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是时候对新零售做个反思了

新零售行业的两大标杆先后遇到了瓶颈。今年年初，受连年亏损影响，永辉将“超级物种”的业务板块从上市体系中剥离；就在前几天，一家位于苏州昆山的盒马鲜生，在短暂运营8个月后停业闭店。事实上，不仅仅是这两家标杆，从无人超市到无人货架，无数打着新零售旗号的玩家纷纷铩羽而归。而今，质疑的声音越来越多，问世近三年的新零售，仿佛悄然间来到了“三年之痒”的怪圈。那么，行业的症结出在哪里？未来又将何去何从？我想，是时候对行业做个反思了。01火热的线下线下门店的重焕生机，是新零售问世以来的一个显著特征。曾几何时，在“互联网+”浪潮的冲击下，传统零售业可谓是哀嚎遍野、满目萧然，大部分以百货、超市为主营的零售商业绩持续下滑，有些甚至以关店告终，其中不乏沃尔玛、家乐福、卜蜂莲花这样的知名商超。相比之下，电商的发展如日中天，凭借着便捷与价廉等优势，越来越多的人热衷于足不出户即可送货上门的网购，无数快递小哥走街串巷忙得不可开交。鲜明的反差之下，是线下零售面临的阵痛以及对前景的迷茫，不少人甚至抛出了“电商已兴，零售消亡”的论调。不过，很多人没有意识到的是，电商的崛起在相当程度上得益于互联网的流量红利，而线上流量并非取之不尽用之不竭。随着红利的衰减与各方面成本的提高，电商迅猛的势头不可避免地受到了遏制。此时，零售巨头们将目光重新投向了线下，试图将传统门店打造成新的流量入口。除了对新增流量的渴求之外，线下对零售商来说，还有以下两方面意义：一则，线下的市场更大。尽管电商曾一度把实体零售业冲击得风雨飘摇，但看似风光无限的线上零售，真实力量却并非人们想象得那般强大。根据国家统计局数据，2018年我国网上商品和服务零售总额为90065亿元，占同期全社会消费零售总额的比重不足1/4；换言之，在整个零售行业中，超过75%的规模是在线下完成的。这从侧面凸显出线下零售的市场要比线上大得多。二则，线下的体验效果不可取代。眼下，消费者已然成为了一切商业价值的起点。随着收入水平与生活质量的日益提高，人们的消费观念开始发生变化，对于消费体验越来越重视，而单纯的高性价比已渐渐无法满足广大消费者的诉求。此时，纵然线上购物有诸多便利，但消费者无法通过与商品的直接接触来判定质量好坏、尺寸大小或是喜欢与否，这便暴露了线上消费体验不足的硬伤。相反地，无论是在地理上、心理上，还是在功能性上，离消费者最近并能带来更多直观感受与服务的都是线下门店。更何况，它还是消费者情感连接与情感宣泄的重要场景，且不说能买到多少东西，于很多人而言，光是逛街时那份愉悦感就已经足够。也正因为如此，各路玩家一拥而上，纷纷发力线下。悄然间，实体零售不仅迎来了“第二春”，还站上了风口。02重资产之困在布局线下的赛道上，玩家们可谓不遗余力，从BAT到美团、小米，无一例外地加入到实体资源争夺战中。例如，阿里入股新华都和高鑫零售，腾讯继续巩固与永辉超市的结盟，各种零售便利店主更是在“一夜之间”成了互联网巨头家的“员工”；而像苏宁这样原本就有大量门店在手的巨头，则在巩固优势的基础上，着力开疆辟土，进一步拓展自身的势力范围。此外，不少商家还对已有门店进行了从“面子”到“里子”的大改造，还不忘别出心裁地玩点诸如“无人”业态之类的新花样。商家们的各显神通，推动了零售终端的全方位升级，而消费者更是真切地感受到了新零售时代的到来：比如，生鲜超市的诞生，让人们如同置身水族馆般，对各种虾兵蟹将一饱眼福的同时，还实现了“逛吃逛吃”的梦想；比如，书店开始售卖咖啡，大型商场里出现了室内花园与溜冰场，人们逛店的过程中不仅能购买商品，还可以顺带着享受吃喝玩乐的一条龙服务；比如，越来越多的黑科技亮相线下，消费者在门店里除了能真切感受到商品与服务的存在，还有机会体验一把诸如VR、刷脸支付、机器人导购这样的新玩意儿；再如，即便是在办公室里，也经常可以见到无人售货机或者无人货架，而上面陈列着的零食与饮料，很好地迎合了不少白领的需求。上述种种，着实大大提升了消费者的购物体验，而改造升级后的门店也在一定程度上起到了引流的作用。从这个角度看，以线下为切入点来推动新零售的发展，是成功的。然而，正当人们为线下的繁荣而鼓舞时，业内却出现了一丝不和谐。2018年上半年，红得发紫的无人货架突然由盛转衰，多家企业被曝出融资失败、裁员乃至倒闭的消息，办公区间里来自不同公司的货架来了又走，直到一去不复返。与此同时，统计数据显示，超过90%的生鲜电商处于入不敷出的状态。而本文开篇提到的超级物种与盒马鲜生的瓶颈，就暴露出了行业的共性问题。那便是利润的重要性。客观地说，门店属于重资产运营，且不提租金、人力与运营的各项成本，单从线下门店的改造升级与扩张上看，就需要大笔的现金支出，资金实力一般的玩家根本承受不了太久。更何况，仓储网络的建设步伐要滞后于实体零售业态的飞速扩张，一个城市尚且还好，倘若目标范围是全国甚至海外，相应的成本势必要进一步上涨。需知，新零售的玩法再多，终归是一门生意；既然是生意，于商家而言，追求利润最大化始终是永恒不变的真理。不管各种新模式有多么夺人眼球，褪去华丽的外衣，其底色都是“利益”二字。纵然像无人货架这样的新兴业态，能在短时间内得到资本的垂青，可一旦风口褪去，资本撤离，平台却迟迟找不到盈利的方法，结局很可能会是一地鸡毛，黯然退场。所以，发力线下固然不错，但却不够。03供应链是关键所在那么，除了抢占实体门店之外，玩家们还需要做什么呢？我的答案是：供应链建设与管理的进一步升级。所谓供应链，通俗一点来说，是指某种商品在生产和流通过程中，所涉及的原材料供应商、生产商、分销商、零售商等节点连接组成，以满足最终用户的需求的网络结构。这是一个“四流合一”的过程（信息流、资金流、物流、商流），如果当中任何一个节点出现问题，都会波及到整个供应链的其他环节，进而对供应链上所有企业的价值增值产生负面影响。可以看到的是，自新零售诞生之日起，行业中绝大多数的变革与升级都发生在消费端，线下门店便是其中的重要一环。然而，新零售依然是零售，行业最终还是要回归到零售的本质，即高效地为消费者提供超出预期的商品与服务。若想真正做到“高效”与“超出预期”，除了在直接面向消费者的零售终端下功夫，还离不开强大供应链的支撑。因为商品在最终到达消费者手里之前，还要经过生产、加工、运输等一系列过程，而这些都发生在供应链之上。试想，如果某人希望自己买到的食品都是当天或者昨天生产的，仅凭提高门店的颜值就能实现吗？答案自然是否定的。与此同时，新零售玩家意欲获利，最直接的方法就是降低成本。不过，在确保各种商品质量的前提下，原材料成本与生产加工成本很难有下调空间。以iPhone手机为例，其各种物料成本由多个国家和地区共同负担，而各地皆是充分依托自身的比较优势提供最高性价比的原材料（如屏幕、芯片、处理器等）与劳动力，在此基础上进行生产和组装——这还没有将高昂的研发成本和其他无形成本计算在内。既然原材料与生产加工的各项成本难以下调，唯有从其他方面入手，而供应链刚好是解决问题的关键所在：它联系着与产品相关的多个复杂的主体，既包含企业又离不开个人；同时，对于复杂产品的供应链来说，可能跨越了几百上千个阶段，一个周期将持续几个月甚至更多时间，涉及到世界不同国家或地区。倘若能够做到让上下游企业统筹协作，使得原本松散的关系转变为一个复合网络，那么便可提高经营效率，降低流通环节中的各种成本，并为所有相关企业带来更大的收益和价值。然而，必须承认的是，绝大多数零售企业还没有对供应链予以高度重视，上下游企业依然散乱且未能实现很好的联动，各自的目光尚且停留在短期利益上，合作共赢意识不强，“信息孤岛”态势明显，对市场变化的响应也不够迅速。当经营业绩不善时，企业还是过多地从商品价格与销量等显性指标上找原因，却常常忽视因供应链建设与管理不到位而带来的高成本问题。有研究表明，如果实施完整有效的供应链管理战略，那么可以收获的效益如下：发货能力将提高16%~18%，库存量将减少25%~60%，订单履约周期将缩短30%~50%，对市场需求的预测准确性将提高25%~80%，总体生产率将提高10%~16%，供应链成本将会降低25%~50%，产量将提高10%~20%……这些数据也进一步证实：当增加销售额与提高产品价格变得越来越可望而不可即时，供应链竞争力的高下将会成为企业脱颖而出的关键。综上，贩卖个性与体验也好，控制成本及提高效率也罢，供应链都是毫无疑问的直接业务承载。这便意味着，新零售玩家们不仅要在消费端布局，还应当从供给端予以发力。因此，如何打造新型供应链，既是促进企业健康发展的关键，又是接下来行业竞争的焦点所在。04下一步如何走？时至今日，飞速增长的新零售着实遇到了瓶颈。不过换个角度看，尽早暴露缺点，难道不是一件好事吗？至少我们可以借此机会想明白：仅凭消费端的变革与模式业态的新颖，还不足以支撑新零售的健康可持续发展。那么，真正的新零售应该是怎样的呢？纵观零售行业的发展历程可以发现，无论形式与业态如何演变更迭，都绕不开成本、效率与体验这三个关键词。按照这一逻辑，新零售应该是在人工智能、大数据、云计算等新兴技术赋能的前提下，在降低成本的同时，实现对B端供应链效率与C端消费者体验的双重提升。倘若达成了这些，行业的前途自然不可限量。所以，是时候考虑打造全新的供应链体系了——而首先要做的，便是更深入地对供应链上的企业进行数字化改造。由于消费者的“强势”，当前的零售业不仅仅要看商品的销售情况，还要看批发、制造和设计。换言之，生产与流通要做到贯通与融合。当零售终端成为了消费数据的采集触点与用户的体验中心之后，供应链的上游也应进一步延伸，需要集结产品设计、营销策划、创意等等，来完善面向广大消费者的服务能力。而打通供应链上下游的关键在于数字化。与此同时，C端的数字化已经颇有成效，但B端的数字化改造才刚刚起步。究其原因，供应链上除了核心企业外，其他绝大多数都是小微企业与传统企业，信息化程度普遍偏低，其内部的业务流程和信息传递方式远不能适应当今信息化时代的要求，这就使得整个供应链无法对瞬息万变的市场需求做出快速响应，需求的不确定性增加和预测的准确度降低，也是导致各方面成本高企不下、库存积压以及企业难以盈利的关键所在。因此，对供应链上下游企业进行数字化改造，是新零售时代供应链升级得以实现的前提。这就需要以大数据、云计算、物联网以及智能终端等信息基础设施为依托，围绕人、货、场进行更加深度的数据采集，进而形成消费者、产品、服务、营销、渠道、物流的全面数字化体系，实现整个供应链体系数据的彻底打通。如此一来，既缩短了商品供应全环节的反应时长，降低成本的同时提高了效率，又能带来商家利润与消费者体验的双重提升。不过，数字化改造只是供应链变革的第一步，如何增进链上企业之间的信任与协作、加强仓储物流等供应链基础设施建设、完善物流配送体系等等，都是后续要重点考虑的内容。尾声临近尾声，我想说的是：我们的国家，是一个拥有14亿人口的巨大市场，每个人都有资格享受到行业发展的红利。相信各个玩家的终极目标，绝不是局限于某几个城市之中。更何况，任何事物的发展都不会一帆风顺，坎坷在所难免。这只是第三个年头，能做的事情还有很多很多，未来更是充满着无限的可能。路漫漫其修远兮，新零售的征程才刚刚开始。来源: 苏宁财富资讯

