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云启资本毛丞宇：B2B快速前进的三大驱动力

2015年是B2B发展的元年,“互联网+”政策推出，许多行业出现供需失衡，再加上资本的推波助澜，各类B2B行业电商蓬勃兴起。B2B发展到现在已经成为一种较成熟稳定的链条，基本解决了供应者的供应问题和求购者的求购需求。而且B2B领域比较专业，易于产生行业性平台机会，相对不受BAT影响，也就意味着一些投资机会。今天，与大家分享的是来自云启资本联合创始人及管理合伙人毛丞宇对于B2B行业的投资解读。看看业内人士是如何看待B2B前景的。毛丞宇谈B2B前景：三大驱动力促其迅速发展1在2014年创立云启资本之前，毛丞宇曾是IDG资本的合伙人，在IDG有15年的投资经验。他一直专注于互联网、金融科技和消费升级等领域的早中期投资，领导和参与了土豆网、携程、如家快捷连锁、奇虎360、找钢网、找油网等多个项目的投资及上市和并购退出。在毛丞宇眼中，B2B是一个很大的概念，随着发展条件日趋成熟，行业整合和效率提升成为趋势。从规模来看，B2B模式发展很快而且数量很大，在国内很多传统行业的流通环节里面，有几千亿的规模，存在巨大的改造机会。而且，B2B领域比较专业，易于产生行业性平台机会，相对不受BAT影响，也就意味着一些投资机会。谈及B2B发展背后的驱动力，毛丞宇认为，一是国内的人工成本越来越高，传统行业利润越来越低。二是互联网的快速发展，让传统行业从业者有了更大的动力和心态来拥抱社会新变化。另外从技术上的角度，移动互联网包括云服务起到了很大的作用。老板通过智能手机，扩大了管理半径，提高了决策效率。2在毛丞宇看来，B2B行业在存在投资机会的同时，也具有一定的投资风险与挑战。首先，投资人要对行业有一定的了解，研究的投入很大。第二，投资人对投资团队的要求会比较高。一个毕业没几年工作经验尚浅的年轻投资经理，其实对中国一些传统行业并不是非常了解的。另外，寻找到合适的创业团队也是相当难的，他们不仅要有行业背景，而且要懂互联网和技术，能够不断地把新技术嫁接到业务中。对于投资回报，毛丞宇结合自己多年的投资经验得出总结，想要在B2B行业获取超值投资回报还是有一定难度的。以五六亿美金规模的基金为例，一个项目投下去500万美金，赚了1.5亿美金，回报高达30倍，听起来很美好，但是对于投资人和LP来讲，投一个项目能回来半个基金，投资回报才会比较好，其中难度可想而知。像规模不大的基金，比如一两亿美金的规模，毛丞宇建议可以去投技术类的项目。而一旦变成像红杉这样超过5亿美金的基金，还是要去追消费互联网，这也是经纬、红杉、IDG这些大的投资机构在各条赛道上花很大力气去挖的原因，他们就是怕错过类似于共享单车这类项目，而这种项目错过一两个就是灾难性的，有可能在未来两三年内都不会再有特别好的基金回报。3关于B2B的研究思路和判断方法，毛丞宇从行业、贸易商、产品以及切入方式等方面分享了他的几点看法。首先是行业的划分，要看看所涉及的行业是不是足够大。因为B2B做流通，要考虑流通环节的毛利怎么样。比如钢铁行业，虽然是万亿行业，但是从出厂到最后的终端可能也就十个点的毛利，毛利算比较薄的。有些行业相对不是很大，但是毛利比较多，可能有百分之四五十的毛利。从行业的特性来看，要了解什么样的行业特性更适合做B2B。如果你能处在中间的，上下游都能比较分散，这样是最好的。另外还要分析传统贸易商、经销商在行业中的价值和作用。对于产品，标准品类相对好做一点。对于切入方式，不同的特点用不同的方式切入。毛丞宇说，比如找钢网、找油网这些大宗商品类，是以撮合聚集上下游资源，再切入自营。奥林则是用SAAS连接各层级，提供信息互联再切入交易。4关于B2B的分析指标，毛丞宇从基础指标、用户指标和单位模型三个角度对其进行了解读。我们分析基础指标的时候，一是公司在切入进去以后，在这个产业链里面的位置如何，提供了什么价值，一定要找准价值点和行业痛点。二是增长率，我们要研究它未来的天花板和增长的动力在哪里。在用户指标层面，主要看四个方面。一是转化率，比如销售人员拜访了一百个客户以后，有多少能够转换上来；二是覆盖率，在一个地区能做到百分之二三十的覆盖率就可产生一定的影响力了；还有渗透率，如果一个客户每个月采购10万的货，其中有超过30%的货在你的平台上进行采购的话，你对他而言就是一个很有影响力的供应商；最后是留存率，一般来说我们会看三个月或者半年，这也是很关键的指标。关于单位模型，毛丞宇说，他也会很注重地去看。B2B的本质不是交易平台，而是更高效率的服务商。当你利用了一些新的技术手段以后，你的效率比传统的在做批发、做贸易的人要高，而且这种高效是能够体现出来的。在投资分享接近尾声的时候，毛丞宇说，“在投资B2B的时候，怎么去做一些研究，然后慢慢切入行业，并总结一些规律的东西，这些还需要不断的积累，我们也希望能投到更多的好的标的。”来源：行行出状元

6种b2b最有效的营销策略方式

　身为营销策略主管，我的职位有一个独特的目标：为销售团队创造销售线索。这并不意味着我不关心品牌，声誉，社交媒体的存在，营销或者其他的热门词汇，但“线索”是市场营销的重中之重。如果我们不填补公司的销售渠道，其他的都没有意义。今天小编就跟大家分享6种b2b最有效的营销策略方式。　　b2b营销战略1：市场营销/出售联盟　　我的团队第一次与首席出售官会面。咱们需求亲身了解出售团队在出售线索方面的需求。咱们的第2次会议是出售经理和出售团队成员一同，他们是咱们的新焦点小组。从那里咱们将组织尽可能多的团队讨论，以确定出售人员对抱负潜在客户的界说以及合格的潜在客户对他们的含义。咱们还将共同决议如何衡量咱们寻觅合格和潜在客户并将其引入出售渠道。这中心没有愚笨的标语，咱们只需设定方针并开始方案发作成果。　　b2b营销战略2：营销自动化　　咱们将有一个营销自动化渠道和猜测剖析整合到咱们的网站，经过充沛测试，并预备在90天内完结。作为一个营销团队，这对咱们未来的成功至关重要。咱们不会把这当成科学实验!咱们没有一年的时间去思考和树立研讨。从今日开始90天里，出售团队要依托咱们推出第一个方针，我供给了一份引荐的营销东西和渠道列表，我告知我的团队，假如他们需求外部帮助来找到合适的营销自动化软件，那就请用行动获取吧。假如咱们发明一个好的出售机会，它将轻松地覆盖整个方案的第一步。　　b2b营销战略3：交际媒体和入站营销　　咱们不需求会议来决议“咱们应该运用微信，运用博客，仍是像咱们这样的公司去运用微博？”咱们将有一个有效的交际媒体战略，在90天内，潜在客户生成方案和监控方案要预备启动，咱们的高管，主题专家，客户服务和出售团队都将参与其间。它不会是完美的，但咱们会随着时间的推移改善它。　　咱们还将施行交际出售战略，出售团队将展现如何有效地运用linkedln来查找和定位方针客户中的关键决策者。　　b2b营销战略4：猜测营销　　精确的方针潜在客户数据库对咱们的营销自动化方案的成功至关重要。市场营销部分将会供给这些潜在客户，但是，与出售部分一同，咱们正在界说抱负的前景并创立一个最佳点矩阵，因而咱们都同意树立数据库。但数据库才刚刚开始。咱们还将施行猜测剖析东西，将咱们数据库中的每个潜在客户与咱们最佳客户共同的特征矩阵进行比较。经过运用大数据和人工智能，咱们将科学地知道咱们的出售团队应该集中精力去攻破超级用户。　　b2b营销战略5：内容创立　　咱们的内容创立方案有两个方针：　　1、创立大量强大的内容，以答复咱们的潜在客户的问题，并使他们更接近他们期望的成果，不管他们是否从咱们这儿购买。这种战略使咱们成为值得信任的顾问。　　2、保证咱们拥有适当的技能和流程来评估和培养那些与咱们的内容互动的潜在客户，直到他们预备好掏钱为止。　　咱们创立的内容将与咱们的营销自动化渠道和新网站（您将在下面看到）一同运用，以招引，教育和认证咱们的潜在客户。咱们认为这是营销的全职责任，不仅仅是在其他使命之外发作的作业，因而咱们创立了内容总监的新角色，并依据优秀内容营销人员的最佳实践树立了正式的职位描绘。　　咱们的博客和网站将成为咱们内容的中心，但它也将被整合到咱们的交际媒体战略中，当然也可以在咱们开始为新的潜在客户数据库展开培养活动时供给咱们的对外营销作业，当然者需求经过咱们新的营销自动化渠道！　　b2b营销战略6：适应性网站和根据帐户的营销　　网站发作了改变。在20世纪90年代前期，典型的企业网站大肆宣扬公司的辉煌程度以及他们赢得了多少奖项。在2000年代前期，网站变得更具“教育性”，由于公司认识到从与出售代表攀谈转向在线研讨方面的转变。　　“在出售1.0年代，为了取得有关咱们产品和服务的信息，潜在客户必须与出售人员攀谈。今日，他们首要查看咱们的网站，敏捷构成第一印象。并且，假如咱们完结了咱们的作业，咱们的网站将在整个购买周期中成为他们的“转向”资源，并且往往超出预期值。”anneke seley，sales 2.0“的作者如此说道。　　咱们知道咱们的网站需求做很多作业才能成为“首选资源”并供给这些成果。咱们将根据咱们在市场细分方面的出售，以及咱们的营销自动化软件的新功能，以及交际媒体集成，以及咱们新内容方案的所有输出，完成这一方针。所有这些都将在咱们方案的90天结束时推出的新网站上汇集在一同。　　一旦咱们修改了内容，咱们将开发一个根据帐户的营销网站，其间定制的内容将供给给特定的受众。我现已供给了引荐的营销东西和渠道列表，我告知我的团队，假如他们需求外部帮助找到合适的根据帐户的营销软件并将所有内容放到位，请去取得它。我还告知他们要熟悉这11个驱动你的abm过程的战略。　　这让咱们回到了咱们开始的当地：“出售与市场营销在一同！”，就营销团队而言，出售本身就是咱们的客户，咱们将尽一切努力使他们取得成功。当他们赢了，咱们赢了，公司就赢了。　　以上就是小编给大家介绍6种b2b最有效的营销策略方式，相信大家看完也有所了解了。文章就给大家介绍到这里，希望能给大家带来帮助。　　想要知道更多家居电商请继续关注家居售后服务万师傅。　　转载请保留：http://www.wanshifu.com（万师傅）

