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核心提示：提起林氏木业，相信大家都绝不陌生，这个从2012年就一直蝉联淘宝双十一家具类冠军的“卖霸”，自成立以来一直坚守家具电商的阵地。“与传统家居企业不同，我们没有经销商，从一开始就是一个互联网家具电商平台。”而对于“体验为王”的家居行业来说，林氏木业是如何创造其电商神话的？恰逢林氏木业9周年，腾讯家居采访到林氏木业副总经理马灿兴先生，邀请他来为我们解答这个疑问。
提起林氏木业，相信大家都绝不陌生，这个从2012年就一直蝉联淘宝双十一家具类冠军的“卖霸”，自成立以来一直坚守家具电商的阵地。“与传统家居企业不同，我们没有经销商，从一开始就是一个互联网家具电商平台。”而对于“体验为王”的家居行业来说，林氏木业是如何创造其电商神话的？恰逢林氏木业9周年，腾讯家居采访到林氏木业副总经理马灿兴先生，邀请他来为我们解答这个疑问。
产品与服务是制胜关键
2007年，林氏木业瞄准互联网平台，切入家具电子商务，至今已有9个年头，而这9年来，服务和质量是林氏木业一直坚持的核心，而这两大核心竞争力也是林氏木业的“制胜法宝”。
“互联网平台十分注重口碑，要维护这个口碑就必须要有非常好的服务。”马灿兴在采访中提到。
那么，好的服务体系表现在哪些方面呢？
“几年前网购家居产品没有送货上门服务，也没有售后等任何保障，仅仅作为一种商品交易而存在。林氏木业自成立以来，慢慢改变了整个行业。”从免费物流到上门服务乃至“三包五包”，林氏木业为家具电商带来了革命性的变化。
“现在，我们可以提供完善的售后服务，包括在每个城市还会有相应的售后维修点和退换货服务。”马灿兴补充。
在产品方面，林氏木业对原创和质量有着近乎“偏执”的*追求。
在马灿兴看来，*的原创产品一定是质量上乘的，好产品*本质的还是要有好的质量，其次才是原创设计。
“产品质量是所有企业都离不开的重点。”林氏木业9年来在整个市场具有如此强大的竞争力，与其在质量领域所投入的心思和努力密不可分。
“我们的设计师是一群好玩儿的富有创意的年轻人。”马灿兴略带兴奋地说道。
“服务是可以被模仿甚至被超越的，但是原创设计却很难。”每推出一个新品，林氏木业都会申请外观版权专利，以及结构专利、实用专利等，对于原创产品的知识产权保护，林氏木业有着清晰的认识。
“当然，对于我们来说，好的产品不仅要有吸引人的外观，结构性、实用性是更重要的因素。”在设计上，林氏木业始终坚持实用、耐用、符合人体学的家居原创产品理念，只有在设计和实用的天平上寻找*佳平衡点的产品才是好的原创产品。
“消费者需要的不仅是设计感强的艺术品，更是实用性强的家居用品。”马灿兴强调。
无处不在的大数据
服务和质量是林氏木业的两大“制胜法宝”，而保障这两大法宝的是林氏木业背后的大数据。同时，在“体验为王”的家居圈里，大数据同样为林氏木业的电商销售神话提供了保证。
作为家具类天猫“双11”四连冠，林氏木业经过近几年的发展，在O2O方面取得了新的突破。截至2015年，林氏木业共有8个线下体验店，今年将增加至20个，未来3年内争取布局接近100家线下体验店。
“我们希望加快步伐增加体验店数量，以更好地解决用户体验问题，让消费者在网上购买家居也可以享受和线下店一样的体验和服务。”
林氏木业通过大数据对区域和用户进行分析，*终确定O2O体验店的城市、地区、面积以及产品类型。
对于这100家线下体验店的布局，林氏木业已经完成了*个阶段的布局，第二个阶段将覆盖中国省会城市乃至二三线城市，而第三阶段林氏木业看好农村淘宝的市场。
“虽然村淘地区比较偏僻，但农民的消费能力以及消费需求是远远超出我们想象的，这是我们根据大数据分析得出的结果，所以占领农村市场将会是我们线下店布局的第三个阶段。”
至于村淘是否会因为物流费用的提高增加企业成本，马灿兴表示丝毫不担心。“我们有初步计算过成本，哪怕村淘增加了物流费用，但并不会增加企业的额外成本，因为这是我的增量，而这个增量是把我们难以触及的市场打破了，我们有了现成的资源，所需要增加的成本只是非常小的一部分。相对于市场开拓成本，我们需要增加的物流成本其实微不足道。”