中国零售商数字化闯关的新挑战

广州某商场收银台，支持多种支付方式，如微信、支付宝、银联云闪付。这一次，不只是要在“方案A或B”做出取舍那么简单，而是要集中精力，做更有针对性的全面改造。但究竟怎样利用好新技术、新工具，闯出一条适合自己的数字化之路，是行业玩家们首先面临的考验。- 1 -移动社交时代，零售业增长要迈过三大鸿沟技术的进步很大程度上对产业的变革起到关键作用。技术的发展和调整，为零售业数字化带来“三次机遇”：第一个阶段是在线搜索时代，店铺线上化，脱离物理空间限制；第二个阶段是平台电商，集中性解决支付、物流、信任等问题，提升生意效率；第三个阶段则是移动社交，时长、使用习惯、社交等要素为前提，小程序、公众号、支付为基础，在细分场景中不断诞生新的机会和赛道。在移动社交时代下，有四点明显的变化：经营模式上，从赶集造节向触点式渗透；运营模式上，从线上线下分割的“店”，到线上线下融合的“场”；用户模式上，从路人粉到“死忠”；以及在流量模式上，从争抢公域流量，到自主运营私域经营转变。新技术与新变化面前，零售业的数字化转型充满了未知数，「新模式」仍需经过长时间摸索才能确立。而当前零售市场环境仍相当复杂，《零售老板内参》认为，零售商进行的数字化改造面临着三大鸿沟：首先，中国实体零售市场集中度并不高，产业链条较长，商品流通效率过低。低集中度意味着，制造商与零售商之间，必须依赖大量第三方分销商协助进行商品流转。同时，中国区域消费者带有很强地域色彩，一大批地方零售商、小商贩通过特色经营和服务，在当地取得一定话语权。后来者想要打破这种链条并形成自有流量池，显然并非易事。再者，多数零售商的数字化基础仍很匮乏，至上而下缺乏数据沉淀，自然也就很难谈论数据的挖掘、贯通和运用。回顾过去，零售业作为传统行业，对数据的采集、挖掘、沉淀、应用意识长久以来都较为薄弱。而一部分意识到数据重要性的零售商，又摆脱不了自古以来“小心花钱”的惯性思维，在创新技术的投入预算往往捉襟见肘。即便把数字化上升到集团战略高度，有时也很难真正执行下去。最后是体验创新不足的问题。随着电商增速放缓，网络零售商、品牌商纷纷赶往线下淘金，加上热钱推波助澜，近些年融合线上线下的零售新业态爆发式增长，打法趋于复杂多变，传统零售商市场份额被蚕食、分流。但零售商往往缺少针对性、富有创新性的应对策略，消费者体验经营能力的缺失、门店受到时间空间的限制、品牌门店的活动信息与消费者的割裂、多选择和精准匹配之间的落差、消费后的跟进服务不到位等，都成了消费力进一步释放的拦路虎。归根结底，中国零售商的数字化闯关，本质上要解决的，一是零售商与消费者在突破地域限制、打通线上线下流量转化的连接问题；以及结合自身特点和需要，最大程度利用现有互联网工具和技术，构建出特点鲜明的全渠道数字化网络。同时，制定差异化竞争策略，来满足消费者个性化需要的体验提升。高效连接、数据沉淀、以及体验升级，零售数字化转型三大要素缺一不可。- 2 -零售数字化三大要素：打开智慧转型的“金钥匙”可以预见的是，零售业未来3~5年的数字化改造至关重要，这是新技术商业落地成“新模式”的关键开始。那么，对于一些探索中的零售商而言，究竟应该怎么去建设这三大要素？首先，通过「连接」，提高零售商家与潜在客户接触的界面，通过精准的流量转化与运营，实现全渠道获客，连接线上与线下。服装零售品牌优衣库的做法是，探索社交触点的全渠道网络。2018年双十一期间，优衣库在原有“线下门店+天猫旗舰店”经营策略基础上，推出基于微信社交生态的“掌上旗舰店”，搭建出“线上电商+线上掌上旗舰店+线下门店+线上导购”的立体节点。这并非一次简单的渠道扩充。在这之前，优衣库经过对消费者进行调研发现，超过50%购物会参考朋友或者意见领袖建议。优衣库大中华区CMO吴品慧表示，优衣库探索中国市场后发现，中国零售渠道目前呈现明显分化特点，电商、外卖、线下相互竞争激烈，但从优衣库对消费者需求的观察来说，其实只有一个核心，也即是希望有便捷的触点，能够一键满足所需。无独有偶，为使品牌商更好地建立属于自己的私域流量，今年5月，天虹联合微信支付、企业微信发布百货行业数字解决方案：通过企业微信，天虹百货得以与品牌方一起打通后台，将旗下1800万名会员用户的数据导入。品牌商导购可以用企业微信添加顾客微信，直接将线下流量导入。而顾客还可以通过扫码成为天虹百货和品牌的会员，流量为天虹与品牌方共享。通过「连接」建立更多触点之后，要进一步提高数据采集的意识，进行用户画像的数据挖掘，对客户画像精准洞察，并通过算法帮助企业在实现全链路优化及效率提升。但也要注意的是，零售业数字化难易之分，通常来说，零售业数字化从易到难分别对应为：商品<场景<人。人的数字化最难完成，但也最为重要。完善的数据体系，能协助企业对消费者进行精细化洞察，帮助区分潜在客户、弱关联的粉丝群体、单次购买群体以及忠实用户，为商品营销、经营管理以及门店渠道的改造提供一手决策依据。在这方面，一些美妆零售企业的做法是，寻找合适的互联网工具进行人的数字化梳理和沉淀。这个行业特点鲜明，流失率高，用户转化难，用户属性则可以分为冲动型、种草型两种。前者被外部诱因随机撬动可能性大，几乎没有导购空间。对于企业来说，更愿意通过线上线下运营，影响种草型客群消费决策。具体思路是尝试“小程序+企业微信”，导购通过企业微信连接微信用户，并通过发送内嵌产品介绍、试用体验等内容小程序卡片种草。后续所有消费数据沉淀至企业微信后，企业还可以根据商品特性推断出用户皮肤状况，进行后续精准推荐，搭建“种草+复购”的商业闭环。最后，对于零售商而言同样重要的是，通过技术与数据再造消费流程与消费场景，塑造以客户为中心的消费体验。事实上，美妆零售企业通过“企业微信+小程序”的新尝试，已经呈现了一种新的体验形式：借助C端社交工具与B端通讯工具连通，建立起了一种新的消费流程和场景。这种通过全域流量带来的新型连接方式，让流量从单点、单向变成立体触点，实现消费全流程的数字化，经济性地为每个消费者提供个性化服务。高效连接以及丰富用户大数据沉淀，使消费者体验的升级水到渠成。除了前面的优衣库、以及美妆零售商外，无人零售、智慧超市两大细分领域的消费者体验升级的思路也比较清晰。比如说，便利蜂门店通过全面应用自助收银，让用户免于排队等候，也大大减少门店收银成本，同时往上游走，前段体验元素的数据沉淀，也能优化新品开发、以及升级品牌营销决策。微信支付在深圳开出的智慧超市2.0，则是对门店场景进行智慧化购买流程的重新梳理，通过引入扫码购、AR红包雨、社交拼团、云货架等功能，让超市购物的趣味性以及沉浸感得到显著升级。- 3 -数字化让零售回归经营“人”无论是连接、数据还是体验升级，零售业数字化转型，本质上还是经营“人”，也就是说要真正从过去的以货为本、渠道为本，向以人为本进化。需要说明的是，这里的“人”，涉及零售的两端。面向消费者端，难点在于到底消费者在哪个节点，可以被数字化触达、产生互动以及实质影响决策行为。而零售的数字化就要求对消费端的“人”进行深度经营，满足个性化、社交化需求同时，能直观地推动提升生产研发、运营管理以及商品营销服务等产业链效率，实现供需精准匹配。在这方面，天虹就借助企业微信实现“以人为本”的服务。通过在企业微信上搭建“会员管理”应用，导购使用手机进入企业微信工作台就能查看会员画像，为顾客添加标签提供个性化服务。导购用企业微信添加顾客微信后，可以直接在会话中向顾客发送全渠道优惠券。同时通过【天虹】小程序，发送品牌微商城供顾客在线选购，或直接生成商品链接供顾客线上下单。对于企业端来说，经营“人”则体现在对于终端销售员工价值的重新定义。围绕企业服务的窗口，企业需要思考该如何通过赋能终端提升品牌整体服务体验、管控服务过程，以及如何打破时空限制、多方式实现销售增量，最终实现销售质的提升。“每个企业员工都成为企业服务的窗口。”张小龙在2019年微信公开课PRO上表示，当企业微信延伸到企业外部的时候，还会产生更大的价值。人即服务，而且是认证的服务，并且由于员工直接提供个性服务，用户的忠诚度和信任感更能建立起来。天虹方面的数据显示，从2019年1月起，天虹在其华南区33家门店上线基于企业微信的百货数字化产品。截至2月底，品牌导购已通过企业微信添加近37万顾客微信，并对三成的顾客进行标签化管理，发放超30万张优惠券，核销率由传统发券方式的10%几何式增长至64%，引流销售超6000万元。腾讯公司微信事业群副总裁、企业微信负责人黄铁鸣在5月刚刚举办的腾讯全球数字生态大会上透露了一项数据，目前企业微信共开放了13类231个接口，在近两万家合作企业里，还接入了450万个应用和系统。在他看来，企业微信扮演的是企业专属连接器的角色，将上下游企业紧密连接起来，实现企业和企业、企业和产业的信息快速共享和传递。无论是以何种智慧工具升级，零售数字化转型仍有漫长道路要走，其中不排除要先吃一鼻子灰。但一个可以确定都是，企业管理和运营边界的扩展，既赖于与产业上下游协作效率的提升，更为关键的，是对经营“人”这一基本宗旨的回归。来源: 零售老板内参