回顾2018年b2b行业十大关键词

2018年是产业互联网大爆发的一年,产业互联网已然成为一种共识,iabcd、产业路由器、cvc战投等新技术、新模式、新业态持续热议,产业上市喜忧参半,p2p爆雷……令人唏嘘。今天小编就跟大家回顾2018年b2b行业十大关键词。　　一、“bat”的工业互联网　　工业互联网(industrial internet)是从消费互联网引申出的概念,是指传统工业借力大数据、云计算、智能终端以及网络优势,进步内部功率和对外服务才能,是传统工业经过“互联网+”完成转型晋级的重要途径之一。　　腾讯宣告调整安排架构,一方面扎根和深耕消费互联网,另一方面推动消费互联网向工业互联网的延伸和晋级,活跃拥抱工业互联网;阿里巴巴发布飞龙工业互联网平台,使用大数据、云计算、物联网助力制作业革新;百度推出ai to b平台等等互联网巨子加码工业互联网的消息不断。　　托比点评:与去年相同,工业互联网位居十大要害词首位,区别在于工业互联网不再是一个概念性的词汇,逐步渗透至企业的事务布局中去,反观本年,工业互联网的概念更像是互联网巨子们的狂欢,中心逻辑在于bat等互联网巨子下沉至基础设施,赋能传统企业去引领整个工业链革新和商业重构。其实服务工业一向就是b2b职业开展的中心要点,很多b2b平台所探究的信息服务、买卖服务都是用互联网的办法去改造工业,本年面对的首要问题是互联网企业在工业链角色的转变,从转型晋级的先锋者退居于赋能者,将革新的主导权交还给传统企业。由于互联网企业本身的运营形式与市场开展环境的冲突,使之出现进退维谷的局势。互联网企业在工业互联网的大浪潮下能否完成完美回身?未来又将走向何方?都是未知数。　　二、传企转型　　工业互联网时代到来,供给侧变革、消费晋级促进传统工业链面对重构,互联网带来的不仅仅是技能革新,更是商业形式的颠覆。传统企业作为工业互联网时代的首要角色,看到了工业晋级带来的无限或许,因而很多传统企业顺势而为追求转型晋级,以期在新形势下取得新的竞赛力。　　托比点评:传统企业转型从内部安排结构的调整到出产智能制作以及上下流供给链的数字化都将是一个漫长的进程。处于工业链不同方位的传统企业转型晋级的侧要点也有所不同。例如传统上游制作企业首要重视出产线功率的进步以及企业界部的信息化,将产能发挥最大化,而传统贸易商愈加重视怎么链接各方资源进步买卖功率,扩大出售量。终端零售企业则更期望进步本身的服务才能,拓荒更多盈余渠道。不仅如此,传统企业的规划大小也决定了其转型途径的差异性。可是无论怎么,转型势不可挡,传统企业将以工业链链主的身份来引领工业重构。　　三、iabcd　　工业互联网的本质在于技能改变了工业结构中的要害要素。以i(iot物联网)为载体,a(ai人工智能)、b(blockchain区块链)、c(cloud computing云计算)、d(data&analytics大数据分析)为代表的新技能正在改变工业结构。　　托比点评:科技赋能是本年一再评论的热词,bat无一不在着重用人工智能、大数据、物联网等新技能优化工业链结构,技能壁垒将成为企业攻防战中的要害一环。新技能的开发和使用也为职业开展拓荒出愈加广阔的空间和机遇。　　可是无论新技能描绘的怎样高大上,终究还是要落地到实践的使用场景中去,整个工业链功率的进步是衡量新技能价值的唯一标准。就现在的开展来看,ai技能和区块链技能仍需要长期的使用探究,科技赋能是否可以真实发生价值?需要职业人一向保持重视,边走边看。　　四、工业互联网独角兽　　2013年,美国cowboy venture出资人aileen lee将私募和公开市场的估值超越10亿美元的创业公司称为“独角兽”,并敏捷流行于硅谷,并出现在《财富》杂志封面上,从此独角兽一词就专指那些估值到达10亿美元以上的草创企业。跟着b2b笔直职业开展逐步向头部聚集,本钱催生出一大批高估值的b2b企业,以满帮、汇灵通、美菜、易久批、云汉芯城、中商惠民、找油网、震坤行工业超市、康众汽配等等为代表。　　托比点评:独角兽企业的出现意味着职业开展迈进了下半场,巨大的规划系统已经逐步搭好,怎么使用规划效应取得更高的赢利也成为这些企业要考虑的问题,职业不同形式也不尽相同,至于未来是否可以成功上市尚未可知,可是现在来看,这些独角兽企业的出现一定程度上验证了其在各自职业界商业形式的成功性,也成为创业期企业一个开展方向和标杆。　　五、国外闻名pe入场　　2018年本钱方面,多个国外闻名pe入局我国工业互联网市场,例如中金甲子出资汽配供给链专业服务商“康众汽配” b+轮融资;山君基金先后出资了震坤行工业超市、百布、上上签、美团点评等工业互联网企业;排名十大融资首位的满帮首轮融资,由国新基金和软银愿景基金联合领投,包含谷歌本钱(capitalg)、farallon capital、baillie gifford、ward ferry、阳光稳妥融汇本钱、金沙江创投、k11 investment、农银世界在内的多家境内外出资机构跟投,其间软银愿景基金在2018年还出资了阿里巴巴旗下的本地日子服务公司和今天头条母公司字节跳动,明年还将在我国设立一支出资团队。　　托比点评:世界大型pe相继入局,现在首要集中在整车汽配和零售职业,这也旁边面印证了笔直职业开展进入了相对成熟的阶段,并且据官方数据统计,我国是世界最大规划的市场,gdp增长速度保持在6.5%左右;同时我国本乡公司对创新的投入已经超越高收入经济体,2017年全球估值超越10亿美金的“独角兽”有33%来自我国。其间2018年我国工业互联网的开展规划将到达22万亿元,其间蕴藏着巨大的时机,对世界大型pe的吸引力在不断进步。并且一些平台形式在国外对标企业,例如美菜网对标sysco等等,使得世界pe关于我国b2b企业商业形式的了解上减少了一定的难度。信任未来将会有更多的世界闻名pe入局,这对我国企业的开展是重要的本钱弥补。　　六、工业路由器　　工业路由器概念是由盛景网联合伙人颜艳春提出的,它是一种笔直性、平台性的商业定位,可是它和传统的电商平台有着本质的区别,它的典型形态是b2f形式。