商普遍经营的规模不大，独立终端营销能力普遍较弱，这也是造成经销商经营压力大的一个重要原因。历年来，联邦都注重于针对这个问题，在对经销商的软件支持上进行大手笔投入，协同经销商一起，提升终端服务能力和素质。这在家具行业内也是*的。在支持服务经销商这块，联邦已经形成了一套非常成熟的体系，不管是帮助经销商策划组织终端活动促销，还是员工的销售培训技巧，抑或是经销商的店面经营管理等等，企业都能够为经销商提供*具价值的帮扶。同时，品牌美誉度和知名度也是产生和扩大终端消费的重要因素。在多年的口碑沉淀的基础上，集团近几年，每年都以数千万的规模，在全国范围内，在央视，时尚杂志，网媒等多渠道持续投入广告和活动推广，强化和提升联邦品牌的知名度和美誉度。在多年的不断沉淀的基础上，效果显著。联邦“高素质，好享受”的印象得到较大的认可，老客户重复购买和推荐购买的比例相当高。家具行业需要沉淀*家具网：目前的市场环境，很多企业都感到了生存的压力，并对当前的行业表现出失望态度，您是怎么看待这个现象的？李虹瑶：中国的家具产业经过20多年的蓬勃发展，现在相对处于从不断做加法，到要适当做减法的阶段。此时，不同背景，不同发展历程，不同成长周期的厂商，其经营受到考验是不同的。在过去，成功相当更加简单，不同的产品类别都存在着从无到有的爆发期，企业跟对了爆发周期，选中一类产品项目，进行参照仿制，等产品推向市场，就能大卖。*早的案例就发生在联邦的身上：当年行业内一大批企业模仿“联邦椅”，都掘到了*桶金；这类的案例还有现代金属家具，现代板式家具，沙发，定制家具，欧美古典家具，红木家具……在这些阶段，大家都会感觉到市场比较好做。但现在这种情况已经改变了。随着各类产品供应的大规模增加，家具市场几乎不存在什么稀缺的产品品类，消费市场也开始越来越理性。企业单纯凭仿一款畅销的产品，是没有那么容易在市场上“掘金”的，或者可以说，企业已经很难通过单个的亮点来赢得市场。其实越是在市场艰难的时候，企业越要学会沉淀下来，不断夯实自己的运作基础，提升企业的运作效率和竞争实力。在未来的家具市场上，企业之间的竞争肯定是综合实力的竞争，企业在人力资源、品牌运营、终端营销等各个方面都需要具备实力。只有这样，企业也一定能够获得理想而理性的综合回报。每每在市场*艰难和调整的阶段，往往也培育和出现了下一期的强者或新星。这种情况在无数次，在各种行业上都演绎着。*家具网：接着上个问题，从08年到现在，洗牌一直都是家具行业的热词，您是如何看待行业洗牌的？李虹瑶：从2008年的金融危机开始，家具家具行业已经在进行着新一轮的洗牌，从目前的发展现状来看，洗牌还要维持相当的一段时间。长期以来，家具行业因为门槛低、获利高，吸引了大批的追随者加入；因为行业的繁荣，在江浙一代还出现了相当大面的凭家具企业融资，投入高利贷的情况。在某些时间段，这种短线投资确实能够获得不少的回报。但是，随着市场的不断优化发展，这些投资带来的风险性也在不断提升。未来家具企业的发展，必须要能够扎根行业，同时树立长期的发展目标。当然，相对世界上一些发达国家高度竞争和仍然在不断洗牌的市场，中国的家具市场还远远没有成熟，还有许多发展的空间；我们总是说现在的生意比以前难做了，但将来会更“难做”。我很高兴得看到，行业内优秀的企业都还拥有很强的实力，都还有坚定的理念和发展部署，都在积极地应对挑战，将压力转换为动力很多企业都还在“跨界”，扩大经营范畴。这也旁证了中国的市场的发展还远没到饱满，市场的竞争也还没有到顶。其实等到家具行业真正走向成熟的时候，就没有像现在这么多的发展机会了。