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联邦李虹瑶：洗牌是市场调整表现有利于行业未来发展

作为国内家具行业公认的*早坚持原创家具设计，走自主设计开发的家具企业，联邦多年来一直坚持这条路线，就像联邦连续多次参加广州国际家具展、（上海）中国国际家具展，并且一直保持着固定的展厅位置一样，对于设计的坚持成为了联邦一直坚持的信条之一。本次中国国际家具展览会上，*家具网采访了联邦集团董事、副总裁李虹瑶女士，了解联邦的企业发展以及对行业发展的一些看法。产品体系：基地中心+营销渗透*家具网：李总，能否首先介绍一下联邦目前在国内市场的产品体系？李虹瑶：目前联邦在国内的家具市场已经形成了联邦家居、联邦•米尼沙发、联邦•梦菲思床垫，联邦•宝达地毯，联邦•高登壁柜等多个产品体系。其中，联邦家居主要以整体家居的模式呈现，主要由实木家具系列产品构成，涵盖了客厅家具、餐厅家具、卧房家具、书房家具等多个家具系列，产品定位于中、高端市场。目前联邦各品牌的专卖店已经基本覆盖了国内的一、二线城市，同时在广州、佛山、临沂、成都、昆明、沈阳等区域重点城市都开设有企业的大型独立店。这些店规模很大，涵盖了各系列产品，同时有完善的家居配套产品体系，通过这种营销渗透的模式，可以有效的带动周边的联邦品牌专卖店，经销商更容易获得终端营销、店面管理等方面的支持，也更加能够适应当前激烈的市场竞争。米尼沙发在行业首创了“环保沙发生活倡导者”这个概念，梦菲思床垫立足于中式健康睡眠，高登壁柜以行业*的品质定位，在今年的市场环境下都取得了较突出的同比增长。宝达地毯立志成为国内地毯市场的领头羊品牌，目前其终端渠道体系也在不断的扩张中。目前集团已经在广东和山东形成了两大生产基地，因此，联邦在产品物流方面的竞争力将得到极大的提升，未来在产品的生产供应、交货周期方面将形成巨大优势。终端管理：软性管理输出*家具网：目前国内主流市场上，经销商普遍反映经营压力较大，那么联邦又是如何支持旗下经销商的？李虹瑶：从当前的情况来看，国内家具市场上，经销商普遍经营的规模不大，独立终端营销能力普遍较弱，这也是造成经销商经营压力大的一个重要原因。历年来，联邦都注重于针对这个问题，在对经销商的软件支持上进行大手笔投入，协同经销商一起，提升终端服务能力和素质。这在家具行业内也是*的。在支持服务经销商这块，联邦已经形成了一套非常成熟的体系，不管是帮助经销商策划组织终端活动促销，还是员工的销售培训技巧，抑或是经销商的店面经营管理等等，企业都能够为经销商提供*具价值的帮扶。同时，品牌美誉度和知名度也是产生和扩大终端消费的重要因素。在多年的口碑沉淀的基础上，集团近几年，每年都以数千万的规模，在全国范围内，在央视，时尚杂志，网媒等多渠道持续投入广告和活动推广，强化和提升联邦品牌的知名度和美誉度。在多年的不断沉淀的基础上，效果显著。联邦“高素质，好享受”的印象得到较大的认可，老客户重复购买和推荐购买的比例相当高。家具行业需要沉淀*家具网：目前的市场环境，很多企业都感到了生存的压力，并对当前的行业表现出失望态度，您是怎么看待这个现象的？