工业路由器将工业的供给端,也就是以f-factory工厂为代表的供给端、产品端,和别的一端的小b,往往是出售端sales、或服务端service进行智能的匹配和对接。　　托比点评:下流消费结构的改变倒逼工业链上游进行结构性变革,工业路由器概念的提出着重了小b端在工业链的重要方位,作为最靠近下流c端的角色,关于消费者改变的感知力和服务才能是最强的,因而发生的很多数据关于上游出产有重要的价值,上游制作商也在工业互联网的大浪潮中寻求转型,市场探知才能也亟待加强,破局的要害就在于真实可靠的出售和收买数据获取,b2f形式下,b2b平台承担的是工业路由器的角色,达到用需求拉动反向供给链,以销定产,用新技能才能促进工业链重构。　　七、工业上市　　6月27日,优信集团正式宣告在纳斯达克上市,股票代码为uxin,成为我国二手车电商职业第一股;7月13日,密尔克卫化工供给链服务股份有限公司a股股票在上海证券买卖所上市买卖;6月26日,钢铁电商平台找钢网已于近来向香港联交所正式递送招股书,申请赴港上市,成为第一批向港交所提交上市申请的ab股结构公司之一。　　托比点评:成功赴美上市的优信在本钱市场表现的并不乐观,在正式开盘4天后的7月2日,优信的收盘价跌破发行价。优信是基于对融资才能的需求寻求上市,可是由于二手车市场长期烧钱的原因,盈余成为优信下一步的重中之重,可是招股书中“自2011年成立以来,咱们并无盈余。并且运营发生负面现金流,未来或许会继续。”暴露了优信关于本身开展的焦虑,这对职业是一大警醒,让更多的二手车电商在维持生计和事务扩展之间寻找平衡点;密尔克卫的上市是传统企业转型互联网的典型案例,其构建了一幅庞大的化工品供给链生态蓝图,未来开展怎么还得兢兢业业的一步步进行;找钢网递送招股书可以算是本年职业界最为重视一件事,6月递送的招股书以“同股不同权”架构申请上市,之后更新的招股书并未提及,也意味着找钢网已抛弃以同股不同权形式上市,也是期望在估值上有更大弹性。找钢网的上市意义非凡,如果可以成功关于整个b2b职业来说都是一件振奋人心的工作,职业人翘首以待。　　跟着职业洗牌进一步加剧,将会有更多的b2b企业ipo动作涌现,无论是何种意图寻求上市,这关于工业开展来说都是一个好的现象,期望在工业平台和本钱市场的联合下,职业可以愈加快速健康的开展。　　八、p2p爆雷　　据不彻底统计,自2018年6月至7月两个月时间内,全国大约有212家网贷平台出现跑路失联、平台停业、自动提出、提现困难等情况,均匀每天发生问题的平台多达4.24家。以每个平台5000个出资人估计,受害人多达百万之众。　　托比点评:大范围的p2p爆雷,一时间职业风声鹤唳。p2p频频爆雷一方面是监管不行完善,p2p又称为“互联网金融”看起来非常高大上,可是由于职业开展详细的标准制度尚未成熟,许多平台钻了空子,在缺乏正规的资质布景下招摇撞骗,并且p2p平台五花八门的内容,也让人一时无从区分;另一方面出资者被高收益冲昏头脑,盲目跟风一脚踏进了坑内,终究造成谈其变色的局势。　　p2p职业作为b2b平台供给链金融服务的供给方,对b2b职业也发生了一定的影响,有p2p平台的关联方所出资的b2b项目遭到严重影响。频频爆雷关于p2p职业是一次丧命的冲击,可是并不能彻底否认其价值,p2p源自于民间借贷,经过互联网手法进步了信息传递的功率,也拓荒了风控模型的创新,可以作为主流金融的一项重要弥补。现如今,p2p职业进入了监管整顿期,跟着准入门槛和监察力度的进步,信任p2p职业终有一天会出现标准健康的开展状况,为b2b企业供给稳定可靠的供给链金融服务。　　九、cvc战投　　本年cvc战投行为不断,阿里出资汇灵通、1919酒类直供、喜士多便当店;腾讯美团联合领投易久批;腾讯出资找钢网、永辉超市、惠下单;找油网战略出资嘉油惠;满帮集团宣告向甲乙丙丁集团战略出资3亿元等等。　　托比点评:协同效应必定是未来工业链竞赛的一大要害,跟着技能革新和工业生态圈的构建,互联网巨子重新评估本身的事务布局之后,为抢占职业开展制高点和开展新的时机,扎根职业持续下沉就成为工业互联网时代的要害,而经过本钱的办法获取资源是最为快速有效的办法,cvc战投一方面可以助力企业构建完好生态系统,扩充事务版图,进步经济效益,另一方面可以盘活职业资源,经过优势资源互补来完成工业链的大协同。跟着风投进入冷静期,并购和战投必然会频频刷屏,是工业互联网时代本钱方面的一个典型特征。　　十、并购与逝世　　1月,生鲜b2b电商“冻品互联”宣告平台逝世;3月,卓尔收买化工及塑料原材料电商平台化塑汇52.48%股权;4月,大搜车宣告正式并购二手车买卖平台车易拍;5月,星河系被爆裁人欠薪;豫便当深陷“诈骗”风云,之后经职业人透露豫便当平台已经承认逝世;满帮收买志鸿物流;7月,欧浦智网股价接连五天跌停,之后开端频频发表公司及中基出资所涉的费事,欧浦智网控股股东多次遭轮候冻结;万科物流与邃古实业在深圳举办并购签约典礼;9月,大搜车宣告了两起全资收买:一是轿车供给链仓储物流归纳服务商“运车管家”,二是轿车经销商集团erp系统供给商“布雷克索”。 10月,塑料原料分销服务商中晨电商宣告终止挂牌新三板······　　托比点评:从2016年的活下去到2017年盈余困局,一向到本年的并购与逝世,许多b2b平台迷路探究许久仍未找到出路,职业洗牌加剧,巨子入局生计空间被进一步压缩,资金链断裂,一部分命运好的被并购有时机完成向死而生,一部分则只能黯然离场。　　与cvc战投的行为有相似之处,并购事件将会成为工业互联网职业开展的又一大典型特征,互相借力来拓展市场成为一大趋势,最为标志性的事件就是运满满与卡车帮合并为满帮集团,经过一年的开展也取得了本钱的认可。可是并购这一趋势给职业留下了别的一个论题,中小企业是否可以使用本身的优势才能来完成独立行走?未来的开展空间还剩多少?更多精彩分析咱们第五届工业互联网大会晤!　　以上就是小编给大家介绍b2b行业，相信大家看完也有所了解了。文章就给大家介绍到这里，希望能给大家带来帮助。　　想要知道更多家居电商请继续关注家居售后服务万师傅。　　转载请保留：http://www.wanshifu.com（万师傅）