而且，随着市场结构的调整发展，尤其是随着消费者在家具消费过程中逐渐走向理性，包括终端家具品牌影响力的形成等因素，家具企业的集中化程度将会越来更高，将形成一批更大，更有影响力的企业，这个未来对于现在家具企业是一个非常大的挑战和机会，必须持续提升企业的性价比优势，品牌优势等等。未来的家具行业，企业之间的竞争肯定就变成了综合实力的竞争，包括企业思想文化、资金实力、运营能力等精神、物质方面的竞争。对于家具行业来说，我们已经完成了从无到有的过程，现在是要从有到优，这个过程肯定是艰辛的，但是如果中国家具行业想要取得更进一步的发展，这一步又是必不可少的。

许家千：明式家具的现状与未来

许家千，研究员级*工艺美术设计师，苏州市明式家具制作技艺传承人。1973年，才刚刚高中毕业的许家千进了苏州红木雕刻厂。那时的他，连红木到底是哪些木材都不清楚。在经过了近40年的不断探索和实践之后，他终于从一个什么都不懂的毛头小伙子，变成了一个优秀的大师。如今，他已经不局限于设计，而将重点放到了对明式家具的传承和发展上，*近，记者专门拜访他，请他谈谈对明式家具的传承与发展的思考。记者：许厂长，首先请你给我们介绍介绍苏式家具的历史吧。许家千：苏州地区是我国明式家具的主要发源地，清代中叶以后，“清式”家具广为流传和盛行，但苏式家具始终遵循着“明式”的优良传统，保持着“明式”的一贯做法和作风。因此，很多人把“苏式”往往看成是叫“明式”。苏式家具在明清两代*为鼎盛的。在这里要区别一下“苏作家具”和“苏式家具”，很多人会把这两个概念混淆起来。“苏作家具”即苏州技艺制作出来的家具，重点在制作技艺上，是特指用苏州的技术制作出来的家具。“苏式家具”是从外观来区分于别的家具。苏式家具的特点是线条简练，做工精细。记者：你刚才也提到，作为非物质文化遗产“苏作家具”*重要的就是技艺传承，那你怎么看待如今苏式家具制作中技术的缺失的问题的呢？许家千：这个原因有很多。首先我认为许多年轻人不愿意来学习，他们大都认为这个行业没有什么前途。技术很娴熟的老师傅年纪都大了，又没有徒弟可以出师，这就出现了一个“青黄不接”的现象，技术没有了传承人。其次，苏州当地人学习苏式家具技术的也很少，更多的是外来木工人员来到苏州，他们不懂苏作家具技术，这样就会把其他地方的技术带到苏州来，使“苏作”不纯粹了。然后还有就是现在很多外行人，例如房地产老板之类的有钱人，因为喜欢红木就大量采购。但是既不懂红木，又不懂苏作技术，做出来的东西不是真正意义上的“苏式家具”，但是却又占领了苏州的大半个红木家具市场。记者：我们知道，随着家具制造机械的产生，很多红木厂都用机械代替了人工，你是怎么看待这个问题的？许家千：机械加工是可以进入苏作家具生产的。但是我认为，只能在家具制作的前期工作上面，例如开料、打眼等要求精度比较高的环节上面。但是在核心技术榫卯结构上，必须坚持人工。现在的苏式家具大概分为两种，一用来收藏，二用来民用。收藏用的苏式家具必须是高仿品，所以对于制作工艺要求很高，必须是真正的苏作技术，所以高仿家具不能机雕。而普通民用的苏式家具，因为量比较大，也相对来说比较便宜，所以对于技术的要求没有那么高，可以采用机雕。但是，我还是强调，苏式家具还是要以手工雕刻为主，才能做到真正的传承。记者：你对苏式家具现状的看法？许家千：*，苏式家具的制作*重要的就是需要设计人员，设计人员必须是全方位的综合人才。如今年轻人比我们那时候条件好，正规的基础学习、绘画啊，肯定在学校都学过了，不过当一个红木家具设计师，他们还需要去学习传统文化和传统工艺。所以想培养出一个设计人才是需要很到成本的。投资太大，导致了设计人员的缺失，这是很遗憾的一件事情。