汽车新零售会是下行车市的“救命稻草”吗？

中国汽车经销商的库存指数已经连续17个月超过警戒线了。根据中国汽车流通协会上周发布的《中国汽车经销商库存预警指数调查》显示，今年5月份汽车经销商库存预警指数为54%，环比下降7%，同比上升0.3%，库存预警指数已经连续17个月超越了50%的警戒线。在此之前，中国汽车流通协会还发布了一项《2018年汽车经销商生存调查》，数据显示，2018年经销商新车毛利从2017年的5.5%下降至0.4%，亏损面则从2017年的11.4%增加至39.3%。从目前的结果来看，自诞生以来就争议不断的4S店模式似乎积重难返，特别是市场持续走低，原有销售模式的弊端充分暴露并被放大。是时候干掉4S店了。在传统零售行业如火如荼进行的“新零售”革命也在逐渐向汽车销售领域渗透。如今无论是主机厂还是汽车经销商，他们的心中都很矛盾，都有同一个问题难以回答：汽车新零售会为提振车市销量注入新的活力吗？汽车新零售会是是下行车市的“救命稻草”吗？（数据来源：中国汽车流通协会）同一件“新零售”外衣，不同的玩法与策略在汽车市场，打出“汽车新零售”旗号的平台不少，但其内核与传统零售行业的“新零售”有所差别，就像以辣为特征的川菜、湘菜进入北方地区后要进行适合当地口味的改良一样，脱胎于传统零售行业的“新零售”在汽车销售这个特殊的场景，也进行了“改良”。当前，经过“改良”后的“汽车新零售”呈现出多种不同的玩法与方向。1、全流程数字化改造站在车企层面，获取准确的用户画像与市场信息，是研发热销产品、提高物流效率和推动终端销售的重要环节，因而“汽车新零售”应从用户消费行为的数据分析入手，进而对研发、生产、物流和销售全流程进行针对性的改造和升级。实际上，几乎每个品牌都有的OTD订单管理系统就是传统主机厂最早的新零售运用，其后上汽大通的C2B模式、威马汽车的B2M模式也很好的契合了新零售要求的对流程的数字化改造。此外，像捷途汽车、领克、蔚来、小鹏汽车等自主高端品牌和造车新势力又基于各自对汽车新零售的理解，推出了与传统4S店销售模式有所不同的新零售运营模式。2、电商模式的改良在马云2016年提出“新零售”概念之前，汽车电商曾在行业流行过一段时间，天猫无人汽车超市被视为电商平台对汽车销售进行改良的最早尝试，当时易车网、汽车之家等汽车内容垂直网站也都推出了各自的电商平台。与传统的电商平台有所不同，汽车电商平台/网站的初衷是利用数据，将线上和线下打通，建立一套并行于传统4S店以外的销售体系，为消费者提供购车一站式服务。从这套模式的数字化利用的环节与销售流程介入的程度来看，也具备了“新零售”的雏形。3、重建销售渠道开设大卖场如果说汽车电商平台更多注重线上平台的建设，而忽视了线下渠道的重要性，因而未能在“汽车新零售”的这条路上彻底走通，那么引入家电连锁卖场的模式，打破“一店一品牌”的格局，建立汽车超市/汽车便利店，线上平台的建设不放松，线下渠道进行重新梳理，甚至重建，则可视为“汽车新零售”在“逆向思维”下的新探索。既有线上引流，又有线下服务进行支撑。像以电器连锁为主营业务的苏宁开设的“苏宁汽车超市”、京东汽车商城，以及庞大汽车超市等连锁性质的汽车综合卖场就是其中的代表。4、以汽车为载体的金融业务拓展汽车作为大宗消费品，其交易流程比较复杂，其中还会涉及多个环节，因而“汽车新零售”可做的不只是“零售”，基于以上理解，产生了以“弹个车”、“毛豆新车”、“大白汽车”、“大搜车”等为代表的汽车消费金融平台，他们的核心业务是融资租赁。在这一“汽车新零售”模式中，汽车零售与汽车金融产品合二为一，这些“汽车新零售”平台的属性由以零售交易为核心的电商平台，转为以汽车为载体的金融平台。看似卖车，实际上是以高附加值的金融变现取代了低附加值的交易变现。汽车新零售到底是伪命题还是真创新？汽车新零售方兴未艾，然而就汽车新零售目前所表现出来的形态和运营模式来看，要想干掉4S店还为时尚早，在未来很长一段时间内，汽车新零售都将以“伪命题”的形式存在，其中的原因在于以下几点。1、汽车新零售没能触及产业链的根本在分析“汽车新零售”之前，我们一起来看看百度百科对“新零售”是如何定义的：企业以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能等先进技术手段，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。正是基于对新零售内核的理解，拼多多通过供应链的改造和极致的性价比网罗了“五环外”的下沉用户；网易和小米通过供应链的改造打造了自有品牌，完成了从用户画像到实际用户的销售转换；云集通过供应链的改造，为微商提供了低成本无风险的供货平台，在微商群体中积累口碑实现了传统电商平台的新零售升级。回头看看当前的“汽车新零售”，除了由主机厂主动发起的数字化全流程改造，受限于自身实力和能力，其余的汽车新零售平台并没有对汽车产业链进行有效的改造和升级，更多体现在用自身渠道和SaaS系统管理产品，由于4S店的地位无法动摇，“汽车新零售”平台最终成为处理“尾货”的集散地。2、汽车新零售无法冲破4S店生态圈的壁垒虽然4S店模式有很多弊端，但必须承认的是，4S店模式在汽车消费的场景中，除了汽车销售外，还集合了售后服务、零部件供应、终端市场信息反馈、金融保险业务融合等产业链中的多个环节，本身就已经形成了一个完整商业生态的闭环。在这个生态圈中，由于有主机厂的资源倾斜，4S店模式自身就构筑了很高的壁垒，外界很难动摇它的根基。其中最典型的案例，2013年前后，汽车行业经历了一段互联网创业高潮，无论是汽车电商还是汽车后市场O2O，由于都是以4S店生态圈中的某一块业务切入，自身无法形成生态闭环，因而最终都无法跑通，以失败告终。现在的“汽车新零售”也面临同样的问题，如何冲破4S店生态圈构筑的壁垒，成为创业者们首要考虑的问题。在此之前，可以先从盖世汽车网统计的一组数据来看这个挑战的难度到底有多高：2018年4S店渠道占到所有汽车销售的87%，被视为4S店渠道最大冲击力量的新兴平台（电商与新零售平台）只占到汽车总销量的6%，另外，二级经销商渠道占3%，综合卖场渠道占2%，其他渠道占2%。其中的差距显而易见。3、汽车新零售不能只谈销售不谈服务无论哪种销售模式，都要回归到商业的本质，就是要以用户体验为中心。说得直白一点，就是要让用户掏钱购物的时候觉得“爽”。不同于传统零售行业，汽车销售的特殊性在于其从决策到购买不是一个短期行为，其次在购买中的体验，购买后的用车服务等，都是与销售捆绑在一起的。目前，汽车新零售大多只解决了线上和线下数据化的分析，用户行为的分析，更多体现在缩短用户决策过程和提升用户购买体验等销售环节，但对用户购买后的用车服务则很少涉及，这就造成构成“新零售”的要素不完整。从而用户对这种模式的认可度有限，平台在市场推进过程中也困难重重。与4S店共存才是汽车新零售的正确姿势？既然“汽车新零售”在现阶段还存在诸多问题，那么在未来的市场中，什么样才是“汽车新零售”的正确姿势呢？首先，要放低心态。不要一开始就抱着“干掉谁”的思想进入市场。如果用互联网思维来看待这个问题，坚持开放与共享，从赋能4S店的方向出发同样也有广阔的天地。上文也分析到，4S店生态圈具有很高的封闭性和壁垒，虽然从当前的市场形势进行判断，未来可能会有一部分4S店被淘汰出局，但并不意味着4S店模式会被颠覆。既然4S店的主导地位难以动摇，那么以新零售的形势对4S店业态进行赋能和补充也是不错的选择。比如在某些市场容量较低的三四线市场，单一品牌4S店或因运营成本的原因难以存活，汽车新零售可以通过共享的形式，辅以渠道下沉、简化运营、智能化销售工具等方式实现区域覆盖；再比如，某些传统4S店难以触达的客户，新零售平台可以用“金融产品”的形式完成汽车产品的销售。即便在4S店的生态圈内，汽车新零售也可以利用数据分析等AI工具助力汽车销售和售后服务。其次，要从场景入手。汽车产品是一个比较复杂的商品，光在交易环节中，我们就会经历产品体验（看车试驾）、大额支付（全款购车/贷款购车）、手续交割（过户上牌）一整套流程，每个流程都有对应的场景，而用户体验就在这些场景中体现。此外在寻找客户、产品的包装（新车产品、二手车产品、金融产品）与定制等方面也都有具体的场景。汽车新零售如果要融入4S店生态圈，则需要从这些场景入手，为每个场景都给出具体的改造和升级方案，这才是汽车新零售区别于传统销售模式的价值所在。结论：实际上，随着汽车属性和出行方式的变化，在未来，汽车对于个人用户来说会从拥有权向使用权过渡。这也是说，未来汽车的主要销售目标将从现在的C端客户转成以出行平台为代表的B端客户，届时汽车新零售在4S店模式之外，将有更大的发展空间，其演进之路也会更加稳健和踏实。来源: 亿欧