以往农业b2b十大融资事件

互联网农业是互联网与农业的一次跨界与融合，而b2b模式是互联网+在农业领域进行突破和实践的重要运营模式，受到传统企业的关注与信赖，中国新农人规模已超百万，新生群体以及不断增长趋势或将成为推动农业b2b的主流力量。农业b2b具有规模大、机会多、风险小等特点，成为农业电商发展的重心，也是行业内外各企业、资本争相追逐的红利点。今天小编就跟大家分享以往农业b2b十大融资事件。　　【事情一】“汇灵通”获阿里巴巴集团45亿元战略出资　　事情概述：4月17日，阿里巴巴集团与五星控股集团联合宣告达成战略协作，阿里巴巴将向五星控股集团旗下汇灵通公司出资45亿元人民币，两边将一起探究乡村新零售样本，赋能更多乡村商业安排，共建乡村商业新生态，促进乡村经济的展开。　　首要形式：汇灵通以构建面向乡村s2b2c的电商服务途径为商业形式，其“工业路由器形式”，通过saas东西、产品、社区等，完成了存量流量的同享，为乡村8万家小b（小商户）的“赋能”。　　专家点评：对此，电子商务研究中心主任曹磊表明，汇灵通首要展开并服务城镇夫妻老婆店，服务网络惠及农人家庭，覆盖乡村，具有杰出的乡村商场根基。在曩昔几年时间使用互联网、电商等先进出产力东西“赋能重构”了一张乡村本地化、现代化的新式流转网络。随着乡村复兴战略的接连推动，这张新式的流转网络，正愈发彰显出其途径价值的时代特点。而阿里在很多乡村电商企业中挑选汇灵通的原因，首要看中两边事务、团队资源互补，并且都有着一起的企业展开愿景。汇灵通优势在于城镇一级，能够填补乡村淘宝在这一范畴的短板。之前因为不具备的根底条件，在与阿里协作后，将取得阿里巴巴在新零售范畴的全面技能赋能和资源同享，使得汇灵通得以专注于乡村新零售，从而促进未来两边更好的协作展开。　　【事情二】“美菜”获山君举世基金等超6亿美元融资　　事情概述：10月10日，美菜已经在由山君举世基金和高瓴资身手投的一轮融资中筹措至少6亿美元资金。这笔资金将用于事务扩张，协助美菜网在我国涣散的食物采购商场上争取更大比例。　　首要形式：美菜选用“f2b形式”，通过自建仓储、物流、配送，立异晋级农产品供应链，砍掉中间环节，一端链接田间地头，一端链接城市。全流程精细化管控菜品从田间到餐桌的每一处细节。同时进步农人收入，减少压货风险，降低农人损失，促进资源合理分配。　　专家点评：对此，电子商务研究中心b2b与跨境电商部主任、高级分析师张周平表明，生鲜电商难，但展开空间大。美菜通过共同的商业形式，连接田间地头到城市餐桌，运用互联网+大数据形式完成规模化。运用互联网+大数据体系，整合了农业工业链中的上下流，规模化办理打通地头到终端农产品供应链，缩短农产品流转环节，处理了传统农业商品流转中的首要问题。　　【事情三】“望家欢”获普洛斯近4亿元a轮融资　　事情概述：8月17日，望家欢宣告取得普洛斯近4亿元人民币a轮出资，本次融资将首要用于三方面的建造：一是通过区块链技能构建农产品质量安全追溯协作途径；二是打造望家欢大数据云途径；三是通过合伙人计划拓宽全国商场，并环绕区域商场投建仓储分拣中心，完善物流配送体系。　　首要形式：望家欢旨在通过互联网和物联网技能改造传统低效的餐饮配送供应链，通过订单农业完成上游种植出产的集约化、标准化和规模化，以及通过中心厨房和智慧餐配完成食材配送的个性化、安全化和透明化。　　专家点评：望家欢环绕上下流农产品的高效流转，建造更加直效的源采途径，通过公司统采、统配服务，将为上下流客户构建一个全新的生态链和价值链。　　【事情四】“农信互联”获数聚鑫融等3.64亿元b轮融资　　事情概述：9月18日，农信互联宣告完成3.64亿元b轮融资，出资方分别为北京聚能合生工业出资基金与北京数聚鑫融旗下办理的基金。其中，北京聚能合生工业出资基金向农信互联投入31400万元，数聚鑫融基金投入5000万元，本轮融资公司整体估值到达74亿元。　　首要形式：农信互联从生猪工业切入，打造笔直工业的样板案例继而扩展到农业全职业，促进农业工业的快速展开。公司通过国家生猪商场、农信商城、农信金服等一系列产品及服务逐步上线，从出产、买卖、金融三大方面为养猪人供给各项服务。　　专家点评：近些年来，在国家方针的支持和引导下，互联网+农业迎来了展开的风口，农业互联网成为一大热门，很多来自农业以及互联网职业的企业开端涉足农业互联网，出资组织们也纷繁瞄准了这一范畴。但农业互联网受传统农业工业结构、乡村地区复杂环境、人才缺口等种种问题的阻止，在实践进程中存在着许多问题。　　【事情五】“宋小菜”获普洛斯等2.3亿元b1轮融资　　事情概述：1月22日，宋小菜宣告取得2.3亿人民币b1轮融资，该轮由普洛斯出资领投，idg本钱、经纬、普华等跟投，此次融资额为此前宋小菜前三次融资额之和。　　首要形式：宋小菜是一家主打生鲜农产品的b2b批发电商途径，从线上app农产品信息查询和采购买卖服务，到线下城市配送和售后服务，供给专业、全面、更有功率的处理方案。从蔬菜买卖服务开端晋级到蔬菜流转全国主干分销服务。通过供应链优化和精细化运营，逐步完成订单履约本钱打平，构成规模化扩展和复制根底，为上游事务供给保障，取得更多盈余场景和环节。　　专家点评：“生鲜农产品属于非标品，b2b途径希望完全替代掉中间环节非常困难，因为在流转环节中的各个层级都存在至关重要的服务功用，互联网途径简直不可能供给满足的劳动力替代中间商的服务职能。而宋小菜挑选了连接出产商和次级分销商，通过主干物流、产品标准化包装、需求对接等形式进步整体供应链功率。”电子商务研究中心b2b与跨境电商部主任、高级分析师张周平表明。　　【事情六】“海上鲜”获卓尔等2亿元c轮融资　　事情概述：5月17日，海上鲜宣告完成2亿元c 轮融资，由卓尔智联领投，硅谷火炬基金、顺为本钱，元璟本钱、波导股份、中农网、乐业控股跟投。此次融资除了用于海上鲜持续扩展事务规模、强化渔业服务途径的优势之外，将持续深度完善渔业商场的工业链，让渔民实打实地感受到“互联网+渔业”带来的便利和好处，为渔民增收，为下流企业减负。　　首要形式：海上鲜现已晋级完成四大服务模块，包含：海上通信、买卖途径、供应链金融以及针对渔民的增值服务，稳妥、海上物流，构成了海上鲜特色的商业形式，从仓储物流到金融稳妥已构成一整条工业闭环。　　专家点评：海上鲜所从事的渔业物联网及买卖服务是一个新式商场，国内宽广的渔船总量和渔业人口，该商场存在相当可观的事务拓宽和发掘空间。现在海鲜b2b范畴已诞生许多玩家，但商业形式各异，本次海上鲜取得c轮融资，将有助于加快职业展开。　　【事情七】“冻品在线”获立异工场等1.2亿元b轮融资　　事情概述：7月3日，冻品在线宣告再次取得1.2亿元b轮融资，由立异工场领投，顺为本钱、隆领本钱以及厦门政府引导基金跟投，这也是冻品在线3年内取得的第5轮融资，其中顺为本钱接连三轮追加出资。本轮融资后，冻品在线将持续发掘冻品供应链深度，打造全国最健全的冻品职业主干分销网络，并树立最终一公里冷链物流优势。　　首要形式：冻品在线通过选用移动互联网技能和立异商业形式，依托用户终端的需求反馈，树立数据化模型，对冻品传统流经进程中发生的信息流、资金流、物流进行有用流程再造，进步流转功率，打造“轻途径、短流程、快形式”的互联网立异途径。　　专家点评：冷冻食物是个万亿等级的商场。冻品在线用互联网途径紧缩途径层级，从品牌厂家直达终端，进步职业流转功率，还通过数据驱动，有用抓取终端用户买卖数据及需求，构成菜谱研制、食材定制，以及反向供应链整合，有用地进步了职业的产销匹配和流转功率。　　【事情八】“聚土网”获普超本钱等亿元b轮融资　　事情概述：4月24日，聚土网宣告完成亿元b轮融资，本轮融资由国资布景的中以农业工业基金、普超资身手投，青桐本钱担任独家财务顾问。本轮融资首要整合农业上下流工业链，加强与陇上行等第三方农业领军企业战略协作，加速土地办理途径的建造与展开等方面。　　首要形式：公司定位为一站式农业工业链服务途径，环绕土地出产经营进程的展开工业链服务，包含土地流转、土地保管、土地金融等，从而进步土地使用价值和完成农业工业规模化展开。　　专家点评：我国农业因为乡村土地的涣散化与区域化等特征，工业链整体功率偏低。如今在乡村复兴战略的指引下，农业迎来指数增加的机遇。而土地规模化和农业科技化是完成农业功率进步的两大方法。聚土网从农业最上游的土地集中开端做起，在土地流转、土地保管、土地金融三方面加强布局，深化整合农业上下流工业链，改动农业工业落后的局面。　　【事情九】“农田管家”获执一本钱等千万美金pre-b轮融资　　事情概述：1月9日，农田管家宣告取得由执一资身手投，顺为本钱、ggv纪源本钱、戈壁创投、云启本钱、真格基金跟投的千万美金pre-b轮融资。农田管家旨在从头定义农业出产，通过同享途径赋能农业出产从种到收全流程。公司成立不足两年，已经完成了4轮合计数千万美元的融资。　　首要形式：农田管家不仅仅供给的是信息促成的服务，途径最重要的功用是高效分配飞防团队接单。农田管家在app端收到农人的订单后，会依据地域方位、服务质量等维度挑选出合适团队，将订单发送到飞手端。　　专家点评：对此，电子商务研究中心b2b与跨境电商部主任、高级分析师张周平表明，作为农业大国，我国农业范畴一个杰出问题是未全面完成机械化、信息化，农业出产十分落后和低效。而当前兴起的互联网+春风正试图改动农业出产到流转的各个环节。农田管家以为农田展开“滴滴打药”服务切入商场，类似滴滴打车相同，在该途径上，农人能够随时招呼飞防团队为其农田喷洒农药。　　【事情十】“飞哥上品”获中嘉建华等6000万元b轮融资　　事情概述：10月25日，飞哥上品宣告已完成6000万元人民币b轮人民币融资，中嘉建华领投，老股东华创本钱、不惑创投跟投。本轮融资后，飞哥上品将持续发力新式食材途径，以及加速布局小龙虾供应链。公司此前取得了华创本钱及不惑创投从天使轮、prea轮，到a轮的接连3轮融资，包含本轮在内公司已累计取得融资金额1.6亿元人民币。　　首要形式：公司主营事务是互联网半成品食材、及小龙虾供应链事务。通过飞哥上品严选的小龙虾等食材会从工厂直接配送到餐馆、便利店、团餐和食堂等终端，真正减去了中间环节，使产品信息和物流配送更加高效、便捷、安全、经济。　　专家点评：生鲜食材范畴是个万亿级的巨大机会，通过互联网的优化晋级，商场功率和用户体会都会有明显的进步。在这一体量巨大，并快速增加的细分商场中，无论是对c端消费品牌仍是b端供应链而言，现在还尚未构成职业领导的供应链品牌，像飞哥上品等为代表的供应链品牌大有可为。　　以上就是小编给大家介绍以往农业b2b十大融资事件，相信大家看完也有所了解了。文章就给大家介绍到这里，希望能给大家带来帮助。　　想要知道更多家居电商请继续关注家居售后服务万师傅。　　转载请保留：http://www.wanshifu.com（万师傅）

