万师傅-互联网家居售后服务平台|家具、卫浴、灯具等配送安装维修网

新零售不需要疯狂撒币

对于线下场景的你争我夺、对于新技术的不断加持、对于生态体系的持续构建……这些现象都在告诉我们，一个以新零售为主要概念的全新时代正在来临。对于新零售，有人将它看成是电商的替代品，有人却将新零售看成是一个和电商毫无联系的存在。无论人们对于新零售的看法如何，有一点可以确定的是它将会取代电商成为下一个发展风口。根据前瞻产业研究院发布的《2017-2022年中国零售行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》：2017年我国新零售商店交易规模将达389.4亿元，到2022年将至1.8万亿元，复合增长率将达115.27%。如此庞大的市场规模、如此快速的增长速度都在告诉我们新零售背后所蕴藏着的巨大的发展潜能。或许，这个市场规模同样可以解释以阿里、腾讯、京东为代表的互联网巨头之所以会如此笃定地加持新零售的原因所在。从亚马逊无人零售店为我们带来震撼的那一刻开始，新零售便开始以一种非常让人侧目的速度来到了我们身边。在移动互联网红利落幕的大背景下，一时找不到发展突破口的人们开始将新零售看成是后互联网时代的全新发展风口。资本的加入，互联网巨头的加持更是让新零售火爆无比，然而，作为一个新生的物种，仅仅只是一味地进行资本的鼓动和概念的加持，而不去做真正实质性的改变，必然无法带来真正意义上的改变。所以，我们看到了无人货架的尸横遍野、看到了线下所谓的新零售商店的冷清异常、看到了各种以新零售为主要噱头的轮番炒作。可见，所谓的新零售并不是仅仅只是主打一个概念，“创造”一个模式这么简单的事情，它需要的是我们对于传统零售模式的颠覆以及对于用户消费升级的精准把控。仅仅只是将新零售看成是一个概念和噱头的做法带来的必然是市场的淘汰。1、新零售风口下，各色概念轮番上演投资机构的敏锐的市场嗅觉、互联网巨头对于市场发展的前瞻性都在告诉我们，他们所加持的新零售并非仅仅只是一个概念。据公开数据统计，仅无人零售领域，在2017年累计融资额就超过50亿元。可见，投资机构都是在通过真金白银不断加注新零售市场的。投资机构之外，互联网巨头对于新零售的投资脚步一刻都没有停歇，阿里和腾讯在线下场景战场的争夺，在新技术领域的不断加大投资，在物流、供应链等环节的持续布局都在说明新零售正在成为他们的下一个关注点。或许，正是由于资本和巨头的加持，新零售成为下一个发展风口的趋势愈加明显。开始有越来越多的人加入到新零售的阵营当中，并且开始将新零售看成是一个全新的概念，一个以“新零售+”为代表的全新发展时代正在代替“互联网+”成为全新发展风口。由此，社交新零售、社区新零售、无人货架、无人便利店等概念开始涌现，一场概念大戏开始上演。概念的多样难以掩盖新零售初生的现实。的确，基于新零售为主要源头的概念开始不断出现，但仅仅只是概念的增多，并不能够说明新零售已经足够成熟。相反，基于新零售的概念的增加恰恰从另外一个角度说明新零售初生的现实，因为无论从那个角度来看，只有新生的物种才会有如此多的发展可能性。对于经历过互联网洗礼的人们来讲，或许他们更加关注真正能够落地的东西，而不是仅仅只是概念上的推陈出新。因此，所谓的新零售的概念的不断增加或许仅仅只是新生的入局者才会不断加持的，真正的新零售实践者更加关注的是在新零售萌芽阶段的前瞻性布局。我们看到的阿里、腾讯和京东无一不是在用深度布局的方式践行新零售之实。无论是场景，还是技术，抑或是新零售生态链条的打造，这些真正领会新零售意图和内涵的人才真正走在通往新零售的道路上。无论新零售可以带给我们怎样的想象力，我们都要始终相信新零售依然是新生事物的现状。大气候尚未形成、用户消费习惯尚需培养、技术亟待破局等现象都在告诉我们新零售初级、稚嫩的现状，不去丰富新零售本质的结构，一味地加持概念，只会把新零售的诸多尴尬展现在我们面前。因此，新零售萌芽期的概念的多元仅是表面的繁荣，等到资本的鼓吹不再，这些概念必然消散。不切实际的概念只会把新零售的发展带入到新的发展困境里。习惯了用流量和概念吸引资本投资的人们开始用一些不切实际的新零售概念去博取资本的关注，尽管在短期内这些概念可能会获得资本的关注，但是，等到概念之风已过，新零售开始回归行业本身的时候，那些虚假的概念便会不攻自破。从这个逻辑来看，这些不切实际的概念不仅无法真正促进新零售的发展，甚至还将会把新零售的发展带入到新的困境里。我们看到的很多新零售的概念多半仅仅只是看到了新零售的火爆发展的势头，但是并未真正认识到新零售的精髓，仅仅只是按照互联网的套路来行新零售之实，最终他们加持的新零售的概念仅仅只是依照互联网的发展套路进行的旧瓶装新酒式的发展而已。盲目地去进行所谓的概念创新，而不去结合新零售的实际去进行真正切合实际的发展，新零售到最后只能是一场只有概念营造的虚假的文字游戏，无法真正给行业的发展带来本质上的改变。其实，现在有很多已经被证明是新零售的伪概念，无人货架、无人超市等诸多新零售的概念在实际落地的过程当中并不顺畅。可见，仅仅只是对新零售进行一些不切实际的所谓的创新并不能够真正促进新零售的发展，相反还会把新零售的发展带入到更大的困境里。当新零售的风口在资本和巨头的助推之下逐渐成为现实，我们看到越来越多的人投身到了新零售的创业洪流里。或许是互联网落幕的尴尬使然，或许是互联网式的发展套路作祟，有关新零售的概念开始出现井喷的迹象。对于一个刚刚诞生几年的新生事物来讲，这其实并不是什么好事，新零售需要的是前期的布局和生态的搭建，等到风口已成之时，才能真正收割红利。2、告别概念的浮夸，何为新零售的正道？不得不说，一味地去傍新零售的热点并未真正促进新零售的发展，相反还会对新零售的发展起到消极的影响。当新零售开始从萌芽走向成熟之际，特别是当人们对于新零售的认识开始不断深刻之际，人们对于新零售的认识不再仅仅只是停留在概念上，而是开始更加关注新零售究竟能够给行业和人们的生活带来怎样的改变。当告别概念的浮夸，新零售的正道究竟在哪？场景是新零售体系下的“关节”。如果我们将互联网平台看成是互联网时代联通各个要素的“关节”的话，那么，场景则是新零售时代的“关节”。或许，这才是新零售早期阿里、腾讯不断布局线下场景的根本原因所在。在场景当中，新零售的B端和C端可以实现联通，而且场景收集来自B端和C端的信息，最终实现两者之间的全面打通。然而，这里的场景并不仅仅只是包含线下的超市、百货商场和零售小店，而且还包括线上的平台。从这个角度来看，新零售体系下的场景已经远远超脱了线上和线下的概念，真正将线上和线下融为一体。如果我们来探讨新零售的王道所在的话，那么，贯穿线上和线下的场景，深度介入到人们生活方方面面的场景都是决定未来新零售未来的关键因素所在。所以，我们才会看到在新零售的概念被提出之后，参与新零售的人们最先想到的就是抢占各种不同的场景，通过场景的丰富化和多样化来延伸商品与用户之间联通的场所。借助场景，我们无疑可以获得新零售的关节所在。抓住了新零售的关节，我们才能通过它来掌握B端和C端，真正让新零售不再是单纯依靠流量多寡存在的所在，而是能够真正影响到B端和C端。数据是联通新零售的“血液”。如果我们将平台和流量看成是互联网时代的关键所在的话，那么，在新零售时代，源自于B端和C端的数据则是真正能够联通新零售每一个环节和流程的关键所在。只有借助大数据的力量，新零售才会有了区别于电商最为本质的特征。在电商时代，平台对于用户的了解和预判是通过运营手段来实现的，数据其实并未真正发挥太多作用，而且数据的作用更多地体现在运营端。这除了与电商时代的数据尚未真正形成大数据有关之外，另外一个主要原因在于数据仅仅只是停留在平台上，对于数据的收集尚且不够完全。当大数据的气候渐成，数据已不再仅仅只是冷冰冰的数据，而是可以发挥出自身力量的全新能量体。从某种意义上来看，数据俨然已经变成了联通新零售的“血液”。如果我们要寻找新零售的王道的话，那么，大数据无疑是不可或缺的一个。以新零售为原点的概念的不断出现正在把新零售的发展带入到一种浮躁的氛围里，对于一个初生的事物来讲，这并不是什么好事。告别概念的浮夸，让新零售回归最初的模样或许才是真正必要的。找到新零售的王道所在，我们或许才能真正不负风口，赢得红利。

群雄纷纷抢滩生鲜电商之战仍是“持久战”