腾讯智慧零售的To B故事

“腾讯是一家没有To B基因的公司。”这个标签，就像“阿里巴巴做不好社交”一样的众所周知。2018年9月30日，20岁的腾讯宣布架构调整，提出“扎根上半场的消费互联网，拥抱下半场的产业互联网转型”，押注B端。针对“没有To B的基因”的标签，腾讯总裁刘炽平曾说：你看进化中的成功物种，不是一开始就有那种基因，都是演化出来的。如今，腾讯的ToB基因演化出来了吗？架构调整8个月后，在5月底在云南昆明举行的2019腾讯全球数字生态大会――一个被定义为腾讯规格最高的行业生态大会上，腾讯交出了变革的阶段性“成绩单”。腾讯史上最大架构调整为“入坑”产业互联网“握紧拳头”2018年9月30日，腾讯宣布架构调整，在原有七大事业群（BG）的基础上进行重组整合。在这次的调整中，新成立云与智慧产业事业群（CSIG）、平台与内容事业群（PCG），而原有的微信事业群（WXG）、互动娱乐事业群（IEG）、技术工程事业群（TEG）、企业发展事业群（CDG）继续保留。CSIG的成立曾被视作腾讯“入坑”产业互联网最重要的准备之一。在架构调整前，在ToC的业务上，腾讯内部一直奉行“赛马机制”，通过内部竞争，最终扶持在打拼中脱颖而出的胜者，这也曾一度被视为是腾讯好产品频出的一个重要因素。然而这样的机制却成为腾讯拓展ToB业务的一大阻碍。ToB业务合作往往需要多部门的功能、数据的协作交互，因此对于长期“赛马机制”的腾讯来说，想要“入坑”产业互联网，必然先要握紧拳头，集中发力。而CSIG正是承担着这样的作用，这个新成立的事业群整合了腾讯云、互联网+、智慧零售、教育、医疗、安全和LBS等行业解决方案，提高部门之间的交互性与协作性。腾讯公司高级执行副总裁、云与智慧产业事业群总裁汤道生表示，CSIG是腾讯To B战略的对外窗口，其他事业群则是强大的火力军团。腾讯一共进行过三次大刀阔斧的架构调整，回头再看，前两次的调整均决定了腾讯之后的发展走向。是什么让已经在C端市场风生水起的腾讯，毅然转头拥抱产业互联网？腾讯此次转型，一方面是ToC移动端红利渐逝，2017年6月到2018年6月，头条系APP使用时长占用户上网总时长的比例增长6.2%，腾讯系相应下降6.6%。；另一方面政策对游戏的管控，制约了占腾讯营收大头的游戏业务的发展，造成游戏收入首次下滑，二级市场股价下跌。当To C的增长变得太难，那么To B自然就成了下一个目标。腾讯智慧零售的To B之路以流量、数据优势为切入点在架构调整前，腾讯并非没有做过To B业务，只是一直被人诟病为“只有一把To C锤子，还把To B当成那颗的钉子。”在换掉那把“锤子”后，腾讯在ToB领域是否具备独特的优势？对于直接服务C端的企业来说，腾讯自身巨大的流量优势和用户资源真的很诱人。比如零售行业。显然，腾讯也相当清楚自身的吸引力为何。在2019腾讯全球数字生态大会，腾讯公司副总裁、腾讯智慧零售负责人林璟骅对腾讯在零售产业里面的定位做了“注解”：以用户为中心的数字化全触点模式。林璟骅说，以人为核心，做成人货场的融合，这是在智慧零售里面最重要的理念。将理论运用到实践中，就得出两个可操作的模式：一是“现有业态的客流数字化”，二是怎么把商业往线上延展，腾讯称之为“新增业态.com2.0”，新增业态.com 2.0包括品牌官方小程序、导购、社交裂变等等。两个操作模式互相融合，就能够形成全新的零售数字化。而林璟骅所说的，其实也正是腾讯智慧零售正在为他们的B端用户做的。在2019腾讯全球数字生态大会上，腾讯也交出了过去一年腾讯探路零售数字化的成绩单。现有业态的客流数字化：1、万达广场。通过手机扫码得到小程序，使用小程序过程中可以得到万达广场里面各式各样推广的信息、门店的信息，能够带动人流通过手机成为万达广场里面的导购和商场里面的导览，带来的结果是人流更自然的流转，给店家更多客流的引流，以及人在商场里面找到想要去的地方。2、沃尔玛。获取沃尔玛的小程序后，再在购物过程中扫码购物，不仅可以节省排队买单的时间，同时可以知道商品的信息、知道在附近还有什么适合你的商品。在沃尔玛里面的实践不仅帮助沃尔玛节省客户排队时间，同时带来很多实际成本的节省，包括店员效率的提升、更多额外的增量。新增业态.com 2.0：1、绫致通过深耕导购触点，将活动、软文、推荐搭配图文等营销工具加入，导购小程序WeMall单月突破4500万销售；2、七匹狼通过“会员+千店千面+导购运营”模式，实现客单价相比平台电商的效果提升3倍，小程序日均UV提升6倍。3、永辉通过社交红包、朋友圈点赞、红包雨活动等社交裂变形式，实现到家业务日订单6万+，服务超过100万人，到家占试点区域单量最高达15%。从内容来看，现阶段腾讯在智慧零售上的To B举措，主要是将过去在C端市场积累下的数据、流量，以及过去服务于内部产品的技术进行开放，实现B端变现。除了基于C 端用户的数字化，腾讯还会把产业互联网的改造延伸至诸如供应链等后端环节吗？汤道生接受媒体专访时曾表示：“为什么腾讯要把所有的事都做了呢？ERP已经是比较成熟的市场，也有经验丰富的玩家。我不认为腾讯什么都该碰。我觉得ToB跟To C是一样的，腾讯在互联网领域只选择了社交和内容，其他很多领域是不需要我们自己去做的。回到ToB，我们选择去帮助企业升级，第一是要看我有什么资产，或者我有什么能力是客户在意的。如果我硬要去解决某个环节的问题，比如说供应链的问题，我又不具备这个能力，是没有说服力的。另外，企业需求是多方面的，我更倾向于去跟客户交流，了解他有什么问题，或者他对于腾讯哪方面的能力感兴趣。只有搞清楚客户想解决什么问题，而恰恰你有工具帮他解决才是最Match（契合）的。如果我有的东西他不需要，那就不是一个闭环。”只做自己擅长的。专注于“数字化助手”身份的腾讯，是否能在下半场的产业互联网中再次涅磐？让我们拭目以待。来源: 联商网

新零售时代提高客户复购率成为破局点

2017年国内14家大型超市上市企业的门店关闭数达828家，同比2016年的721家增长14.9%；而新开店数为1169家，较前年的1133家，增长仅为3.2%。2018年国内商超的关闭情况更为严重，仅上半年，12家上市企业的门店关闭数超过228家，较去年同期的208家增长9.6%，关店量增速连年上涨。线下门店铺张式扩张，运营成本的剧增，而消费流量无法转变，没有二次营销，间接导致成本资源浪费。门店与消费者的互动仅限于导购、支付。而促销活动“以口相传”，无法达到良好的营销效果，提高不了二次消费积极性。因此，如何提高客户复购率成为了新零售创业者们积极寻找的突破口。一、需求升级、销售停滞的“新零售时代”“传统门店销售渠道单一，淡季期只能“画地为牢”被动等客。消费不振的经济背景下，传统商超门店更多只能依靠刚需消费来勉强渡冬。”一位接受蓝猴网采访的北京VC投资总监李先生如是评价。“因此，门店的复购率提升这个技术活，是一个创业方向”。该人士所在机构两条重要投资赛道就定位在大消费和围绕大消费而提供企业服务的方向上。马云“新零售”的概念提出之前，受人口红利消退、电子商务发展的等因素影响，传统零售领域已经表现持续萎靡，社会消费品总额增长幅度从2011年的25%缩减到2016年的10%左右。全国50家重点大型零售企业零售额也基本没有增长。其中很大部分的原因是企业掌门人还没有“新零售”的意识或不知如何打造属于企业自己的“新零售”方式。二、无数次问：新零售的本质到底是什么？业内对新零售概念的共识是：以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能等先进技术手段并运用心理学知识，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。“但这一概念的形成、到商事主体的运用和介入，还距离十万八千里”。求猩付CEO周震雄表达了他的看法，“一句话讲：创造极致的消费者体验，才是所有零售业的本质”。围绕创造消费体验的创业项目自2015年至今层出不穷，无人零售、上门服务、送货上门等为卖点其实是培养了“懒惰”的消费群体，人为筑起了消费门槛，从而使得相关公司从“懒惰”的习性中“薅羊毛”。李先生一针见血地评价其看过的诸多项目，同时也一再叮嘱不具名表达观点。三、极致消费者体验的创造需要从哪里入手？“复购率，全部围绕复购率展开的”，周震雄回答了记者的提问。“复购率是衡量消费者对该门店品牌的忠诚度的一个指标，复购率越高，证明消费者对该门店品牌的忠诚度就越高，反之越低。所以复购率，也是消费者对于门店满意度的一个体现。在广州佛山运营全国第三所淘宝大学的老Y，对上述观点表达了认同。作为拥有超过12年电子商务实战经验的老兵，老Y从卖单品内裤做到淘宝、天猫全网全国前三。2015年早早布局新零售的下半场——做提高实体店的企业ToB服务，以降低企业的“销售费用”为卖点，在广州佛山围绕小家电企业群开拓市场。据老Y观察，传统零售门店，一般都会设置会员体系，增强与顾客的关联，提高消费者的忠诚度。但也仅限于发放会员卡，即使有会员活动，也没法通过有效的渠道，通知到会员及时参与到当期活动中。而频繁推送短信等方式又会伤害消费者体验。至此，线下门店的新零售之路似乎进入了死胡同。四、在新零售的现场，支付活动是被忽视的金矿零售门店，在顾客付款的时候，店员引导顾客扫码即可成为门店会员，每次付完款也就意味着结束。而有的门店在销售过程、支付环节引导客户注册会员的行为不仅破坏用户体验，效果、时间成本更是一大头疼的问题。“我们针对这个问题，从创业之初就在思考：能否让消费者只需打开微信或者支付宝，在支付时候自动变成门店的会员？甚至是否有可能为每个门店设置一个虚拟商城，把门店的所有营销活动推送到消费者的消费决策信息流当中，这样自然也把门店的商品以虚拟商城方式展现在消费者眼前”。周震雄以这样的思路开启了求猩付创业项目。记者试用了一下求猩付的虚拟商城发现，记者在使用微信付款时候通过一键授权的方式成为了门店的会员，同时会看到门店的微店、优惠活动，再以一键操作接收推送信息，这家门店的营销信息就可以随时进入记者微信的信息流当中。在问到目前有哪些典型客户和客户反应情况，周总略有保留地说客户评价不错。同时他明确表示，项目已经运营两年，近40人的团队已经实现现金流回正。他还认为，好的ToB项目真的不需要一轮又一轮的烧资本的钱，ToB服务需要慢慢做出来。面对求猩付项目是否考虑融资的提问，周总表示目前暂不考虑。投资总监李先生感叹，ToB的好项目基本都“离钱很近”，比如支付就是很多创业项目的扎堆区域，但多数都在为企业的支付成本“做减法”，而很少有项目能为企业客户创造增量。这一点倒也和广州佛山的老Y观点一致。五、数据作为生产资料的新零售战场另一位曾经坚持2年多而死掉的创业者房先生，把他们填过的坑向记者吐槽道：我们当时就是挖掘消费者各种维度的数据，说难听就是各种“爬数据、买数据”，然后做数据清洗。思路是通过给消费行为数据标签化，为电商商家提供销售支持。房先生说，融资两轮死掉后他才明白之前的思路有多么可笑：消费者画像的价值是帮助商家拓展新客，但互联网流量增量没有了，商家都在研究如何在老客户身上挖掘二次销售。记者问到如果重新再来一次创业，会从哪里入手？他表示，目前已经在酝酿新项目，入手是做垂直领域的新零售数据中台。“帮助商家用已经获得消的费者行为数据来拓展新销售机会”房先生如是描述了他的新项目。马云在今年的多次场合也曾提到，新零售时代就是要把商家所掌握的数据变成生产资料，进而获得业务增长。但对这一理念的付诸实践，中国目前几千万的商家可能还摸不着头绪。因此，2018至今在新零售的ToB服务领域，资本投资的项目非常之多。如何服务于商家、赚钱商家的或明或隐性“销售费用”成了时下风口。【思考】零售业消费方式发生了巨大改变，线上线下全面融合正在掀起一场声势浩大的自我革命。新零售ToB本就是巨大的流通市场，过去30年商业领域的绝大部分利润都被流通环节层层盘剥。新零售时代，这样的格局会有所改变吗？新的商业机会在此之中将会产生吗？来源: 亿欧