b2b运营六步困局解决之道

2b运营需要在每一个业务环节提供给用户专业精准的内容和服务，帮助他们选择与成长，最终实现收益与口碑的共赢。今天小编就跟大家分享b2b运营六步困局解决之道。　　一、2b运营意识才刚刚萌发　　任何公司研制产品的终究意图都是为了收益。有上图可见，在2b企业传统的事务流程中，是没有运营的人物的。一起2b对销售商场这块的投入，可能是所有2c公司无法了解的大和狠。　　渠道根基的扎实，商场销售和客户的关系网也一直是2b企业的优势。因此在交给收款即是项目结尾的布景下，除了交给时候配套的材料包，客户购买增值服务的意识决定了总部对客户的后续支撑力度。　　很长一段时刻，产品研制只能从依靠工单、产品反馈入口、服务论坛来了解客户需求，信息并不能被有效地整理和分发，然后导致客户服务中关于质量和功率的痛点，也直接造成对产品口碑的损伤。　　直到2012年o2o概念的鼓起，才开端一致账号，获取客户数据和用户人物，以达到线上交给和线上服务的转型。运营这个人物这时才开端被正式加入，而传统2b公司关于运营赋予的责任，也从一开端的收集整理用户反馈，解决用户问题，到为结合客户职业、用户人物供给体验优的产品和精细化的服务内容，帮忙公司达到产品营销，削减服务成本的改变。　　二、toc运营是好玩伴，tob运营是好帮手　　听过许多刚接触2b的运营小同伴诉苦：做2b无法享用掌控千万用户的成就感用户很无趣，很难激活他们的high点……不行置否许多2c的方法论对2b并不适用，比如和用户“玩”在一起，把自己变成产品的疯狂粉丝等等。实际告诉咱们，2b产品是以帮忙企业提高功率初心的，咱们的客户并没有这么多时刻和咱们“玩”，上班时刻也不允许客户中的员工陪咱们“玩”。而且担任2b运营的小同伴们，有十分大的几率不行能是一款b端产品的疯狂粉丝。　　但这就阐明咱们不需求接近客户，了解产品吗？　　并不是。　　相反做2b企业的运营要对自己有更高的要求，有必要了解你的产品，产品所面向的人群，人群所从事的职业，这是发挥创造的最根底的前提。80％的b端客户年龄在25-40岁，一起购买的决策层更是大部分在30岁以上，这注定了他们的沉着（无趣），因为他们更注重质量、功率和性价比。　　就单个用户可带来的变现潜力来说，tob用户是比toc高十分多的；所以在运营2b客户的思路上，也应该从“我有什么产品”到“我为你解决什么问题”进行改变。　　三、在每个环节展示专业和关心　　削减成本、提高功率、添加收益是所有收购产品的企业的底子诉求，因此2b运营需求在每一个事务环节供给给用户专业精准的内容和服务，帮忙他们挑选与生长，才干终究实现收益与口碑的共赢。　　1. 潜在客户：建立心智模型，展示产品中心优势　　帮忙了解产品：运用场景化的运营话术，描述企业场景，揭穿痛点，提出解决方案。　　供给产品试用：供给快捷的产品试用和下载通道，借助大客户达到信誉背书，运营数据杰出产品的功用亮点。优惠组合套餐：针对新客户能够供给首单优惠或满减券，老用户能够进行返现优惠或二次续费折扣等。　　2. 新进客户：解决问题，帮忙生长　　解决问题：用户在运用产品的进程中会遇到相应的问题，其中包含惯例的实操问题，也有需求总部跟进的研制问题。需求匹配相应的产品服务流通通道，包含自助服务通道（客服机器人、常识库搜索、视频课程）、合作服务通道（互动问答、论坛沟通、热线电话）、付费通道（人工支撑、工单）等。在这个阶段尤其要注重服务的功率和质量。　　员工训练：客户在收购了产品之后，涉及到产品激活、成员配置、员工训练等问题，需求供给掩盖全生命周期的常识支撑，包含产品装置手册，运用阐明书，实操教学、常见faq帮忙等。　　3. 老练客户：建立背书，帮忙成功　　邀请推行：推动老练用户为产品做背书，运用客户的笔直范畴资源为产品做推行。配套销售：随着客户企业规模的不断扩大，能够为一些老练企业规划工业布局的中台后台支撑，助力客户企业进行生态转型。　　vip通道：关于vip用户能够供给长途帮忙，驻场支撑等专属服务。　　四、其他思考　　在现在的2b公司中，各产品线运营和商场的权责仍是相对独立的。在未来，运营和商场合力,在公司内部对客户数据、用户数据、运营渠道达到资源共享，共同完成对企业客户的维系，是不行避免的趋势。　　对同伴也需求进行继续的运营和注重，同伴是第一批接触到产品和服务的人，也是维系客户的直接触手。他们接受到研制中心传递的产品定位和信息质量，决定了他们怎么去运营发展用户。不要被2c方法论洗脑，也不要冲突2c方法论。　　怎么让两者优势更好的融合，恐怕正是在工业互联网环境下的运营人需求去多多思考的。不管外部概念怎么改变，为中国企业赋能，帮忙它们削减成本、提高功率、添加收益应该是所有2b企业的初心。负重致远，未来可期。　　以上就是小编给大家介绍b2b运营六步困局解决之道，相信大家看完也有所了解了。文章就给大家介绍到这里，希望能给大家带来帮助。　　想要知道更多家居电商请继续关注家居售后服务万师傅。　　转载请保留：http://www.wanshifu.com（万师傅）

快消B2B平台为何集体“踏空”