大数据除了为林氏木业提供开店、选址的数据基础外，更是对产品研发的需求起到反推、倒逼作用。林氏木业的目标人群非常明确，一是年龄25—35岁的年轻人；二是首套房；三是新婚。
“这些消费者需要什么，我们会经过大数据进行分析，为他们提供他们需要的产品。我们把产品做到*，倒推我们的物流、生产供应链、资金链、仓储管理，这样能提升企业内部流通的效率、管理效率，降低其它隐性成本。”
随着定制家居的走俏，林氏木业却始终坚持成品家具的发展路线，那么如何能让企业在这么大的市场里分一杯羹？
“定制有一部分市场需求，但往往企业需要为消费者考虑更多。我们不做完全的个性化定制，但我们能够实现标准化定制，根据数据库分析得出的结果为大部分消费者的喜好提供标准定制产品。”马灿兴表示。
“很多消费者在网上挑选家具时根本不知道自己要什么，他们会很纠结，需要花费很多时间去寻找合适的产品。而全个性定制需要花费的时间、金钱成本就更高。”针对这样的痛点，林氏木业与各大房地产公司合作，建立了相对全面的户型数据库，根据不同的户型推出相应产品。
“全中国有无数楼盘无数户型，但当我们通过大数据进行收集、比对、分析后，发现其实很多户型大同小异，我们的产品可以适应和满足大部分消费者的共性需求。同时，这样的数据库能够快速接受用户反馈，根据用户需求及时进行产品升级，不断调整产品设计和尺寸，*终推出能满足绝大部分人需求的产品。“这就是大数据对于产品的影响。”
林氏木业通过公司内部的数据部门，结合专业的数据机构和用户调研机构，提供他们掌握不了的数据，通过提炼、汇总成*终需要的用户数据。
营销发力延续电商神话
在刚刚过去的5.20，林氏木业化身“情书男”，包下杭州99块公交车站广告牌，刊登了一封“史上*长”求婚情书。
“5.20是全民表白日，而5月份也是我们公司9*典，所以我们借助这样的时机打造林氏木业的品牌营销。”
“这封情书诉说的不是某个人的爱情故事，而是林氏木业成立九年里，一种关于爱与家的态度。”九年爱情长跑，隐喻着林氏木业的九年相伴。家具作为家的必需品，也是爱情的必需品，如果爱情*后幸运地沉淀成了家，那一定要把家打造得更温馨。
5.20情书街头照片“每一个幸福温馨的家庭，都是林氏木业品牌成长的*见证。”通过这种情书方式，林氏木业传达的理念是：坚持才能到达终点。这与林氏木业9年来始终坚持优质产品和服务的企业理念相契合。“我们愿意跟消费者谈恋爱，愿意给消费者承诺：*完美的爱情就是给他一个家。这也是我们整个活动的宗旨。”
“情书公布以后，引发了很多人的共鸣，尤其是引起了很多年轻人对于现代爱情的思考，很多消费者也会把他们的故事跟我们分享。”事件引爆3天，情书事件的阅读量就已超过1000万。林氏木业结合产品诠释五个爱情观点，为“525九周年专场”进一步蓄客，*终林氏木业6大品牌实现7000万销售额。
5.20情书营销的成功为林氏木业下半年的营销打了一剂强心针。接下来，林氏木业将重点发力全民大促6.18以及年度重头戏“双11”。
“5.20是为了618做的预热准备，5.20为我们品牌打响知名度，*后销售爆发是在6.18中完成。”马灿兴透露，大数据显示，消费者购买家具，前期关注事件会有两到三个月，*后决定购买决策的往往是前期关注以及后续了解的结合。
“今年‘双11’我们要比去年做得更好，去年我们送出了1111台iPhone6S，今年玩的什么新花样，先卖个关子，还请关注我们。”
记者手记：*次走进林氏木业总部，首先吸引我关注的是工作墙上的“琅琊榜”，每个团队每个员工都有各自的代号，上面明确记录了他们的营销目标、完成情况及相应规划，整个公司萦绕着一种严肃的战斗气息。采访在总部休息区进行，周围是一片清新的绿植，而“马校长”马灿兴是一个幽默的年轻*，我们从林氏木业的核心竞争力聊到大数据，乃至企业的营销策略，整个采访过程给到记者*大的感受是林氏木业对于企业的发展目标有着清晰的规划和执着，对大数据的应用、对产品质量和服务的坚持都围绕这样的目标而进行。
让我们期待这个电商巨擘再次刷新销售神话。