第二是红木家具的舒适度，相对于沙发之类的是差的很多的。这也是很多年轻人不愿意买红木家具的原因。在他们的印象中，红木家具就是硬，很不舒服。这也是我这么多来一直想要解决的问题。红木家具怎么才能跟人体的结构相贴合，怎么才能让人感觉到舒服。记者：怎么做到传承与发展明式家具？许家千：在我们厂有两个团队，一个传承团队，一个生产普及团队。传承团队就是从苏式家具的制作技术上来研究。生产普及主要任务就是生产推广，然后把得来的钱全部投入我们的研发团队，这样我们就能自主研发了。虽然资金有限，但是我们不会放弃的。另外我们还会收集明清的苏式家具，收集关于苏式家具的资料，照片，技术等等，汇编成册，让别人能够学习。记者：我们知道，随着家具制造机械的产生，很多红木厂都用机械代替了人工，你是怎么看待这个问题的？许家千：用机械加工，节省了劳动力，降低了生产成本，使红木家具品牌走进寻常人家成为了现实，是应该提昌的。但是我认为，只能在家具制作的前期工艺上，如开料、配料、打眼等工序上，这样加工出来的产品精度比较高。但是在特殊的榫卯结构上，为了保持传统工艺还是要用手工来完成。现在的“苏式家具”大致上分成两种形式，一种为收藏型，以把玩观赏为目的；另一种以日常使用为目的。收藏型的红木家具是高仿品，所以对于制作工艺要求更高，必须是真正的传统技艺制作，这样制作出来的家具保值升值空间大，（主要是近几年在制作人工上每年都上涨15—20%）所以高仿家具应以手工制作为主。而普通一般使用的红木家具，因为是小批量生产，用机器加工的成分大一点，相对来说价格比较便宜。但是，我认为我们要研究的是，传统的制作技艺如何来同现代的机器设备相适应，传统榫卯结构在不改变其原汁原味的基础上如何用机器做出来？而不是把榫卯结构改良成便于机器加工的榫卯。这样才能做到真正意义上的传承。记者：你对苏式家具现状的看法？许家千：有两个方面原因会影响到，*，苏式家具的制作*重要的就是需要设计人员，设计人员必须是全方位的综合人才。如今年轻人比我们那时候条件好，有正规的基础学习、绘画啊，肯定在学校都学过了，不过作为一个红木家具设计师，他们还需要去学习传统文化和传统工艺。就像学中国画的原理一样“师古人，师造化”。所以想培养出一个设计人才是需要很高成本的。投入太大（主要是经济上、时间上），我刚进厂派到设计室后，用了三年多时间下车间体验生活，学漆、木、雕，了解家具制作的整个工艺过程；用了一年半时间，在濮安国老师的指导下，对存放于苏州西园里的破旧传统园林家具进行测汇；用了三年时间上大学读书。才能基本掌握这门技艺。第二是红木家具的舒适度，相对于沙发之类的是差了很多的。这也是很多年轻人不愿意买红木家具的原因（认为款式陈旧、无现代气息、舒适度不够）。在他们的印象中，红木家具就是硬，座上去很不舒服，这也是应该要解决的问题。红木家具怎么才能跟人体的结构相贴合，怎么才能让人感觉到舒服，这也是研究的课题。但是，现在苏州地区的传统家具制作我认为还是有其特点的，是设计、制作者在造型上博采众长，集各流派优点为己所用。它只要制作技艺得到传承，经过精炼、发展、创新肯定又会形成受年轻人喜欢的新的“现代苏式家具”风格。记者：怎么做到传承与发展“明式家具”？许家千：“明式家具”制作技艺的传承、发展与创新，要靠我们苏州地区的红木行业共同来努力，也不是一朝一夕就行的。近年来，应该讲“苏式家具”（确切讲是“苏作家具”）还是得到了空前的发展，目前在苏州地区大小红木家具厂有数百家。特别欣慰的是，我们在苏州家具协会的指导下，本地区的红木家具行业强强联手，互补技艺，成立了专门研究“苏式家具”制作技艺的民间学术机构——苏作红木家具专业委员会，对本行业的技艺人员进行理论提高，突破了红木家具行业很少有职称技艺人员的局面。对于传统“苏作家具”的继承、发展与创新，需要我们传统家具行业的研究者和设计、制作者来共同努力，而作为“苏作家具”的发源地，如何将“明式家具”这份宝贵遗产发扬光大，注入新的时代特征，我们这一代人有着不可推卸的历史责任。