随着生鲜电商竞争持续升级，各大电商平台纷纷推出新业务。今年1月份，美团在上海悄悄布局生鲜配送，并于3月份在北京两大居民区开始试运营，凭借着美团外卖的骑手实现快速送菜上门的服务。3月底，盒马新业态“盒马菜市”首家店在上海五月花广场开业。资料显示，盒马菜市是以面销为核心的菜场形式电商，位置选择在城市的社区和郊区；跟盒马标准门店不同的是，其蔬果产品都以散装形式出售，也不带有餐饮区。盒马鲜生方面表示，菜场会比标准店更小、更灵活，且专注于消费者一日三餐的食材，更亲民。目前，下一家店暂时还未定具体位置。4月初，叮咚买菜全面接入饿了么平台，饿了么将为其提供物流、售后、营销的服务。早在这之前，饿了么就已经在全国100多个城市开放了送菜业务，而和叮咚买菜合作后，将会开通全国500个城市的送菜业务。想要入局的平台还有苏宁，苏宁菜场预计在4月下旬上线，先在南京的10家店试点，之后拓展全南京，最后辐射全国。此外，该行业玩家还有京东到家、小区快点、每日优鲜、U掌柜、朴朴超市等。互联网买菜俨然成为又一风口。对此，网经社旗下国内知名电商智库——电子商务研究中心特发布电商快评。生鲜电商迎来洗牌期未来可期据网经社-电子商务研究中心《2018（上）中国网络零售市场数据监测报告》数据显示，2018年上半年生鲜电商交易规模为1051.6亿元，较2017年上半年851.4亿元，同比增长23.5%。预计2018年我国生鲜电商市场规模将达2000多亿元，可见生鲜市场将迎来蓬勃发展。对此，网经社-电子商务研究中心主任曹磊表示，根据市场分析，生鲜深受年轻消费者喜爱，并且随着中国人口数量的增加，未来生鲜电商市场具有很大潜力。从目前的生鲜市场来看，本地菜市场有时效性，超市覆盖不够密集，加上一二线城市生活节奏加快，一些居民特别是上班族，买菜难问题突出，所以买菜领域具有较大的用户需求。不过，随着市场竞争的加剧，生鲜行业将会迎来洗牌期。2016年开始，生鲜电商领域噩耗频传，美味七七、社区001、后厨网、许鲜网等生鲜O2O纷纷倒闭；另一方面阿里、京东等电商巨头入局，不断加码冷链物流和生鲜供应链投资，拥有全产业链资源和全渠道资源的企业将愈发具有优势，曹磊表示道。曹磊指出，除此之外，其实还有一个阵营为线下门店+超市到家，包括谊品生鲜、生鲜传奇、钱大妈等，这一类都是以门店的布局覆盖为核心，在此基础上来搭配到家业务，盒马也是最早做这类模式的商家品牌。其中，这些平台双方都未公开谈及彼此的合作，显然这个阵营整体还在观望中。此前，网经社-电子商务研究中心此前公布的一组数据显示：生鲜电商4000多家入局者中，4%持平，88%亏损，且剩下的7%是巨额亏损，最终只有1%实现了盈利。曹磊补充，生鲜市场规模近万亿，但生鲜电商渗透率还相对很低，市场潜力仍然巨大。在此格局之下，生鲜电商行业的竞争在各个方面展开，同行之间的竞争与巨头之间的对垒愈发的激烈。前置仓模式成生鲜电商发展趋势？对此，曹磊表示，新零售的核心就是线上线下的融合，结合线上购物和线下购物的优点，增强用户的购物体验，挖掘零售行业新的增长动力。如今，传统的大卖场、社区便利店、电商都是零售行业的参与者，也都是新零售的积极布局者。对于新零售的发展而言，很重要的一个概念就是前置仓。所谓前置仓，就是在企业仓储的物流系统中距离门店最近、最前置的仓储物流基地，是在中心仓、城市仓之下的第三级仓储物流，也是实施仓配一体化的关键环节，其后就涉及到2B、2C的“最后一公里”配送。前置仓的存在，使得即时配送与新零售密不可分，传统的物流配送格局由“电商平台→快递企业→消费者”转变为“电商平台→前置仓→即时物流平台→消费者”。新零售专家、网经社-电子商务研究中心特约研究员云阳子也指出，“前置仓模式”相较于传统物流模式来说具有一定优势，如今已有多家企业开始入局试水，但前置仓的良性运转要有一个前提，即平台的前置仓点必须足够多，在城市渗透情况要非常好，成本模型健康且运营效率非常高。苏宁、美团、饿了么布局互联网买菜优势几何？玩家一：美团强供应链利于品控对此，网经社-生活服务电商分析师陈礼腾认为，“菜市场”战略意在解决大部分80、90后年轻人不愿或很少去菜市场卖菜的痛点。以美团为例：一直以来，美团做的就是综合性生活服务电商，美团建立的服务体系，已经覆盖到生活服务的各种场景，包括团购、生鲜外卖、酒店住宿、旅游等。后来，美团聚焦以吃为核心的 “food+Platform”战略。美团买菜业务的开展体现了美团的战略重心。此外，美团在餐饮供应方面一直有所侧重，快驴进货持续为美团在餐饮供应链方面开拓业务。在未来美团点评的盈利方向不仅仅在C端，B端的食材供应也是一块很大的盈利点，通过从商户的食材供应、商户的餐品配送及相应技术服务、基础设施等，打造全流程的服务体系。有了上游供应链的支撑，美团买菜业务的推进就容易的多了。与美团外卖上的生鲜服务不同，美团买菜自营的模式，更利于品质的把控，加之自有的配送服务体系，业务之间的协同价值正不断扩大。玩家二：饿了么数据化提升运营效率对此，新零售专家、网经社-电子商务研究中心特约研究员云阳子认为，生鲜电商认为肉菜是最高频的，每天都需要买，谁都想做。但是难度很大，因为冷链成本高，以前生鲜电商每笔订单履约成本在二三十元。生鲜前置仓，每日优鲜，叮咚买菜，朴朴超市都在探路，一种趋势：履约成本往13元以下走，每笔订单毛利往15元以上走，生鲜电商前置仓模式是成立的。一个坐标北京的消费者如果打开饿了么APP，从“买菜”入口进入，在北京地区可以看到附近销量排名第一的是“菜老包”，旁边还有黄色标注的“品牌”二字。这个菜老包其实就是代运营商，通过帮人卖菜抽取佣金收入。如果继续往下翻，也可以看到一些经过改造的菜市场店的信息，比如三源里菜市场、东四优鲜菜场等。饿了么布局买菜业务，其目的不仅是为了丰富平台涉及的业态，同时，是在上线菜市场的过程中可以获取大量的生鲜食材的相关数据，这些数据能够有效帮助提升饿了么有菜的运营效率，让饿了么更好地服务于平台以及餐饮商户，其实在行业内，关于新零售时代位置是否重要是有过争论的，笼统的说零售业的位置不再重要，在理论层面和事实层面都会找到反例，可能被打脸。但是，在短距离的社区商业范畴内，比如1.5~3公里的配送半径内，位置确实没那么重要了。这点在外卖市场已经被证明。同时，由于菜市场低租金甚至免租金的优势，饿了么相当于是把社区菜市场当成一个大前置仓，通过代运营商进行轻资产运作，自己提供数据、工具的赋能和运力的服务。这个模式中可以包括三方主体:摊主+代运营商+饿了么，也可以是摊主+饿了么。曹磊补充道。玩家三：苏宁菜场模式降低生鲜损耗网经社-电子商务研究中心主任曹磊指出，此前，生鲜电商一直没有解决好商品的交付问题。苏宁小店的问世，成为苏宁重塑社区流量入口的关键，覆盖地铁站、学校等地的O2O生活服务平台，为之搭建了高频消费场景。苏宁小店得以成为了生鲜的天然前置仓。此外，生鲜商品作为高频刚需的产品，一大难点是其损耗。苏宁易购菜场模式，可以降低生鲜损耗。2019年生鲜零售的三公里争夺战正在拉开序幕，大量的便利店、社区生鲜店等商业基础设置，正在以店为仓，布局近场。大卖场结合多点、京东到家等平台纷纷接入线上；朴朴超市、叮咚买菜“半小时达”带给用户越来越极致的购物体验；而盒马、美团等巨头也正在虎视眈眈，进一步调整战略。曹磊认为，随着巨头们以不同形式进军社区菜市，竞争不断升级也将推动原有行业格局加速洗牌，未来生鲜市场的线上渗透率或将会逐步提升，这意味着，生鲜电商之战仍是“持久战”，而“菜篮子”之争仅是开场。苏宁小店生鲜能否抢占一席之地，同样值得期待。生鲜新零售存在痛点对此，曹磊表示，生鲜电商的运营难点在于：第一，农产品多级批发商链条导致毛利润低，直达产地需要规模效应；第二，品类多且杂，同质性强，储存时间短且非标化导致损耗率居高不下；第三，自建冷链仓储物流投入成本高，使用第三方物流品质难以把控；第四，传统生鲜的做法和电商匹配难度大；第五，食品安全问题一直处于风口浪尖。而对于生鲜新零售未来的发展，网经社-电子商务研究中心认为需要注意以下六点：第一，如何提高配送速度。配送速度决定了消费者的满意度，据《2018年中国生鲜电商行业消费洞察报告》表明，45.5%的用户希望配送时长在1小时内，只有32.3%的生鲜网购配送时长短于1小时，远远低于用户的期望时长。第二，如何引导线下流量。生鲜新零售线下门店主要承载生鲜超市、餐饮体验和前置仓的功能，线上平台可以将线下客户引流到线上，通过门店的物流体系实现快速配送，给消费者更好的消费体验。第三，如何满足消费需求。围绕用户本身，满足他们不断升级的消费需求，提供更好、更快、更近的消费体验，是新零售的核心。第四，如何优化供应链。目前生鲜新零售存在冷链物流技术渗透率低、产品损耗大、跨区域运输设施不完善等问题，企业如果能通过技术手段优化供应链并建立自己的核心优势，就能在未来的市场上占得先机。第五，如何建立产品标准。标准化带来的价值是生鲜产品形象的统一、品牌价值的提升，避免了同质化竞争，价格得到保证，盈利能力增强，同时也能提升产品的溢价能力和附加价值，扩大品牌影响力，更好地符合市场需求。第六，如何保障品质。生鲜产品品质是产品的生命所在，品质是1，品牌宣传及其他是0，缺乏品质，终究难以得到消费者的认可。生鲜电商对本土商超三大冲击此外，对于生鲜电商对本土商超所产生的影响，网经社-电子商务研究中心认为主要体现在以下几点：首先，短途配送的发展，让用户逐渐开始想到并适应用线上的方式购买商超用品。外卖配送团队的壮大，以及线上商超的仓储供应链及配送能力逐步提升，已可以做到一个小时送达，配送效率提升，相比传统商超购物的方式，消费体验发生明显变化。其次，新零售超市围绕消费者提供服务，更能满足消费者需求。目前多数传统超市货架的设计逻辑并不是为了更好的休闲逛街体验，而是为了尽可能多的陈列货品，增加更多的购买机会，已不符合消费升级大环境下的消费体验，而新零售超市却能围绕消费者需求提供准确服务。最后，以微信等社交平台为媒介，新零售超市具有明显的引流效果。在新零售的趋势下，社区生鲜便利店主要通过微信建群的方式获取流量，通过线上推送优惠促销消息，进一步满足消费者的潜在需求。此外，曹磊也表示：纯电商平台已经不能满足现在用户的购物需求及购物习惯，实体商业也一片疲软，全渠道是互联网环境下电商模式升级的必然结果，传统生鲜零售企业的互联网转型需求越来越高；而生鲜电商平台与传统企业合作也可迅速补足线下短板。