用户资本主义下新零售迎来新革命

近几年受惠中国经济结构转型的红利，零售业迸发出惊人的发展潜力，已是成为带动中国GDP增长的重要引擎之一。据国家统计局最新数据显示，2018年全国社会消费品零售总额达到38.1万亿元，同比增长9%。证实消费在中国经济中扮演的角色越来越重要，同时无数前沿新技术、新思维、新模式也在大踏步同零售业相结合，为零售业态的探索带来更多可能性。天猫、京东、拼多多等中心化电商平台的高速增长证实，用户在消费链条中的作用已不仅仅是消费这么简单。例如，拼多多依靠用户在微信上的主动分享进行流量的获取；京东借力用户在社交平台上的评价积累良好口碑；天猫则利用庞大用户体系和大数据不断地向线下渗透构建以阿里为主导的新零售帝国。中心化电商平台凭借对亿级规模用户的触达，利用大数据分析指导自身经营策略，通过复杂的激励手段、会员积分制度和游戏规则，引导用户有效参与到促销、运营、品牌塑造等环节，用户已经成为零售业发展的重要参与方。区块链作为2018年最火热的技术，成为众多零售企业积极拥抱的对象，其所构建的去中心化的信任机制，为呈现着信息孤岛困境的零售业带来“报团取暖”的机会。区块链所带来的思维模式也打破传统零售业中会员生态、供应链渠道、数据化管理等多方面的困境，与新零售一起正在深度的改变零售未来模式。用户资本主义即将用户转换为一种资本，而非传统零售中单纯的营销对象。信息技术的发展，致使传播权不断地下移，传统零售业中处在被动地位的用户，逐渐掌握了消费的主动权，深入参与到消费链条中的几大关键环节。因此用户也成为一种资本，传统零售模式中单纯的以用户为营销对象的思维逐渐被淘汰，将用户作为资产的新思维是大势所趋。信息时代用户四大动态价值何谓资产？资产是指由企业过去的交易或事项形成的、由企业拥有或者控制的、预期会给企业带来经济利益的资源。用户资本主义即将用户作为一种战略资源进行储备，在新零售时代尤为重要。如果把用户交易产生的盈利看做静态价值，信息时代用户在完整消费链条中呈现的多方面价值，则可看做是除消费行为之外所附带的动态价值。第一，大数据价值。传统零售交易模式比较简单，平台卖货给用户，整个交易就实现了闭环。随着信息技术的发展，无论是电商平台还是线下零售实体商都开始重视对用户各类行为数据的积累，消费者在零售平台上消费不仅仅产生交易利润，其衍生的大数据同样是一笔无形财产。商业的发展天生就依赖于大量的数据分析来做决策，信息时代让低成本、便捷、快速的用户数据积累成为现实，因此用户在零售平台上的价值产生不再局限于购物这一单一环节，在流量获取、供应链管理、口碑传播、品牌塑造等方面都深度介入，大数据成为重要的经营参考工具。例如，阿里旗下的用户并不是BAT里最多，但在大数据方面却是起步最早的。从2008年起，阿里就把大数据作为一项基本战略。如今阿里在消费数据上覆盖之广、累积之深，很多公司难以达到，虽然不能说大数据成就了今天的阿里，但是大数据绝对是阿里不断发展壮大的“功臣”之一。第二，话语权价值。在新零售初期，中心化电商平台一直处在主导地位。因为在用户规模上，中心化电商平台碾压线下零售实体商。在线上线下融合的大浪潮中，谁拥有的用户资源越多，谁就拥有更高的话语权，例如去年家乐福和步步高拒绝支付宝事件，起因就在于双方不对等的合作关系。新零售革命中，谁的话语权大谁就能掌握更多的主动权。去年拒绝支付宝事件发生后，步步高对此回应，支付宝在支付数据上不接受双向接入，抱怨支付宝规则过于“强势”，双方合作“不公平”。未来的新零售大潮中，线上线下平台这种较量仍将持续存在，对用户的掌控力决定了自身的话语权。第三，流量裂变价值。随着移动互联网的高速发展，微信、微博等社交平台成为零售行业重要的营销渠道。除了传统的广告投放，发动用户在社交平台上拉新也成为零售平台重要的运营策略。这其中，三年上市的拼多多无疑是其中的佼佼者，凭借着独有的拼团模式快速成长，2019年市值一度接近发展十余年的京东。用户不再是单一的消费方，也成为平台在流量获取上重要的渠道。其实发动用户拉新不只是存在于零售业。猪年春节期间，多闪APP启动为期五天的“亲密聊天季”活动，也是互联网企业惯用的拉新“伎俩”。该活动规定，用户只要在多闪APP内和好友聊天就可以获得一枚“金币”，使用“金币”可在多闪里的“扭蛋机”抽奖，最高就可获得10000元，五天时间一共会送出1000位万元大奖。通过建立奖励机制激励已有用户进行拉新，已是移动互联网时代的各行各业获取流量的通行做法。第四，品牌塑造价值。互联网时代信息高速流通，每个人都拥有了平等的发声机会，用户在零售平台消费后部分人群会在站内或者站外发布相关评价，而这些评价将是零售平台品牌形象的重要组成部分。因此，平台拥有越多的用户，潜在的线上评价也就会越多，品牌形象管理也就会越复杂。新零售时代，用户在零售业中的参与度越来越高，覆盖到流量、营销、消费、品牌等全部环节，拥有更多的用户正在成为一种强势的竞争力。因此零售业出现以用户规模为基础的马太效应，中心化电商平台持续高速发展，中小零售商的商业边界被不断的压缩。区块链的出现，为零售业带来更多的可能，或将打破中心化电商平台在用户规模上的绝对优势，为中小零售玩家也带来共享用户动态价值红利的可能性。区块链5大特征助力新零售中心化的互联网世界里，以平台为单位形成大小不一的信息孤岛，即使是强大如天猫、京东这样的综合电商平台，对用户的大数据掌握也只是“片面”。零售业是交互频繁的行业，一个用户将同N个零售平台产生交易行为，这些行为数据的总和才是一个真实的用户。比如说小王，他可能早上在楼下店铺吃早点，中午在电商平台下单某款产品，下午在外卖平台点了一份外卖，晚上可能进入某个酒吧里进行娱乐消费。那么掌握数据越多的平台，就能更“懂”用户，在营销手段上更能够投其所好。当下许多实体零售商，以警惕的心态对待阿里、京东等中心化电商平台实属情有可原，这也是新零售发展至今仍然举步维艰的重要原因，没有平台甘愿将平台积累的数据无偿奉献给巨头，因为这些数据也是一笔无形财富。区块链+新零售或可打破这个不信任的壁垒，将成为破局新零售当下困境的重要钥匙。区块链是分布式数据存储、点对点传输、共识机制、加密算法等计算机技术的新型应用模式。它为大数据跨平台高速流通带来可能性，以下5个特性可以针对性的解决当前新零售所面临的问题。第一，去中心化。在旧有的新零售格局中，各个中心化零售平台相互之间难以产生信任，缺乏信任基础就无法产生有效的跨平台合作。区块链采用分布式核算和存储，没有可以一手“遮天”的中心化的管理机构，任意节点的权利和义务都是均等的，系统中的数据块由整个系统中具有维护功能的节点来共同维护。去中心化的系统避免了中心化系统中存在单个个体强势的弊端，在这个去中心化系统中每个节点的权限都是公平的，不会存在A节点权限高于B/C/D节点的情况，为零售各方组成大联盟提供了合作基础。第二，开放性。区块链系统是开放的，除了交易各方的私有信息被加密外，区块链的数据对所有人公开，任何一方（人）都可以通过公开的接口查询区块链数据和开发相关应用。将避免了单向开放的不公平合作模式，因此整个系统信息高度透明，这一特性能够有效运用到商品溯源中，消费者能够时刻掌握商品处在哪个环节，进程更加清晰明了。而这种开放性让每个零售平台都处在对等的地位，大家在相同的规则下合作互动，因此会极大地带动零售平台主动拥抱系统的积极性。第三，自治性。区块链采用基于协商一致的规范和协议（比如一套公开透明的算法）使得整个系统中的所有节点能够在去信任的环境自由安全的交换数据，使得对“人”的信任改成了对机器的信任，任何人为的干预不起作用。这种自治性让整个系统的进化变得更灵活，能够快速的适应复杂多变的新零售业态。同样自治性也保障了规则的恒定，大家共同制定规范和协议，不会有任何一方可以单方面制定游戏规则。第四，信息不可篡改。中心化的互联网世界，拥有最高权限的某个机构或个人，可以轻松的更改平台内的各种信息。而区块链系统中，一旦信息经过验证并添加至区块链，就会永久的存储起来，除非能够同时控制住系统中超过51%的节点，否则单个节点上对数据库的修改是无效的，因此区块链的数据稳定性和可靠性极高。这种技术特性让区块链上的信息篡改的成本无限增加，因此每个参与方都能以更低的成本信任彼此，为这个大联盟的数据高速流通奠定基础。第五，匿名性。信息时代用户隐私保护一直是重要议题，用户越来越重视自己数据的安全性。区块链由于节点之间的交换遵循固定的算法，其数据交互是无需信任的（区块链中的程序规则会自行判断活动是否有效），因此交易对手无须通过公开身份的方式让对方对自己产生信任，对信用的累积非常有帮助。区块链在新零售中的运营，将打破信息孤岛现状，每个零售商都可以在这个大联盟中获取收益，同时这些交互数据也为这个体系贡献新的价值。区块链的5大特征，促使此前分散在各个中心化电商平台里的数据碎片通过区块链解决方案组合成一个完整的用户画像，将极大的提高零售平台的运营效率。对于用户而言，也将从传统零售格局中的单纯消费方，转变为参与到整个零售链条的合作方。这种参与价值会通过零售商们推出的各种类型的福利、红包、优惠的形式进行反馈，用户营销进入货币化阶段，共建用户与平台共赢的新消费关系模式。这一切都是区块链技术与思想将为新零售带来的改变，具体来看，会集中在数字身份、会员体系、供应链三大环节实现精准的服务升级。三大系统开发用户动态价值新零售其实就是人货场的重构，线上和线下打通是不可逆的趋势，新技术将不断应用在提升用户体验的过程当中。用户资本主义强调的是平台和消费者共享商业繁荣、共同创建消费财富，平台挖掘用户除购物外的更多商业价值，并以各种形式的价值进行反馈。区块链的运用将在数字身份、会员体系、供应链三大环节实现精准的服务升级，每个环节对应的是用户不同的动态价值。首先，数字身份。在阿里系、京东系等电商平台上，每个用户都有一个独有的数字身份，它在不同的体系里互通。因此阿里得以掌握用户在天猫、淘宝、口碑、淘票票、支付宝等多个跨平台行为数据，最终组合成一个接近于真实的用户画像。新零售时代，中小零售商在这些多业态布局的零售巨头碾压下，丝毫没有反手之力。原因在于中心化互联网世界，没有平台愿意将自己的用户数据共享给他人，这样中小平台只能各自为战。区块链账户或区块链钱包会给每个用户一个唯一的密匙，这个密匙是用户在各个平台上交互的核心，由于区块链网络的个人匿名性，用户就可以放心的使用密匙跨企业、跨平台甚至跨行业交易。这样用户在中小零售平台消费的数据同样实现了价值互通，以前你只有在天猫上购买尿不湿才会获得一个产后瑜伽免费体验券，数字身份运用在新零售中，你在小区门口的便利店购买尿不湿同样会获得这个优惠。由于区块链账本对所有数据都进行加密保护，用户隐私并不会因此泄露，而中小平台也能低成本获得所需的消费数据，实现了用户和平台的双赢。其次，会员体系。传统零售业中，不同的零售商、连锁商旗下的会员体系也“各自为政”。因此，用户常常因为积分不足、奖品选择有限或遗忘兑换时间等原因而“放弃”积分的使用权，使得零售平台发放的大量积分被浪费，只有10~30%的消费者兑换了积分，传统积分体系逐渐形如鸡肋。据行业数据显示，中国人均拥有积分种类超过20种，其中，电讯运营商、银行信用卡、航空公司的积分量位居前列，且每年都在持续上涨。积分的本意是通过积累用户过往消费的“信用值”，以奖励的方式鼓励用户继续在平台上消费，如果用户放弃积分兑换，也就是说这种奖励机制被浪费，未起到鼓励的目的。对于零售商而言，将这些会员数据、积分通过区块链整合起来，就能够实现积分的有效互通。一方面，因为数字身份的存在，用户多个平台的消费所产生的积分都会统一到一个账户里；另一方面，因为区块链的信任机制，不同商家之间可以达成有效的共识，让其愿意去提供奖品来消耗积分。区块链技术将解决传统会员体系的弊端，为用户提供更好的服务体验。最后，供应链与存货管理。同样零售业和区块链更好的结合方向就在与供应链和库存管理上，信息时代用户的评价关乎每个零售商的品牌口碑塑造。而传统零售中供应链体系透明度缺失是重要的问题之一，一旦发生纠纷，零售商很难在短时间内发现商品在哪个环节出现问题，作为直接触达用户的一方，无论问题出现在供应链哪个环节，平台都成为用户首个责难的对象。传统零售业态中供应链参与方每一次交互都会产生海量数据，而且每个环节的参与方都是一个小的中心化机构，他们对自己一环的数据拥有很高的权限，致使产品出现质量问题的“事后追责”困难重重，极大地损害了零售平台和用户的关系。区块链在供应链中的应用，将大大减少错误的数量、大幅度提高总体效率，一旦出现问题，区块链可以数秒内查询到问题环节，传统网络往往需要数天、数小时才能进行反馈，而且信息混乱致使问题根源查找起来异常困难，区块链的不可篡改性将保证数据的客观。例如，沃尔玛使用IBM的Hyperledger来追踪美国的芒果和中国的猪肉来源。其核心理念是，当某个特定的农场发生细菌或病毒爆发时，企业可以马上了解到底应该处理哪些肉类或农产品。阿里、京东等国内电商巨头也有类似的区块链应用。2018年2月，菜鸟与天猫国际共同宣布，已经启用区块链技术跟踪、上传、查证跨境进口商品的物流全链路信息，信息涵盖了生产、运输、通关、报检、第三方检验等商品进口全流程，将给每个跨境进口商品打上独一无二的“身份证”，供消费者查询验证。2017年期间，京东与科尔沁牛业进行试点，从屠宰到货运到派送等环节，各种设备自动化采集的信息会写入区块链链码，谁产生信息，谁签名认证，做到信息来源可查、去向可追，并不需要额外的步骤来采集，这是一个不影响生产效率的方案，在采集信息的同时，完成信息的加密和认证。区块链在供应链上的应用，极大的提升用户服务体验。新零售已经是大势所趋，用户在零售各个环节中的作用也愈发重要，区块链等新技术、新模式、新思维不断地为零售业态的整体升级提供支持和基础。用户资本主义标志着用户在消费中不再是被动地位，而成为主动参与方。零售商同用户的关系也发生巨大变化，从你卖我买，转变为更为复杂的互动形态。用户也成为零售商经营中无形资产中的重要一部分，当然在用户价值的二次、三次开发中，零售商也会给用户“付出”一定的报酬，实现良性循环。新零售也不再是大的中心化综合电商平台占据绝对话语权，区块链给中小零售商带来同等的权利。

