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安华市场部经理陈万春：未来的竞争是品牌竞争

随着家居行业的异军突起，面对着变化无常的市场竞争，各大家居企业都在探索自己的企业发展之道，2010年，安华也迎来了全面的发展。继前不久的全国店长会议和第六届卫浴文化节之后，安华在九月举行了战略经销商高峰论坛。论坛于9月17日在中国瓷都佛山的富湾湖大酒店隆重举行，为期3天，安华董事长谢岳荣先生、事业部总经理刘广仁先生以及安华全国各地的战略经销商共同出席会议。　　今年各大陶瓷卫浴企业不约而同进入品牌升级之年，而且十一促销大战一触即发，安华将如何经营自己的品牌，又将如何部署黄金周?记者在会议期间采访了安华市场部经理，着重讲述了他对品牌的理解和未来安华在品牌建设方面的计划。　　顾家副总裁刘宏　　消费者认可的口碑累积起来才叫品牌文化　　记者：两个月前，我们几大媒体也参加了安华的店长会议，在两个月后，举办了经销商的高峰论坛，想了解一下安华为什么如此重视网点培训?　　陈万春：年会、店长会议，还有一个经销商的高峰论坛，还有社会服务的培训，不管是开会、培训，从两个方面讲。第一个要统一思想，比如开经销商论坛，或者开经销商年会这个是统一思想，一起去努力、分享经验，还有一个是战略思想，是要跟经销商贯彻的，这是高峰论坛。　　第二个方面就是培训，我们很重视培训。不管是厂家也好，还是经销商也好，我们要不断地学习，所以我们一年当中会安排很多培训，导购培训、电脑培训、售后服务培训，还有专业渠道的一些渠道技能的培训，比如工程等，还有对经销商进行培训，要不断地学习，才能有一个思想。经销商怎么去招人，怎么去用好人。经销商有一个核心的团队，有责任感的、充满战斗力的团队，才能够去做好我们的品牌，消费者认可的口碑累积起来才是叫品牌文化。　　记者：企业的品牌文化非常重要，一个企业该如何去打造自己的品牌文化?　　陈万春：品牌文化不是一天两天就能形成的。只有日积月累才能形成品牌文化，品牌文化不是一句话挂在墙上，而是需要靠很多细节的工作，以及消费者的认可，这些积累起来才是品牌文化。一个企业未来的竞争就是品牌的竞争，品牌就是企业的核心竞争力，所以自从安华建立之初就非常重视品牌建设，我们认为品牌就是财富，品牌就是消费者真正需要购买的东西。在品牌打造过程中，首先要以消费者为中心，我们品牌的核心价值，就要满足消费者的不同需求，因为我们有卫浴、瓷砖，马上也会有厨卫，在充分了解消费者的需求后，才能给消费者真正的打造整体家居的生活空间，能够提出解决家装的方案，这是品牌的核心价值观。　　安华给消费者提供整体家居的服务方案泛80后是消费主体　　记者：在消费者心中，一个成功的品牌一定有一个代名词。安华在打造品牌口碑的过程中，想要留给消费者的是一个怎样的印象?　　陈万春：其实这是品牌的调性。我们希望把安华打造成消费者心目中高品质、环保、科技、自然、简约、时尚、创新的现代的品牌风格，这是我们想要给消费者打造的风格和印象。它是一个有高品质的、非常好的贴心的服务，值得信赖的品牌。　　记者：那在品牌经营的过程中，如何去实现这种形象的传达?　　陈万春：品牌打造需要很多的元素来支撑，而且还要落到实处。比如我们的产品，因为要满足消费者的不同需求，所以我们就要有不同风格、不同规格的产品。我们还要能够提供这种服务，我们有自己的驻店设计师，能够跟消费者沟通，沟通完之后我们能够为他量身定做，满足他的需求，为他提供整体的解决方案。　　说到我们的服务，主要有三点要落到实处，尊崇从实际出发的原则，为消费者解决售前、售中、售后的真正的服务问题，才能够让消费者满意，所以一定要将我们的服务落到实处。消费者会看我们品牌形象是否符合我们所诉求的风格、个性以及终端展厅形象。我们要从终端形象上做到不同风格，让消费者走进我们的店里能够切身感受到、体验到我们所表达的风格或者生活方式。　　还有我们的营销活动以及我们的营销传播。比如说传播，我们会思考我们的消费群体是哪些人?他们是一群充满了活力和激情、有自己主见和想法的80、90后一族，所以我们就要考虑好我们的传播途径，并且我们传播还要考虑我们的消费者在哪里，用好我们的网络营销，使我们所诉求的这些更适合这群年轻化的消费群体。总之我们不管是从产品、服务、营销活动还是品牌的传播，都要培育适合我们品牌的核心价值观。　　消费观念转变不是你有什么消费者买什么　　记者：我发现一个现象，今年陶瓷、卫浴企业都进行了品牌的升级，除了讲求产品的功能更注重精神上的享受，安华在这场“品牌大战”中预备怎么做?　　陈万春：安华的品牌也在不断地升级，未来还有橱柜、门窗，所以我们现在是多品类的家装类的产品，更加融入消费者的情感，拉近跟消费者的距离，所以我们的品牌要升级。从品类的延伸和品牌升级这两方面来讲，我们今年重要工作是要做好品牌整合工作。　　记者：您刚才讲到安华现在的消费人群是年轻化的群体，我们如何结合消费群体的特定需求做好产品研发和营销工作?　　陈万春：我们有专门的团队对消费者的喜好和心态进行探究，我们觉得我们的消费者是能够彰显自己个性、有自己的主观，有社会责任感、很积极、很阳光的一个消费群体。他们在装修过程当中会融入自己的想法，并不会拘泥于某一种形式、某一种风格，他会有自己的想法，会通过网络杂志去查一些资料，会去跟设计师沟通。我们在品牌提升的过程当中，我们也会着重地去研究这部分消费者的消费行为和消费心理以及消费心态，满足不同的消费者的需求。　　记者：他们可能很多从网上搜集各种各样的资料，包括他们想要买的产品，他们都会去做比较，那么安华如何突显自己的优势，吸引消费者?　　陈万春：对于消费者，品牌要靠口碑、服务、产品和解决方案来吸引他们。产品要符合消费者的心理，你的诉求、你的观念、你的品牌的价值观要跟消费者产生共鸣，才能抓得住消费者。消费者购买产品不是你有什么他买什么，而是他想要什么你提供他什么，所以现在的消费者消费的观念在转变。假设这个品牌的核心价值观能够跟消费者的观念、生活方式产生共鸣的话，我们就能够赢得消费者的喜爱和认可。　　十一黄金周肯定是一个消费高峰　　记者：现在的促销活动花样百出，安华怎么看待即将到来的国庆黄金周促销?　　陈万春：促销是一种营销形式而已，通过促销让更多人了解，让他接受我们的品牌。只有他真正地喜欢了你的品牌，才有忠诚度，而不是一味地做促销，当然也会受一点大环境的影响，今年在“十一”之前，部分城市已经释放了一定的消费，但就“十一”来讲，我觉得肯定是一个消费的高峰。因为现在消费者在购买大件的产品时，会等待节假日的促销，本身节假日促销肯定比平时优惠，有节日买大件产品的心态。　　记者：促销这么多，如何去规范，如何保证消费者真正得到实惠?　　陈万春：分几个方面，第一个是我们有规范的服务标准，第二个方面我们要把我们的服务标准对经销商的服务、经销商的团队进行灌输和培训，第三个方面就是要执行到位。怎么样执行到位，我们也有一个监督，因为总部、经销商都有回访的电话。比如安装完一个产品，一个星期之后，我们会由专人打电话给客户，我们回访客户。通过很多细节去保证我们的服务质量，我们把服务一直作为品牌口碑的非常重要的渠道。出处：网易【家居】频道