国内大型零售业态的高速时代已经结束了。据近日中国连锁经营协会发布的榜单及报告显示，2018年，快消品零售的主力业态大型超市坪效平均下降8.0%，员工薪酬总额上涨13.0%，房租上涨10.6%，普遍陷入增长乏力的困局。而便利店行业的增长速度要明显好于商超和百货业，2018年，便利店百强企业销售规模同比增长21.1%，门店数量增长18.0%，新增门店11944个。这也正对应当下年轻人效率优先的生活方式，以社区为服务半径的零售、餐饮业态将成为未来零售的增长点。不过，这份榜单内容主要聚焦现代通路，没有提到传统快消通路上的主力业态便利店——夫妻老婆店。全国有超过600万家夫妻老婆店，这些小店面积不大，经营者大多都是中年人，但国内40%的快消品通过他们来到消费者手中，对国人消费的影响不可谓不重要。相比现代化的便利店，传统夫妻老婆店的痛点非常明显：品牌商跟终端存多层级经销，商品流通速度慢、成本高；小店经营者能力相对较弱，缺少提高销售及服务能力的资金和办法。小店想要改变，不只在经营者本身，更关键的是其背后快消品分销体系。商机便在其中，这是阿里、京东都垂涎三尺的亿万级市场，天猫小店、京东便利店看似抢占终端，其实最终目的是快消B2B渠道的重构及终端数据的整合。因此快消B2B一度成为热门赛道，创业者、传统商超、电商平台甚至物流公司都来抢食这块“旧城改造”的肥肉。但回头看，大部分快消B2B平台踏入了传统通路的“陷阱”。诸侯乱舞，生死两茫“我这有500多万夫妻老婆店的烟草证资料。”说着汪强打开电脑，找到了笔者家乡的一家小店的信息。这自然让我惊叹一番，不过汪强却高兴不起来，他用不到这些数据了，因为他的快消B2B平台已在去年倒闭。“连如何赚钱都没摸索出来，就已经撑不下去了。”汪强说的是自己，也是这个行业的通病。相比2017年，去年快消B2B行业的融资总额下降了75%，不少靠资本输血维生的玩家再无力支撑，去年全国有一定规模的快消B2B平台大约有170家，约有40家关门大吉，另有一部分开始转型。跟汪强一起倒下的不乏行业头部，如真格、经纬投资的店商互联，融资失败导致资金链断裂，海航背景的掌合天下也于去年5月底停止运营。即使巨头加持也不能幸免，惠下单去年拿了腾讯、平安海外两轮投资，结果今年年初被爆融资失败停止运营，行业的残酷可见一斑。当然，在优胜劣汰的商界法则中，依然会有一些不差钱的行业明星。一位投资人士就跟笔者表示看好易久批（原名易酒批），这家公司也在虎嗅·高街高参的文章里出现过，主打酒类，跟美团B2B业务有合作。易久批2016年就被美团战略投资，去年再次拿了美团、腾讯领投2亿美元D轮投资，今年3月，易酒批又融到1亿美元D+轮。估计你也注意到了，惠下单、易酒批都有腾讯的投资。现代通路上的大连锁在阿里、腾讯之间站好了队，改造传统通路的快消B2B平台也已阵营分明。腾讯投资了惠下单和易久批，京东有新通路，去年战略入股了掌合天下母公司供销大集，美团除了投资易久批之外，旗下产业基金龙珠资本还投资了掌上快销。再看阿里这边，除了自己的零售通，去年阿里投资了主做农村市场的汇通达，加上百世店加、大润发e路发，也汇集了四家头部平台。上述B2B平台，另有国资老大哥怡亚通，以及仍未站队的中商惠民等，基本就是现在行业的头部力量。巨头入场，快消B2B赛道难再获资本青睐，行业集中度将会越来越高。基本上，虎嗅采访的业内人士都认为今年会有更多快消B2B会倒下，致命因素还是“不盈利”。一位从业者有告诉笔者，快消B2B领域并购案极少，因为大多数玩家“没有资产只有债”，根本没有并购价值。目前能盈利的快消B2B平台屈指可数，除了上市公司怡亚通，只有彩华商贸、易久批、新高桥等寥寥数个平台有盈利的消息，即便行业第一的零售通，也处于亏损状态。前段时间零售通进行内部调整，据多家媒体报道，零售通要求所有个人拍挡在4月1日前完成新协议的签署。以前拍档的收入主要来自产品销售佣金，新协议给拍档开了底薪，但因为产品佣金收入大幅下降，拍档的收入普遍是下降的。薪资构成反应了零售通对拍档定位的变化。“拍档不再是销售体系而是服务体系。”零售通事业部总经理林小海对虎嗅表示：“目前拍档的薪资构成是底薪+奖金形式，工资主要受服务质量影响，产品销售佣金占比已经很少了。”而零售通拍档的薪资调整，则是跟零售通停止平台补贴是同步的，不难看出零售通想要降低成本。此外，零售通目前已覆盖全国130万家零售小店，入驻品牌商及经销商超过5000家，或许“跑马圈地”将告一段落，把工作重心放到已覆盖小店的精细化运营上。总之，这个行业基本格局已定，但盈利难题还没能有效解决。快销B2B命短的“三大命门”不得不说，通过整合传统通路数据，建立高效的分销平台，达到节约成本的商业逻辑是能说通的。但实际情况很残酷，即便一家快消B2B平台一年拿下两轮融资，仍活不下去。问题出在哪儿？是商业模式行不通，还是执行力不到位？1. 拿货，没价格优势快消B2B平台基本都有一个“硬伤”：它们未必能直接从品牌商手里拿到货，即使拿到了，价格也不比传统经销商便宜。表面上看，平台是去吞噬经销商的市场，但在整个分销体系中，决定商品定价的品牌是最强势的一方，也是经销渠道最大受益者。最典型的是娃哈哈，宗庆后曾说娃哈哈“产品分量重，总价值低，电商也不太好做”，对马云的电商不“感冒”，其依仗的“联销体”模式，正是通过利益分配机制让品牌商和经销商成为利益共同体，让品牌能有稳定的现金流蓄水池。品牌的多级经销体系，第一层是大区总代理，再往下分，就是城市经销公司及个体批发商户。不管什么样的体系设计，想获得品牌的代理权，每年都要付出不菲的代理费用。品牌借助经销商体系低成本广铺渠道，或许效率较低，但却是握在自己手中，可以做一些主动决策，如新产品的投放。因此品牌对快消B2B平台是有顾虑的。林小海也说品牌曾经有过排斥，但是品牌在看到增长后，逐渐乐意与零售通合作，只不过品牌商给货的时候，价格就比较高，要补贴及精细化运营，价格才跟经销商差不多。隐约之中，能感觉到品牌方的态度：经销商要维护，但品牌给快消B2B平台的出货价更高，赚得能更多。“品牌商不想破坏原有的通路，也不拒绝增量的分销。”汪强就称品牌会成立一个新的通路部门或专门的团队，用一套不同商品、价格体系给B2B平台的供货。因此，不管是初期从经销商拿货，还是在积累一定规模后，直接跟品牌做生意，快消B2B平台拿到的商品价格都相对要高。B2B平台免不了补贴，用低价策略进入市场。