不安心做鸭的疯狂跨界周黑鸭难拿下新零售

周黑鸭与韩国美妆品牌谜尚近日推出联名彩妆礼盒，这是周黑鸭多次跨界后的又一次新尝试。在此之前，周黑鸭已经先后在电竞、彩妆、香氛、冰淇淋等多个领域尝试跨界。有人调侃周黑鸭已经不再本分做鸭了，可与此同时，跨界产品带来的销量和营收增长也尚未可见。这不禁让人怀疑，这番折腾究竟是开拓版图还是黔驴技穷？不安心做鸭的疯狂跨界周黑鸭最早的跨界是从小龙虾做起的，在小龙虾成为餐饮界网红时，有行业内人士表示这个市场规模已达千亿，净利润能达到80%以上。但新品却遭到了不少吐槽，一盒6只小龙虾，价格在35元左右。在价格和口感都没有优势的情况下，小龙虾下架了。但2018年，周黑鸭正式宣布推出冬季版小龙虾产品“聚一虾”，这是周黑鸭第二次开卖小龙虾。这次主要通过线上渠道发售，线上预定，集中发货。不过，仍然有不少消费者抱怨“不划算”、“还不如小牌子，有点失望”。这一次的跨界尝试，显然并没有为周黑鸭带来理想中的收益，仅仅是快速在网红小龙虾市场中占好了坑。更令人跌破眼镜的，还是要属周黑鸭跨界彩妆。去年6月，在天猫推出的国潮活动中，周黑鸭与御泥坊联合推出了一款“小辣吻咬唇膏”，销售模式为购买周黑鸭产品即赠送口红的方式在天猫上发售。口红并不是这次跨界销售的赢利点，而是话题的引爆点。最近，周黑鸭再度尝试跨界彩妆，与韩国彩妆品牌谜尚联合推出彩妆套盒。从周黑鸭天猫旗舰店的销售情况来看，这个套盒包括鸭脖、鸭掌、鸭翅、鸭舌4款周黑鸭的传统产品，以及气垫、眼影和口红。目前活动价为179元，已经售出了593件，不过从评论看来，消费者多数是来自大V的推荐。同时在其他平台上，周黑鸭的这次跨界并没有掀起太大水花。在电竞成为热门行业的时候，周黑鸭也想办法插了一脚。这次跨界从在深圳开设第一家主题电竞馆开始，门店中含有周黑鸭的系列卤制产品，以及各类饮品。电竞体验区中摆放着职业战队基地训练专业电竞椅、电脑、手柄等。紧接着，周黑鸭乘胜追击，连续举办“4·21百人团战活动”、“cicf企业赛”等多场电竞元素主题系列线下活动，并且跨界植入知名手游《武林外传》与《神都夜行录》。多管齐下，力争在电竞迷心中留下姓名。可事实上，即便参与了线下体验，这些消费者也很难成为周黑鸭的忠实粉丝，或许仅仅是“到此一游”。“kiki”就曾参加过周黑鸭的一次线下电竞活动，“当然是为了游戏比赛才去呀，有零食吃不错，但没有也无所谓啦。”她说到。除此之外，周黑鸭还尝试过与女性香氛护理品牌COCOVEL联合打造七夕特别主题空间。也开设了线下电音趴、鸭脖味分子冰淇淋。一年的时间内，周黑鸭通过不断跨界来刷新存在感，但收到的效果却微乎其微。覆水难收的跨界结果不断尝试跨界的2018年，为周黑鸭带来的结果却是营收净利的双下滑。根据周黑鸭近日发布的财报显示，过去一年中，周黑鸭全年实现营收32.12亿元，同比下降1.14%;净利润为5.4亿元，同比下降29.13%，这样的情况对于周黑鸭来说，是第一次。其中，周黑鸭的电商业务由2017年的3.45亿元下降12.1%至2018年的3.03亿元，销售占比由10.6%降至9.4%。其公司在财报中解释，这是由于市场竞争加剧令电商收益减少。在这场市场竞争中，对手绝味和煌上煌却长势喜人。数据显示，绝味食品2018年实现营收43.68亿元，同比增长13.46%，净利润为6.42亿元，同比增长27.81%。煌上煌虽不如前两者营收高，但依旧呈现增长趋势。周黑鸭在过去一年中的数次跨界，正是为了不断扩展线上渠道，以及迎合这部分消费者的消费习惯，可最终却没能收到理想中的效果。从22年前在商场旁开设第一个店面时，周富裕就一心想着要做品牌。而如今对于品牌形象的过度追求，却在一定程度上丢失了食品企业的初心。“已经一年多没吃过周黑鸭了，最后一次吃的时候就觉得肉质和味道都差了不少。其实别搞那么多噱头，多把心思放在味道上更好。”杨蕊以前是周黑鸭的常客，用鸭脖来搭配电视剧也是她的习惯。但随着周黑鸭的品牌升级和花式营销，杨蕊觉得周黑鸭已经变味了。从推出各式各样的活动吸引各路年轻消费者，到利用技术打造智慧门店，各种新玩法和黑科技的加入，都昭示了周黑鸭入局新零售的野心。然而一方面，周黑鸭的转型无法赶上如三只松鼠、良品铺子等互联网零食品牌，无论是营销手段还是先天基因，都有着不小的差距。另一方面，过度重视营销和跟风新产品，使得传统产品遭受忽视，因此从销量到营收到低于竞争对手。尽管对于卤制品来说，扭转只能存在于饭桌上的局面，走进更多场景，把“吃”升级为“玩”，是一件至关重要的事。但如今疯狂跨界的方式既无法抓住新用户的心，又无法稳固住老用户。对于周黑鸭来说，这一步显得有些覆水难收。味道始终是抓住消费者的重要元素新零售的发展将传统卤制品市场的痛点正在被逐一打破。除了周黑鸭以外，绝味、煌上煌等品牌也都在努力挣脱传统卤味行业的桎梏。尽管布局各有不同，但卤制品向品牌化、年轻化的转变已经势不可挡，市场也在迅速扩大。例如，绝味开始使用“智能化”解决大部分问题，并覆盖华中、华南、华东、西南、华北等全国20多个省市。截至2018年底，绝味通过外卖业务已经收获了4000多万名会员。煌上煌也推出了E派无人智能店正式开张，开张首日消费额即破万。这样的现象对于整个行业的更新换代有着重要影响，随着互联网技术日臻成熟，餐饮新零售有了无限可能。大数据、人工智能等先进技术对零售餐饮的生产、销售、运输等多个环节都进行了升级，重塑了业态结构，线上线下的融合更是进一步促进了餐饮业实现新零售。眼看小龙虾因为极强的社交属性而成为网红食品，不管遇到什么事都可以用一盆麻小来解决；奶茶也从传统饮品变身为社交产品和流量聚集地，推陈出新的口味和品牌不断延续着奶茶的生命力。传统食品的角色变革的确在不知不觉中展开了。周黑鸭的跨界正是踩着这样的节奏，嬉笑打闹着成为了粉丝口中“一只不正经的鸭子”。不过卤制品升级新零售的痛点也显而易见，相比较于小龙虾、奶茶、坚果等产品，卤制品难以打造更强的社交属性，并且有不少消费者都认为保鲜包装的卤制品味道不如新鲜购买的味道好。而任何食品本身，无论拥有多么强大的营销水准和社交能力，味道始终是抓住消费者的重要元素。所以不论是周黑鸭，还是其他正在转型中的传统食品企业，都要在适应市场变化的同时，不忘初心。

多点凭什么获得零售商和品牌商的信任

零售企业的数字化变，革究竟会带来怎样的增长？一些零售龙头正在给出答案。不久前，多点Dmall的401周年庆顺利收官，虽然它的名气不如“京东618”、“天猫双11”等电商购物节，但作为全国50多家区域零售龙头全情投入的大促活动，多点401，多少正在成为真正意义上的、只属于传统零售商们的全国年度级的狂欢节。在数字化零售的今天，多点401在今天所展现出来的数据，既说明传统零售在过去两年时间里，在数字化方面做出的努力；也透露出他们在未来的想象空间。多点方面发布的战报显示：到店和到家订单齐头并进，全渠道订单量相比去年401猛增超200%。其中，合作商超到家订单较平日猛增3-10倍，近一半的合作商超到店订单增长10%以上，最高达25%。通常来说，在大促期间线上单量很容易翻倍增长，但是门店端也能获得10%左右的增长，却并非易事，多点的401做到了。可以说，多点在解决传统零售的最大痛点方面初获成效：在获得线上增量的同时，如何继续门店生意的增长。不过，《零售老板内参》认为，这还不是多点线下逆袭战的最大亮点。随着多点覆盖门店的增多，他们还具备了撬动上游品牌厂商拓展线下的能力。如伊利、宝洁、联合利华、雀巢、西麦等国内外一线品牌，通过与多点合作，他们传统的出货渠道获得快速增长。这是各种电商节所不具备的能力，也是多点对于品牌商、零售商的核心价值之一。基于此，我们再重新看待多点这匹新零售领域的黑马，或许你能理解它对于整个传统零售变革的意义。近日，多点Dmall总裁张峰接受了《零售老板内参》的独家专访，详细讲解了多点OS操作系统在401大促期间的亮眼表现。-1 -到家到店双增长在很早之前，多点对外界释放出的信号就是：电商业务是多点赋能商超的业务之一，但不是核心业务，相比于电商，多点其实更加侧重门店后端的数字化改造，如会员、门店、营销、供应链等环节的数字化改造。但在商超O2O兴盛的时期，多点给外界的印象，更多像传统商超的电商部。因为这是多点更容易被外界看到的部分，就像一颗成长中的树苗，枝干树叶容易引人注目，但实际上，其赖以生存的根本是深扎土壤的根须——也就是多点改造门店后端的能力。在这种逻辑之下构建的商业模式，就更侧重于门店端的改造升级。例如，多点绝不会单纯追求线上单量的增长，而是要促进线上线下同时增长。甚至在业务初期，当门店端承受线上激增单量的能力有限时，多点宁愿砍掉线上的巨大单量，来保证门店端的正常运营。这也是多点与第三方电商平台的本质区别，后者更侧重线上单量的增加，门店端的经营情况则不是首要考虑的问题。正是这点不同，使得多点赢得了绝大多数区域零售龙头的信任。在所有的第三方赋能平台中，包括阿里和腾讯，还没有一家比多点覆盖更多的区域零售龙头。截至目前，与多点达成合作的区域零售龙头共52家，签约门店超过10000家。在多点的深度赋能下，今年的401表现出的到店到家门店双增长的趋势十分明显，多点也披露了一些商家的具体数据，例如：北京物美到家订单可比上涨4倍，到店订单增长16%；华东物美到家订单量上涨7.14倍，到店订单量增长5%；中百集团到家订单量上涨9.14倍，到店订单量可比增长3.28%；嘉荣到家订单上涨5.9倍，到店订单量可比增长20%；圣豪集团到家订单量上涨12.6倍，到店订单量可比增长25%；庆客隆到家订单量上涨3.5倍，到店订单可比增长13%；快乐真棒到家订单上涨10.5倍，到店订单可比增长19%；那么多点如何保证线上线下双增长呢？以山东区域零售龙头圣豪集团为例，因为它在401期间到店订单量可比增长25%，是所有商超中到店订单增长幅度最高的商家，背后有何秘诀？据了解，圣豪单量增长，与多点在大促前的合作密不可分。在401大促的前半个月左右，多点团队就进驻到圣豪超市的门店当中，开始对门店选品、营销、运营、履约、供应链等多个维度进行指导和规划，从而保证了圣豪在此次大促中的出色表现。此外，多点团队对每家门店的拣货员、配送员也都进行了在岗培训，使员工能熟练使用数字化工具完成拣货、配送任务。据张峰介绍，多点的终端拣货工具帮助门店实现人均每天拣货600品，人效提升三倍左右。到家到店一体化也是线上线下双增长的重要原因。此前，多点APP完成最新迭代升级，实现一个APP内呈现到店、到家双场景，让用户线上线下购物自由切换。在具体操作上，多点APP会进行定位，当发现用户到店购买时，打开多点APP，用户看到的就是到店操作的页面：自助购、智能购出现在首屏，方便用户实现自助结账；当用户在线上购买时候，多点APP又会自动切换为到家场景，方便用户下单购买。相比之前的版本，这款APP有效减少了用户操作步骤，尤其是针对到店购买的用户，购买路径更加清晰易懂。据张峰介绍，这款APP上线后，到店用户的智能购订单明显增加了。目前，这款APP已经推广到所有的合作商家中。在张峰看来，当前已经很难区分一位用户究竟是线上用户，还是线下用户，多数情况下，用户已经实现全渠道购买。因此，门店必须实现线上线下一体化。事实上，行业内很少有一款APP能够实现到店到家场景的自由切换，倒不是说技术层面不容易实现，而是多点更愿意从细节方面解决传统商超的痛点。并且，它让线上线下购物都尽可能地发生在一款手机APP中。而数字化订单的大面积实现，也为后续的会员、营销等线上线下一体化奠定良好基础。据了解，多点的数字化会员目前已经突破5600万。显然，线上线下一体化极大地促成了电子会员的增长。值得注意的是，多点做到这一点不是通过强制安装APP，或者规定支付方式，只是站在如何方便用户购买的角度，就让越来越多的会员不管在线上还是线下，都习惯使用多点APP进行购物。-2 -帮助品牌商提振线下销量除了公布合作商家线上线下双增长的数据外，多点也首次公布了合作品牌商的销量增长情况。有意思的是，虽然多点401大促是传统零售商的狂欢节，但品牌商对这场大促的热情并不比零售商低。伊利、宝洁、联合利华、雀巢、百事等品牌无一例外投入大量营销资源，在电商购物节之外，开辟线下战场。从多点公布的数据看，品牌商也是401的一大赢家。多点401战报显示：伊利全渠道订单量可比上涨239%，GMV上涨141%；宝洁全渠道订单量可比上涨150%，GMV上涨142%；联合利华全渠道订单量可比上涨287%，GMV上涨214%；雀巢全渠道订单量可比上涨253%，GMV上涨220%等；此外，公布数据的品牌商还有西麦、乐事、思念、金龙鱼等。品牌商参与的积极性可见一斑。过去几年，品牌商们纷纷在电商渠道投入大量营销资源，因为京东618、天猫双11等电商购物节增长实在凶猛，品牌商们不得不与电商平台结成同盟，希望电商为自己带来业绩的持续增长。但线上流量越来越贵是不争的事实，品牌商们迎接线上增长的同时，也在付出越来越多的营销成本、线上运营成本等。让品牌商们更加不能忽略的是，线下依然是主要的出货渠道，至今占据着中国社会零售80%的份额。对于品牌商来说，线下才是根本，在保持线上销量不落后的同时，如何提振线下销量也是品牌商们关注的核心问题。曾有一家品牌商告诉《零售老板内参》，只要有新品，挤破脑袋都想进超市，尤其是区域龙头商超。因为实体渠道份额，毕竟占整个社会流通渠道的80%以上，因此超市的首发陈列展示作用十分重要。只有用户看到超市有这样一件商品，不管会不会购买，就像种草一样，用户会对这件商品形成初始印象，当他在其他渠道再看到这件商品时，就会更加认可这件商品，购买的意愿度也会提升。这也是很多品牌即使不赚钱，也要进超市的原因之一。在线下渠道，商品与用户互动的机会更多，它的长尾效应也更强。对于多点、品牌商和实体门店来说，品牌商本来就和门店建立起稳固的采购销售关系。多点的赋能，并不会改变这种固有的合作关系。还会就存在竞争关系的不同企业门店之间，基于多点形成联动式的品牌露出、新品上架、营销推广、会员触达的整体效应。这方面，反而对接同样数量品牌商的天猫平台，也不能实现。一来阿里系能撬动的实体门店有限；二来品牌商在天猫和实体门店之间，毕竟是两个部门的业务，在品牌商内部还存在一定的利益分配和职能融合；三来整个阿里系平台的业绩占比，单一比对某个零售企业，或许业绩占比更高，但是对比多点和全国10000家门店相比，也就体量偏小了。品牌商透过多点平台，能实现此前从未实现的一个效应——让全国52家零售企业的10000家，发出品牌商想发出的一个声音，一个动作和一个销售行为。当然，这套方案的可行性，需要更多门店对接数量作为起点。直到去年，多点在全国范围内做大促的影响力还有限，张峰坦言，当时合作商家还没有现在这么多，促销的力度也没有现在这么大。如今，多点具备在全国100个城市，联动52家区域零售龙头做促销，且签约门店已超过10000家。就是因为这样一个覆盖规模，多点才争取到了更多品牌商的支持。在此之前，品牌商的线下渠道遇到了增长瓶颈，即便是传统商超搞大促提振销量，也多呈现碎片化特点，因为各家做各家的促销，不会联动，更不会在全国范围内展开。所以，每家零售商做大促找品牌商要资源时，品牌商的营销资源就会依据各家不同的体量做相应的资源投放。也就是说，单个零售商很难获得品牌商不遗余力的营销支持。但多点的出现却改变了这种现状。多点的大促是在全国52家区域零售龙头的门店展开，并且线上线下同价。这种情况下，品牌商当然愿意给到更多的营销资源。而且，多点全渠道产生的销量，全部属于品牌商线下渠道部门的业绩。品牌商对接电商和传统零售商是分为不同的部门的，过去几年都是线上快速增长，对接线下渠道的部门却很难有突破。因为多点只是把传统商超的商品搬到线上，跟品牌商订货的主体依然是零售商，所以多点全渠道产生的订单就属于线下渠道的业绩，这也是品牌商主观上更愿意与多点合作的重要原因。更重要的是，这样的线下增速还有更广阔的想象空间。多点今年合作商家预计会达到200家，按照每家区域龙头100家门店计算，届时多点覆盖门店就将达到20000家，线下联动的能力不可小觑。目前，通过对传统商超后端的逐步改造，多点实现了与更多区域零售商超的深度绑定，这种绑定让多点具备了与上游品牌商合作的能力，从而更好地赋能零售商。此外，在这个过程中，多点也形成一种新的盈利方式。据了解，多点的技术团队正在快速扩充，除北京以外，武汉、成都也在组建技术团队。虽然这是一家从传统零售的基因中成长起来的技术公司，但它似乎对未来有着敏锐的嗅觉，究竟能否助力整个零售行业实现数字化变革？这家公司驱动的零售数字化变革，未来值得继续看下去。