李权春：做家具，听从内心的召唤

李权春，奥立克、澳玛两个品牌南京经销商，在南京卡子门红星美凯龙以及家乐家两个家居卖场有着几百平米的店面展厅。与李总的采访位于卡子门家乐家的澳玛门店，笔者到达时李总还在接待客人，在此期间笔者观察了澳玛展厅。并不是太大的展厅只需两三分钟即可走马观花般浏览，以白色为主调的店面营造出宁静、雅致的氛围，店内导购员与顾客的交谈轻声细语，店员周到的服务，细致入微地了解客户想法，让人感受出一种家的温馨。并没有等待多长时间后，李总招呼笔者接受采访。初次见到李总，三十出头的年纪却让人感受到超出年龄的成熟与稳重，说话时的轻声细语、博学雅致又让人感受出儒雅的气质。对于笔者提出的专访问题，李总笑了笑说：“采访谈不上，我们就当朋友之间聊聊天，讲一讲这些年来的故事。”平易朴实的一句话，消除了笔者和李总之间的距离感。听从心声，因为爱家所以爱上家具行业自从2007年进入家具行业以来，李总从原先在苏州代理“槟榔”家具，直至今日转战南京代理奥立克、澳玛两个品牌以来，不知不觉中已有8年之久。回顾这段往事，李总对这8年的家具经销之路多有感慨，经历过家具*卖的时代，也经历着家具*难的困局年代，八年的时间足以水滴石穿，聚沙成塔，在这八年岁月如梭的日子里，李总贵在坚持的恒心让他懂得了如何在家具市场中屹立不倒。李总对笔者说：“经历了八年的时间，家具行业带给了我财富与成就，我也将继续在家具行业奋斗下去。”在采访中，李总向笔者回忆起进入家具行业的点点滴滴。刚参加工作时在国有企业工作，在和年过半百、曾经经历过上山下乡的老厂长聊天时李总问：“厂长，我得干多少年才能做到您的位置？”老厂长回答：“你想要干到我这个位置，得经历30年风雨。但你想成功请听从你内心的想法，跟着心走不会后悔的。短暂的一次聊天，改变了年轻的李权春未来的路，李权春不顾家人反对，毅然决然地辞掉稳定的国有企业工作。“辞掉工作后，我想了一天我要做什么？我想去做什么？想了良久，第二天下定决心决定去做销售。*份工作是做工程行业销售，虽然销售给我带来了丰厚的收入，但每日每夜的应酬使我逐渐疏远了家庭，这不是我想看到的。”李总回忆起那段辞掉国企工作的岁月这样说。一个偶然的机会，李权春接触到了家具行业，他发现家具行业不但能同时兼顾自己做销售的想法，不是很重的工作压力又能兼顾家庭。于是，从2007年开始，李权春开始了漫长的家具行业从业之路，从*初的苏州开店，到后来转战南京直至今日，李权春一直默默坚守在家具行业中。具哲学思维的管理理念困局中思变的经销手段对于一位经销商来说，管理店面运营才是店面盈利的前提。而在店面管理上，李总也有着独特的管理技巧。“五星级自由精益管理自动运转体系”加“三八快乐法则”，这是李总向笔者总结的管理理念。什么是“五星级自由精益管理自运转体系”呢？李总解释说，所谓的“五星级自由精益管理自动运转体系”就是以“五星级”的高标准来严格要求员工，要求员工能够在无论何时何地都能成为独当一面的高手，要求员工在领导不在的时候能根据具体情况正确地处理突发问题；“精益”则要求员工每一件事情要细节到位，诸如店面卫生打扫、顾客各种要求要周全考虑等等；“自运转”精髓则在于可不断复制，老员工带动新员工，新员工能够不断带动新的员工，解放老板，放手放权给员工，激发和释放员工潜能。