低价能吸引小店主薅羊毛，但停掉补贴之后却很难留存，走上这条路的B2B平台将进退两难，融不到钱，结果可想而知。2. 全品类越做越亏对品牌而言，经销商、快消B2B上都是自家生意，不过两个渠道面对相同的消费群体，是很难调和的竞争的关系。实物流通中，最基本的是仓配能力，这也是经销商对品牌的价值所在。从模式看，快消B2B平台更有成本优势，把基础设施搭好之后，仓配及业务员等都能共享给所有品牌使用，节约行业成本。但2B毛利非常低，前文也提到，快消品价格在行业内部是比较透明的，出厂价、终端价都受品牌商限制。在商品流通中，不管再高效地分仓与调度，仓储、人员工资、车辆等都是硬成本，因此想靠有限的毛利率覆盖成本，必须提高客单价。不管是快消B2B还是餐饮B2B，都有一个概念叫“单车盈利”。易酒批创始人王朝成曾说过单车盈利的重要性，大致意思是2B的交付成本是固定的，一辆金杯送一次货，成本要300块，车上送的东西，决定这趟车能否盈利。如果是一车酒，货值3万毛利3%，那么这趟车是赚的，如果是一车饮料货值5千，那至少需要6%的毛利才能打平交付成本。小店商品可以简单分为两类，一类是高频、低利润的走量商品，最典型的是小店有刚性需求的水饮；另一类则是较低频但高利润的商品，酒类、休食便在此列。快消B2B平台需要对一些商品进行补贴销售保证小店的粘性，不过要能被赚钱的品类覆盖掉。“所有出问题的B2B平台，基本都是做全品类。”汪强表示这条路或许不适合创业者，“便利店能全品类，因为有鲜食及搭配销售的活动。如果毛利连固定成本都不能覆盖，那即使把订单密度做起来，也是越做越亏。”3. 合规成本高昂即使B2B平台的业务跑通了，相比经销商，未来B2B平台还有一个绕不过去的“合规成本”。“很少有人说这个。”汪强称，“虽然有些夸张，但快消品都是在税赋体系之外的。”经销商、批发商赚钱，实际上有一部分是漏掉的税，终端个体批发商拿货，小店主进货，不管是赊账或现结，基本都不会开票，也没有所谓的进项票抵扣。国家很难一一去核查，他们自付盈亏，生意自己脑子就记得八九不离十，可能也是因此个体工商户是定额定税。“快消B2B平台的挑战不只是商业模式，还有税务关系。”汪强表示。快消B2B平台所有订单和交易都会有记录留存，未来上市肯定要合规运作。在当下的税收环境，快消B2B平台的成本肯定是相对要高的。何以续命？“这些问题说了又说，但大部分B2B平台都还没找到应对之法。”汪强感叹道。在一番走访交流之后，虎嗅总结了几点可能的突破方向：1. 固定成本价值最大化快消B2B，不管做交易赚商品差价，还是赚平台服务费用，都以商品流通效率作考量，对平台能力的要求是趋同的，比如最基础的仓配能力，可以发展统仓统配业务。做自营的快消B2B平台，也可以接入经销商，像京东新通路，最初做自营，然后做POP（平台开放），把物流配送、仓储、资金（供应链金融）等开放给经销商使用，并推行代理、代配、代售等合作方式，通过共享把成本利用效率做高。另外B2B天然适合做供应链金融，也被从业者认为是最可行的盈利途径。第三方的订单、交易、仓储等经营性行为都在平台上，积累交易数据后，可以打造合适的供应链金融产品卖给上下游客户，或帮助银行做风控放款。2. 渠道反推品牌差异化定制品类或许是见效最快的突破点。就比如酒，需求稳定，各品牌的产品差异化也做的比较明显，本身客单价较高，贵个几块钱，消费者也不够敏感，但水的话，一瓶就是两块钱，没有农夫山泉，娃哈哈、怡宝也没问题，因此一分利都要争一争。林小海认为，B2B平台最核心的竞争力还是在商品上。一般小店高频销售的SKU在300个左右，这些商品占平台销售的30%，零售通会提供最稳定的供应、价格及服务。此外，零售通还要综合市场容量、小店消费场景、品牌资源等因素，集一盘渠道特色商品，“比如卫生巾，典型小店消费商品；雨伞还没有一个品牌能覆盖全国，价格也不透明，毛利空间极大。”B2B也可以做渠道定制，例如京东新通路就上线了京东自营品牌京选，打出的关键词就是超高毛利。不过，如果快消品品牌没有存在感，多半逃不过滞销的命运。值得一提的是，电商品牌落地是很好的品类突破口，线上流量红利过去后，线上品牌正寻求走向线下的途径。3. 赚品牌商市场投放的钱品牌有触达消费者，了解终端商品动销的需求。从总量上看，国内快消品市场稳中有升，但商品的更迭越来越快，消费者洞察对品牌也愈加重要。经销商的职能不仅是商品的流通，还应该包括商品推广、品牌宣传、促销活动的落地，并把终端的商品动销及市场情况传达回品牌商。在这方面，B2B平台是能够取代经销商的。通过技术手段，将门店、商品及营销的数字化，让品牌看到回流的数据，感知到每一分投入所产生的结果。事实上，越来越多的快消企业也都在做自己的DMP，并积极与第三方数据平台合作，期待更精准的全域营销投放，让流量、转化、留存可视化帮助决策。在美国，宝洁、联合利华等不断削减营销预算，但在MarTech上的投入上保持着稳定的增长。如果B2B平台能用数字化的方式帮助品牌管理渠道，减少品牌投放的损耗，或者把直接把品牌投给经销商买终端货架的钱抢过来，赚品牌商的钱，这应该是可行的路径。4. 帮夫妻店进行便利店品牌化改造一些快消B2B行业报告显示超过70%小店使用B2B平台进货，但通常一家小店还在装修的时候，就会有本地经销商、批发商找上门谈生意了，小店主能从几十个批发商里比价，还差下几个平台？而且渗透率也要看成色，线下零售最关键的是位置，倒下的惠下单也曾覆盖达百万家，因此单纯看数量也是不靠谱的。几乎每个平台都在“翻牌”，品牌加盟是提高小店在平台上的采购量的可行方法。其实我们看便利店，一些非一线连锁便利店/超市品牌的规模已经非常大，芙蓉兴盛超过12000家，美宜佳超过16000家，他们输出的门店比较粗糙，但是加盟门槛较低，小店主加盟品牌之后，自然将供应链配套接入。阿里、京东也在输出品牌，并提供了门槛更低的方案。林小海认为，夫妻老婆店便利店化是趋势，“我们常开玩笑说，零售通要用10%的成本，实现便利店70%的服务能力，小店想要便利店化，是加盟便利店品牌还是选择平台赋能呢？后者可能更切实际。”从品牌切入或从供应链切入，最终可能是殊途同归。不过便利店品牌的重要性，还体现在终端经营者身上，很多小店创业的年轻人，或者接过小店的“店二代”，没有老一辈吃苦耐劳的拼劲儿，也希望能挂一个能引流的招牌，让自己的小店更加体面。