国美零售家电总经理唐佑强：消费者才是新零售的核心

10月12日，由蓝巢国际直饮水时代主办，国美零售协办的第四届中国净水产业生态峰会在北京新国展举办，峰会以“新零售聚匠心源于净”为主题，来自全国的厂家代表、分销商代表等三百多人汇聚一堂。总结大会期间，国美零售控股有限公司生活家电事业部总经理唐佑强接受了腾讯家居专访。采访实录：【记者】：随着人们生活水平的提高，大家对净水领域的关注度越来越高，而净水器作为健康家电产品，从国美的角度来看，今年市场表现如何？【唐佑强】：虽然净水产业在我国发展的时间非常长，从行业的角度来讲大概也有20年左右的时间，但是真正步入到消费者家庭也就是近几年的事情。在整个产业链，包括销售通路大力推广的情况下，实际上净水产品进入到消费者家里的比例还是非常低的，据我们的相关统计，净水产品在一线城市的市场不到20%，那么在二三线城市可能更差一些，所以消费者对于净水产品的认知度是非常匮乏的，这一块的普及也让我们觉得任重而道远。就国美而言，净水是我们大力推广提升的一个业务板块，在整个业务板块里面净水的成长基本上在线下保持在30%以上，远远大于平均的家电品类的增长，这也表明，很多消费者也愿意到店去选择他们心仪的净水品牌去使用。【记者】：作为本届净水产业生态峰会的协办方是出于怎样的考虑？【唐佑强】：今年是国美第二次与蓝巢国际·直饮水时代一起做净水产业生态峰会，国美作为零售企业的*，愿意推动整个行业产业链的升级，让净水产品更快地走入消费者家庭，推动整个净水产业的提升、扩大、增长，以及为快速普及到千家万户尽国美的力量，这也是我们的重心。【记者】：国美作为零售的领头者之一，请问在市场端中国净水的市场现状是什么样的？【唐佑强】：我们觉得在和消费者的互动沟通过程中也有很多的问题，这个问题主要就是在卖场里面消费者的体验度不足。消费者在没用净水的时候，直接喝自来水煮出来的水大家感觉不到什么。但是如果家里真正使用净水的设备，使用净水的产品之后，你就放不掉了。我自己家里也在用净水机，用自来水烧一壶水和净水机烧一壶水，喝完之后口感完全不一样。不仅仅是身体指标上，还包括科学指标污染的减少，或者说是有害物质对身体的影响降低不清楚。这也是国美一直致力于让消费者到国美店面来，真正的去试饮试用，参与到国美推广净水的活动当中去的原因之一。我们也一直和厂商在沟通，未来我们有机会一定会更多的走入社区，到我们的用户身边，到用户家里去，让用户更多的去真实的体验到我们产品的优势，以及净水时代带给大家在健康方面的影响。【记者】：去年马云在大会上说到了“新零售”这个词，然后“新零售”也开始风靡净水行业。您对于新零售有什么样的看法？您对于第四届峰会有什么样的感受和期望？【唐佑强】：的确，在马云提出“新零售”后，这一概念在各行各业都比较火热，包括净水行业，我理解的新零售主要是线上线下以及物流的概念。马云讲的三个关键词线上、线下和物流，恰恰是我们国美企业特别具有优势的三个领域。在线下，毋庸置疑我们一直是线下连锁电器的*，这30年以来我们一直是独立潮头，国美现在全国有接近1700家店面，覆盖了接近全国500座城市。国美在线上可能是起步相对晚了一些，但是我们一直在奋起直追。利用线上消费者对于移动端的侧重，国美在移动端上的发力也会更大，实现线上线下的互补与融合。线上，国美APP不仅融合了原国美在线的电商功能、GOME酒窖和国美海外购的供应链资源，以及国美管家的服务，还搭建了社交圈子、分享返利等丰富的线上应用场景，为用户提供了全新的交互体验，为商家创造了全新的销售场景。用户可以在国美APP上搜索门店存货，即刻下单，就近取货。线下，国美APP连接国美遍布全国400多个城市的1600家门店，为用户提供场景式体验，用户可在门店体验商品后直接扫描二维码在国美APP下单支付，选择自提或快递送货。而在物流方面，国美APP拥有428个仓储、300多万仓储面积、数万物流配送人员，能实现403个城市半日达，182个城市当日达，922个城市次日达，大家电上午下单下午达，快消百货核心城区2小时达。在“*一公里”的配送上，国美APP在全国44226个乡镇四级区域实现了无盲区服务，此外还首创7X24小时按需送货，支持全国1600家门店自提，为用户提供时效性与灵活性的双重保障。不仅如此，作为国美APP平台特有的功能，用户在国美APP上可以一键开通美店，上架国美APP平台上的商品，利用朋友圈进行美店推广、拓展，无需任何成本就可以轻松成为美店店主。商家会设置商品是否可以分销的状态，同时还会设置商品的分销佣金，当店主通过美店，成功分销一款带有佣金的商品后，就会获得佣金奖励。【记者】：就净水器这个领域来说，国美未来在市场上面有什么规划吗？【唐佑强】：因为在整个的消费升级过程中，我们对于消费者对安全的诉求，对健康的诉求方面做了很多的市场调研和铺垫。我们也希望在接下来的过程里面，通过店面的改造升级，净水品牌的丰富丰满，和消费者进行更密切的深入的互动交流，走到消费者身边去，到社区去，到消费者家里去，让消费者真正体验到这个产品的优势。对于净水产品我们国美已经确定了未来大力发展的目标，将会在全国建立接近1000个大型的门店净水专区，让更多的消费者到国美店面能够体验到净水产品的优势。归根到底一句话就是让消费者到国美更多的可以参与进来体验进来，甚至让消费者可以提出自己的需求，根据消费者的需求我们去定制一些产品，让差异化的定制化的产品满足更多的用户需要。