东鹏陶瓷常诚：3.15促销战家居企业重品推胜过销量

　　家是一个人最温暖的归宿，家是一个人最向往的天堂!幸福中送走温馨的春节，我们又迎来了美好的春天!2011年，春天来了!它带来了怎样的希望?又让我们的心底有怎样的梦想在蠢蠢欲动!　　为响应政府号召，更好地服务广大购房者与装修业主，在全国上百个城市站点启动“春季攻市装修大行动”，响亮发出“理性消费、健康装修”倡议、发起春季家装消费大调查，并推出明星建材产品网络联展、装修采购攻略、券风潮打折季五大系列活动，为装修业主提供全面、及时、便捷的家居装修服务。　　联合深圳市室内装饰材料供应商协会，特别策划举办《大话家居》论坛，与多位业内一线人士共同探讨房产新政对家居建材行业的影响、企业对于3·15责任承担与利益寻求的看法等热点话题。记者在此次论坛上独家采访了东鹏陶瓷深圳市场总监常诚。　　【记者】2011年春天我们遇到了极为严厉的楼市调控政策，在此背景下，家居业今年走势如何?您怎样看待政策对家居行业的影响?　　【常诚】国八条推出对购房的消费者是有影响的，作为房地产行业的一个下游产业，对家居建材行业也是有影响，作为企业应该在有限的市场空间里面挖掘企业应该得到，或者说是发力的地方。　　【记者】3.15即将来临，有人说这是家居企业每一年促销战的第一仗，东鹏今年有怎样的促销计划?　　【常诚】东鹏在开年针对3.15会有一个服务品牌升级活动，主要是我们是国家工商总局注册的阳光天使服务品牌，这样的品牌在陶瓷行业是第一家。同时也是陶瓷行业第一家服务标准化的企业。在服务品牌启动的同时，深圳东鹏针对3.15推出促销活动，也会对消费者有一个回馈，这里面包括有六项免费服务措施：一是免费测量、二是免费设计;三是免费送货、四是免费退货、五是上楼服务、六是新品免铺贴费，一平方米返铺贴费30元。　　【记者】为什么东鹏在今年3.15会推出如此丰富的活动?您对春季家居市场有怎样的预期?　　【常诚】我想一个品牌要想做好一个市场，主要是做好品牌的美誉度，品牌的美誉度间接是消费者的口碑，消费者的口碑一定是服务才能体现出来，我们在加强产品的创新或者是产品质量的同时，推出一系列的服务，把消费者后期最看中的一些东西规范化、系统化，作为一个服务的标准化，作为行业标准推出，所以东鹏在3月全国启动了整体服务品牌升级的计划。　　【记者】东鹏陶瓷去年的发展情况怎样?是否达到了预期?今年又将有怎么的计划?　　【常诚】去年东鹏在深圳的市场销量增长30%，已经达到了一点几亿。今年东鹏会继续在市场上耕耘，继续打造大众化品牌目标，将行业化的品牌打造成一个让众人皆知的品牌，这需要有一定的时间，才能慢慢的达到，这是我们的目标。　　【记者】有人说去年楼市政策带给家居行业的影响有滞后性，这种滞后性可能会反应在今年春季，您怎么看待这种说法?　　【常诚】滞后性还要往后看一点，在渠道上面目前还没有明显销量缩减的趋势，我想市场刚性需求肯定是在的，所以购房的消费者也会有，持币观望的也会有，以前的存量也有，二手房装修都有，这几大块综合起来，市场环境是可以的。　　【记者】可以说在等待了一个冬季后，3.15被众多商家给予了很大的期望，相信3.15的促销战会相当激烈。但市场有赢必有输，您觉得3.15值得所有的商家都去期待吗?　　【常诚】一年之计在于春，3月份也是年后真正进入销售的一个旺季，作为每一家企业，不管是促销后的结果如何，在开年每一家品牌企业肯定要作出一定的动作，当然你的品牌高低跟最后销售额有所体现，所以我觉得消费者这么理性，你品牌拉力很关键。促销是达到销量的目的一;另外一个目的是即使促销的效果，所谓的成交量没有那么高，对品牌的传播有帮助的。现在企业从促销里提升品牌，只有做促销，品牌才有更多推广的机会。相反过来，做品牌推广，销量也会有所提升。　　【记者】您的意思就是这场3.15促销战，家居企业一定要打，打了不一定会赢，但不打就一定会输。　　【常诚】是的。可以这么理解。　　【记者】目前国家召开的“两会”里，有一个词非常热那就是 “保障房”，今年将有大量保障性住房上市，这对下游家居行业来说无疑是最好的消息。那么针对保障性住房，包括经济房、两限房，东鹏是否有相应的举措?　　【常诚】保障性住房很可能对一些中档品牌市场会比较好一点，保障性住房价格会比较低，他在选择装修材料上面也不会选择价格比较高的产品，这个很可能与东鹏产品的定位会有一点切合，但是东鹏会努力争取多出一些比较适合保障房价格的产品应对他们的需求。　　【记者】2011年春季，东鹏是否有新品推出?简单介跟广大网友介绍一下?　　【常诚】东鹏瓷砖产品创新在业内是有口皆知，2011年3月份我们推出水晶瓷系列，是比较高端的产品，水晶瓷系列主要是仿大理石，还是仿石材产品，因为东鹏一直专著于仿石材，从有洞洞石到纳福娜洞石，现在又推出水晶瓷系列，主要是针对高端的业主和楼盘。　　【记者】我们在2月底发起了“春季攻市装修大行动”，倡议消费者“理性消费健康装修”，并在全国站点发布调查征集网友们对春季装修的种种问题。目前活动已在近50城落地，我们整合了一批优秀建材品牌以及明星产品，进行网上展览、网下集采，得到了众多网友与消费者的青睐。您怎样看待“明星建材网络联展”?　　【常诚】东鹏一直和网络有合作，目前网民的数量在不断上升，依靠网络选择产品的消费者也越来越多，所以我们东鹏是很看中网络推广这块，非常看好网络的推广。　　我个人观点网络联展因为受众面会更加的广，因为你某一个展览馆做展览到场人数有限，网络无国界，范围太广，我们这种家居产品，购买价值比较大，消费者很可能会在网上参考会做一些功课，搜索一些他喜欢的产品，所以他想决定或者想成交，一定要看到产品的实力，看到你样板间装出来怎样，才会最终是否选择品牌或者是某些产品。　　【记者】对于商家而言这种展览会更实惠。您又是怎么看待我们整个“春季攻市装修大行动”有什么好的建议吗?　　【常诚】这次春季攻市装修大行动，我认为还是可取之处，作为合作方和企业来讲会配合这次活动。因为网络目前覆盖人群比较的广，而且浏览这个网络基本上都是对购房和装修有需求的一些客户，企业在这上面做宣传，很可能线上没有成交量，但是对你的企业品牌的推广，品牌的提升有很大的帮助，起码增加品牌暴光度，消费者往往在网上了解某些品牌的产品才会在线下了解这些产品，最终导致成交。　　【记者】所以我希望东鹏能够多多支持我们的活动，也希望我们与东鹏的合作能够双赢。谢谢你!