蜂鸟配送新零售订单2018下半年同比增长185%

5月20日，日前，iiMedia Research（艾媒咨询）发布《2019中国即时配送市场研究报告》。数据显示，新零售业务成最强增长点，蜂鸟配送新零售订单2018年下半年同比增长185%，2018年蜂鸟医药健康订单增幅超过500%。即时配送行业品质服务指数排名中，饿了么蜂鸟配送以8.18的高分居各平台之首。天猫618前夕，蜂鸟作为即时配送基础设施与阿里新零售业态爆发出协同效应。随着消费场景不断扩展，医药、美妆、商超等品类都实现了分钟级送达，在天猫APP下单，部分品牌可以门店发货，骑手小哥送货上门。iiMedia Research（艾媒咨询）数据显示，2019中国即时配送市场用户规模将达4.21亿人，非餐新零售业务是行业发展的焦点。通过高速对接淘宝、天猫、盒马等商业体，并加大在医药、商超、生鲜等领域的投入，蜂鸟即配所能覆盖的消费场景越来越多元化。《报告》称，77.8%的受访用户使用过生鲜水果类即时配送服务，日用品、鲜花、文件资料等非餐消费需求也颇为旺盛。医药健康业务增长迅速，2018年蜂鸟配送平台该品类订单量增长幅度超过500%。在新零售业态下居于领先地位的蜂鸟配送，将为行业带来更多的创新。同时，《报告》显示，在商超生鲜品类中，服务质量成为消费者关注的核心因素之一。根据调查，69.8%月入8000元以上的消费者在意配送质量。在月入8000元以下的群体中，关心配送质量比关心配送速度的人高出了6.6个百分点。日前，口碑饿了么宣布建成“全链路数字化”体系，涵盖选址、进货、预订、扫码点单、即时配送、评价等环节。其中蜂鸟配送所代表的即时配送，成为重要一环。分钟级配送成常态，消费者的需求被更高精度、更高效率满足。艾媒相关数据显示，饿了么在一二线城市市场份额已达47.4%。同时在口碑饿了么全面进军三四线城市的背景下，包括云南大理、佛山顺德、河南新乡在内的众多三四线城市市场份额突破50%。