新零售的机会：两场大战一触即发

3月30日，雪球中概高峰论坛在北京召开，泰合资本管理合伙人胡文钦作为本次峰会的重要演讲嘉宾，发表了《探索零售变迁新机遇》主题演讲。会中，胡文钦分享了泰合对新零售行业过去和未来的思考，他认为，新零售本质是一场社会零售业态的演进。同时，对新零售如何实现线上对线下全方位的升级改造、新零售是否是公司业绩增长上的新抓手以及2019年新零售的行业机遇在哪里等问题进行了具体的解答。以下为演讲精编。今天和大家做的主题分享是《新零售变迁的机遇》。新零售从提出至今大概也有3年的时间了，这三年中无论是一级市场的创业者还是二级市场的公司，也都在反复思考如何融入新零售，而对新零售的概念，不同的人也有不同的解读。下面我就从一级市场的经历和见闻出发，和大家解读一下我们对零售的感想。01新零售之战：线上进攻线下，存量市场角逐我认为，新零售本质是一场社会零售业态的演进。在社会零售总量缓慢增长的趋势下，线上线下未来的竞争其实是一个存量之争，会越来越惨烈。首先看美国，这个市场更加成熟的国家见证了零售业态惨烈的演进和快速迭代。上世纪七十年代初，美国零售业态榜单中有一共有10家排名靠前的零售公司，而大家比较熟悉的西尔斯就是其中最大的一家，但到2018年再看这个榜单时，除了一家叫Kroger超市还在，其余的9家均已不在榜上，而那个1886年成立并称霸美国零售业百年的西尔斯，也在去年10月宣告破产了。所以，这也充分的说明了一个道理，就是零售业态确实是在快速迭代，当年的百货、连锁、量贩店，现在已经被折扣店、会员店、电商等新业态所取代了。零售史的本质也就是业态的演进史，而业态的演进和人的成长又是相似的，都有生命周期，都有辉煌和死亡。再来看中国，很多人问新零售在中国的缘起是什么？我认为新零售的本质是9万亿线上零售对38万亿社会零售的进攻。注：限额以上零售单位：年收入在500万人民币以上的零售渠道，如超市卖场等规模性渠道。大家可以看到这张图，大圈上是中国2018年的社会消费品零售总额，社零就是所有中国居民一年在实物商品和餐饮领域的消费额，根据国家统计局统计，2018年社零是38万亿。黄色的部分是2018年网上零售的销售额，包括实物商品（7万亿）也包括非实物商品（2万亿）的线上零售，浅色圈的14.5万亿是2018年限额以上的零售单位的销售额。所以大家可以从这张图中看到，线上的零售额占了整体的近1/4，但这里有两个背景需要和大家分享：第一，中国的纯电商增长正在逐步接近天花板，线上的零售企业有非常大的动力对线下进行蚕食和进攻。中国的电商发展了十几年，从增速100%到50%再到最近的25%，我们认为中国的纯电商其实慢慢碰到了天花板，因为在中国社零这38万亿里，存在着一个品类结构的问题。大家要知道有几个品类是不太容易在线上进行纯互联网销售的，比如4万亿的餐饮、4万亿的新车、2万亿的石油产品以及1万多亿的建材装修和金银珠宝等，这些加在一起大概有十几万亿的规模，所以如果把这些不能线上化的品类刨掉，中国线上零售在整个社零领域渗透率其实已经超过了1/3。大家再考虑，如果把一些体验性、即时性的消费场景，比如生鲜、农村场景等线上业态不太容易竞争的场景刨掉，中国的电商渗透率到了多少？我们认为是在50%以上。如此看来，中国纯电商的渗透率已经非常高了，这也就是为什么阿里、京东在财报里对GMV（成交总额）的披露越来越少，因为已经能够看到天花板了，纯电商的后续发展速度会明显放缓。第二，线下的零售巨头会出现整合。为什么是线上整合线下，而不是线下反戈一击呢？因为在几个大的核心业态中，超市、百货、专卖店的增速都非常低，去年的CPI（居民消费价格指数）也才达到2.1%，很多线下机构实际上是没有增长或者是在负增长，情况不容乐观。按照目前的增速对比，预计两年后将迎来线上对线下限额以上零售单位的拐点，即线上将反超线下实体渠道的规模。而从历史的商业演进来看，业态之间的整合也一定是以大业态整合小业态、增速快的业态整合增速慢的业态。所以，新零售将是线上对线下的进攻，且进攻将发生在过去纯电商触及不到的地方，比如体验性、即时性的消费场景等。另外，由于零售本质是一个存量之争，所以在大盘放缓到9%增速的情况下，未来的存量竞争会越来越激烈，越来越惨烈。02新零售的中心：人的诉求，便宜+便利接下来，我们想再看零售的核心是什么？关于零售的核心或者说出发点是什么？生意的本质或者说大家的使命感，都是为了服务顾客，所以零售的核心其实就是 “以人为中心”。用户的需求一直在进化，因为要更好地满足顾客需求，业态也就不断在演进。正如铃木敏文所说的一样，“不是为顾客着想，而是要站在顾客的立场上思考。”那么，顾客的需求是什么呢？有人总结为“多快好省”四个字，可以说完全没有错误，但我们认为零售业态有两大切入点，一是更低的成本，二是更好的体验，即一是便宜，二是便利。如果我们只讲零售的渠道，便宜和便利就是所有渠道必须要具备的两个特征。1.便宜:渠道业态的第一性原理第一、便宜，每一次零售业态变革，颠覆者都以破坏性、非常有竞争力的价格杀入市场。沃尔玛现在将近三千亿的市值，毛利是25%，而1962年沃尔玛刚出现的时候，当时美国的城镇零售普遍毛利就已经在40-50%了，这就意味着沃尔玛对当时的零售业态打了一个对折，这是他的竞争力，所以沃尔玛一开始就主打低价零售，天天平价，他的切入点就是便宜。Costco这家公司也非常伟大，它的毛利在相当长的时间里都维持在11-12%，去年的年报显示，它的毛利是在13%，所以他的毛利在沃尔玛的基础上又打了一个对折，追求着一种更极致的便宜。另外，考虑到人员成本，房租成本等等，可以说Costco在卖货这件事情上是完全的平进平出，没有赚钱，这是非常夸张的打法，因为它的利润来自于会员费的收入。永辉也是过去十几、二十年来发展非常快的中国本土商超，在相当长的一段时间内，它的毛利也都是在15-17%之间，永辉也是以生鲜百货低价切入。所以，线下很多的渠道变化引进，都是以非常有破坏力的价格杀入的。而从线上渠道来看，国内互联网历史上的三波电商渠道变革也是同样的逻辑。淘宝上基本可以买到任何品类的最低价，还有京东，当然也有人说京东不便宜，但我在这里要澄清一点，客单和毛利是两回事，客单低肯定是便宜，但毛利更意味着企业在定价里的策略。总结来看，无论线上还是线下，在保证产品品质、以及基本的用户体验基础之上，要做大，必须便宜，因为便宜才可能有规模，而规模是渠道的核心竞争力。2.便利：生鲜电商的切入点第二，便利。在便宜的基础上，以提升便利性切入。我们一直在讲，生鲜赛道是新零售的主战场，如果把所有的生鲜模式放在一个坐标系中来看，那它的纵轴就是便利，横轴就是便宜。其实所有的业态，本质上都是在便宜和便利里中取得了一个权衡，而生鲜这个业态的特殊性就在于，不同的城市，不同的人，不同的品类，不同的场景下，大家都有不同的选择。比如有人希望买货到家，也有人想在周末去商场里逛一逛，但所有生鲜业态的商业模式，都是在便宜的基础上，来满足相应一波用户群便利的属性，所以在便宜和体验的维度上，生鲜是最具有代表性的赛道，因为它是建立在“最低的时间成本、最便利的交付过程、最好的服务体验”基础上的便宜。对生鲜新零售，我们有三个判断：1.不会只是一个解决方案，而是百花齐放在用户的决策中，时间=金钱，只是不同的人、不同的城市，不同的场景下换算关系不同。基于这个原因，所有业态包括前置仓、社区拼团、超市、卖场都会有自己存在的空间。2.短期内全国不会一家独大，而是诸侯割据原因在于生鲜有非常重的线下场景，非常重的线下交付需求，全国性的公司在两到三年内是非常难出现的，短中期一定会是诸侯割据的状态。3.长期持续的增长与规模极其重要，出现主流之争我们认为生鲜在未来的发展中，一定是有一到两个主流业态，它们具有这个能力去整合相邻的业态，所以长期来看，在生鲜这个赛道中，未来最重要的是主流与支流之争。以生鲜为代表，所有新零售的未来都是以“融合”和“混战”作为直观的体现，所以，从未来的结果来看，会爆发两场战争：第一场战争，规模之争，就是钱包份额之争。企业要切到更多的城市、更多的用户、更多的场景、更高的频次，本质上是在消费者的钱包里拿到更多的支出。中国人均可支配收入一年不到三万元，14亿人口对应38万亿的社零，这是每一个中国人把房子、教育这些必要支出刨掉之后的实物消费。所以在这个层面中，零售在本质上就是你能切到大家钱包里面多少的份额。第二场战争，产业深度之争，就是利润之争。有一个通俗的讲法是“吃甘蔗理论”，就是说一百块的销售当中，跟你有实际关系的是多少？这其中既包括对供应链的控制，也包括对物流履约的控制，还包括自有品牌的控制。零售巨头自有商品的比例都非常高，Costco的自有商品贡献了将近27%的销售额，7-11自有商品贡献了将近26%的销售额，自有产品的比例，其实就体现了你对纵向产业的控制。所以我们认为，整个零售最终其实是主流和支流之争，既是横向市场份额之争，也是纵向产业链价值之争，最终是横乘纵权重的乘积。

大件快递切分小票零担市场将如何变化

当前的大件快递市场十分火热，各快递企业正集中布局，唯怕错过发展契机。未来大件快递的发展，可能改变行业市场格局。1）快递、快运企业都在搞大件快递，其实目的都是寻求主业增速放缓后的相邻业务扩张；2）大件快递将会切走与小票零担重合的重量段市场，推动快递市场份额增长，改变行业市场格局；3）大件快递的重量段在大量玩家进入后，可能会达成100kg的行业统一标准，以后综合性物流企业将优化重量段重合快递、零担产品，只区分时效和重量段产品，形成简单、完整的市场覆盖。小票零担市场体系现状1.1小票零担市场概况小票零担是从零担货运板块中按重量段切分出来的细分市场，行业内普遍以500公斤作为小票零担的重量上限。根据市场上小票零担的货运量及平均运输单价估算，小票零担市场的规模几乎与快递市场相当，约5000亿的市场空间。从玩家群体角度看，目前小票零担市场的竞争者，主要集中于区域网和全网零担两类企业，专线玩家基本都转战大票零担市场。实际上，区域网和全网零担两类企业在小票业务上存在差异性，并不是直接竞争的关系。区域网专注短途业务，主要面对区域专业市场和经销商，且价格压得很低；全网零担的多分拨模式并不具备强力的成本价格优势，因此只能凭借网络覆盖优点取得长线业务的货量，短途零担业务量相比区域网并不大。1.2小票零担市场产品体系小票零担相较于大票零担和整车运输，其单价和利润空间都更高，因此一直是零担快运企业竞争的热点领域。从产品服务角度看，只有全网企业做具体的产品细分体系，而区域网和专线都把精力集中在增加货量上，并没有做产品方面的规划。小票零担这块细分市场中，企业的产品主要围绕时效和公斤段两个维度进行设计和推广；同时，部分企业为了竞争区域短线市场，还会从运输距离维度推出区域性产品。除此之外，为了形成更完整的标准化产品服务体系，零担产品往往会附加保价，签回单、代收货款、派送等多项选加产品服务项。1.3小票零担产品公斤段定位近两年，为了打差异化竞争，在500公斤这个默认标准之下，企业都在做具体的产品细化，推出了不同公斤段的产品。特别是近几年起网的零担快运企业，都喜好以精准的公斤段来定位产品，提供相应的差异化价格与服务。反观几家传统零担快运企业，其小票零担产品只是明确控制到500公斤以下，虽然内部可能会监控货量重量段划分，但没有具体化的市场产品。除了公斤段的划分之外，多数企业还会存在一个相应的小票零担时效产品，主要以「次日达」「隔日达」等时效词汇来命名，也是差异化竞争的一个具体表现。价格上，小票零担产品按照全网和区域网的不同可分为四个级别，其中全网型内部又可分为三个等级。大件快递市场体系2.1大件快递的普遍定义与想象空间大件快递，从词面上看，突出一个大字，是普通快递在单件重量和体积上的扩展。从底层操作看，大件快递是相较于传统快递小包裹和小票零担的一个叫法，是运用快递的运营模式及计费方式收取更高公斤段、原属于零担货物的产品，用快递的服务来做大件的货物，属于传统快递的延伸。同时，也可以看作是从小票零担市场中再细分出来的快递细分业务区间。从行业反应看，通过部分企业的大力推广，大件快递成为了众多快递、快运企业十分重视的业务板块。不仅传统快递企业担心错过市场发展的契机，还有零担企业也害怕失去小票零担市场的业务空间。从市场容量看，随着大件电商的持续推动，大件快递的市场规模仍在快速增长，家居、家电类产品仍是大件快递的主要目标货物，电商平台也成为大件快递主要的货源渠道。2.2大件快递玩家从行业角度看，大件快递的实质就是将部分小票零担货物进行快递化操作，在产品化服务和计费方式上给消费者一个不同的体验。因此，大件快递的叫法也最先出于从零担转型快递的企业。起初，大件快递算是玩家寻求差异化产品定位的一项尝试，如优速快递和德邦快递，后来安能、百世、韵达等企业也陆续跟进。实际上，目前大件物流的主要玩家并非全网的快递、快运企业，而是家居、家电的垂直物流企业。虽然垂直物流借助自有资源的优势，抢占了绝大多数的货源，但是垂直物流并没有将该业务进行独立产品化。随着电商在家居、家电行业的渗透率越来越高，大件快递的需求增量越来越大，这就为独立的第三方快递企业提供了抢占货源的机会，电商平台成为了快递企业获取大件快递货源的主要渠道。从产品化角度看，全网快递的玩家正在完善大件快递的标准化产品体系，主流的大件快递玩家还是全网快递企业。2.3大件快递的产品体系与计价模式由于大件快递是近两年才火热起来的细分市场业务，因此，当前行业内真正以大件快递为主营业务的企业并不多，主要有德邦快递、优速快递何速尔快递三家。从这三家快递公司的大件产品来看，其覆盖的公斤段各有不同，但都以3公斤为起点，并将30公斤作为一个分水岭进行产品划分。其中，优速快递的330产品单件限重3—30kg；由于其推广一票多件，导致其单票限重高达300kg。速尔快递的快递产品主要定位于3—100kg，但实际操作中，多数地区有单件20kg的限重。德邦快递与优速快递、速尔快递相比，其产品体系更规范化，单件/票重量最高限制60kg，同时以30kg为分水岭，划分为「3.60特惠件」和「3.60特重件」两种产品。目前，大件快递仍旧采用快递的计价模式，实行首重+续重的计费方式，区别于传统的小票零担。普遍3kg首重费用，区域内为8-14元，续费为1-2元，长途首重在19-24元，续重在4-5元。大件快递切分小票零担市场3.1大件快递切分小票零担从产品重量段分布上可看出，大件快递与小票零担存在重合的部分，重合公斤段这块业务，正是大件快递抢夺小票零担的重点市场。目前，大件快递还没有一个统一标准的产品化体系，也没有统一标准的公斤段限制，但有一点比较明确，30kg以内是大件快递必须拿下的市场。对比当前大件快递与小票零担的收费模式及市场价格，整体来看，在长途业务中，约70公斤以下的市场，大件快递具有价格优势。随着大件快递运营模式的逐步成熟，大件自动化分拣设备的应用普及，玩家团队的扩充，竞争形势的日趋激烈，其覆盖公斤段必然会上涨。参考美国快递企业FedEx和UPS对快递150磅（约68kg）的限重，及目前各企业的产品规划和快递与零担的收费标准来看，下一步，100kg可能会成为大件快递重量上限的一个行业标准。100公斤以下的小票零担市场，将会成为大件快递抢夺的重点。(运联传媒ID:tumedia)3.2大件快递改变市场格局随着大件快递抢占小票零担市场份额的逐步增加，物流行业细分市场的格局将会发生变化。快递市场份额随着大件市场的扩大将会大幅增加，而小票零担市场随着大件的切分将逐步萎缩，被快递市场超越。行业内部根据重量段及市场规模划分出的三角金字塔模型的市场细分模型，将发生变化，由中部小票零担市场的萎缩而变化成一个细腰的时间漏斗模型。目前，大件快递的发展速度虽快，但其基数小，仍处于初级阶段，抢夺小票零担市场份额的量不多，还不足以威胁到小票零担市场的玩家。但随着大件电商的持续发展，大件快递货量会高速增长，而且目前部分将电商大件划归快运板块的零担玩家，也会将大件物流业务转化为大件快递。届时，随着玩家群体的扩张，大件快递市场规模将极速上升，漏斗模型效应将会凸显。3.3大件快递的未来近两年，快递、快运正处于互相融合的过渡期。快递企业为了提升增量，不断拓宽单票的公斤段范围，从10公斤以下的快递拓宽到小票市场；而快运企业，也从自有的小票产品中再次细分，切分出快递与大件，通过产品吸引更多客户，进军大件市场。随着快递、快运企业把产品线不断拉长，未来产品的公斤段细分将会更加清晰，将来会与FedEx和ups模式类似。虽然可能进行分网运营，但产品管理统一，只分公斤段产品，没有业务重合。