扬子科技陈禹光：绿光玻璃白金水低碳生活践行者

　　家是一个人最温暖的归宿，家是一个人最向往的天堂!幸福中送走温馨的春节，我们又迎来了美好的春天!2011年，春天来了!它带来了怎样的希望?又让我们的心底有怎样的梦想在蠢蠢欲动!　　为响应政府号召，更好地服务广大购房者与装修业主，于2月至4月，在全国上百个城市站点启动“春季攻市装修大行动”，响亮发出“理性消费、健康装修”倡议、发起春季家装消费大调查，并推出明星建材产品网络联展、装修采购攻略、券风潮打折季五大系列活动，为装修业主提供全面、及时、便捷的家居装修服务。　　绿光玻璃白金水，由扬子科技有限公司引进开发的是一种高科技的玻璃涂膜，是一种无毒无刺激、不含游离TDI、苯、酮类成份的高科技节能环保产品。产品可涂抹在各种类型的玻璃表面，形成一层厚度仅为7 微米的薄膜，起到保护健康、节能环保，冬暖夏凉的功效。同时对紫外线和红外线的阻隔率处于国际领先地位(对紫外线的阻隔率为99.9%，红外线阻隔率为92%)。　　【采访嘉宾】扬子科技有限公司总经理陈禹光　　绿光玻璃白金水隔热不隔光无毒健康新产品　　【记者】各位网友，大家好!今天我们来到扬子科技有限公司采访其总经理陈禹光。陈总，您好，首先请您简单介绍一下自己及公司的主推产品。　　【陈禹光】各位网友，大家好!非常荣幸能参加这次采访活动，我简单介绍一下深圳扬子科技有限公司经营的绿光玻璃白金水产品，这个产品是一个高科技的涂抹产品，它通过一个简单的工艺涂抹在玻璃上以后，起到隔热、防紫外线的功能，同时它不影响可视光线的进入，有非常通透的感觉。　　【记者】从字面意思来理解，它是一种水，是一种液体?　　【陈禹光】我们取这个名字是叫玻璃白金水，实际上它是一种试剂或者溶液，它涂抹到玻璃上去以后是无色透明，所以我们把它叫做水的概念。　　【记者】现在市场上有一种玻璃贴膜，它是一种膜贴在玻璃上，但是这种效果在透光各方面不是很好。我想了解一下，这个白金水和普通的贴膜有什么不一样?它的优势是什么?　　【陈禹光】普通的贴膜在现在的节能减排和改造过程中，是占有很大的市场份额，它毕竟比换玻璃简单很多。但针对于玻璃白金水来说，我们的施工工艺会更简单，贴膜相对比我们的工艺复杂。在功能上面我们也比它有优势，第一，它是无色透明的，如果膜达到这个隔热效果的话，基本上外面美好的景色会变得灰蒙蒙的，你好像在阴天看外面的景色一样。或者说你花了几百万买的房子，是想欣赏外面的美景，可能它的景深就没有你看得那么远了，这是透明方面的。　　另外，当然膜有一些局限性，它容易卷边，在日晒特别强烈的时候，潮湿的或者顶棚的，它可能会脱落。再一个是耐久性不够长，一般很少有人会说它的膜超过五年以后不褪色的。再一个是它的耐划伤性差一点，宠物的爪子或者是人都容易把它钩破。还有一点你们也可以接触到，膜是有宽幅的，超大面积的玻璃不可能是一张膜能够从头贴到尾，幅和幅之间肯定有接缝，这个接缝是处理不了的。像涂料或者玻璃白金水，可以从这一头一直涂到那一头，就不存在接缝的问题了，这是一个优点。　　还有一个非常重要的优点，膜是燃烧的，它在燃烧的过程中会释放出有毒害的气体。一般在火灾时，膜释放的毒害气体对人造成很大伤害，而玻璃白金水是无毒的，它没有办法燃烧，使用起来非常安全。　　绿光玻璃白金水30年耐久性顶级硬度　　【记者】听陈总讲到优点很多，这么好的产品会不会很贵呢?它和普通的贴膜相比大概会有多大的价格差距?　　【陈禹光】这个产品里面含有高科技的贵金属，这些金属有光谱的选择性，太阳光进来以后，红外线、紫外线、可见光是三个光谱，因为它有选择性，我可以让可见光进来，红外线和紫外线挡出去，这里面就有高科技的材料。虽然你看这个材料是无色透明，看不见的，但这个材料有纳米技术，打到非常粉碎的状态，要很便宜是很难的。目前我们是在高档贴膜的中档价格，要是贴膜想要达到我们白金水的功效，如既隔热又不隔光的话，价格会非常高。可以说是贴膜很难超越的。　　【记者】比如普通的网友家里想使用我们这个产品，需不需要提前做一些准备呢?它在工艺方面，保质期和使用的方便度方面是怎么样的?　　【陈禹光】就这个产品而言，在国外的日本、欧洲已经经营了一段时间。去考量这个产品的优劣原因，一个是耐久性，一个是硬度，同样也可以隔热的产品，但是膜的耐久性达不到这个程度，我们是经过国家建设部的质量认证中心测出来的，我们的硬度是9个H，耐磨性是1300克的东西在上面都不磨损。所以从这个角度来讲，目前为止我们的耐久性是最强的，我们计算出来是使用30年是没有问题的，但是30年之后，它还能用多久?我们也搞不清楚，还有一个紫外线的防老化，都测试过，30年的耐久性是没有问题的。　　【记者】比如家里涂了这个东西，能不能立即入住呢?有没有污染?　　【陈禹光】你刚才问到前面做什么准备工作，前面做的准备工作基本上是我们的工人去做的，我们工人会把你的窗户彻底清洁，然后打磨，把表面上的油污全部清洁掉，再把我们的涂料涂上去，这样就不会起什么化学反应。大概30分钟以后，这个表面就干了，干了后就可以了，但一个星期之内不要过于触碰它。　　【记者】对网友而言还是非常简单的，只要想用随时都可以。　　【陈禹光】对。　　生活品质提高与健康节省追求催热玻璃白金水行业　　【记者】目前玻璃白金水行业的发展情况怎么样?有什么样的现状?为什么您会想来做这个行业?您对这个前景是怎么看的?　　【陈禹光】这要从两个角度讲，一个是随着生活水平的提高，居家人士对健康的要求越来越高，紫外线的伤害是越来越明显。目前我们在国内生产的所有玻璃，再好的玻璃的紫外线隔绝率都还不能达到非常高的标准，它们对隔热、隔噪音的要求可能高一点，紫外线对人的身体、对你的家居、对你的沙发、布艺、字画的影响都非常大，特别是一些名贵的东西容易老化，包括对身体的健康，尤其是小孩、老人。　　另外，社会上也不能消耗太多的能源，为了对国家或社会的节能减排做点贡献，大家也有这种意识，政府、国家对这方面也有强行的要求，这本身是一个很大的市场。我希望做到我们在追求健康生活的同时，你会在无形中发现把你家的电费也省了，也为这个社会做了贡献。绿光玻璃白金水就是要在保证您健康身体的同时，又帮您节省了能源，节省了电费，真正过着健康低碳的生活。　　【记者】如果网友现在想去买我们的产品，有没有渠道和方式了解?　　【陈禹光】这个产品我们也做了几年，通过一些专业公司做过市场调研，在去年下半年的时候，这个市场调研的结果我们也看到了，市场认知度还是比较低的。第一，没有听说过这种东西，我们这个产品已经有三、五年的历史了，大家都在培养认知度。第二，有的人会怀疑怎么可能，在透明的玻璃上怎么可能节能?最近我们也做了一些工作，我们也参加一些展会，深圳市政府也邀请我们，国家有一个绿色展在北京，是国家组织的，各个省、市参加，等于是政府搭台、企业唱戏，也邀请我们去参加。从政府来看，大家已经很清楚有这么一个东西，它是节能的，现在我们在做其他的推广，比如展会、网络，可能在不久的将来，市场认知度会逐步提高。　　我们做了很多工作，在网络上花了很大的力量，也为我们同行做了一些贡献，估计在这两个月之内就可以了。在渠道方面，这两个月之内在各个省，特别是以南方为主，逐步推广到北方，因为北方的热量目前没那么快。如果网友对这个感兴趣的话，可能在各个省的省会城市或者二级城市，通过我们的网络去找一下，你们都能找到经销商，就能买到这个东西。　　【记者】谢谢陈总，也希望我们的公司发展得越来越好，知名度越来越大，谢谢!　　【陈禹光】谢谢!