“我每个月只来店里一次，每次不到一个小时，但店面依旧能够保持正常运营！”李总自豪地说，“许多经销商老板总说店员不行，店面运营差，什么事情都要亲自插手干预。我们店则不同，我们在员工培训时就向员工灌输为谁干、为自己干、自己该干什么这样的理念，充分发挥员工的主观能动性。”而所说的“三八快乐法则”则是每天快快乐乐地度过三个八小时——充分休息的八小时，快乐生活的八小时，努力工作的八小时，八小时一到即切入不同的生活状态。家具行业经历了多年的惨淡，经销商库存积压，市场受电商上游冲击，传统营销模式受到巨大挑战，而李总每每能在困境中斩获颇丰，笔者思其必有独特的经营技巧。在经营技巧上，李总说：“山不过来，我自往山去！许多经销商都说家具行业现如今很难做，但家具市场依旧是那块大蛋糕，买房的人总存在，置办家具的人就会存在。”李总在采访中为广大经销商提出了市场良策，他认为当下可以和家居整体产业链达成“异业联盟”，打通全产业链，多走访小区和已经装修的家庭，在小区开设样板房供没有时间来到家居卖场的消费者参考。放弃某知名赚钱大品牌，但绝不后悔在多年的家具开店从业经历中，记忆深刻的事件是什么？面对这个问题，李总说出了一件让笔者吃惊的事情——放弃代理某知名赚钱大品牌。总所周知，该品牌一直是众多经销商梦寐以求的，用李总的话来讲，哪个经销商能拿到它的代理权，这是对这位经销商能力的巨大肯定，也将受到同行羡慕。“去年我拿到了该品牌的南京代理权，但我*终还是放弃了，但我对此并不后悔。”李总对笔者毫不掩饰地说。为何放弃？李总这样解释：去年拿到它的代理权，也在南京成功开店，但该公司的文化属于教条主义，所有销售技巧、导购和顾客说什么，都要原封不动地按照其培训指导，这和李总一直奉行的自由主义背道而驰。*终促使李总下决心放弃该品牌的则是公司年会上的一则小插曲，奥立克、澳玛的团队跳舞唱歌生龙活虎，而该品牌的团队则机械化，没有一点生气。“东莞名家具展上，我找到了该品牌的老总提出放弃代理，他们老总没有说话，只是让我回去考虑一晚，第二天答复。那天晚上，我在东莞的酒店里想了一个晚上，*终还是决定放弃，因为这样的团队没有一点生气，是我不愿意看到的。”虽然该品牌家具在李总代理经销的三个品牌中销售额做得*，但*终李总还是割舍了与它的这番缘份。“如果问我后不后悔，我的答案依然是不后悔！”李权春说。

数风流人物，还看今朝--访美迪斯家具总经理曾钦录

导读：改革开放以来，我国进入了快速发展的阶段，现代化建设取得了丰硕成果。我国家具业走过了崎岖不平的发展之路，发生了翻天覆地的变化。当然现在行业中，已然出现了不少家具行业的领军品牌。然而，一直以来家具行业集中度低，目前还是以中小型企业为主。我们的领军品牌还称不上杰出的企业，还存在多方面问题。今天我们要采访的是美迪斯家具总经理曾钦录，这位在大家眼里是年轻有为、为人诚实、个性稳重、具高度责任感的80后新锐创业者。记者：曾总，您好！首先感谢您百忙之中接受我们的采访。曾钦录：你好！非常高兴接受你们的采访。记者：首先，能否给我们说说美迪斯家具是什么时候成立的呢？成立之初是什么样的一个情况呢？曾钦录：好的。我们公司成立于2008年，刚成立的时候，恰逢全球金融危机，我们美迪斯逆市而生。成立公司之前，我们的团队经过半年多的艰辛准备，对市场的精准定位，**沙发系列一上市，就赢得了广泛的消费者的认可，迅速占领市场，创造了产品供不应求的销售奇迹。公司刚起步，就得到了我们经销商的肯定以及消费者的青睐，为我们的快速发展奠定了基础。记者：那可以说，你们是取得了很好的开门红啊！*近这几年，由于金融危机后遗症的影响，可以说家具行业也不可避免的遭受危机，企业倒闭不断。