李虹瑶：中国的家具产业经过20多年的蓬勃发展，现在相对处于从不断做加法，到要适当做减法的阶段。此时，不同背景，不同发展历程，不同成长周期的厂商，其经营受到考验是不同的。在过去，成功相当更加简单，不同的产品类别都存在着从无到有的爆发期，企业跟对了爆发周期，选中一类产品项目，进行参照仿制，等产品推向市场，就能大卖。*早的案例就发生在联邦的身上：当年行业内一大批企业模仿“联邦椅”，都掘到了*桶金；这类的案例还有现代金属家具，现代板式家具，沙发，定制家具，欧美古典家具，红木家具……在这些阶段，大家都会感觉到市场比较好做。但现在这种情况已经改变了。随着各类产品供应的大规模增加，家具市场几乎不存在什么稀缺的产品品类，消费市场也开始越来越理性。企业单纯凭仿一款畅销的产品，是没有那么容易在市场上“掘金”的，或者可以说，企业已经很难通过单个的亮点来赢得市场。其实越是在市场艰难的时候，企业越要学会沉淀下来，不断夯实自己的运作基础，提升企业的运作效率和竞争实力。在未来的家具市场上，企业之间的竞争肯定是综合实力的竞争，企业在人力资源、品牌运营、终端营销等各个方面都需要具备实力。只有这样，企业也一定能够获得理想而理性的综合回报。每每在市场*艰难和调整的阶段，往往也培育和出现了下一期的强者或新星。这种情况在无数次，在各种行业上都演绎着。*家具网：接着上个问题，从08年到现在，洗牌一直都是家具行业的热词，您是如何看待行业洗牌的？李虹瑶：从2008年的金融危机开始，家具家具行业已经在进行着新一轮的洗牌，从目前的发展现状来看，洗牌还要维持相当的一段时间。长期以来，家具行业因为门槛低、获利高，吸引了大批的追随者加入；因为行业的繁荣，在江浙一代还出现了相当大面的凭家具企业融资，投入高利贷的情况。在某些时间段，这种短线投资确实能够获得不少的回报。但是，随着市场的不断优化发展，这些投资带来的风险性也在不断提升。未来家具企业的发展，必须要能够扎根行业，同时树立长期的发展目标。当然，相对世界上一些发达国家高度竞争和仍然在不断洗牌的市场，中国的家具市场还远远没有成熟，还有许多发展的空间；我们总是说现在的生意比以前难做了，但将来会更“难做”。我很高兴得看到，行业内优秀的企业都还拥有很强的实力，都还有坚定的理念和发展部署，都在积极地应对挑战，将压力转换为动力很多企业都还在“跨界”，扩大经营范畴。这也旁证了中国的市场的发展还远没到饱满，市场的竞争也还没有到顶。其实等到家具行业真正走向成熟的时候，就没有像现在这么多的发展机会了。而且，随着市场结构的调整发展，尤其是随着消费者在家具消费过程中逐渐走向理性，包括终端家具品牌影响力的形成等因素，家具企业的集中化程度将会越来更高，将形成一批更大，更有影响力的企业，这个未来对于现在家具企业是一个非常大的挑战和机会，必须持续提升企业的性价比优势，品牌优势等等。未来的家具行业，企业之间的竞争肯定就变成了综合实力的竞争，包括企业思想文化、资金实力、运营能力等精神、物质方面的竞争。对于家具行业来说，我们已经完成了从无到有的过程，现在是要从有到优，这个过程肯定是艰辛的，但是如果中国家具行业想要取得更进一步的发展，这一步又是必不可少的。