鹰卫浴沈湘文：淡旺季相对而论用心自然邂逅好市场

　　家是一个人最温暖的归宿，家是一个人最向往的天堂!幸福中送走温馨的春节，我们又迎来了美好的春天!2011年，春天来了!它带来了怎样的希望?又让我们的心底有怎样的梦想在蠢蠢欲动!　　背景：为响应政府号召，更好地服务广大购房者与装修业主，于2月至4月，在全国上百个城市站点启动“春季攻市装修大行动”，响亮发出“理性消费、健康装修”倡议、发起春季家装消费大调查，并推出明星建材产品网络联展、装修采购攻略、券风潮打折季五大系列活动，为装修业主提供全面、及时、便捷的家居装修服务。　　联合深圳市室内装饰材料供应商协会，特别策划举办《大话家居》论坛，与多位业内一线人士共同探讨房产新政对家居建材行业的影响、企业对于3·15责任承担与利益寻求的看法等热点话题。记者在此次论坛上独家采访了鹰卫浴深圳副总经理沈湘文。　　嘉宾：鹰卫浴深圳副总经理沈湘文　　【记者】：沈经理您好!非常感谢你接受记者的采访。2011年以新“国八条”和房产税政策领跑的国家房地产市场调控给家居上游产业带来不尽的话题与波动，您认为这些现状之下，家居行业受到的影响有多大呢?　　【鹰卫浴沈湘文】：今年的市场还是受到了政策的直接影响。但由于基于刚性需求的所在，企业通过内部的调整完善销售，能做出比预想好一些的成绩，所以总体说来不会带来严重后果。今年我估计上半年市场成绩不会很好，但是下半年不好说。　　【记者】：您预计上半年不好的状态会持续到什么时间呢?　　【鹰卫浴沈湘文】：6-7月份。这种状况在深圳市场表现比较突出。不过家居企业都在积极拉近消费者和地产商之间的距离，这种努力会让下半年的市场明朗一些。　　【记者】：由于这些影响和状况的存在，今春的家居消费市场有没有什么比较明显的新特征呢?　　【鹰卫浴沈湘文】：大家都说春季是家装的一个旺季，我看是淡是旺现在也不是太明显。我感觉这个市场是有很大的空间可以让你去发挥，现在品牌都是处于在混战的阶段，你要做的话，你把自己的品牌做好，服务做好，自然就有市场份额。　　深圳市场跟广州市场最大的区别是其他的消费者看中了就一定要买，深圳的就不会这样。深圳消费者，特别是占据绝大多数的工薪白领，他们的消费理性占据很重的份额，找选购中的功夫下得比较多，这是对家居企业营销的一大考验。　　【记者】：对于这种状态，你们企业打算通过怎样的方法来主动争取市场呢?　　【鹰卫浴沈湘文】：首先是练内功，加强自己的内部管理。外部主要是着重于服务，在其他的销售推广上还会继续再加强，一如既往地去做。　　在推广渠道方面，今年我们会逐渐向小区、网络方面发展。以前在小区、网络方面投入的力度比较弱，今年会着手在这些方面加大投入，尤其是提出一个详细科学的推广体系计划。　　今年的315我们也有促销，现在节假日促销不是自己想做促销就做促销的，而是根据消费者和顾客行为习惯去订的。在国内很多人要买东西一般会选择节假日。今年我们的315活动，活动内容会比较偏重一些老客户，发起以旧换新等等一些优惠。　　【记者】：您认为，作为我们这样的专业媒体，在春季装修攻市中要加强哪方面的服务?　　【鹰卫浴沈湘文】：作为传媒，还是希望你们能在品牌的形象方面多做一些文章。因为深圳有越来越的多消费者利用网络这个平台，在去市场看产品前会从网上了解东西，会看看其他的评价。因此，网络媒体侧重正确真实的品牌宣传或者是口碑宣传这些方面能给我们行业发展带来很大帮助。　　【记者】：谢谢您今天的分享。祝愿鹰卫浴受到越来越多消费者的喜爱。

科马夏凯：通过产品来定义空间以情景式模式展示成套

　　主持人：非常感谢科马卫浴的夏总接受我们的采访。此次参展的主要产品是DC2，它的概念是什么?针对哪些人群?　　夏凯：DC2是科马印象旗下的一个品牌。这个品牌主要做成套卫浴产品。我们的理念是通过产品来定义空间。我们以情景式模式来展示成套的产品。而非传统卫浴展示那样将盆厕区，龙头区，瓷砖区分别来展示。通过成套产品的展示，我们主要给客户提供了一个卫生间全程的解决方案。这个方案不单解决某一个卫浴元素，还解决卫浴的空间、颜色和功能。所以当我们在给客户提供这样一个整体解决方式的时候，给他带来的是整个卫生间的品味。不仅仅要舒适，还要有设计感。这是我们这次展示的主要目的。我们所针对的客户群主要面对全国的经销商。我们建立自己的经销系统和经销商网络。同时把我们这样成套卫生间概念通过经销商传达给消费者、终端客户、工程项目甚至是开发商。这种销售开发模式在国内来讲也是不多见的。我们让经销商不仅仅是代理我们的产品，而是我们成套卫生间解决方案的概念。所以要求我们的经销商在这方面的能力也有一个提升。科马(上海)卫生间产品开发有限公司营销总监夏凯　　主持人：科马产品除了有DC2还有魔块卫生间，这2款产品有怎样的联系和区别?　　夏凯：魔块卫生间也是科马在国内首创的概念。有2个魔块放在了这次的展会上。魔块是我们对整体卫生间最好的诠释，是一个形象。那么这个形象通过产品、颜色、功能、空间提供给客户一个真实的解决方案。以前，传统展示卫生间的元素都是通过单一产品的罗列去展示。那么这次通过产品、颜色、空间和功能整体地来做一个标准化系统的展示。这样的话就叫魔块卫生间。我们这次DC2展示的是成套的卫浴产品，魔块卫生间也是产品。但魔块卫生间是除了这些卫浴产品元素的集合再加上空间、颜色，包括其他功能卫浴方面的一个整合。所以一个是产品，一个是空间产品。魔块卫生间将来正式推出的话，会针对家庭里的主卫、客卫和化妆间按功能性的档次来区分。　　主持人：魔块方面的话是不是把家装解决方案也包含在里面了?从方案设计、产品、整个流程，科马会提供一整套服务?　　夏凯：魔块卫生间是科马经过十几年的市场运作经验，总结出的一个标准化产品。它是最优化产品功能和最佳空间的设计的集成组合。科马DC2的概念就是成套卫浴产品，跟魔块卫生间作结合。传播共和、协调、优雅和环保的卫生间理念。共和的话就是说卫生间在整体家居里面的位置，可能和风水有关系、和厨房、卧室、客厅有关系，和居室主人的习惯也有关系。协调的话就是卫生间里面所有功能性的元素，比如面盆、座便器、浴缸他们在线条上、造型上、功能使用上、风格上达成一定的协调。第三是优雅，就是通过把握细节创造一个优雅的有品位的卫生间。第四当然是环保。包括生产工艺、管道排列、节水量以体现欧洲高标准的节能环保概念。　　主持人：现在科马品牌渠道铺设情况是怎样的?DC2未来的发展方向是什么?对经销商来说有什么引人注目的特点?　　夏凯：我们在渠道铺设方面，今年我们准备在全国大概建立50-60家经销网点。主要是在一二线城市。对经销商的要求主要是对当地整个中高端人群的消费理念有一个认同。因为随着生活品质的提高，人们对卫生间的要求也在提高。我觉得不仅仅从产品是进口还是国产，知名还是不知名的角度去谈。而是从整体的搭配、整体的设计还有一些细节方面的考虑。我想人在得到一个功能性满足以后，开始追求视觉效果，甚至还有心理层面的感受。这就要求我们不论从产品设计还是空间设计都能在功能上、视觉上、甚至心灵上得到更大的满足。　　这个需要让经销商做一个很透彻的理解。你看到我们展厅的展示方式，除了展品的集中式摆放，还用到一些销售工具，为我们展示产品提供很大的帮助。对经销商来讲，他无需在展厅上花更多的硬装修的投入。因为我们有展示的工具，它们是可以移动的、拆装的、重复使用的，这样可以降低他的成本。第二，我们对经销商的支持，不仅仅在产品折扣方面，在它的设计层面和服务方面有更多我们科马十几年的经验。我们有独特的设计软件，还有一些针对客户承诺的保修维护条款。所以只要我们的经销商能够理解科马对生活品质的追求，投入精力在他的客户服务上，我们就会提供更多支持服务的工具。　　主持人：是不是说科马要给经销商提供产品，也要把科马产品所包含的整体概念传达给经销商，让他们与你们保持一致?　　夏凯：对。我们的展示厅里除了有成套产品展示、还有情景展示。情景展示就是我们展示厅里展示的效果如果挪到客户家里，他也是能够准确传达的，而不是在这个展示厅里拿一个元素，在另一个地方拿一个元素来拼凑。所以通过我们的工具也好，软件也好来实现客户在我们展厅里看到的，和所期待的有设计感的，有品位的卫生间。不仅仅是经销商的一个对洁具的拼装服务设计服务，还有更多对生活品质方面的理解。　　主持人：电子商务是一个热点话题，我们有没有考虑过网络营销方面走?　　夏凯：网络营销是一个趋势。但是我想作为有品位的中高端产品还需要一个过程。因为科马有自己的网站在五月份投入使用。通过这个网站我们可以了解科马DC2的产品和理念，还有我们做过的一些案例。另外还可以通过我们的网站建立一个平台，让一些具有一定设计背景的客人选取一些产品来设计他自己的卫生间。当然这就需要我们的设计元素和用于设计的产品元素尽量能有一定的标准化。但这种标准化是建立在科马对产品和空间，当今设计潮流方向的把握，让客户能通过简单的元素选择去设计自己家的卫生间。但目前来讲这块还需要我们请一些专业人士去做成这样一个标准化的产品。　　主持人：今天的采访就到这里。谢谢夏总。