你们是怎样做到健康稳健的发展呢？曾钦录：是的，这几年由于国家宏观调控政策，导致整体市场环境不好，再加上人力成本、源材料价格不断上涨。今天这一家公司还运营的好好的，明天突然就听说工厂关门、员工要不到工资、供应商催讨货款等这类事情的发生。现在在大家心里，这已经是属于很正常的事了。当然我们公司也是不可避免得受到影响，但是做为一个初创企业，我们可以做到全盘兼顾，稳中求进，绝不盲目冒进。在此期间，美迪斯着力于有效整合资源，引进高技术人才，规范生产流程，狠抓管理提高效益。经过这几年的稳健发展，成为了行业中名副其实的一匹黑马。记者：在整体环境不好的条件下，美迪斯依然可以茁壮成长，显示了美迪斯强大的生命力！我相信，一定有您自己的一套企业管理理念以及用人之道，能否透漏一下您的“秘诀”呢？曾钦录：其实没什么，我一直认为做为一个企业管理者，要学会换位思考。做销售，要把客户放在*位，给顾客提供*优质服务。同样的道理，在企业里，要始终把我们的员工放在*位。员工是任何一个企业*大的财富，要千方百计的为他们着想。还是那句话，我们是一个团队，一个大家庭。大家好，真是真的好。当今社会，单打独斗已经无法生存。惟有与人合作，共同发展，才是致胜之道。记者：嗯，是啊。曾钦录：我们企业在人才招聘上，门槛还是比较高的。首先经验要丰富，技术要过关。我们厂里的师傅，可以说都是七八年以上经验的，有的甚至有二十年经验的老师傅。这也是为什么，我们的产品能够始终受消费者的认可，可以说我们对沙发的用料以及手工都是要求精益求精的。第二，做人要正，诚实守信，要有很强的团队意识。我经常跟大家说，人一定要脚踏实地，实实在在的对待每一个人，做好每一件事。只有这样，我们走遍五湖四海，到哪都会过得很好，到哪都会有愿意和你相处的人。记者：你们与经销商是如何做到互利共赢呢？曾钦录：每一位经销商在与我们合作之前，我们都会协助他们做准确的市场调查。根据当地的经济发展、生活水平、店面选址、面积租金等综合因素，进行投资评估与分析，确保每一位经销商的投资回报率。我常说一句话，我们公司、员工、经销商都是同一条船上的人，我们都是美迪斯人。在这里，我们是一个大家庭，一个团队，唇齿相依，谁也离不开谁。我们能做的就是握紧每一个人的手，共同发展，共同前进！我们自认为是这个大家庭的保姆，要把好的思想、理念、想法传递并复制给经销商，与经销商携手共同把销售、售后服务做到位，全力以赴服务好经销商，解决他们的各种需求，想尽一切办法帮助经销商挣到钱。短短几年，美迪斯已经帮助多少人实现了有房有车的财富梦想。记者：今天，可以说电子商务已经是传遍大江南北，千家万户了。家具行业的传统销售渠道也开始不断的面临电子商务的影响。不知道你们公司是否有相应的应对策略呢？曾钦录：家具行业，因为其特殊性，在网络渠道这方面发展的比较慢。当下，还存在不少问题和困难。我们犹为关注的是与我们众多经销商的利益分配问题，还有网上产品与线下实体店的问题，以及物流、售后等一系列问题，都需要我们考虑并且去解决。当然不管行业如何变化，经销商的利益仍然是我们首先考虑的！我们正与我们的经销商商量对策，解决其中的问题达到厂商共赢的目标。记者：曾总有这样的团队理念，真心觉得你们的经销商是*幸运的！再次感谢曾总接受我们的采访！曾钦录：也谢谢你们，辛苦了！（后续：再与曾总的谈话过程中，给我的感觉，他是一个雄姿英发、平近易人，且*团队意识的人，感觉到他对未来充满信心，运筹帷幄！当今社会，随着*批创业者的老去，新一代的创业者渐渐成为了社会的中坚力量。惜秦皇汉武，略输文采；唐宗宋祖，稍逊风骚。一代天骄，成吉思汗，只识弯弓射大雕。俱往矣，数风流人物，还看今朝。）