电商和新零售新谁才是零售行业的未来?

毫无疑问的是新零售正在深度影响和改变着我们的生活，正如电商已经影响和改变了我们的生活一样。然而，在电商时代落幕的大趋势下，继续沿着电商的逻辑来推进新零售的相关操作势必会给人一种“开倒车”的嫌疑。不可忽略的是，这种情况却是在真实地存在着。社交电商、内容电商、电商4.0……这些概念的不断出现告诉我们，随着互联网红利消散而走入困境的电商有回光返照的迹象。以网易、苏宁为代表的平台则开始继续死守在电商的疆土之上，大有继续延续电商发展之势。对于电商的死守显示了人们对于新零售的迷茫以及对于电商操作逻辑的轻车熟路。很显然，这种方式并不能够真正推动行业的发展。如果我们仅仅只是满足在熟悉的赛道里前行，而不会换道，那么，势必会有被人换道超车的风险。因此，与电商的彻底决裂，全力拥抱新零售或许才是真正具有强大发展潜能的重要方向。真正引领行业发展的必然是那些看到了行业发展的风口，并且全力投身其中拥抱的人。在新零售市场上，同样如此。我们看到在云栖大会上提出“新零售”的概念之后，阿里巴巴便开始了新零售赛道上的一路狂奔。无论是从资本布局，还是从企业财报上面，阿里巴巴都开始了新零售道路上的一骑绝尘。当然，以腾讯、京东为代表的竞争者们自然不会让阿里巴巴独享新零售行业的红利，他们通过布局新零售，试图继续向电商时代一样，继续享受新零售时代的发展红利。尽管国内市场上的新零售玩家有很多，但是真正能够称得上头部的新零售玩家，或许只有以阿里巴巴、腾讯和京东为代表的传统电商豪强。虽然玩家众多，但是真正能够将新零售的概念进行贯彻的玩家少之又少。在新零售的滚滚大潮当中，真正能够成为弄潮儿的或许并不太多。对于电商的死守，对于新零售的观望最终造就了这一切。从本质上来看，当下的零售市场正在属于电商和新零售分治的状态。1、电商老而不亡，新零售新而不兴，零售市场波澜不惊在经历了PC时代和移动互联网时代的发展之后，电商行业的发展已经相当成熟。在这个过程当中，不仅出现了阿里、京东、苏宁这样的电商平台，而且还深度改变了人们的生活，网购已经成为现代人的生活方式之一。然而，随着流量红利的结束，特别是消费升级时代的来临，电商的增长开始遭遇越来越多的发展瓶颈。那个曾经光芒万丈的电商已经开始变得老气横秋，对于用户不再有那么多的吸引力。当电商的风光不再，人们便开始寻找新的发展模式。新零售正是在这个背景下诞生的，借助新技术、新模式和新手段来改变那些电商无法改变的痛点和难题，从而重新激活用户活力，逐渐成为越来越多人的新选择。尽管以互联网巨头和投资机构为代表的诸多玩家开始介入到新零售领域里，但是，新零售依然处于一个新生事物的现状依然没有改变。当电商老而不忘，新零售新而不兴，零售行业开始呈现波澜不惊的状态。对于电商模式的轻车熟路让人们对电商依然抱有幻想。在新零售火爆异常的时刻，总是有人继续为电商摇旗呐喊，认为所谓的电商时代依然存在，并未真正落幕。在对电商的发展模式继续拥趸的大背景下，以社交电商、内容电商为代表的诸多电商改变被提出。然而，对于电商的死守并非是因为电商本身的红利依然存在，而是人们对于电商发展模式的轻车熟路。或许，残酷的现实会击溃人们对于电商的幻想，聚美优品的困局、蘑菇街遭遇挑战都在告诉我们，即使我们不承认电商时代依然落幕的现实，市场会用真实的表现告诉你，那个曾经带给我们无限荣光的电商时代真的一去不复返了。如果一味地对电商抱有幻想，如果仅仅只是继续按照电商的逻辑进行简单的流量赋能抑或是去中间化，当用户的需求无法得到满足的时候，用脚投票或许是他们对电商模式最为有力的回击。以“互联网+”为代表的经典的电商模式在互联网红利落幕的大背景下开始遭遇到了越来越多的挑战，如果我们继续死守电商的模式，而不去寻找和创新更多新的可能性。所谓的电商概念或许只是一个与新零售概念分治零售市场的一个概念而已，并不存在真正的价值和意义。几乎可以确定的是，一味地继续拥戴电商的发展模式只会把自身和行业的发展带入到一个死胡同里，等到兜兜转转一圈之后，依然会回到新零售的赛道上。对于新零售的一知半解让行业发展一直呈现外热内冷的发展状态。头部互联网公司的不断加持、投资机构的持续投资都在让新零售成为后互联网时代的绝对风口。或许，这是人们对于新零售的直观印象。但是，作为一个全新的物种，新零售的真正发展成熟依然需要很长的路要走。即使是阿里巴巴、腾讯和京东这样的互联网巨头，新零售在他们的财报当中还仅仅只是一个很小的部分，并未真正成为“挑大梁”的角色。对于那些仅仅只是将新零售看成是一个概念的中小玩家来讲，同样无法真正掌握新零售的精髓，同样新零售同样无法成为给他们带来巨大增长的存在。之所以会有如此多的人义无反顾地投身的新零售的创业浪潮里，并不是因为他们真正理解新零售的本质奥义，仅仅只是因为他们看到了互联网巨头的加入和投资机构的支持，他们仅仅只是把新零售看成是一个掘金的手段而已。对于新零售的一知半解最终让所谓的新零售一直处于外热内冷的状态，从表面上看，新零售市场一片火爆，各种各样的新零售平台不断出现，各式各样的新零售模式不断涌现，但是真正能够给新零售带来驱动的发展模式可以说是少之又少。这种对于新零售的一知半解的所谓的加持对于新零售来讲并无任何裨益，它仅仅只会让人们看中了新零售的表面繁荣，无法给新零售带来任何有价值的驱动。电商的老而不亡，新零售的新而不兴都在将当下的零售市场带入到了一种波澜不惊的市场状态里。其实，这种市场状态并没有错，它只是当下市场状态的客观体现。可以预见的是，随着新零售的逐渐成熟以及人们对电商认识的逐渐全面，零售市场或许将会重新变得活络，一个真正有颠覆、有活力的新零售时代或将真正来临。2、电商再进化or新零售颠覆，哪个才是零售未来？对于电商和新零售的不同认识，最终让零售行业的发展一直处于波澜不惊的状态。电商的拥趸者们认为，电商行业的红利并未真正消失，只要能够继续用新的技术手段和商业模式修正电商的发展难题，电商依然可以促进零售行业的发展。新零售的玩家们却不这么认为，他们认为新零售的颠覆性，特别是对于行业的重塑能够改变那些互联网时代无法改变的痛点和难题，成为拉动零售行业增长的新引擎。当人们对于行业的走向并不确定的时候，徘徊或许成为零售行业的主题词。那么，到底是电商的再进化，还是新零售的颠覆性才能零售行业的未来呢？具体我们应当从如下几个方面着手来看。电商再进化和新零售的深度赋能有异曲同工之妙。尽管电商的拥趸者们依然不放弃对于电商的追求，并且开始持续对电商行业进行深度布局，但是，我们会发现这些电商从业者们其实也不再仅仅只是单纯地做平台，而是开始给商家甚至上游的生产企业更多的赋能。从这个角度来看，电商再进化与新零售的深度赋能其实有异曲同工之妙。因为所谓的新零售其实也是一个深度介入到行业发展过程当中，而不仅仅只是搭建平台的操作。通过深度介入到行业的发展过程当中，新零售的大S开始对大B，甚至小b进行深度赋能。通过这种方式，能够改变传统零售行业仅仅只是做平台和渠道的问题，真正影响整个行业的发展。从赋能的角度来看，其实电商的再进化和新零售的深度介入其实有异曲同工之妙。他们都是通过深度介入的方式来更多地参与到零售行业的具体流程和环节当中，从而真正把零售行业的发展推向一个全新的高度，而不仅仅只是做流量输送和推广，并不会影响到商品本身。因此，电商的再进化和新零售的深度赋能只是概念不同，实质其实都是在深度改变行业本身，他们都是未来零售行业发展的主要方向。电商再进化和新零售对于新的驱动力挖掘和寻找决定究竟谁能成为零售行业的未来。对于新零售因何出现，或许互联网红利的减退是一个最根本的原因。同样地，电商的再进化其实同样是在寻找互联网之外的全新的驱动力。从这个逻辑来看，谁能够找到驱动自我强劲发展的动能，谁就能够成为新零售的未来。我们看当下的电商再进化其实开始更多地与大数据、云计算以及智能科技这些新技术联系在一起，试图通过这些新技术来为电商行业的继续进化提供新的发展可能性。反观新零售，他们同样在寻找大数据、云计算、智能科技和区块链为代表的新技术作为自己的驱动力。可以预见的是，谁能够找到不断给自己找到新的驱动力，从而去减少互联网时代落幕带来的苍白和尴尬，决定了谁能够成为零售行业的未来。决定未来走向的是不是谁叫什么名字，而是谁能够真正让零售行业发生翻天覆地的变化。电商再进化和新零售对于B端和C端用户需求的满足程度决定了谁才是零售行业的未来。电商行业之所以会出现问题，其中一个很重要的原因是因为B端和C端用户的需求已经发生了深刻变化。从这个角度来看，决定谁才是零售行业未来的关键在于谁能够满足B端和C端用户的需要。电商再进化其实是因为按照传统的电商模式既无法满足B端商家的需求，又无法满足C端用户的需求。正是因为如此，才会有如此多的B端和C端用户才会从电商平台逃离。这同样是新零售之所以会出现的根本原因所在。由此，我们可以确定，未来真正能够决定行业未来的是那些真正能够给B端和C端带来真正能量的存在。只有那些真正能够满足B端和C端用户需求的玩家们才能真正成为零售行业发展的未来。对于电商的轻车熟路，对于新零售的盲目跟随最终让当下的零售市场始终都处于一种波澜不惊的市场状态。如果纠结于概念上的不同而忽略了零售行业本身的改变，那么，所谓的电商再进化和新零售都将沦为概念。只有真正能够给行业带来深度改变的存在，才是零售行业的未来。