远东神华杨占江：借公司十年庆真正回馈我们的消费者

　　主持人：杨总您好，非常高兴您接受我们的采访，首先先给我们的网友介绍一下远东神华的企业的概况。　　杨占江：我先从企业的性质和体制说起，我们是2002年2月22日成立的，到现在第十个年头，从最初的成立就是合伙制，或者说股份制，私营股份制企业。主要从事的行业就是建材、陶瓷卫浴的流通和服务。　　现在我们主要是在华北和东北有六个区域有自己的分公司，北京、天津、河北、山西、内蒙、辽宁。大概就是这样的情况。北京远东神华陶瓷销售有限公司总经理杨占江　　主持人：我刚才听到这些发展的区域都是华北地区，没有往南方发展?　　杨占江：对，是这样的情况，基本上是华北，多了一个辽宁，辽宁是2010年8月份进的，在此之前基本上全是在华北，主要是基于当时公司成立在北京，员工基本上是北方人，河北人，山西人，内蒙人居多，所以从区域上华北半径比较小，管理相对比较容易，地域文化也相对接近，从管理上，文化上包括从我们做的陶瓷流通和消费者的需求上，甚至我们合作的上游厂家，也喜欢相对比较静的区域里面给同一个总经销来做。所以说这几年差不多快十年的时间一直在华北市场。　　其他的华北之外的区域从去年我们迈出第一步，进入东北。以后我们会向长江以南，甚至是华东(地区)发展，就不会像现在，在这六个省市，直辖市里面主要是以这个半径和地域选择，以后我们开发的市场主要是会以省会城市和直辖市为主。　　主持人：等于说我们企业以后会不断的扩大。我之前了解到远东神华是代理一些陶瓷品牌，能讲一下我们都代理了哪些品牌吗?　　杨占江：可以，因为陶瓷这个行业有它的特殊性;第二个，做代理的时间长短也很重要，所以也导致了我们每个区域代理的品牌还不一样。北京，天津，石家庄是LD，LD这个品牌在我们公司体系里面是北京、天津、河北。法恩莎在我们公司代理的区域是北京、河北和辽宁。北京还有一个品牌冠珠，还有一个维卫，全智能马桶，还有一个德立淋浴房在北京，还有一个品牌欧森诺，在我们区域里面主要是天津、山西、内蒙，然后内蒙还多一个品牌就是箭牌，那么在我们这六个省市里面，大概我们代理的品牌接近十个，主要的品牌就是刚才这些。　　主持人：那我们代理这些品牌有哪些要求吗?　　杨占江：我刚才说的这些品牌应该说在中国陶瓷行业里面基本上都是一线品牌，厂家对总经销和代理上要求也是很高，厂家选择代理商主要是选择我们几个方面，首先是选择你有没有经济实力，第二个是选择你的市场的运营能力，或者说你的市场占有率;第三个就是厂商合作下的品牌的宣传和推广，对它品牌打造的能力。因为每个厂家，尤其一线品牌对于代理商的选择要求还是挺高的。　　主持人：众所周知，远东神华在陶瓷市场上肯定是占有一定的份额，那么您觉得我们的企业有哪些优势存在呢，使得这些品牌让我们去代理?　　杨占江：实际上我们进入陶瓷流通这个领域，如果说现在十年的话，应该说时间也不短了，但是也不算长，因为在这个行业里面做的好的大概都在十年以上，我们的优势主要是几个方面，第一个就是成长的速度非常快，这也是很多厂家看准的地方，我们每个地区所经营的品牌在市场上的成长很快，甚至占有率非常高。　　我们的经营能力也是能代理这么多品牌，这是厂家对我们的认可，我们用十年的时间，这么多区域和这么多品牌应该说在行业内也是比较少的。我们最大的优势应该是团队，作为一个代理商，既没有自己的品牌，也没有自己的终端，那么品牌是厂家的，终端是建材市场，或者说建材超市，家装公司，终端也不是我们的。那我们能做的就是整合上游和终端的资源，能让我们的团队怎么样把我们整合的资源扩大到最大。我们的团队应该说十年的时间还是做到了体制上，因为是股份制，那么股东在这里面起的作用还是非常大的，因为我们的股东全部是经营者，每个经营者就会把这个企业当做自己的，把所做的工作当做给自己家做事一样，大家又是合作者，所以从团结上，向心力或者说共同的目标和事业上就是捆绑的很紧。这十年也发挥了团队最大的力量，各种资源整合好，发挥好。　　主持人：您刚才说团队肯定是我们不可缺少的，那么在团队的管理上有什么经营模式和理念呢?　　杨占江：在团队管理方面，我们主要应该还是从激励的手段上，虽然大多数中高层管理人员都是股东，但是从经营的角度来讲，是把他们当作职业经理人这样一个激励的模式。　　同时，也是跟我们的模式有一定的关系，比如说北京我们做这样的六七个品牌，而且每个品牌都要要求做的好，我们就用的是单个品牌事业部的经营模式，对单个品牌事业部有独立的考核，同时他们也有独立的支配权。　　实际上一个品牌相当于一个分公司的模式。　　主持人：刚才您一直在强调远东神华到现在已经发展十年了，那么在这十年里面，杨总在陶瓷行业里面威望也很高，那么能不能讲讲我们在陶瓷代理的行业中做出了什么成就?　　杨占江：威望不敢说，只能说是陶瓷行业的老人了。我们在这个行业里面应该做了几个相对比较超前的事情，曾经在这个行业有一种传说，同一个代理商或者一个代理公司很难做好多个品牌(同一个区域)，第二个说法，一个代理商在同一个区域很难把瓷砖和洁具同时做好，这两个问题应该说在我们身上全部不存在了，或者说我们已经全部做到了能被认可了，比如说像北京我们做六七个品牌，刚才我说的品牌各有特色不同，LD亚光仿古砖个性和特色，以设计为导向的一个品牌。像法恩莎是卫浴为主的，主要是卫生洁具，非常完整的卫浴的品牌，冠珠又是性价比特别高的大众化的品牌，维卫是一个全智能系列的马桶产品，像德立是专业的淋浴房的品牌。　　那么我们这么多品牌，应该说在每一个相对好的专业领域里面，也基本上能做到前几名，这是多品牌。其次就是刚才我说的法恩莎卫浴，维卫是智能马桶，德立是淋浴房，LD和冠珠都是瓷砖，应该说在北京市场上这几个品牌都算是一线品牌，同时把瓷砖卫浴做的还都算过得去，其实这也是我们在这个行业里面应该说最早能做到同时都比较好的，这也算我们给行业做的一些领先的事情。或者说一点小小的贡献。　　第二个，我们在模式上应该说在行业里面也是最早做的兼并和收购的模式，本身陶瓷是传统的产业，陶瓷流通应该也是一个相对传统，实际上我们可能跟其他行业比十年做到现在这种程度不算什么，但是对于陶瓷流通来讲，十年做到有这么多个区域和这么多品牌做的还过得去，应该是非常少的。　　