新零售趋势下如何提升店铺业绩?看看专家怎么说

从目前的发展来看，零售日渐改造、优化，已经形成了新零售时代，也就是运用了一些大数据、人工智能等先进技术手段，不管是线下还是线上都在融合这种新的模式，所以也有朋友会问到，这种新零售趋势下如何提升店铺业绩呢，这才是最关键的。那接下来小编就给大家分析一下，希望有帮助。新零售趋势下如何提升店铺业绩？1. 一种颠覆传统的关联销售模式如果店铺的销售额和流量都一直比较稳定的话，那么你的转化率也会比较稳定，在这种情况下，如果客单价提高，那么就意味着你单个访客的产出会提高。毫无疑问，这时候搜索引擎肯定会对你刮目相看，因为把流量给你，你利用的会更充分，那么把免费的自然搜索流量（或者免费的其他流量，比如来自于手淘首页的流量）给你。在做关联销售的时候，你要注意你所卖的商品的类型，因为不同类型，你的关联方式也是不一样的。比如，你是服饰、鞋子、包包等类目，消费者在买这种商品的时候，都是有一种“逛”的心态，所以你应该尽可能的陈列一些风格一样，但是细节不同的宝贝，这样消费者很有可能会买两件、甚至三件啥的。即使只买一件，因为有一个挑选的过程，也提高了转化率、提高了页面停留时间、降低了跳失率。其实这里讲的，包括我下面分享的，大家都可以看到，淘宝运营的细节操作是非常关键的，基础优化起到了很重要的作用。我在上半年的时候做了一个思维导图：2018年淘宝自然搜索最新权重模型及优化技巧，你可以加文章最后的旺旺群，找管理员免费索取。如果产品和产品之间有相关性，可以通过搭配来进行关联，也可以在很大程度上提高客单价的，比如说下面这个关联方式：这是卖波西米亚风格连衣裙的，然后下面有了一个活动，加18元换购草帽、耳环、项链，而这些东西跟这个裙子的应用场景都是一样的。都是在海边、热带旅游的时候需要用的一些配饰产品，这样单笔客单价很有可能就会提高18元，不要小瞧这18元，可能对你自然搜索的提升帮助是非常大的。再比如说，零食也是这样的，大家吃零食都会追求多样化，所以你的每一个单款都应该关联一些其他的宝贝，弄一些套餐。2. 优化标题恰恰应该动的是没有流量的宝贝很多人优化标题的思路是这样的：我这款宝贝已经很牛了，我现在看到了一个特别好的词，所以我把这个词改一下，流量会更多。错，很多时候，你会发现，你这样改了，流量反而下滑了。这实际上是配合动销率处理来一起做的。一般情况下，新品上新后，在第一周的时候都会有展现机会的扶植，这种展现往往是通过关键词搜索来进行扶植的。如果你发现你在第一周的时候没有这种流量的话，那么基本就说明你关键词的选取是有问题的。在这种情况下，你可以对宝贝标题进行一下重新编辑，一方面调整你的关键词，让关键词更加的精准，另外一方面也可以因为对宝贝的重新编辑，使得动销率这个指标更加合理化。在编辑标题的时候，要注意一个核心问题：一定要尽最大可能的用相关性很好的词，不相关的词，数据表现再出色，也不要用，因为这种词对你来说有害无利。3. 你讨厌的传单没准儿还是个好工具呢大家在线下逛街的时候，经常会接收到别人派发的小传单，那么面对这种小传单的时候，大家一般的处理方法就是直接扔掉。但是如果换到线上，这种局面是有可能得到改观的。因为毕竟是虚拟购物，大家在包裹到来之前，都会有一种期待感（只要是网上购物过的，很多人应该都有这种感觉吧）。而这种期待感不仅仅体现在对商品的期待上，还会爱屋及乌的体现在对包裹里面每一个未知的东西的期待。所以，这时候你把店铺当中的一些商品，做到一个精致的小宣传册上面，用不了多少钱，然后跟随每一个包裹把小宣传册子放在里面去。消费者收到后，很有可能就会对上面的某一件商品感兴趣，然后二次回购，这个指标对于搜索权重的提高帮助也是非常大的，因为搜索引擎这时候会觉得：给你一个流量，你利用的会更加充分。这适用于很多类目，尤其是某一特定人群的，比如母婴用品、宠物用品等等，衣服、鞋子、包包等类目也可以用这个方法。4. 新的流量入口你要想办法抓住一两个店铺到瓶颈了，绝大多数时候是流量到瓶颈了，这时候你也可以考虑一下拓展新的流量渠道。你一定要注意，无线端对于整个电商购物的影响就是碎片化：购物时间碎片化、购物渠道碎片化、流量渠道碎片化（而这些其实跟淘宝的系统优化是密切相关的，大家可以看文章最后，加旺旺群，我会送大家一个思维导图，专门讲淘宝搜索的系统优化的）。以前的时候，搜索流量、直通车流量、活动流量、钻展流量，这几乎就是全部，但是因为手淘端改版，大量的来自于别的渠道的流量都出来了。比如直播的流量、微淘的流量、手淘首页的流量等等。在这里我提两个渠道入口，大家可以关注一下：（1）直播流量淘宝从去年开始非常的关注直播，不要认为直播只有网红才能干，网红是主流没错，但是并不是只有网红才可以干直播，还记不记得前段时间特别火的“珍珠哥”，在淘宝直播上直播现场开蚌，火的一塌糊涂。（2）来自于手淘首页的流量很多店铺经常会发现自己的店铺流量暴涨，这暴涨的流量来源中，有很大的比例都是来自于手淘首页的“猜你喜欢”板块的。那么怎样才能获取这部分流量呢？答案只有一个：你的店铺标签和产品标签越明确，你这部分流量就会越多。以上就是今天小编介绍的所有内容了，大家都有理解吗？互联网在不断的发展进步，我们也不能落后，要跟上时代的脚步，不断优化改进。想要知道更多关于提升店铺业绩的内容，就直接收藏万师傅网站吧，小万将持续为您更新！转载请保留：http://www.wanshifu.com（万师傅）

宋锐：社区零售有机会诞生微信级的超级入口

过去十几年，中国线下连锁业态一直被电商的发展所遏制，直接导致了线下零售市场的高度分散，全国600万家夫妻老婆店一度占据了快消品流通领域50%以上的市场。最近几年，电商增长的疲软让便利店市场的整合和重构机会开始被重视。除了区域便利店品牌揭竿而起，互联网巨头们也在以自己独特的方式参与。无论是阿里的零售通还是京东的新通路，“百万小店”的背后都是类7-11的贴牌模式。在这样躁动的市场中，苏宁却选择了直营的模式。相比于阿里和京东，苏宁在2018年才开始入场，但凭借苏宁三十年来的线下基因，在短短一年内，以直营的模式在全国开出5000多家苏宁小店。其中，北京520家店，已经成为北京最大的连锁小店。但在资本的驱动下，速生速朽已经成为很多便利店品牌逃不出的魔咒。苏宁小店坚持直营和敢于“速生”的底气在哪里？抓住社区零售市场的关键是什么？近日，野草新消费深度专访了北京苏宁小店总经理宋锐，围绕苏宁小店的战略方向，近一年来苏宁小店的模式升级，以及对社区零售市场的机会进行了深度探讨。为什么要做苏宁小店苏宁在1990年创立时，只有一个两百平米的空调专用店。这三十年一步一个脚印，不断发展壮大。尤其是近十年，建立了很多新的产业和新的业态。而在2017年，我们进行集团智慧零售大开发会议的时候，就明确地把苏宁小店定位为最重要的新业态。我是在2006年本科毕业的时候就加入了苏宁，当时还是电器连锁大发展的阶段，所以从门店终端开始学习和轮岗。这十几年，门店的销售、采购管理、运营管理、店长等等都做过。一直到2017年的四季度，我才从原本的电器公司调到现在的快消集团，负责整个小店的项目。当时大概用了一两个月的时间来组建我们的架构和人员，开发选址，以及建设供应链，这些工作基本都在2017年四季度全部完成。然后到2018年1月26号，北京苏宁小店就开始正式开业了。“小店”是距离消费者最近的业态，有非常强的渗透率。作为服务最后一公里的连锁便利小业态覆盖的区域要远小于电器店、母婴店等专营店。但好处是，便利店的顾客就在身边，复购率高，频次大。但它又不单纯只是一个便利店，它还承载着集团所有产业的协同和联动。全国范围的大规模开店，为苏宁小店汇聚了非常多的客流。利用这些客流，给苏宁的八大产业做流量反哺，这是苏宁小店真正的使命。以体育板块为例，苏宁旗下的PP体育拥有中超、亚冠、欧冠等几大联赛的直播赛事版权。如果我们定下规则，在苏宁小店消费满多少多少元即可免费看240场中超比赛，那球迷就会非常乐意买单，PP体育将会成为他们的首选。通过这个途径，小店将这部分庞杂又无形的群体引向了PP体育。虽然通过广告也能形成一定的认识，但实体门店的转化率要高得多，这种反哺非常顺理成章。再比如服务板块，全国很多苏宁小店还接入了家电、家政服务，房，例如家电清洗维修保养、3C产品快修、家政保洁等，一站式满足三公里范围内消费者的生活诉求。未来，苏宁旗下的家具、装修、地暖服务等等也可以通过苏宁小店为入口来完成，这个想象空间是非常大的。同时，苏宁小店的这种导流能力也可以赋能第三方品牌。比如中国电信，对电信而言，跟小店合作可以省大量的店面成本和人工成本，能更高效地增加网点。而且放在收银台的苏宁小店&中国电信联名灯箱，每天还在向好几百的客流做露出。对于我们而言，新增的服务也能带动小店自身的消费。再比如华为，华为新出的P30有强烈的渠道品牌曝光需求，于是我们和华为合作，把一些小店包装成华为的主题店。如果消费者每天路过小店的时候，都看到“苏宁-华为”的品牌，苏宁的强项本来就是3C电子产品，等他想买手机的时候，自然会选择在苏宁买华为。这对于苏宁和品牌方来讲是双赢的。我们还提供手机的以旧换新业务。小店可以直接完成旧机评估和变现，新机也有专业的销售人员讲解，而且还附赠苏宁电器店的优惠。这样既能有效解决消费者需求，又能反向为电器店做引流。除此之外，苏宁小店还开设了快递服务专区，作为苏宁快递、四通一达的代收点。因为苏宁小店大部分都是社区店，有能力承接快递收发业务。对快递员而言，本来可能要花一上午才能送完一个小区的包裹，现在依托苏宁小店，可以直接全部放到小店。节省的半天时间，可以去送其他的地方，大大提高了效率。对于小店而言，到店取包裹也会反向提高用户到店频次，增加小店流量，促成消费。小店自发展之初至今，一直在不断进行商品和服务项目的优化和调整，未来会有更多的东西融入到小店，比如健身、社区理发、宠物服务、母婴服务等等，这是市场需求驱动的。总的来说，外部与第三方品牌合作，内部联动苏宁八大产业。小店成为超级流量入口的同时，也通过更多的品牌和服务提高了用户粘性。现在大家一提到阿里，都会想到淘宝；一提到腾讯，就会想到微信。我们希望苏宁小店也能成为类似的超级入口，让大家一提到苏宁就想到苏宁小店。如何通过模式升级，抓住更多消费者？我们对苏宁小店的定位是做智慧零售服务中心，物流、金融、家居、体育等等都可以通过小店这个入口，获得流量。反之，消费者也可以通过小店享受整个生态下的所有服务。理想状态下，消费者可以在这里找到任何一种服务方式。围绕这个目标，我们开始做苏宁小店。在2018年开店之初，我们是线上线下双中心的运营模式，通过线上APP和线下店结合，做三公里内的一小时配送服务。但经过一年经营，小店的模式也发生了一些变化。首先是前置仓，不仅能承接所有的线上订单，还可以让小店间形成良性周转，同时起到2B和2C的作用。目前一个前置仓大概可以覆盖周边15个苏宁小店。2C的作用是优化配送服务。原本做配送服务，要挨个店取货，如果附近十家店都有订单，配送员需要每个店都跑一趟再配送给对应的消费者，是多对多的模型，很多时候效率不高。但在有前置仓的情况下，仓内一条流水线就可以把所有订单的商品分拣好，配送员直接到前置仓就可以取走十家店的订单包裹，效率非常高，也节省了小店人员去打包商品的时间成本。2B的功能是仓店之间的商品调拨。传统便利小业态的采购基本是T+1的模式，今天发补货订单，明天供应商才能把货送到店。遇到产品畅销的时候很难及时补货，但前置仓可以集中备货，一小时内就能发货到门店，能实现更好的良性周转。第二是社区拼团。我们叫“苏小团”，这是我们2019年小店的重点业务板块。本质是想借助团长这个人群，通过微信群和小程序的模式，把商品带到消费者身边。团长有严格的审核机制，每个团长都要通过对应区域店长的评估，接受统一培训后才能上岗。团长怎么来的呢？我们一个门店覆盖若干个小区，我们把团长定义为这些社区里的“能人”。什么叫能人？就是社群里最活跃的人，或者是小区业主群里的核心成员。一般对应的是跳广场舞的大妈，不上班的宝妈，他们熟悉小区里的所有人，而小区的人也信任他们。我们全国计划要招募十万团长，目前已经招募了两万多，其中北京已经超过2700个团长。这2700个团长分布在2700个社区，这种渠道模式和小店形成很好的互补，覆盖了小店覆盖不到的两类客群：一是没时间来小店的人，上班族早出晚归，不一定有时间进店消费；二是一部分“隐形”的人，他们的需求需要刺激出来，那就通过社区拼团，商品找人的形式去挖掘出这部分潜在用户。比如椰青这个产品，如果不推荐，不介绍，可能你一年也不会主动想到买个椰子喝。但我通过社群推荐和介绍，很多人就直接动一动手就下单了。而且苏小团还可以链接苏宁易购的商品，因为系统和会员都是打通的，下单之后直接走易购的配送。本质上，苏小团是一种多渠道的下沉整合。但做社区团购这件事并不是什么追风口，而是在发展过程中，我们意识到，存在这样一部分用户的需求是需要主动挖掘的，而社区团购能覆盖这些人群，刺激出这部分需求，那这个模式就顺理成章出来了。如果什么流行就做什么，永远不会有一个稳定清晰的目标。下沉小店的空白市场在哪里？为了满足不同消费场景的需求，苏宁小店发展了社区店、CBD店、大客流店三大模型。不同业态的服务群体不同，商品结构也不同。社区店服务一家三口，需要解决消费者的一日三餐，比如粮油调味品、水果蔬菜、早餐等等。社区店打的是共享冰箱、共享厨房的概念，消费者不用储存蔬菜水果等生鲜或者生活用品，直接从小店拎回家就可以。另外，社区店会针对家庭居民开展更加多元的生活服务项目。写字楼商圈的门店的受众是年轻人，因此会有一些进口食品、现磨咖啡和轻餐饮的产品组合，不会有很多米面粮油调味品。大客流的门店面积相对小，针对人群情况会做简单易拿的产品，如便当、水饮、鲜花等。另外，我们双模可切换的无人店目前在也南京试点，白天是正常的苏宁小店，夜间则化身无人便利店，通过技术手段，既能降低成本，又能延长服务用户的时间。目前我们是以社区店为主，占了整体的70%以上。过去大部分便利店品牌都在学习7-11等日系便利店，把重心放在写字楼。但其实两国的市场存在一定差异：一是居民的消费需求不同。日本的生活节奏相对来说较快，物产资源少，食材物价高，基于此，日系便利店精准抓取客户群体的特点，主营饭团、便当等快餐类中食，便捷即食。这类产品的出现是和国民需求结合的产物。但中国国情不同。比起天天买盒饭便当，大部分人更愿意买一些新鲜的蔬菜和肉，回家炒个菜。因此，日系便利店在中国的商品结构只能满足CBD商圈白领的日常需求。二是，两国的主力消费区域不同。日本住宅以街区划分，没有社区的出入口，所以也没有社区店的概念。因此一些大型超市会直接开在地铁口，日本人下班后直接在地铁边的超市就买完了。而中国的区域划分明显，大家选择在家附近的超市买菜，而不在公司附近买。所以我们看到，罗森和7-11的开店速度都非常慢。当然这根本地化也有关，外资便利店缺乏本地化资源，很难有空间为消费者提供全面的本地化生活服务。生活习惯的差异决定了中日便利店模式不同。7-11在2004年就进入了北京，当时的北京和2019年的北京截然不同。过去，CBD商圈周边还有社区，但现在职住分离，北京的东西城、朝阳三环这些区域全是四合院或是办公楼。社区都转移到了四、五环以外，甚至郊区。所以，区域市场已经发生了转移，社区是现在人口密度集中度高的地方。但大部分北京便利店依然都开在商圈写字楼，并没有覆盖到社区，因此我们选择社区店作为切入口。而且苏宁小店开店的这两年，刚好赶上了北京整治“拆墙打洞”，维护街面秩序的政策，不正规的烟酒小超市、早餐店、水果摊，全部被清理掉了。导致居民失去了一大批购买生活用品的渠道，而苏宁小店正好可以成为这些需求释放的出口。这种市场变化的信号非常关键，因为很多时候打败你的并不是竞争对手，而是谁能把握市场的变化。比如通州成为副中心后，严重缺乏配套设施，我们看到机会，抓住了这个空白市场，计划开到两百家。而原来的办公楼搬空后，办公楼下的便利店自然就经营惨淡了。