李志起：新零售的触角最终会到农产等生产端

2018年8月10日消息，在第二届中国智慧三农大会暨乡村振兴带头人峰会——农村消费升级与渠道下沉论坛上，知名营销专家李志起发表了题为《乡村振兴战略下，农村营销新机遇》的演讲。他认为，今天的新零售正在形成一种倒逼机制，这个倒逼机制就是从我们身边最熟悉的零售端入手，一步一步去改造供应链，最终把触角伸到了我们的农村、我们的产地、我们生鲜农产的生产端。李志起表示，未来的乡村振兴一定要回到以产业为核心，一二三产融合发展，而且传统的农业占的比重越来越低，后面的加工、生产、餐饮、酒店、休闲、金融这些链条会不断地加入乡村振兴的大环节当中来。据悉，本次会议以党中央“乡村振兴”战略为主线，围绕产业振兴、脱贫助农、“互联网+”现代农业、农业品牌、农产品上行、农村消费升级等议题进行全面深入研讨、实现有效对接合作，旨在合力脱贫助农、践行乡村振兴。知名营销专家李志起温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。以下是李志起演讲实录：关于三农和乡村振兴的话题，是我这几年最感兴趣，也是最愿意付出精力去研究的这样一个领域。今天可能有很多朋友是下午才刚刚参加，其实昨天晚上就在我们隔壁有一场特别精彩的论坛。从下午的4、5点钟开始，一直到了晚上10点半，那场论坛也是我做嘉宾主持，特别热闹，大家都饿着肚子一直在听，好多县领导、好多行业大咖都一直坚持到最后。所以我相信今天下午在陈老师的主持下，我们这个分论坛也一定会有特别好的、精彩的呈现，我作为第一个打头的，压力还是比较大的。这是我的自我介绍，比较简单。李志起，目前是北京市政协委员，也是北京市工商联的副主席，在刚刚讲到的农业营销战略这一块，我们研究的比较多，也有一定的研究心得和体会。我们今天谈到的话题其实是跟农村、乡村有关的，但是今天在互联网界大家最流行的话题可能是新零售。今天其他的两个分论坛上，也有很多互联网大咖的嘉宾来参加。一个城市的话题，为什么我们要涉足到乡村、基层？其实大家对新零售稍有了解就知道，今天的新零售正在形成一种倒逼机制，这个倒逼机制就是从我们身边最熟悉的零售端入手，一步一步去改造供应链，最终把触角伸到了我们的农村、我们的产地、我们生鲜农产的生产端。我觉得这一点，现在这个趋势越看越明显，那就是整个农业从生产端到消费端正在发生一次剧变。这场剧变其实已经在这个行业里，在我们大家熟悉的范围里，我们已经知道将近十年来这个变化一直在产生。但是从来没有像今天这样，它成为一个焦点，成为一个全社会关心的话题。过去可能是专业领域、专家学者或者是行业企业关注的比较多，但是到今天几乎我们身边所有人都被卷入了这个话题。我想这个话题的升温跟去年下半年10月份我们召开的十九大有非常重要的关系，因为在十九大的报告当中首次提出了乡村振兴的战略。我觉得在国家层面上，在党的报告当中，把乡村问题提高到这样一个高度这是非常罕见的。也以此为标志，可以说在全中国甚至全世界都掀起了对乡村中国治理的研究。这里面大量的资金，大量的人才，大量的信息都开始往这个行业里去高度地集中，由此而引发的一系列关于乡村机制和体制的变革也就进入到我们的视野。那我们经常讲，春江水暖鸭先知，我们的企业在第一线往往是最敏感的，一看到这样的国家指向和政策的引领，我们很多企业就冲进了这个最热门的话题和行业里面来。尤其是很多专家学者都在解读十九大报告当中，关注到这几个关键词，就是产业要兴旺，环境要生态宜居，乡风要文明，治理要有效，生活要富裕。我个人在看十九大报告的时候，我说我就记住了一个关键词，就是产业要兴旺。因为我和在座很多同事一样，我是从乡村走出来的，通过求学一步一步走到了大城市，走到了北京。我们深切地了解，也许我们还有青山绿水，也许我们还有淳朴的乡风文明，但是我们最缺的是产业。而这个产业放到今天这个环境下来看，一定得符合对环保的问题，以及对当地文明建设的一些促进，我觉得这是一个基础。所以在这些排序当中大家也能看出来，十九大报告其实是把产业兴旺摆在了一个特别重要的位置。一讲产业兴旺，就跟我们今天两个分论坛息息相关。一个话题是讲农产品上行在隔壁，农产品上行很重要，因为只有把农产品卖到城市里面，卖给消费者农民才能真正增收和致富。但是我们今天这个分论坛的话题也非常重要，叫农村消费升级以及渠道下沉。为什么？因为今天的农村其实还有很多的痛点没有被满足。最近大家可能看到了网上关于对某一个拼多多电商很多搞笑的段子，经常会发现在农村的杂货店里面卖的食品、饮料大多都是山寨版的，大多都是似是二非的品牌，康师傅就变成了康帅傅，乍一看是真的，但仔细看不是那么回事。这说明今天很多品牌企业对终端、农村市场的占领，其实我们还有很长的路要走。这半年以来也参加了不少活动，都是在关注美丽乡村、乡村振兴以及乡村的治理建设的一些话题，包括5月11日跟全国政协主席常委汪洋同志进行了交流，也参加了北京市组织的美丽乡村的讨论会。中央政治局委员、北京市委书记蔡兴（音）同志也跟我们面对面的对话。可以看得见在政府层面上其实已经把乡村振兴、美丽乡村摆到了一把手，摆到了常委这个层面最重要的一个话题。我想这就说明，这个选择在这个行业里，我觉得我们还是比较有前途的。刚才讲到拼多多，其实大家最近都看到了拼多多上市以后的新闻，从一个独角兽的角度来看拼多多的成长速度，确实很吓人。大家可能今天比较熟悉京东、淘宝，但是他们俩都没有拼多多这么快。你想想不到三年的时间里面，有3亿的用户，有百万级的商家，而且有过千亿的成交额。很多人都在想说这么一个速度，跑出了这么快的一个体量，拼多多到底靠的是什么？其实随着上市的财报、它的消费大数据的公布，我们越来越清楚的发现拼多多的主要成长市场就是在三四五级地区的增量市场，也就是说它是农村包围城市的战略成功，它没有在一二线和淘宝、京东去血拼，而是选择了三四五线这些城市。结果没想到，在中国的三四五这些市场里面还能够这么快的培养出一个巨无霸，一个千亿级规模的电商平台，这让很多人都吓了一跳。过去我们经常讲中国的市场机遇，我总结过三句话。第一句话，得中产者得天下，原因很简单，我们今天中国的中产阶级正在快速形成和崛起，尽管我们还是把房价所困扰，但是毋庸置疑的是再过三五年，一个超过美国的中产阶级的新城这是毋庸置疑的，所以很多人考虑自己的商业模式和战略定位的时候会指向为中产阶级服务，我觉得这是光明大道。第二条路，得90者得未来，现在以80、90、00这三代人前后交叉的这三代人，他们的购买能力、品牌意识在快速发生迭代，跟60后、70后形成了鲜明的对比。今天有很多的企业和品牌，在这几年突然发现生意不好了，其实我们发现里面有一个重要的规律，就是由60后、70后掌控的一批企业往往不擅于跟90后去做沟通。这个情况下你想想，你都不懂90后，怎么做90后的生意呢？第三句话，得女性者，得金矿。现在在任何一个消费市场，女性是一个最重要的消费群体。如果我们忽略了这一点，你会发现你就忽略了一个最大的金矿。在一个家庭里面，几乎80%、90%的购买决策权毫无疑问绝大多数家庭财政开支都是由女性说了算，男人基本上沦为挣钱的工具，花钱的愿望都是由女性来实现的。所以我过去经常讲在中国如果要做好消费，要做好生意，我们就抓住这三个群体最有想象力。今天我想给大家讲第四个观点，也把它当成举例子。从刚才的拼多多讲起，讲到现在我们特别要关注小镇青年，拼多多的快速崛起，三四五级市场最有前途的消费群体就是小镇青年。小镇青年现在可不得了，成了现在主流经济学家要研究的对象，也成了各大品牌企业要纷纷研究的对象。因为你发现在今天要找到一个巨大的蛋糕，你就不能不懂小镇上的青年。其实这个群体我们大家一点都不陌生，也许我们自己就是从小镇青年走出来的，也许我们身边还有这样的亲戚、朋友生活在三四五级市场这样的小镇去年。我们老觉得过去小镇青年这个词好像比较Low，但是这几年发生我们在身边几个品牌的故事，反复在提醒和告诫我们对于这个群体，我们要赶快重视起来，甚至是不能忽略、不能忽视。这是今年我在北京开两会的时候碰到了我们同是政协委员的明星，大家认出他是谁了吗？对，吴京，《战狼》的导演和主演，他应该是很有号召力，很有票房效应的明星了。我就跟他聊，我说吴导，你们这个《战狼2》票房卖的这么好，卖给谁了，在哪些市场最受欢迎？我想做一个调查。他后来给了我一个数据一看就明白了，《战狼2》的票房这么火爆，一线城市、二线城市当然功不可没，但是三四线城市贡献了多少？将近50%的份额。我们老觉得像这样的片子，在这样的热血爱国题材，应该是生活在都市里面的年轻人比较关注，但基本上你会发现半壁江山已经形成。由农村青年、小镇青年贡献的票房，在今天你看看电影、进电影院也成为了一个非常时尚的消费，不仅仅是吴京。2018年还有很多电影人没有想到的票房现象级的电影，就是《前任3》。《前任3》的数据70%来自于小镇青年的票房贡献，你想想看今天哪个导演、明星敢说忽略这个市场？不仅仅是看电影，你要看一看中国卖的最好的手机品牌，OPPO，卖的最好的全中国第一大规模的房产集团恒大集团，以及这两天风波不断的碧桂园，你会发现原来他们的市场都在三四五级市场，他们的主力消费者都是小镇青年。是由这样的小镇青年，贡献了品牌的绝大部分销售额。所以我们今天想说的第四个结论就是小镇青年作为新崛起的消费力量，应该成为我们企业决策者的眼见，我们要考虑为他们去定制产品、去定制商业模式，去把我们的渠道下沉，让他们能够接触到我们的产品和服务。有一个数据大家可以看到，也可以把它记下来。就是波士顿和阿里巴巴做了一个联合的研究报告，有一个说法，说到2020年，中国上层中产和富裕阶层将达到1亿户，不是1亿人。但是这1亿户里面小城市家庭，也就是说小镇青年家庭的比例要超过50%，而且它的增速远远比一线城市要快。如果你想为他们服务，你想覆盖80%的上层中产和富裕消费者，企业在全国需要布局多少？布局430个城市。前几天网上比较流行晒自己的足迹的时候，我认认真真地花了一点时间，算了一下我自己的足迹。中国大概700多个城市，我点了一遍，发现我走了330多个，也就是说基本上把中国的绝大部分城市我走了一个遍，但是还没有达到430个城市这么多。可见，我们庞大的市场增量，我们未来的大机会还真是就在下面。所以我们的这个时代，真的是一个消费升级的时代，这个消费升级不仅仅发生在北京，也发生在小镇。不仅仅发生在朝阳区，也发生在我们身边的每一个亲戚朋友生活的底层。有一个数据大家也可以对比，2015年北京的人均GDP达到了1.7万美金，所以北京是当之无愧的世界一流都市。但是即使是北京这样的城市达到了这么高的收入，我们也仅仅相当于美国的70年代和日本的80年代。如果再给我们10年、15年的快速增长的机会，我觉得各位我们的企业、我们的品牌还是非常有机会的。那么从小镇青年，我们要谈到另外一个商业机会，就是这两年在研究乡村振兴的时候，我们躲不开的两个经济现象。一个叫田园综合体，这也是我们最近花很大力气在研究和琢磨的这样一个商业模式。为什么田园综合体从去年下半年突然开始升温、开始加速？还有一个话题叫特色小镇，你想想看田园综合体和特色小镇，现在受到这么多的投资者的青睐和企业的首选，就因为这两者之间都能够满足今天新农村小镇青年的生态、生活、生产的需求。这两个现象，一定值得大家非常的关注，所以也成为了行业现在研究的一个最新的动态。我觉得未来的乡村振兴是一定要回到以产业为核心，一二三产融合发展，而且传统的农业占的比重越来越低，后面的加工、生产、餐饮、酒店、休闲、金融这些链条会不断地加入我们乡村振兴的大环节当中来。如果我们这样去想，我们今天这个话题就有了最好的落脚点，就是农村的消费升级和渠道下沉，一定会给我们创造一个巨大的蛋糕，值得我们大家一起去重视。所以对于田园综合体和特色小镇的重视，我把它看成三句话：第一，它是乡村振兴一个特别好的方法论，因为通过这样的田园综合体和特色小镇的融合，我们能够满足今天农村消费升级的需求，让大家不离开乡村就能实现城市、居民的生活水准第二，它是一个特别大的商业模式的创新，从发达国家的经验来看，这种创新对于解决农民的生产生活问题，解决农民的宜居问题，有极大的帮助。第三，它也有可能是我们在座每一个人理想的乡村生活的模型，为什么？我们大家虽然都生活在城市，但是我们都有一个田园梦，我们都愿意周末的时候回到郊区、乡村，去接接地气，呼吸一下农村的新鲜空气。第四，所以说田园综合体和特色小镇，未来我相信一定还有非常好的前景值得我们产业上的各个环节的力量去关注，这就是我今天给大家分享的内容。转载请保留：http://www.wanshifu.com（万师傅）