曾经蒙牛没有出事之前，行业内都评价我们是蒙牛的速度，实际上用十年的时间很难做到这么多区域和品牌，因为没有这么多厂家和品牌给你做。第二个是你的团队或者说你的管理能不能跟上，或者说你的资金实力够不够，有诸多的问题。那么我们的模式，我们在2006年的时候，我们在行业应该是第一家收购的模式，就是在内蒙古的包头，当时我们收购了当地一家做的最好的，代理欧森诺品牌，在当地规模最大，经营能力最强，也是最盈利的，号称当地的第一品牌我们给它收购了。　　从06年之后，像石家庄，包括呼和浩特，包括北京的冠珠，包括去年八月份的辽宁的法恩莎我们都是通过并购的方式快速实现了区域扩展的问题。　　主持人：我们在十年的发展过程中有遇到一些困难吗?刚才您说了一开始的模式是收购的模式，从收购一开始就很顺利吗?　　杨占江：应该说这几年收购的这几个地方相对还是比较顺的，像2010年初我们收的呼和浩特的箭牌，八月份收购的沈阳的法恩莎，收购的代价相对就高了，比过去高很多。当然，这十年当中也遇到了很多的挫折，对于一个企业发展来讲，任何一个行业也没有一帆风顺的，必定有很多的磕磕碰碰的，我们遇到的最大的两个瓶颈，一个是团队人才的快速培养，受到一些局限性，第二个我们受到的局限就是好市场的好品牌。第一，人家好品牌在好市场，可能会经营的好，你就很难收;第二个，收购的代价会越来越高，这也是将来可能我们会遇到的一些小问题。但是我们还是很自信，只要我们把我们的模式能做到拷贝，下一步发展的速度会更快。　　主持人：之前可能出现过一次欧盟的反倾销的消息的公布，这个问题对我们有什么影响?您如何看待这个事情?　　杨占江：看起来好像跟我们没有关系，实际上跟我们有关系，因为中国每年陶瓷的出口份额也不低，因为在全世界中国的陶瓷出口排第一，这次遇到欧联盟反倾销，应该说国内的一些品牌厂家还是受到了一定的影响的，它就会有一大块要转向国内市场，那么对于我们在国内做代理的就会受到竞争上的一些压力。或者说厂家对我们的任务上的要求会加高一些。　　应该说总体来看，欧洲反倾销这也不是第一次了，曾经印度也反倾销，包括前年韩国也反倾销，包括美国也反倾销，有很多的国家都对我们中国陶瓷做了反倾销，根据协会的统计，反倾销之后反而量更大了，比过去的增长幅度更高了，可能反倾销眼下短时间内对我们厂家有一定的影响，长期来看，中国的陶瓷不管是研发上还是设备上，还是从产品质量上这几年还是有大幅度的提升，应该说跟国际的品牌产品差距非常小，甚至在某一些领域还是很领先的。应该说这是暂时的，对于以后，应该说有这么好的产品，有这么好的原创，我相信我们国际友人同样也会喜欢我们的产品的。　　主持人：您觉得面对这样的事情采取哪些措施应对呢?　　杨占江：应该说上游厂家他们也在积极的应对了，他们尽量的能给国外的客户从合作上，相互能承担一些反倾销的关税，因为厂家在这个出口国外，跟国内的模式也相近，大多数是代理的模式。可以跟他国外的客户在价格上和税收上做一些商量，第二个在产品的附加值方面，你产品的附加值要做的更高一些，同时像一些优秀的企业，国内市场的增长比例也比较高，影响也不是很大。　　主持人：刚才我们一直在谈我们代理陶瓷的品牌，对于这个行业的发展您是怎样看待的?　　杨占江：这个行业应该说作为一个传统的行业，它也会随着消费者的需求和市场的变化会不断的在进步。因为这个行业有很多种说法，说法不同，有代理商悲观的说法是以后像我们流通商就是一个从属的服务商，就是一个高级搬运工，我认为这是比较极端的说法了。　　因为现在陶瓷的终端的流通有几种模式存在，像台资企业大多数是以分公司的模式，佛山企业大多数还是以总经销或者代理的模式，有个别广东的企业有质监终端，局部市场有质监终端，将来这个市场终端的流通市场应该是混合性的市场，有一些品牌适合于交给总代理经营，可能有一些品牌适合厂家直营，有一些品牌适合厂家直营加总代理模式，应该说长久来讲，不管怎么样，最终端还是少不了总代理这个环节的，因为毕竟它需要整合终端的很多的市场，渠道啊，甚至是消费者，应该说做厂家需要做的更专业，怎么样把它的产品研发好，怎么样把它的产品制造好，终端很多需要整合的，终端需要服务的，应该还是交给总代理来做。　　主持人：那今年远东神华在代理这方面有哪些目标和规划吗?　　杨占江：今年我们规划拓展两个区域，拓展的这两个区域计划是省会城市，那么说经营的品牌也在洽谈当中，同样还是国内一线的瓷砖和卫浴品牌。　　主持人：问杨总最后两个问题，我们知道最近在做十周年庆典的活动，主题是十年的梦想，请问杨总您自己有什么样的梦想呢?　　杨占江：梦想，因为每个人的梦想或者说每个企业的梦想都不断的在变。像我们2002年刚开始成立这个公司，这些股东或者说我们的合伙人当时的目标或者说期望值都比较低，大家都是希望我们十年合伙人或者说管理层以上的人员能在十年内在我们经营的所在地能有自己的房子，能有自己的车子，那么从现在看，我们不用十年已经基本上全部实现了。当然了，我们后边会有更大的理想或者说梦想，作为一个企业，作为一个人如果连梦想都没有，就不可能有更大的发展或者说没有更大的事业。前十年的理想现在应该说提前实现了。　　主持人：您有没有想过创建一个属于自己的品牌，因为我们代理了十年，而且很成功。　　杨占江：这个我们是这样理解的，还是我刚才说的，做工厂的就把你的研发和制造做好，我们做流通的，把我们的资源整合好，把我们的客户服务好，把我们的服务品牌打造好，没有必要做我们自己的制造品牌，完全可以打造我们的流通品牌。　　主持人：请杨总对远东神华十年的活动做一个预告吧。　　杨占江：这次借公司十年庆的机会主要想做到这么几个目的：真正的要回馈我们的消费者，因为陶瓷和卫浴一般在中国的使用寿命和年限大概在八到十年，基本上最初用我们产品的消费者已经到了第二次甚至第三次置业的时候，那么我们会对我们过去的消费者真正的给予优惠和最好的服务。我们能给我们客户的就是性价比最高的产品，最好的服务，同时我们会在今年的几个大的节日，五一和十一拿出我们回馈的一些细则，我们测算了一个点，今年我们将拿出近一千万的让利，让给全年购买我们产品的消费者。　　主持人：今天的采访就到这里，非常感谢杨总。