理念:“追求完美睡眠” --马振峰

采访地点：佛山市顺德区乐从罗浮宫家具博览中心采访对象：KINGSDOWN金斯当佛山运营中心总经理：马振峰美国奢华床具开创者1904年，因为“自信可以造出世界上*的床垫”，W.W.Corbet和A.N.Scott创立了KINGSDOWN。110多年来，KINGSDOWN传奇杰作引领风潮，受到好莱坞等诸多名流雅士的青睐。2014年，美国北卡罗来纳州政府将公司诞辰日9月12日，定为“KINGSDOWN日”，以表彰这个百年*品牌为人类睡眠事业做出的*贡献。今天，作为全球十大床垫品牌的KINGSDOWN为超过35个国家和地区的顾客提供高质量睡眠产品。在2015年中国家具行业陷入低潮的时候，KINGSDOWN金斯当在广州召开发布会宣布开始进驻中国家具市场，作为美国奢华床具开创者的KINGSDOWN以创造高质量的睡眠产品而著称，同时作为*早进行睡眠科学研究的床垫品牌之一，KINGSDOWN建立了全球床垫产业*家睡眠研究中心——SLEEPTOLIVE，积累了超过900万组的人体睡眠研究数据，将引领中国床垫新的技术革命。以下是小编与马总的对话整理：小编：马总，你好！感谢您接受我们的采访！请问你们的产品是进口产品还是出口产品？马总：产品主要进口的，我们的品牌是全球排名前十的KINGSDOWN品牌，在网上也可以搜索，有英文网站也有中文网站，从1904年开始生产，2015年开始进驻中国，我们这个店是一个直营店，中国区的运营总部是在广州，佛山的总部就是这里，我们相当于代理商，但又跟代理商不太一样，我们的店是*大的，面积共有1000多平方。小编：KINGSDOWN这个品牌的发展的方向是什么？马总：KINGSDOWN品牌的渠道覆盖面向全国，将分成直营和代理两个区块，直营部分就像我所负责的佛山地区，代理部分就是要发展更多的代理商伙伴。目前在全国已经有近20家店在运营。小编：那现在的产品全部进口的吗？马总：KINGSDOWN是一家全球化的公司，在五大洲有18家生产基地，因此，我们的产品也是分为两块，进口和国产的。国产的部分，我们现在在中国也有工厂，地址在嘉善，由国外派驻管理人员，这些产品在国内生产超过20年了，但以前是不做中国市场，全部出口到美国、加拿大、澳洲，现在则是供应国际和国内两个市场。进口产品的部分，目前您所看到的全是从澳大利亚原装进口的床垫系列，未来还会增加美国原装进口的产品。小编：马总，你现在有权发展分销商吗？马总：当然，我们佛山运营中心的职能分两块，一块是您目前所看到的直营店面的管理，另一块就是寻找更多志同道合的商业伙伴。小编：*后一个问题，贵公司现在主打的产品有哪些？马总：我们的产品分别是：床垫，寝室家具，枕头及床上用品。

做家具代理需要多少成本?家具代理商有利润或赚钱吗?

大家都知道，家具是每个家庭都必备的用具；所以家具市场拥有巨大的利润空间，说到这里很多人都按奈不住了，纷纷想要开个家具店坐等赚钱的节奏，但是，没有不努力就能成功的事情，所以客户资源、经营经营等你是缺一不可的，所以为了降低风险，加盟代理是个不错的选择，那么做家具代理需要多少成本呢？家具代理商有利润或赚钱吗？下面就随万师傅平台小编一起来揭开谜底吧！一、做家具代理开店成本这个家具代理要看是什么品牌的，前期的开店成本会有些许不同，但是一般开家具店，成本多数占在店铺租金、店铺装修费用以及前期进货成本上；一下我们以全屋定制家具店来说，一般按标准店面120平方店面投资在10万元左右，成本主要包括店面租金、样品、人工费用、其他运营费用等。这其中展厅样品、设计软件都可重复使用，一次投入享有永久使用价值。一年光成本要投入最起码25万元以上，具体的还要根据加盟品牌来定。如果装修费用按平方补贴，大致算下来全屋定制每月投资成本在20000元左右。二、家具代理商利润做家具代理，要了解家具主要生产模式，有以下两种：1、传统的成品家具：中国的家居行业一直走“家具生产模式”，先从原材料供应商到制作生产厂家，然后通过经销商到达消费者，整个流程不可逆，致使终端销售变得格外重要，也给经销商施加了很大的压力，这种经营模式成本高、囤货多且周转期较长。2、新型的定制家居模式：定制被称为家居行业的风口，主要是先收款再下单后生产模式，这种模式资金占用少，没有库存积压、滞销问题，致使盈利质量有所提高，平均年利润达到35%-40%。根据某全屋定制市场部的统计，一个120平方米的全屋定制专卖店平均一个星期4个订单，一个月平均至少16个订单。每个订单平均1.5万元，那么一个月的营业额平均至少24万元。这样算下来，全屋定制利润还是非常可观的。随着店面经营趋于正轨后，顾客量的增大势必导致利润的成倍递增。总体来说，新型的定制家居模式客单单价还是比较个高的，所以问题还是在客单量上，最好有一定的合作资源，能有稳定的订单输出，这样能保障整个经营是盈利的；好了，希望本文能给你创业的路上带来一定帮助，想要知道更多加盟代理信息，可以收藏万师傅网站，小万将持续为您更新！转载请保留：http://www.wanshifu.com（万师傅）

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理念:“追求完美睡眠” --马振峰

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