什么是新零售变革?新零售趋势下,流量从何而来？

现如今市场竞争日益激烈，传统零售业流量和毛利被线上互联网公司抢占，传统电商的线上红利增长乏力，新零售商业模式兴起，抢占传统电商和传统零售市场的“蛋糕”；纯电商时代将很快结束，纯零售体系也将被打破，新零售将成为全新的商业模式。那么，在流量越来越难获取，成本越来越贵的市场竞争中，新零售流量从何而来呢？线下实体店又该如何吸引消费者购物？线上线下要怎么打通并融合到一起，实现全渠道模式？本文将对新零售变革下流量的来源进行探索分析。一、跨平台融合，用数据经营消费者，重构“人”与“货”线上红利难增长，零售流量难引入，单独企业或品牌在平台内部难以形成突破，于是跨平台合作成为新的方向。通过跨平台强强结合，发挥各自优势，扩大流量的来源，丰富品牌推广渠道，达成双赢局面。比如，沃尔玛与谷歌合作推出语音购物服务。沃尔玛的消费人群可以将自己的沃尔玛账号与Google Express连接在一起，然后在Google Express平台上直接购物，也可以通过Google Home支持的语音指令发出订单。这其中很重要的一点是，谷歌拥有庞大的流量，利于给沃尔玛引流，同时谷歌在连接用户购物历史后，能针对用户的行为数据进行人群画像，助力沃尔玛优化产品、推广策略，提高复购率。在这个平台下，沃尔玛用自己的“货”，结合谷歌庞大的“人流量”和强大技术，提升用户消费体验以及购买频次，帮助其更有效的抢占市场份额；当然对谷歌而言，不仅能从沃尔玛每笔订单中抽成，还能顺势向沃尔玛的消费群体推广谷歌产品（如Google Home），获得品牌产品的口碑宣传。图1 沃尔玛与Google Express合作推出全新购物服务跨平台合作不仅仅局限于品牌商家之间的合作，数据的共享、打通也是重中之重，所以对商家来说，跟“数据”合作能促成很好的营销效果。品牌商家可以通过和“数据银行”合作，将线下数据导入到线上，建立“品牌/行业私有数据银行”，构建一套新的标签体系，如母婴行业的孕产、宝宝年龄、品牌用户与否……等标签，帮助品牌更好的认知洞察母婴细分人群，以及消费者在认知-兴趣-购买-忠诚的全链路上的状态和变化，并了解不同阶段母婴人群与品牌的关系。在这样的过程中，品牌在购买路径（认知-兴趣-购买-忠诚）这一链路的初期，也就是妈妈备孕/怀孕初期，就找到该人群，并对应不同阶段的消费者进行有针对性的营销触达，提高人群在整个链路上的转化。其实，对于每个阶段的目标消费者，都应该进行个性化触达，这样能帮助品牌实现流量叠加，加大消费者在全链路上各个环节（认知、兴趣、购买到忠诚）的转化率。随着市场竞争日益激烈，一个企业或品牌单打独斗的方式很容易被淘汰；同时消费者的需求也越来越多样化，对产品的需求不仅仅满足于基本功能上，也期望体现一种生活方式或个人价值、品味等。跨平台合作最大的益处是，让多种不同的元素相互渗透融合，使得营销过程在更多的渠道里资源共享，满足消费者的多元需求，开拓出更有发展空间的市场。在新零售背景下，跨平台开放合作利于品牌增加流量来源，扩大市场，达到曝光加大、收益增加的目的。二、消费场景创新——新颖便捷的购物场景、购物体验吸引消费者时代在改变，人们的消费观也在逐渐改变，价格消费时代正在逐步向价值消费时代转型；如今吸引消费者已经不能单纯的依靠低价促销，还需要有自身的特色亮点才能吸引更多的消费者。新零售变革下，给消费者提供新颖、便捷的购物场景是一种不错的引流方式。阿里巴巴的“无人商店TAOCAFE”就给消费者提供了“即买即走”的购物环境，消费者进店前通过“支付宝实名认证”识别，进店后店内商品货架与普通实体店没什么两样，但唯一不同的是店内没有收银台，消费者选好商品后就可以带着东西直接离店而去。对于普通实体店来说，这是很神奇的一幕，支付环节是如何进行的呢？其实在无人商店出口处有电子扫描隧道，当消费者穿过这条隧道时，智能扫描系统能识别出消费者的支付宝身份和选购的商品，然后连接到支付宝完成扣款。在这样的购物场景下，消费者不用再排长队等候结账，节省不少时间。很多人在选购时可能不会在意时间长短，但在结账时看到漫漫长队，购物时的愉快心情会急转直下，虽然不想等待却又迫不得已，遇到有急事或急性子的消费者，可能会放弃选好的商品，空手离去，这就导致在最后环节上造成消费者流失，前功尽弃。而无人商店在这方面为消费者省去了排队等候的时间，给消费者提供了便利，也提高了店铺的效率，更能吸引消费者进店消费。图2 阿里无人商店TAOCAFE除无人商超的场景外，AR试妆、虚拟试衣镜、VR互动场景等智慧门店的场景，也同样是消费场景的创新，对传统行业而言，都具有新颖、新奇的特点，能吸引消费者注意力，让消费者驻足停留。从消费者心理来说，试妆/装对女性购买有很大的决策作用，虚拟试妆/装解决了卸妆、试衣间排队等候等问题，还能提供个性化的商品推荐，满足了消费者试装、自拍需求，给消费者提供购物之外的附加体验，这种简易快捷又新鲜有个性的体验模式，让产品和服务更贴合消费者心意，增加消费者逗留时间，激发消费者的购买欲望，有利于提升转化。商家同时还可以通过人工智能从大屏、刷脸、扫码支付等收集处理数据，洞察消费者行为及购买偏好，进而更精准高效地圈定目标消费人群，做到更精准的营销。图3 虚拟试衣镜时下比较热门的零售业态——快闪店，也是一种吸引眼球的营销手段，它拥有自带个性加持的营销模式，在线下以存在时间短、地点自由、形式多样的店铺形式出现，通常不以销售为目的，重点在于宣传品牌、消费者试水。外卖平台饿了么曾经连续4个月推出快闪店，以每月一次主题快闪店的策略对品牌进行宣传升级，吸引大量消费者的注意力。快闪店新颖的形式能很好的吸引消费者眼球，它有着线上商城和线下门店不具备的独特又新颖的购物场景，以及“过时不候”特立独行的“潇洒”，直击消费者追求个性的心理，因而能在短时间内吸引大量的消费者进店体验、消费，并形成口碑宣传，连带消费。此外，快闪店没有商家和房地产商的长期关系限制，可以避免线下门店租金高的问题。因此，快闪店也不失为一种线下场景营销的手段。场景营销是一种体验式营销，有时候产品的体验还不足以令消费者为之买单，而在产品体验的基础上增加一个舒适有新意的场景，用氛围来烘托，打动消费者内心，触发消费者的购买欲，促使消费者顺理成章的买下产品。创新的消费场景更能吸引消费者，增加逗留时间，有利于提升转化。三、营销模式创新——线上线下全方位打通，双向导流今天的消费者购买行为大多是两栖的，即在线上、线下都会进行购买。新零售的核心也正是要达到线上线下的融合，线上、线下各自单枪匹马独立前进是难以支撑的，因此，需要打通线上线下，同步推进。盒马鲜生采用全数字化会员店，支付宝支付模式，消费者可以在手机APP下单，也可以到店购买商品，并且盒马鲜生还配备了快速配送，门店附近3公里范围内30分钟送货上门，给消费者自由选择的空间，也提供了便捷的购物环境和体验，这是“人”、“货”、“场”结合在一起的立体营销。图4 盒马鲜生-支付宝快捷支付最近咖啡圈的“蓝绿大战”，瑞幸咖啡（luckin coffee）以一种崛起的方式进入消费者视线中，这与瑞幸咖啡多渠道、全方位营销不无关系。在广告投放上，瑞幸在线下以分众为主，覆盖写字楼和社区；线上以微信LBS精准定位为主，开设新店即投放；除此以外，还有朋友圈、微博、QQ空间等社交圈里自行转发出现的瑞幸小蓝杯，也成为其推广宣传的一大助力。而在广告投放以外，瑞幸采取注册赠送、邀请赠送、强制APP内下单等多种方式拉新，并推广其APP，在短期内大量引流。瑞幸在5月31日前可试营业525家门店，这些门店分为旗舰店、悠享店、快取店、外卖厨房店四种，前两种主要布局在商圈和写字楼，以打造社交空间为主，后两者则大范围分布，主要为方便配送；这些类型店铺囊括了多种消费场景，对商务消费、社交消费、家庭和个人消费均有涉及，基本覆盖了新零售的“终端服务类型”，实现了“人货场”的三位一体。瑞幸咖啡这种线上流量（APP）和线下终端（门店）的全方位强势营销，使得其在试营业服务期间用户超过130万，达到了短期爆发的效果。图5 瑞幸咖啡（luckin coffee）开业发布会线上线下融合，给消费者更宽广的购物平台，更多的选择空间，才能吸引更多的消费者。在融合线上线下方面，商家可以打造线上商城、网上旗舰店等线上平台，同时在线下也与线上同步推出产品，让消费者可以选择在线上购买，也可以选择线下试穿试用再购买；并且可以在线下安装iPad触摸屏，使消费者可以在iPad触摸屏上查看产品的更多款式和信息，如果店内的产品缺货，那么在iPad上可以直接跳转到线上商城，为消费者在线上找到产品，这样可以减少线下实体店因为缺货、断码等问题带来的流量与销售损失，还可以为线上引流。同时再配备智能物流，提高物流运行效率，降低物流成本，创新运营模式，提升用户体验，最终促进消费者转化，增加用户黏性。四、总结：新零售是企业以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能等先进技术手段，对商品的生成、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。简单来说，即线上+线下+智能物流。马云说，电子商务在未来五年内仍会高速增长，但我们要思考十年后会怎么样。十年以后纯电商会很艰难，线下零售也会很艰难，所以新零售实际上要把线上线下物流整合一起思考，以后的零售不是思考怎么卖东西，而是学会怎么服务好你的客户。从卖东西走向服务别人，是巨大的变革。新零售能大幅提升消费者的购物体验，而商家需要尽可能地发现、挖掘更多的新的应用场景，更大限度满足消费者需求，并运用互联网等科技的工具和方法，以数据驱动产品优化和服务升级，提升零售的效率，实现全渠道全方位融合。线上优化升级引流策略，线下应用多元化的引流场景，配备完善的物流体系，三位一体，同步推进，双向引流，才是完整的新零售。图6 新零售概念从纯电商到新零售，产业变革的同时，消费者也将从新零售中享受更高效的服务、更优质的产品，因此，注重效率和消费者体验的商家，才能吸引更多的流量，才能在新零售变革下岿然挺立。转载请保留：http://www.wanshifu.com（万师傅）