"新零售"的趋势下,中小卖家如何应对这突如其来的转变?

新零售的趋势，大家都是有目共睹的，对于我们用户来说可能没有什么，但是对于卖家来说就是一个挑战了，面对新的趋势，也只有不断的优化才能应付新的趋势。下面的文章就是简单给大家介绍了一下新零售的知识，希望可以加强大家的了解。新零售我觉得建立了这样几个基础吧（纯属个人见解，也非常欢迎各位一起探讨）：（1）新零售时代是基于内容产出的。不管你是以什么样的形式产出内容，直播也好、微淘也罢、或者说是微博，常见的模式就是通过产出内容输出价值，然后在特定的圈子里面形成一定的话语权，进而促进零售。（2）新零售是基于无线端和智能设备的。为什么要强调这个？仅以手机为例，你会发现这种东西现在已经变成了人体的一部分（而不仅仅是工具），对于淘宝上的小微创业者而言，必须牢牢的利用这一点，从无线智能设备上下手，当然更要包括基于智能设备的互联网应用。（3）新零售时代都是侧重于打造一定的消费场景。你搞清楚一个问题：对于消费者而言，只有当他处在一定的消费场景中的时候，他的转化才是最容易的。比如说，在沙漠里面，一个消费者已经很渴了，然后你卖给他一瓶水，这绝对非常容易转化，哪怕你一瓶普通的矿泉水卖到几百块钱。再有，你比如说我们非常常见的促销行为，其本身就是一种构建消费场景的行为。每年的双十一之所以被称为剁手节，就是因为这种降价所带来的外在刺激，让消费者购买了很多原本不需要的产品，理性回归后，就会产生大量的退货行为。我们如果想去创造这种消费场景，就要善于利用各种节日，每一个节日都去创造一些主题，来构建消费场景。所以，运营人员必备的一个东西就应该是全年的节假日时间表。所以，下面给大家一些在新零售趋势下，中小卖家突围的小例子，也是通过这个给大家一些切入点，而这些切入点，其实在很大程度上就是构建一种消费场景。1. 微淘等的内容营销怎么打造我这里说的不是广告，而是一片软文。我们举一个特别俗的例子，比如一个网红，通过微淘等发了一篇帖子，是自己出去海南旅游的游记，然后在这篇游记里面，搭配了大量的美图，顺带介绍了一些海南的特产。对于粉丝而言，这个网红就给他搭建了一种个性化消费场景，在这种场景下，转化是比较正常的。2. 写旅游日志如果你的文笔足够好的话，你写下来自己的游记，尤其是自己的心路历程。大家都知道以前淘宝的搜索部门负责人鬼脚七，在去年年底的时候，有一次徒步的修行。当然，他的徒步修行可能真的是为了修行。那么如果带有商业目的应该怎么做呢？鬼脚七写了很多的文章，如果在达到不同寺庙的时候，鬼脚七都描述一下手链开光的环节，并且销售这些手链，你们觉得这些手链销售有难度么？肯定不需要打价格战。3. 网红直播你是一个美女，恰好去海边玩儿，大海、沙滩、蓝天、白云、海浪……，然后你穿着波西米亚风格的长裙、沙滩鞋、遮阳帽。做个直播，这种场景是很震撼的，这种外在的刺激是非常直接的。4. 做个小龙虾对于食物来讲，消费者最担心的就是整个的生产加工过程的不可预知性。好了，你把这些透明化，全部直播出来。比如你想卖小龙虾，那就全程直播：宝宝们，现在将会炒制10斤蒜香味的小龙虾，这些虾每个都在1两左右，1斤虾差不多十几个。好的，我们先去虾线，这样才能保证虾是干净的啊。然后倒上油，把虾过一遍，这些油可都是我们从市场上买来的好油啊（你也可以有直播市场或者超市买油的过程）。接下来……直播的过程中，你不断的喊：需要的赶紧去拍，2斤一份，这个完了就得等下一波了啊。Ok，这种直播需要你是美女么？需要你是明星么？需要你颜值很高么？5. 你是卖儿童益智玩具的照样可以直播啊，当然了，前提是你得会玩儿这些东西，并且知道这些东西是如何启发儿童智力的。如果你是个明星，带个明星宝宝那最好了，但是没有又能怎么样呢？在你的眼里，你的宝宝就是明星。各位宝妈们看过来了，这个东西是可以开发宝宝的右脑能力的。来，大宝，这样拿住这里，然后这样玩儿，这样玩儿……。各位宝妈们如果你们想要这个玩具可以去淘宝上拍啊，我们家现在还有60多个，今天可以搞促销，然后会进一批新货，进的新货就没有这个价格了哦。我有一个朋友是做地毯的，他有一款地毯是亲自地毯，做成了飞行棋，然后家长可以跟宝宝在家里的地毯上玩儿飞行棋，人本身就是棋子，人代替棋子在地毯上移动，趣味性、运动性兼具，如果这样的一款宝贝去搞直播，你们觉得咋样呢？6. 你今天就是外出郊游你恰好是卖户外产品的（其实不是也没有关系的），然后你会支起来帐篷，会用到各种小工具，先后你拿出来烧烤架、有各种新鲜的食材，然后还会有各种零食，你就直播就可以了，然后里面的产品都可以在直播的时候展现出来的。好了，以上小编的介绍就到这里了，大家有兴趣还可以多看看类似的文章，或者是想要知道更多关于新零售的内容，就直接收藏万师傅网站吧，小万将持续为您更新！转载请保留：http://www.wanshifu.com（万师傅）