玛缇总经理梁伟权：陶瓷喷墨技术引领时尚前沿

【记者】这次针对陶博会推出了一些什么新品，各有一些什么样的特色?玛缇陶瓷总经理梁伟权　　【梁伟权】我们对产品把控的关键点是产品的元素，从单单传递的感觉到设计，人人能够接受到，这是在产品研发过程当中跟设计的灵感共通点，关键点。首先一个我们选的图案比较时尚、比较奢华，第二是绝对是流行的，不会跟行业一起跟风仿造，我们主张原创。我们的产品采用了最新的喷墨技术，分辨率是360以上，产品的清晰度、通透干度是都是最好的。　　【记者】如何去辨别喷墨的质量呢?　　【梁伟权】喷墨怎么样去区分呢?你要看花色的自然，有些滚筒产品会有一些脱点，还有一些网板产品他会起格子。而喷墨会比较自然，而且花色的渐变很细腻。更关键的是我们后期会通过一些模具、通过一些风格的表达，会多采用喷墨，比如这个地线也是用喷墨形成一个色系，你看我们的模具跟旁边这个踢脚线是一致的颜色，能够达到平常石材做的那种感觉，那是最关键的。这个产品我们会马上推出，而且重点针对中高端的市场。比如这个帝诺米黄，其实很多行业也有很多人出产帝诺米黄，但是达到我这个颜色的那种表达来说不多。　　【记者】这个帝诺米黄是你们的产品的名字还是石材本身的名字?　　【梁伟权】这个是石材本身的名字，另外有一款砖是也我们独有的，这个产品名字叫玛缇石，这是不同的石材，他的感觉比较自然。而且喷墨还有一个特点，你喷出来以后他的文理表达很自然，很多块不相同的，哪怕相同的过渡也很自然，不会很死板的在一个位置上，这是一个模具的表达。另外这个木纹石也是我们最新推出来的，隆重推介一下，这个产品本身的石材是没有的，这是根据我们的品牌性格，追求时尚的感觉，所以推出了这个玛缇石，哪怕他仿也仿不出我们的这种性格，因为能够代表我们品牌这是关键点，这是核心的产品。这款砖大家一看到以后就知道很实在，这是属于类似石材、非石材、高于石材的感觉，从颜色、从纹理的搭配和表达来说，也有一点斑马纹的感觉。玛缇石就是马的一种元素，所以这是一个关键点。我们也会用一些层次感比较强一点的模具来表现一下，一般来说这种设计在滚筒表达不出来，因为他的设计搭配得比较复杂一点，所以这个只能在喷墨上去表达，这是最关键的。　　【记者】好像今年陶博会市场上推出的很多新产品是针对喷墨技术的，这说明陶瓷喷墨技术将成为主流是吧?　　【梁伟权】对。另外这个产品是表达的墙纸概念，表达一个层次感比较强的门板上面配的墙纸，这些对于一些家居装修是很好的，墙纸的防水不好，我们这个能够在洗手间一些比较潮的地方使用都没有问题。　　【记者】效果跟墙纸一样的，隔壁那个产品也是墙纸吗?　　【梁伟权】那是模具的，那是另外一种材料。这些产品都是我们这一届陶博会重点推出的产品，这些是去年推出的产品。这是我们用喷墨技术打印出来的一些有关于玛缇的一些元素块，因为我们打造的是中国时尚品牌，所以我们传递很多的信息是时尚为主，包括很多人进入我们这里面第一感觉就是时尚。　　【记者】玛缇陶瓷的很多产品都提倡个性化定制是吧?　　【梁伟权】对。这些都是去年所推出的，这些都是在调试当中，这一款产品我们针对国际大客户合作伙伴进行开发的一些东南亚的产品，这是在研发当中，特别是这个还没有调出来，这个很漂亮的石材，他叫天堂鸟，另外一个名字叫野玫瑰。玛缇还有一个独特的产品是喷墨加抛釉，在同行当中没有几个厂家能够做得很好的，用手去摸上去很舒服。　　【记者】不会有冰冷的感觉，很舒适。　　【梁伟权】这是我们用模具去表达的，马上会推出这一类的产品。我们的产品每一款都时尚和独创性，接下来要开发的一些木纹的元素，都是一些比较高贵的木纹，一些木地板的元素，这些在研发当中，只是摆在这里告诉客户。大家都应该觉得非常舒服，很有皮的感觉，这个今天也拿奖了，我们也会大力去推。在这两侧是马上要推出的喷墨技术的更自然，用在我们的微晶砖上，一些纹理的表达还有一些设计的表达，还有纹理的细腻度都是最好的。这是我们去年推出的玛缇系列微晶石，这些都是去年推出的。　　【记者】全都很有个性，不愧走在时尚前沿。　　【梁伟权】像这款砖的生产品牌很多，但是能够做到我们这个设计、表达这么自然我也没有看到哪家有，这个很自然很舒服，完完全全像石材真实的颜色，也有把它做得很浅，现在在整个的抛釉市场来说大家应该知道了，现在全国都风风火火做抛釉，也会进入一个非常激烈的竞争当中。对于玛缇来说去年我已经预测了，说马上会针对全抛釉我会用喷墨，在在整体的细节度跟人家有差距，这样我就不受冲击了，我的客户也不受冲击，能针对买我们玛缇产品的消费者能够真正得到他想有的感觉，因为人买产品不单单买一个砖，他要买一种感觉，例如买衣服他买的是品牌的他穿身上不一样，哪怕是同一种材料不同的品牌他的舒适度就不一样，因为给他一种附加值是最重要的，我们就做到这一点。大家可以感受得到，他如果从层面看他会有一些石材的纹理，一些肌理留在这里，他不同于微晶的就在这里，但是通透度也能够达到微晶的那种感觉。

和成卫浴总经理许传凯：经得起时间考验才是真品牌

　　【记者】许总，您好。大家在选择产品的时候，首先会选择一些品牌知名度比较高，质量上能够把控得住的品牌，面对品牌繁多的市场，消费者该如何选择?和成卫浴总经理许传凯　　【许传凯】对于消费者而言，目前市场上的品牌太多了，尤其很多只有一二十人的企业，花几十万请明星做形象代言，或者通过一些媒体的运作也可以迅速打出一个品牌。但是消费者是很难去选择确定哪种品牌是好的、哪些品牌是有问题的，但是对于房地产商来说开发成品房的项目，就要求在挑选品牌上非常慎重，如果他选择的品牌有问题的话，就会对整体工程带来很大的影响。常出现的问题有两种，一种是跟项目的定位有出入，另外一种是产品质量问题，这些不仅会影响房地产项目的口碑，而且也会对他们的销量带来一定的影响。所以房地产商对于品牌的选择应该会慎重得多。从另一方面来说一些房地产商有人力物力能够去过滤这些品牌，有这种战略采购的模式，所以对这些品牌厂商整个品质包括管控，会比消费者更专业，这也是为什么我们要一起推动成品房的原因。　　【记者】市场上单就卫浴品牌就有很多名称很相似，对此您怎么看?　　【许传凯】我认为时间可以证明一切，市场也是一样。所有的品牌在开始的时候要经过相当长时间的积淀，至少要沉淀发展5年以上才能被称之为品牌。开始的时候消费者可能不了解这些品牌到底是怎么回事，会购买一些产品，但是我相信时间是最好的证明。比如说和成跟申鹭达加起来是百年企业，一家是三十年一家是八十年，加起来是百年企业，如果能够经得起二、三十年考验的品牌才是真正的品牌。　　【记者】时间和市场会淘汰掉差的品牌。　　【许传凯】是的，和成和申鹭达是面向全球销售，国内市场并不能代表品牌的成绩，但是如果能够实现全球销售的话这个品牌才会有真的价值。　　【记者】在市场上如何维护自己品牌的权益，利用一些法律维权在市场上肃清品牌的形象?　　【许传凯】这些我们都会来推动，因为这是品牌的形象所需要的，我还是相信那句话市场跟时间是最好的证明，因为在中国有知识产权法律来讲国家要处理的事情太多了。　　【记者】和成卫浴主要是跟一些成品房有合作，可能会更多倾向于选择大众一点的设计产品?　　【许传凯】我们的设计是面向大众的，有很强的设计能力，有八百多个人的设计团队，我们公司有很高端的设计和很时尚的功能，对功能产品也有很定制化的设计，产品线很广，这就是我们的实力所在。　　【记者】谢谢您接受我们的采访。　　【许传凯】谢谢。