快消品B2B：重新结构传统零售生意

2018年，腾讯开启了组织架构调整，美团提出要为餐饮供应链赋能，京东也将京东金融改名为京东数科，整个互联网行业都在由消费互联网向产业互联网转型。与此同时，各地政府也出台了不少进一步推进工业互联网发展的政策，帮助越来越多的企业数字化与智能化改造。从2019年来看，这样的趋势似乎也丝毫没有停止的迹象。无论是阿里零售通、京东的新通路，还是接连获得融资的中商惠民等企业，或向上与品牌合作，或向下从门店终端入手，最近一段时间都小动作不断，试图在浪潮真正汹涌澎湃之前抓紧时间抢一个好位置。随着巨头，以及资本的关注，快消品B2B行业能成为未来产业互联网浪潮的先锋吗?快消品B2B市场的确很大。观峰咨询的数据显示，中国大约有小卖部约700万家，每年总计营业额超过10万亿，占中国快消品零售额的约40%。从理论上看，如果能够实施统仓通配的集成化商业模式，把快消品散乱的“进销存”做到整合并精细化运营，至少可以节约仓储和物流费用约5%左右。快消品这样一个很普通的小生意，仅仅依靠统仓通配的商业模式，整个市场就有5000亿的市场容量，足以养活足够多的公司，甚至产生一两个独角兽。除了广阔市场之外，快消品B2B的确在解决企业痛点方面产生一定的价值。缩短分销链条，避免中间商层层盘剥快消品B2B在逻辑上的确能够帮助众多零售终端免去中间商层层盘剥，增加利润。目前，大多数快消品企业大多按照行政区域发展代理商和分销商，商品通过一系列的上下级链条层层流转，最后才能到达消费者手中。比如一瓶可口可乐如果想要到达村镇的夫妻店中，最先要有总分销商到厂家提货，再发往区域据经销商，然后再接着往下分发给下一级经销商，最后途径县级的分销商进入到零售终端的老板手中。这一路走下来，雁过拔毛，每一个环节都要薅一层毛，一路下来，快消品行业本就不多的利润更是所剩无几。而自营型的快消品B2B平台的确解决了这种问题。比如京东新通路、进货宝等企业。具体就是自己从品牌方处购买货物，自建仓储和物流，然后进行货物的统一配送。这种自营型的B2B平台直接接入供应链，成为参与者，与广大的批发商、经销商进行直面竞争。从某个程度上看，的确摆脱了中间商的盘剥，保证了品牌方与小店的利润。数据整合，提升资源利用效率商业的本质是效率，传统粗放的商业运营在互联网时代下的确存在着各种各样效率低下的问题。就拿快消品来说，目前仍然处于大批发流通市场的时代，这种散户经营、流通的模式在仓储、物流体系等方面也处在散乱的状态，而这种散乱的形态也导致了物流、运营效率低的问题。就拿阿里巴巴零售通这种撮合型B2B平台来说，平台不参与双方交易，而是借助于传统渠道中的各级分销商仓储货物与物流，来为品牌厂商与小店提供交易平台的一种商业模式，本质上是起到了一个信息匹配的作用，以服务商的姿态赋能供应链各方。以物流为例，在传统的分销体系下，一个经销商往往同时代理销售多个品牌，那么品牌方在为门店经销商提供配送服务时就需要自建物流体系，且物流较为分散，在这样的情况下，即使需要两卷纸，也需要车队去配送，夸张一点的话，可能一百个不同品牌的经销商，就需要100支车队，甚至租用100个仓库。而整合完成后，能够采集从仓储到配送各个环节的数据，来分析各个作业环节的效率、成本评估、绩效管理等，从而对供应链的决策提供有效的数据支持。更加重要的是，供应链体系中物流配送的数据化，可以实现整个第三方平台车辆管理、订单排线管理、车辆调度管理等方面的降本提效。原本需要100个车队，100个仓库的的业务，而让这些B2B平台来做，30个经销商就可以使用同一仓库，同一车队，大大提高了资源的利用效率。阻力重重，快消品B2B从业者面临两座大山信任门槛虽然快消品B2B行业市场很大，逻辑上也十分完美，但现实总是骨感的，实施的过程中却总是会阻力重重，产生让人意想不到的困难。首先，实施层面的信任门槛。批发商的物流体系并不是简单的送货，而且核心商业机密和搜集市场信息的窗口，将物流配送交付给第三方虽然能帮助经销商省掉不少的物流费用，但也会导致自身和渠道伙伴失去了联系，夸张一点的话，如果第三方平台对交易感兴趣，像阿里、京东这样的巨头干掉经销商也并非难事，这对于把销售渠道视作自己的安身立命之根本的品牌商来说，短时间内接受恐怕也并非易事。曾经有行业内部人士表示：“如果你说要帮经销商卖货，品牌商、经销商大都回复OK。但如果你要和品牌商说，我可以帮你把经销商去掉，大多数品牌商都会摇摇头“。对于众多小店主来说，从代理商、批发商进货已经成为一个固定的习惯，除非平台能够让足够多的生产企业放弃传统模式加入到平台中，否则众多零售商很难放弃既有的思维。据资料显示，目前也仅仅只有16%的小店愿意和B2B平台合作。快消行业中根深蒂固的既有思维是推广B2B这一平台最大的阻力之一。技术思维还是行业思维?其次，除了品牌商、经销商的信任问题，对于大部分做2B的企业来说，都把自己定位于一家技术公司。而这在刘能能看来是不妥当的。事实上，技术也只能是产业互联网公司的一个方面，远不算是决定性因素，更为重要的是建立在对快消品行业的深度认知上，这也就是为什么许多金融公司转型做金融科技能够大获成功,而纯技术公司做金融反而效果不好的原因所在。缺少对行业的理解，就会产生与B类客户沟通时交流不畅，开发出的产品在实践中产生各种各样的问题。在当下这个时代，懂技术的公司不在少数，懂行业的公司更是一抓一大把。但能够将这两者结合起来的复合型人公司或者人才，可以说是凤毛麟角。美图秀秀的老板蔡文胜曾经有一个观点：“未来属于那些传统产业里懂互联网的人，而不是懂互联网而不懂传统产业的人”。因此对于产业互联网来说，不光要具备互联网技术思维，更为重要的是懂得行业。借助互联网的链接和数据化模式，改变行业效率，两座大山之下，快消品B2B行业还该坚守什么？以数据为切入，为营销赋能一方面，要想说服零售商和品牌商使用自己的供货系统，关键就是要让零售商感知到自身的价值。那什么是快消品B2B行业的价值呢？有很多人说，是高效率地供货。但这样观点笔者并不认同，对于大部分零售商来说，谁来供货都一样，毕竟同一个品牌的商品，供货质量几乎一样。零售商真正关心的是怎么才能把产品卖出去。所以，在这样的情况下，平台的任务就绝对不只是供货那么简单了。而是要利用自身掌握的产业链数据，为商店及品牌商提供一些增值服务。在人工智能时代，一切与人工智能相关的产业发展的前提就是数据。在大数据时代，当在入库、物流、销售等方面有足够多的销售商品数据时，企业完全可以透过这些数据为品牌商、经销商提供一系列营销、风控等解决方案。比如说，依据客户行为、销售、订单、退货等历史交易的分析，进而从各方面描绘出客户的画像，以此对上游品牌商稳定销售渠道，增加销售量，新品推广提供精准的数据支持与科学依据。因此，如果说在快消品B2B诞生之初是供应链方面的竞争，那么现在比的就是看谁能在此基础之上更多的赋能经销商。去伪存真，坚守数字化的供应链服务另一方面，要找准用户的真实需求。为商家赋能并不等于堆砌各种各样的功能。目前有不少的B2B平台为了显示自己的技术高超，功能全面，为自己的产品嫁接了很多的渠道，打造了所谓的一站式服务。在这样的平台上，早上订货，下午送货。下午送货，第二天就到达。甚至有人提出了“20分钟内送达”的口号。除此之外，还增加了水电煤气、彩票等服务来赋能小店。且先不说过度堆砌服务所带来的营收能否覆盖成本，大部分用户零售店也许并不喜欢花里胡哨的各种服务。事实上，过度服务除了增加自身的成本之外，还会给客户带来麻烦、不舒服的感觉。QQ在移动互联网时代为什么没有微信的用户量大？很大的原因就在于QQ很多"炫酷拽"的功能并不被许多人觉得很有用，渐渐偏离了沟通交流这样一个最本源的价值。虽然快消品B2B平台能够为广大零售店提供的服务有很多，但在这样一点上，要能够去伪存真，不是无所筛选的赋能，并不是说配送快就一定好，而是要精心选择所附加的服务。总之，不管是自营型平台还是撮合型平台，本质上都是一个信息中介，一方面可以用更低的成本，为零售店提供其需求的产品与服务，另一方面又可监测零售终端的销售信息，并及时地送货上门，改善零售终端客户的体验，以实现对供应链所有数据进行透视，并以此辅助上游品牌商进行产品开发，帮助下游零售商进行进货、市场营销。因此坚守数字化，打造一个数字化的供应链才是快消品B2B行业的核心价值所在。

京东启动冷链整车订单全流程在线可视

4月12日消息，昨日，京东冷链产品体系正式上线冷链整车产品。冷链整车能够通过整合上游货主、中游物流企业与下游货车司机多方资源，根据客户指定的时间和地点，提供点到点、点到多点的冷链整车直送服务。据了解，冷链整车通过搭建运力平台，连接起货主与个人车主，一方面可以整合社会零散运力，利用返程车辆资源，实现短链交易；另一方面，运力平台还将解决个人车主的开票资质问题，提供进项抵扣，降低运营成本。同时，京东冷链的订单管理系统与智能温度监控平台，可以实现订单全流程在线可视，货主可以实时监控货物温度与车辆轨迹。此外，针对运费结算周期问题，京东冷链也将提供运费保理等增值服务，方便车主结算运费。目前，京东冷链已经发布冷链卡班、冷链城配两个B2B产品，并且完成了F2B2C网络的搭建。其中，冷链卡班由最初的十城互发升级为十省互发，运输线路也升级为千余条。

马云预言：未来将会是C2B模式

2018年11月6日，阿里巴巴董事局主席马云在参加中国国际进口博览会“贸易与创新平行论坛”时表示，随着技术的发展，未来不管大企业、小企业，甚至个人都会参与到全球贸易中，马云预言，“未来是互联网制造，我们将会看到95%的贸易在线上完成，与现在的B2B、B2C不同，未来将会是C2B的模式。”马云称，“今天对中国的来说是里程碑的一天。中国正从出口转向进口，我们将8亿人从贫困中解救出来，中国将会成为进口大国。这是中国最大的挑战，也是世界最大的机会。”马云表示，我们不应该担心贸易战，贸易战是世界上最愚蠢的事。“贸易是为了和平。现在的贸易还不够包容。我们要用技术让贸易更包容，让年轻人用手机买到全世界的产品，把他们的产品卖到全世界。所以现在大公司不开心，小公司却很开心。”谈到技术问题，马云表示不用担心：“现在我们发现每个人都在谈论技术，我认为我们不用担心技术，我从来没有见过年轻人和商人担心技术发展，他们认为这是机遇。物联网、人工智能、大数据，不管你喜不喜欢，技术都在发展。过去，我们让人越来越像机器；未来，我们会让机器越来越像人。”对于未来，马云预言，“未来是互联网制造，我们将会看到95%的贸易在线上完成，与现在的B2B、B2C不同，未来将会是C2B的模式。”同时马云也再次强调：“我们要关心30岁以下的人。他们出生于互联网时代，关心30人以下的公司，他们将改变世界。”转载请保留：http://www.wanshifu.com（万师傅）