申旺卫浴董事长王焕木：全力打造极品生活典范

　　南安的一线品牌已开始逐渐成为国内卫浴行业的领头羊，二线品牌而紧跟其后，在整合营销的基础上不断的冲击国内外市场。申旺卫浴作为一家以集成整体卫浴为主打的企业，在南安的二线品牌中已经突出靠前，并在国内崭露头角。本网记者专访了申旺集成卫浴董事长王焕木先生，解读二线品牌如何营销管理，赢得市场。　　【记者】申旺卫浴作为正全力开拓国内市场的知名品牌，能否请您介绍下申旺卫浴目前的整体卫浴产品包括哪些，目前在国内的市场布局是怎样的?申旺集成卫浴董事长王焕木　　【王焕木】申旺集成卫浴是专门致力于精品卫浴洁具制造事业的集研发、设计、生产、销售为一体的整体卫浴设备公司。目前，申旺卫浴旗下拥有龙头、花洒、阀体、淋浴器、陶瓷洁具、浴室柜、马桶等集成卫浴产品和创新专利产品即热系列卫浴电器等产品在全球已拥有2000多万忠实的用户，1000多家经销商户正把申旺集成卫浴产品播洒到世界各个角落。　　目前，申旺卫浴主要布局在国内二三线城市，专卖店已达一百多家，正准备往国内主要省市拓展。　　【记者】申旺卫浴的产品定位在那个阶段，申旺在管理和产品把控上有没有什么独到之处?　　【王焕木】“极品生活典范”是申旺卫浴全力打造集成卫浴设备制造行业旗舰企业的坚实信念和如一的作风，每一个申旺卫浴产品的细微环节都凝聚了400申旺人谨求高、精、尖;创新、奇、特的做极品卫浴典范企业的严谨风格;每一种申旺即热卫浴电器产品都拥有1-6个创新发明专利;申旺集成卫浴公司制造中心拥有一流的卫浴产品设计专家和先进的科研实验设备;拥有铸造、精密机加、抛光、电镀、总装、检测等先进的生产设备与精密的检测仪器;公司新改建了4000平方米的现代化花园别致厂房;高薪礼聘著名管理专家执掌企业以及聘请国内著名管理大师做企业常年发展顾问，培育了一大批高素质的青年管理团队;公司以独到的“5R数据驱动全面质量管理检测体系”和“5R完善供应链管理体系”为管理核心，建立完善的生产运营管理体系。申旺产品获著名品牌认证及中国节水认证;被授予 “绿色建材产品”;“质量可靠，消费者放心产品”，并通过ISO9001-2000质量体系认证。　　【记者】经销商是企业产品走向市场的关键环节，申旺是如何选择经销商的，您是怎样看待企业和经销商的关系的?　　出于对消费者的负责任，以及对申旺品牌的长期发展考虑，我们在选择经销商时更注重其经营定位是否与申旺一致，是否有创业激情，是否有足够的实力操作申旺品牌，将申旺品牌做大做强，使我们觉得把申旺卫浴交给他在当地经营是放心的。经销商在下决心要做申旺品牌时，必须对申旺品牌有更多的了解，双方要多沟通，我们的服务是否可以让经销商满意，也是我们需要考虑的。目前，我们正在重点扶持原有的经销商，提升专卖店的形象，开拓新的市场。　　申旺卫浴与经销商之间是互惠互利合作共赢的关系，以双方的利益最大化为宗旨。不仅是与经销商，申旺卫浴同时也为消费者、供应商、经销商、公司员工搭建合作共赢的平台。当双方选择已经定下来的时候，我们就要给予经销商更高性价比的优质产品，也要给经销商提供好的服务，包括专卖店设计、装修、开业策划，以及帮助经销商培训员工、构建团队、指导经销商销售等，使经销商感受到经营申旺卫浴独特的赢利模式。同时还有完善的售后保障，大量库存解决经销商供货之忧，售后跟进及服务体系的升级及完善。　　【记者】申旺为何请关之琳代言，关之琳的形象与申旺卫浴的形象有何匹配之处吗?　　【王焕木】卫浴明星代言是近几年来较有名的营销手段，特别是南安的卫浴企业更是代言成风，通过“明星代言”的方式打造“明星卫浴”企业。去年4月份，著名国际巨星关之琳与申旺签约标志着关之琳正式成为申旺卫浴品牌的形象代言人，这也是关之琳在中国大陆代言的唯一一家卫浴品牌。关之琳作为典雅、高贵、时尚的典范，很符合申旺的目前的产品定位。

华尔洁总经理余江：开拓卫浴网络营销渠道需考虑全局

　　记者：2011年，华尔洁卫浴在品牌推广和公司整体实力提升方面，会有哪些亮点?华尔洁卫浴有限公司总经理余江　　余江：华尔洁在国内市场经过这几年的成长已经有一定的知名度，2011，在品牌推广上，我们会加大在媒体、报刊杂志等方面的一些广告。公司在2011会有一个质的飞跃，坚持以市场为导向、以质量为核心、以管理为重点，坚持品牌创意并强有力的推广和执行，为华尔洁开辟出一条利于长期发展的成长道路，让我们的经销商健康、稳步的发展。　　正是有过强的团队精神、过硬的质量把关和良好的售后服务，华尔洁将有21家新的经销商与我们合作，4月份就有11家专卖店与您见面，有厦门同安、浙江瑞安和宁波、福建三明、四川犍为和夹江、江西的景德镇、赣州寻乌、山东烟台、江苏常州、贵州的毕节，随着这11个专卖店的正试营业，华尔洁将掀起一波招商高潮。浙江的瑞安将是我们华尔洁突破的第100家专卖店，届时将有大型的开业活动。　　同时，华尔洁在产品款式和实用程度上都有所突破，4月份，华尔洁将有各种类型的新品上市，让消费者在购买和使用的便利性得到有效的提高。　　记者：从贵公司网站可以看到，华尔洁品牌成长速度和专卖店铺设的速度都是比较快的，能否介绍一下目前在国内市场的几个大区网点覆盖情况?能够取得这样的成绩得益于哪些方面?　　余江：在国内，我们华尔洁在福建、江西、湖南、浙江、四川、重庆等地方的网点覆盖是比较广的。大家都知道，华尔洁刚做国内市场不久，能取得如此成绩，得益于我们外销品质管控的经验，内销团队的协作，管理层的合理领导。　　记者：从楼市发布调控政策以来，华尔洁卫浴在零售渠道和工程采购方面的比例有没有变化?该政策对公司今年的渠道布局有没有影响?　　余江：楼市发布调控政策以来，华尔洁卫浴在零售渠道和工程采购方面的比例是基本没有变化的，不管政策怎么变化，人们的住房需求总是有的，有需就有供，有供就有机会，当然机会也是来源于我们对市场的把握和各方面的调控，对整个行业来讲，这也许是一个机会，有竞争才有进步嘛，这个影响就得看怎么去调整了　　记者：在品牌直营店、经销商代理专卖店和大型家居卖场这几种渠道中，华尔洁卫浴主要采用其中的哪些渠道?力度如何分配?为什么有这样的安排?　　余江：主要采取经销商代理专卖店的渠道，在力度分配上，我们主要是扶持好经销商把现有的店经营好，然后再协作他们发展分销商，建立起优秀的管理团队，加大对经销商的广告力度和全方位的支持，这样才会让经销商有更大的利润空间，增加其信心。　　记者：现在很多卫浴品牌都在淘宝等网购平台开设了品牌旗舰店，您认为卫浴产品有哪些特性是有利于或不利于网络销售的?华尔洁卫浴是否有开拓网络营销渠道的计划?　　余江：现在在建材市场等地开设一个专卖店的成本是比较高的，在网上开设品牌旗舰店能把成本降到最低，而且采用电子商务营销也是卫浴产品发展的一个趋势，所以我们华尔洁也是有开拓网络营销渠道的计划，但是得等到各方面的条件都成熟了，不能看到别人成功了就去效仿，关键是要考虑全局。